融入这个国家比什么都重要
我叫孙玉兰，是甘肃兰州人。1996年在北京科技大学拿到硕士学位后，喜欢尝试的我，曾放弃所学专业到一家期货公司工作。一个偶然的机会，我结识了一位在澳大利亚定居的北京商人赵明，他建议我到悉尼留学，将来在那边开个贸易公司什么的，并愿意提供帮助。
后来我就考托福，有幸被悉尼大学录取。到悉尼刚下飞机的我兴奋不已，憧憬着如何在这片土地上干一番事业。可是，这种兴奋并没有维持多久。租好房子，我便往四处写信求职，还郑重其事地附上了自己的硕士学位证书。我满以为在一些软件公司谋个差事不会有什么问题。然而，一个多月过去了，40多份求职信竟一份回音都没有！ 网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886

一天，我到一家华人餐馆吃饭，接待我的服务员是位中国人，于是我向他讲述了自己的困惑。谁知，他苦笑道：“你一个硕士算什么？我还是副教授呢！别做美梦了，如果你想在这里生存下来的话，就不要在乎是不是什么大公司、好职位，还是赶快找一份能糊口的工作吧！!网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886


几天后，他推荐我到一家福建人开的餐馆去打工。说实在的，做服务小姐不仅辛苦，月薪也只有1000多澳元，既没我在国内舒服、体面，又没我在北京时拿的钱多。我就坦率地告诉他，自己不屑于从事这份工作。这位同胞却语重心长地对我说：“你之所以至今还没找到工作，一个重要的原因就是你还没有融入这个国家。做服务工作对你很有好处，一来可以帮你了解悉尼人的消费观念和习惯，二来帮你熟悉悉尼本地的语言，学会与本土人打交道。不了解这些，你永远也成不了大老板。”这番劝导令我茅塞顿开。第二天我就去上班了。
在这家餐馆，我负责接外卖的电话、收钱和领位。我以为接电话很轻松，但一看菜单头就大了，那上面菜肴的名字都是我从没听过的，光寿司就有几十种。我最怕客人在电话里问：“小姐，你们的蜘蛛卷里有什么呀？”我实在记不清那里面除了一只炸螃蟹外，还有什么。记下客人点的古怪菜名和特殊要求如加双份姜等，还要记下详细的地址、电话，否则送外卖的司机就找不到。
虽然自己受了不少委屈，但我对工作仍然十分认真，从不愉懒，对客人总是随叫随到，并且脸上总是挂着甜甜的微笑。也许自己长得清纯可爱占了“优势”，偶然遇到客人有不满意的地方，我的解释或道歉，往往能融化对方心中的不快。一次，一个男服务生不小心把几滴汤水撒到了一个客人的西服上，这个客人正要发火，我眼看不对，赶紧迎上去，一边给客人擦洗弄脏了的西服，一边不停地赔礼道歉。到后来，搞得那位客人也不好意思再责怪什么了。这样时间一久，很多客人都知道这家餐馆里有我这个既漂亮又嘴甜的服务小姐。到后来发展到有些客人说是来吃饭，其实是想顺便看看这位“甜妹子”的地步。还有的客人则当面真诚地夸奖我说：看到你的微笑，我们心里就像看到了春天一样充满阳光！老板看在眼里喜在心里，还特意为我加了薪。这时，我的微笑又多了一份自信的内容，就像一颗移植的种子，在他乡终于破土而出，自由自在呼吸着新鲜空气，那份舒展特别有感染力。
正当自己在餐馆干的得心应手时，后来发生的一件事，却差点砸了我的饭碗！事情经过是这样的：餐馆每天都有不少卖不完的点心和水饺，老板每晚打烊后，就会让员工全部倒掉。看到那么好的食物被倒掉，我心痛不已，就自作主张将点心送给了那些无家可归的人。老板得知此事后，马上大声斥责我说：“你这是在坑我知道吗？当地的卫生食品法规定，隔夜食物必须倒掉，捐出去的必须是新鲜食品，否则，尽管没收人家一分钱，吃出问题来也要被起诉。弄不好，会被罚得倾家荡产！”听了这话，我真惊得目瞪口呆！ 网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886

与富翁千金的接触
其实，在澳大利亚我遇到的新鲜事还有许多。我的一位悉尼朋友索菲丽，父亲是一个顶尖名校的校长，年薪50多万澳元，和其他几位挣得最多的大学校长的年薪一起写在报纸上。可是她的“穷困”，却常常令我吃惊。
有一次，我正需要一台计算机，向她咨询应该买什么样的好。她马上告诉我她丈夫正好有一台旧的想出手，只要700澳元。她丈夫经常开国际会议，急需一个“笔记本”，但这台旧的不卖掉，就舍不得买新的。我觉得她是开玩笑，根本没有当真，但他们出的价格确实便宜，况且是熟人，可靠性强，所以就把那台旧计算机买了下来。后来发现，在我付钱的第二天，她丈夫就满心欢喜地把梦寐以求的“笔记本”买到手了，看来还真是迫不及待。
另有一次，为送我的男友去日本研修，她和丈夫开车带我们出去吃晚饭。回来的路上，她突然问我们是否介意绕一下，去给她即将出生的孩子买几件衣服。她此时怀的是第一个孩子，什么衣服还都没有，我们当然满口答应。
但令人吃惊的是，她竟开到一家旧货店，买了几件人家用剩下的婴儿衣服，路上还一个劲儿地说，小孩的衣服太贵了，实在买不起，等等。我男朋友听了在心里直摇头，觉得她太亏待自己的第一个孩子了，到日本后，赶紧买了一套上好的婴儿新装，航空寄给了她。
在当地社会最受人尊重的、最出风头的，还是白手起家的富人，即英文中的所谓Self-mademan。即使是富贵家庭，也非常注意让孩子吃苦、自立。甚至有些富人会有这样的意识：让自己的孩子从小养尊处优，等于剥夺了他们成为自己这种Self-mademan的机会，这对孩子不公平。因此，孩子从小为挣零花钱而打工，是最正常不过的事。年轻人哭起穷来，也从不像许多中国人那样遮掩。
我那位朋友作为大学校长的女儿，生了孩子，全家靠丈夫一个助理教授的工资，挤在顶层的一居室里，过得紧紧巴巴。双方父母都是大名鼎鼎的人物，每周都兴高采烈地来看自己的孙子，但看完后总是一拍屁股就走，谁也不伸手接济一把。惟一的经济支持，是她父母把自己用旧了的一辆车，以优惠的价格卖给了她。我看了看那辆车，满打满算也就几千块钱。大学校长还开这种破车，多少叫我有些吃惊。
但是，这一幅不可思议的“穷相”，正是悉尼精神的体现，也是澳洲长期繁荣的根基。尽管这里照样有许多富贵的败家子，但主流社会的价值却是：不管你是谁，要想拿到钱，你必须证明自己的能力！澳洲的富家子弟时有“穷相”，但他们的富贵却能常盛不衰。作为一个国家而言，又何尝不是如此？！ 网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886

回过头来再看中国富人的孩子就“阔气”多了。来自南京的一位男孩，出国时父母在他账户上存了1万美金，半年后家里又托人捎了4000美金，时隔３个月，家里再次带来了2000美金。儿子嫌钱少了，连个电话都不给家里打。母亲给儿子打了电话后心里很不是滋味，为自己没能多给孩子带钱而感到内疚，接着又让人捎来一笔数目不小的美金，这次儿子总算满意，才主动给家里打了个电话。这些钱他都花到哪里去了呢？原来他单独租了一套房子，入住之前先雇人装修房间，又添购了家具、电话以及电视、电脑、音箱、冰箱、微波炉、游戏机等电器。乔迁之日，他把头发染成金色，敞开大门供人吃喝，闹腾了一天，只差没有放鞭炮了，把其他学生羡慕得直吐舌头。
没过多久，他又把一个来自西北的女学生招来同居，他免费供她吃住，她则每天洗衣做饭，陪他睡觉，说不清是小两口儿还是主仆关系。这消息传到了国内，父亲打来越洋电话兴师问罪。没想到孩子挺着脖颈蛮有理：“我又不会洗衣做饭，一个人怎么生存？我现在等于是花钱雇个保姆，有啥不可以的么？再说，她来自偏远地区，家庭条件比较差，我免费让她住房、吃饭，她帮我洗衣做饭，这不是各得安逸吗？!网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886


有意思的是，这位阔公子后来又提出和我“交朋友”，当然遭到了拒绝。但我却没有拒绝悉尼朋友索菲丽，给我介绍的另一份很能挣钱的翻译工作。但那是一项挺冷门的翻译──把中国古代文言文翻译成英文。这是澳大利亚一家出版社的工作，我对中国古文很感兴趣，况且稿费挺高的，基本上按照一页纸100澳元计算，有时叫我翻译一篇文章，有时甚至有一本书的翻译工作。
有一段时间我翻译了张衡的《思玄赋》，让我吃惊的是，这位发明地动仪的东汉科学家，居然还能写出如此优美的文学作品。原来我只知道他是一名天文学家、数学家，通过这次翻译，查阅有关资料后才知道，他还是古代著名的文学家和艺术家。把“之乎者也”译成英文，竟使我对博大精深的中国文化爆发出了空前的热情。
每次我的翻译稿完成后，我的老板马修就会加以润色修改，然后再给我看一遍定稿。有一次，我收到他的修改稿时，正值我为找一长期固定住所而东奔西跑，而恰巧那时，我手上同时竟有四个好朋友家的钥匙，各类物品自然也就东扔西丢的。我费了不少功夫都找不到那份稿子，天啊，究竟在哪里不见了？我头脑一片空白，我简直快发疯了，如果向马修自动招供，铁定会失掉这份工作了，可我是那么爱它，我的手指没有勇气去碰电话。窗外是悉尼碧蓝的天空，我的天空，在屋檐那里的天空似乎有点倾斜。
思想斗争了一整天，我最后还是硬着头皮拿起电话，没想到奇迹就在这时发生了。我十分报歉地向马修承认把他的修改稿丢失了，因此迟迟未能给他最后的定稿。我想反正豁出去了，是自己一百万个不应该，对不起他。没想到他的反应却令我惊讶，他完全体谅我的状况，也很高兴把我真实的情况直言不讳地告诉他。最令我惊喜的是，他很满意我的工作表现，并把翻译《春秋》和《左传》整本书的工作给我。这完全出乎我的意料，因为这之前我都只是翻译单篇的文章，这次翻译一本书，是一份伟大的工作，我开心得几乎说不出话来！这也预示着，我将得到一笔数目惊人的高额酬金！ 网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886

在悉尼潇洒做老板
转眼到了2001年，这时，我已在悉尼生活了3年，并顺利拿到了金融管理专业的硕士学位。接着，我很快被悉尼很有名气的ESS家俱贸易公司聘请，负责该公司的灯具推销工作，月薪5000澳元，已超过我在国内时的最高收入了。作为一名高级销售人员，我每天都要给澳洲各地甚至欧美客户打许多个长途，在与客户们的交流中，我的水平不断得到提高，我对世界不同地区人们的消费心理也有了很多了解。我想，这些都为我创办自己的公司奠定了良好的基础。
在ESS工作了一年多，老板要提拔我当经理助理。然而这时，我却提出了辞职，因为我发现，自己已经有意识地在文化意义上融入了澳大利亚，已经学会用澳洲人易于按受的方式与技巧来待人处事了。而更为重要的是，此时已底气十足的我重新放飞了自己的梦想，我想，我应该向着心中的目标—做一名中外贸易公司的老板挺进了。
2003年9月，一家专门经营中国旅游工艺品的“古丝路公司”在悉尼诞生了。围绕“展示神秘古老的中国文化”这一主线，我推出了“秦始皇兵马俑”、“铜车马”、“敦煌壁画”、“马踏飞燕”、“万里长城”等数百种具有鲜明民族特色的旅游工艺品，并对这些艺术品用中英文注以比较详细的文字说明。尽管件件标价不低，但这些商品刚一面市，就受到了市场的青睐和热烈欢迎。也许是博大精深的中国古文化有太大的吸引力，我从北京试探性进的第一批价值100多万元的货，仅仅一个月就销售一空。
给我印象最深的，是那天一位当地女士和先生光顾这里，她看中了一件京剧脸谱，标价是2000澳元。正当她准备付钱的时候，却一时兴起问售货小姐：“这件艺术品并不怎么漂亮，真的值2000澳元吗？”那一刻，周围所有人的都把目光投到她身上。“当然！”尽管那位澳籍售货小姐回答得很干脆，但那位女士脸上却明显带有失望，显然，对这种答案她并不满意。这时，我赶忙走过去微笑着对她说：”京剧是中国的艺术国粹，这些“脸谱”具有很高的文化艺术和收藏价值。看得出您是内行，当然，如果您喜欢，那它绝对值这个价钱！”听罢我的回答，她和先生的脸上立即绽开了笑容，旁边的人都松了一口气。显然，这是位懂中国艺术的顾客，在她看来，这个京剧脸谱确实值那个价钱，她只是想得到更多人的附和及赞美。最后他们满意地付了钱买下了脸谱。临走时，那位先生微笑着对我说：“谢谢！”我也开心地笑了。
在经营中，我吸取了犹太人经商的“精华”：绝不做薄利多销的买卖，而是做厚利适销的生意！这是一种与众不同的招数。我认为，如果卖三件商品所得的利润和一件相同，那么，上策应该是只经营出售一件。这样，既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出卖少了很多，并毁了市场后劲。
犹太商人的“厚利适销”营销策略，是从有钱人作为着眼点的，既然是富裕者，他们付得起高价，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说“价贱无好货”，这句话对富有者印象最深刻。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营，即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销。如美国最大的百货公司之一梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50％，它的生意仍比别人要好。
由于“定位”准确，我经营这些工艺和艺术品，在人们眼里成了货真价实的“高档礼品”、“高级旅游纪念品”。后来就连一些大商场及旅行社都找上门来，纷纷同“古丝路”建立业务关系。公司开张仅仅半年，就在悉尼树立了良好的形象，生意之火爆，就连应邀到此考察的北京几家旅游公司老板都吃惊不小。尤其对我的“厚利适销”策略，他们更是推崇备至，认为这一点太值得国内企业学习和借鉴了！并举例说，过去中国丝绸在欧美市场上很受欢迎，尤其一些贵夫人，对之青睐有加，价格自然也很高。正因如此，它才显出了品位和高贵。可是后来，由于国内厂家信奉“薄利多销”，在出口时竞相压价，最终使它沦为乏人问津的“地摊货”，这教训实在太深刻了！ 网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886

由于“古丝路”成了宣传中国古文化的窗口，人们在购买这些艺术品的同时，更产生了到中国去旅游观光的浓厚兴趣，所以，我们每天都会接到许多相关的咨询电话。后来，国内的几家旅游公司得到这些信息后，又主动找到我，提出让我出面配合他们在澳洲搞旅游宣传和促销，并负责部分业务。这真是件两全齐美的好事，在大把挣钞票的同时，自己又能为祖国的旅游事业做贡献，何乐而不为？
2004年7月，悉尼一家公司看好“古丝路”的发展前景，决定以合资经营的方式，出资1000万澳元，成为公司的第二大股东。投资方奥马尔先生信心十足地说：“好好干吧玉兰小姐，说不定将来我们的公司还能在美国上市发行股票呢！!网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886


虽然这还是一个很遥远的梦，但我想，有梦就该去追！