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“小”培训做成大生意


  通过将新东方的“兴趣、方法论”成功复制到良莠不齐、不成规模的中小学教育培训上他使公司的营业收入在三年间增长了一百余倍,小学、初中的教育培训成绩已经跃居北京地区第一名。

  7月5日凌晨1点30许,合上刚研讨完的讲义,学而思初中负责人和他的几位同事终于长舒一口气,结束了一天的工作离开办公室。但当他们走到教学楼走廊上时却看到令人吃惊的一幕:五位带着“马扎”的家长已经坐在翌日初一新招生报名的门前。“我们晚上十点半就来了。想让孩子在你们这儿培训,但名额少,实在太难报上了。”一位家长道出原委。 
  事实上,这种事情在“学而思”已经不是第一次发生。每到报名日,家长们总是一大早就在各报名点门前排队了。以北京海淀区的中鼎大厦为例,上午8点钟开始报名,凌晨5点半发号时,就已经有几十人了。学而思客服主管最近也一直在委屈地抱怨,客户因为报不上名而迁怒责骂于她。不过委屈归委屈抱怨归抱怨,教职员工们显然还是很欣慰学而思在中小学教育培训中逐渐形成的影响力。 
  “坦率讲,我不希望对这件事进行宣扬。这并不值得炫耀,相反,这对我们的管理提出了挑战。”27岁的董事长张邦鑫,有着超出其年龄的成熟与沉稳,谦逊、平和,没有冠冕的套话,面对记者有着并不矫情的坦诚。 
  最近,被客户投诉搅得他有点心神不宁。公司发展太快了,远远超过了他的预期。尽管已经在避免任何形式的宣传,但盛名在外的口口相传仍然使报名的人群趋之若鹜。目前的管理、师资已然不能适应学校迅猛的发展需求,奥数网论坛上的帖子,有相当一部分是学子父母报不上名的愤懑之声。只是,与大部分公司不同的是,这些投诉的人还是表示希望学而思尽快发展壮大,希望自己的孩子下次能走进“学而思”的课堂。 
  这让张邦鑫痛并快乐着,也更加坚定了他将学而思做大做强的决心。 
  三次100分催生创业点子 
  出身农民家庭的张邦鑫,本科毕业后,考上了北大的硕博连读。因为家庭条件不太好,在本科的时候他便开始在周末做家教。然而就是这样一份很多大学生都做过的勤工俭学的临时工,却在研二的时候改变了他的人生。 
  “非典那年,我印象很深。有个军队大院的小孩儿成绩不太好,我给他做家教后他连续三次考了100分,他父亲特别高兴,”张邦鑫的思绪回到那个让很多人难忘的2003年,“本来我也没想那么多,但因为这个孩子进步神速,他父亲单位几位同事的孩子也想一起来学习。于是,我和我的一位同学便在礼堂里贴了个广告,并招到了20个人。后来,这两个班里6年级升初中的学生,一大半都考上了重点中学。虽然非典时没再开班,但非典后我和我的同学便开始琢磨着要干点事儿了。” 
  于是,2003年8月,两个没有任何创业经验的在校生,在“亲友团”的赞助下东拼西凑了10万块钱注册了公司,开始筹划开办学校。万事开头难,也就是在这时候他们遇到了创业的最大困难——没有办学资格。50万元资金、数千平方米办公场所、法人(校长)要有多年教龄、高级职称,这些条件他们都不具备,但他们也不想就此放弃。最后找到朋友帮忙,采用了挂靠在朋友学校下的办法,定期上缴管理费用但是可以自主运营。 “2003年底我去面试,第一次见到张老师(张邦鑫),”目前为“学而思”骨干的一位不愿具名的王姓教师回忆道。世界创业实验室(http://elab.icxo.com)消息:一栋没有电梯的老旧写字楼,爬到5层,透过学而思虚掩的破木门,那个很昏暗十二三平方米的办公室便一览无余了:一个破沙发,一台电脑,一个破柜子上一些乱七八糟的破纸箱子。一个其貌不扬但很有吸引力的年轻人站在屋子中间,正面对着几个人激昂的讲着话:“我们要做中小学教育培训的第一名!我们一定能做到!” 
  说这话的人就是张邦鑫。在惯于忽悠、“满嘴跑火车”的生意场上,类似的漂亮话很多,但张的“气场”还是很明显吸引了在座的每个人。他很年轻,但很引人注目,坦率、投入、精力充沛,令人信服,而且富有激情。他让他的追随者感到,在学而思奋斗,除了庸俗平淡的利润追逐,还能收获一些其他东西,例如实现自己的人生价值与梦想。“虽然公司还非常小,但能感受到他的坦诚和他把事业做大的信心。现在想想,也许那就是‘带头大哥’的气质。” 
  因为员工很少,张邦鑫这个“带头大哥”还做过前台、收银、会计、教师、教学点负责人等职务。他以认真勤勉的态度,踏踏实实地一步一步向梦想迈进。 
  比通行的“应试教育”多做一点 
  2006年9月在美国纽交所上市的新东方(EDU),是国内大部分教育培训企业、机构的榜样——学而思也不例外。充满励志和使命感的新东方精神,也是张邦鑫一直努力在学而思营造的企业人文气质。 
  “新东方除了专业地讲授知识与方法,追求趣味性,还对学员进行激励。这很重要,中国的教育文化很缺乏这个元素。百折不挠、挑战自我、超越自己,这些精神上的鼓舞会让学生终生受益。可以说,新东方使整个中国的教育都耳目一新。”张邦鑫毫不掩饰新东方在其心目中的榜样力量。 
  学而思将新东方的“兴趣、方法论”成功复制到了自己的中小学教育培训上。找到兴趣与方法的学员们,成绩实现了真正意义上的突飞猛进。 
  以享誉北京的重点中学人大附中为例。在学而思这四年小升初成绩中,第一年考上50多位,第二年100多位,第三年210位,第四年250多位。2006年,学而思6年级总共1500多人,升入重点中学1400余人。2007年,仅考入人大附中、北京四中、清华附中、北大附中等著名学校的学员就达1000多位,是学而思整个6年级的90%。“可以毫不夸张地说,很多重点中学数学实验班一半以上的学生都是我们的学员,我们是为重点中学提供优秀生源的辅导学校。”张邦鑫骄傲地说。 
  虽然考试成绩仍然是当下验证学生优秀与否的主要标准,但张邦鑫与他的同事们,显然并不想让外界将学而思等同于应试教育。他也在进行“素质教育”的探索,对有天赋的孩子,学而思会进行重点培养,鼓励他们对生活中的一些现象,以数学角度进行研究并以论文形式得出结论。奥数网上《猫捉老鼠》等论文的写作,可以一窥学生“学而思”的路径。 
  在小学奥数培训渐成气候后,学而思的培训已经扩展到小学英语,初中、高中领域。尽管竞争愈发激烈,但基于对“学而思”品牌的信赖,生源仍是源源不断。
  学而思目前有6处网站,教学业务主要分布在北京,目前已有10个办学地点,仅海淀中鼎三层总部,面积便有两千多平方米。东城、朝阳等办学点也即将开班,有的办学点甚至租下了整栋楼房。据介绍,目前学而思的业务正考虑向上海、南京等一级城市拓展。 目前来看,学而思在校生上万人,每期学费800元到1500元不等,计算下来,收入的确不少。世界创业实验室(http://elab.icxo.com)消息:但这收入也并非“动动嘴皮子”便能轻松获得,它由学而思视如生命的教学“产品”质量进行保障。 
  质量和口碑胜于利润和规模 
  “学而思很重视口碑,对教学质量的要求可以说是到了苛刻的地步。”据学而思的一位员工介绍,在学而思的培训班里,主要施行小班教育,小学班15人、初中20人,高中25人。尽管现在的学校通常是二三十人班,尽管少招一个人会失去很多利润,尽管家长因给孩子报不上名而怨声载道,张邦鑫仍然固执地坚持这一点。 
  另外,在学而思,所有的课程都可以免费试听,课堂上家长都可以旁听,不满意按比例退费,这让家长们免除了后顾之忧。 
  师资,是办校的“硬件”之一,学而思的教师资源也和很多学校不一样。除了一半有经验的在职老师,还有一半是学而思精挑细选的名校优秀本科生、研究生。“在我们之前没有学校敢大量用年轻人来授课,”张邦鑫肯定了在职老师的教学经验丰富,但也表示没有经过专门师范训练的年轻人,经过学而思的专业培训后,往往有令人惊喜的表现。 
  学而思的培训选拔非常严格,学历、教学经验固然重要,能力、教学质量、负责程度尤被看中。在初试中,这些未来的学而思教师先要成为学生——答卷做题,考官会根据解题思路、结果进行判断,10分钟后要求应试者开始试讲,考官在手中的表格上依次打分,包括声音、手势、思路、讲课的激情、互动、提问、微笑、板书等。 
  学而思的面试淘汰率很高,只有很少人能进入复试。初试和复试之间,学而思还会安排通过面试的准教师听几节课,做几次培训。培训完后学科领导人会在复试中听应试者讲课,评定星级、考核,开会讨论录取。 
  办学初期,张邦鑫还亲自督导并给予新老师鼓励与建议。一位老师的试讲他竟然听了11次,在不断加强训练没有问题后才允许其上岗。对于普通话不利落的老师,他还建议每天半小时朗诵,含颗花生,锻炼口齿。 
  在学而思,评定教师的教学质量,标准也很严苛,除了学生的分数还有家长的评估。有位家长在奥数网留言:“奥数网之所以能办得这么好,跟它对老师的要求,它自身的生存、竞争压力是分不开的。我就见过两个老师,因为课讲得不好,在遭到家长投诉后被开除了。” 
  成长期的师资和管理能力之痛 
  学而思盛名在外的口碑,带来的是企业的迅猛成长,也给张邦鑫带来遗憾与烦恼。因为企业的发展过快,学业不能兼顾,张邦鑫在今年上半年不得不做出“退学”的痛苦抉择。 
  “企业小的时候,是创业者自己的;企业做大了,是社会的。做这一行,我的初衷也只是解决生活费与家庭支出。但公司发展到现在,有将近300名教师,500个家庭,1万名在校生,我不能逃避自己的社会责任。” 张邦鑫表示,目前不急于扩大规模,目标主要是使教学模式更加优化,教学质量更加有保障,帮助更多的学生获得优质的教育。在有很强的管理能力保障品质的情况下,会采取建立连锁学校的方式进行扩张。 
  谈及借助资本力量进行快速扩张,张邦鑫显得很谨慎,“我们考虑过融资,也有人给我们介绍过,但是我们觉得时机还不成熟。一方面学校资金流比较充足,另一方面我们认为目前规模还不够大,处于高速发展期,融资相对吃亏。” 
  张邦鑫在谨慎小心的规划自己的教育版图,他认为专心把一件事做好已属不易,暂时不会考虑扩大业务范围,当然也不排除如果有合适的对象会考虑并购。但会与当下很多公司的并购不同,他看中的不是企业目前的规模和业绩,而是企业的负责人及管理团队。 
  张邦鑫也并不讳言学而思正面临很多问题。首先,优秀师资不足正成为学校的发展瓶颈。其次,作为企业管理者,学生物的张邦鑫已经意识到个人管理能力的增长滞后于学校的发展。虽然组织结构在不断调整,高级管理人才也一直在补充,但相对于学校的迅速发展依然显得捉襟见肘。另外,执行力与服务滞后问题也亟待解决。 
  这一切,让这位年轻的创业者产生了深深的危机感。下一步应该怎样走?哪些事情是必须要做的?7月初,带着管理上的这些困惑张邦鑫报考了中欧国际工商学院,希望通过系统学习开拓视野提高自身管理能力,把握学校未来的发展方向。 
  “教育伴随一生,文化改变世界”。从农村“考”出来的张邦鑫,比更多人更能真切地体会到知识的重要性。学习和思考是他每天的主要工作,创造财富的同时是能够帮助更多年轻学子获得快乐。张邦鑫最近最重要的决策就是:学而思每年要向社会捐助建立一至几所希望小学,让更多的孩子能够“学习改变命运”、“思考成就未来”。 
  张邦鑫个人档案 
  1998~2002年,就读于四川大学生命科学学院 
  2002年,北大生命科学学院硕博连读 
  2003年8月至今,北京学而思教育科技有限公司董事长            

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