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大学生创业计划创作指南


  1创意与创业创意
  1.1创意的来源
  大学生参加创业计划大赛,首先遇到的问题,就是怎样形成创意。通过分析众多的企业创业案例,你可以发现,企业创业的创意可以有很多方面的来源。大致说来,企业创意常常来源于顾客、现有的企业、企业的分销渠道、政府机构、以及科学研究与开发活动。
  1.1.1顾客
  有潜力的创业者应该密切注意有关新产品或服务的创意的最终焦点——潜在顾客。创业者可以采取非正规的方式去追踪顾客的潜在需求,也可以采取正规的方式安排与顾客座谈,使顾客有机会表达他们的意见。值得注意的是,产品的创意所针对的市场应足够大,大到足以支持一个新的风险企业长期生存。对于市场容量的判断是一个十分重要的因素,对于市场问题我们将在下面作更深入的讨论。
  1.1.2现有企业
  有潜力的创业者应该运用正规的方法,对市场上竞争者的产品和服务进行追踪、分析和评价。通过这种分析,能够发现现有产品存在的缺陷,从而有针对性地提出改进产品的方法,并以此开发出有巨大市场潜力的新产品。竞争者之间的产品通常具有很强的替代性,因此,从产品功能的分析与替代出发来寻找新的产品与新的市场,也应是创意的一个重要来源。
  1.1.3分销渠道
  分销商也是新产品创意的最佳来源之一,因为他们直接面向市场,对市场的需求了如指掌。分销商不仅能经常对全新的产品提出建议,而且也能帮助创业者推广他们的新产品。例如,有一个创业者就从他的销售代理人那里了解到,他们的针织品销得不好的原因主要在于颜色不合消费者的口味。在充分考虑了这个建议之后,他们对产品的颜色进行了适当的调整,这家公司最终成为美国地区非品牌针织品供应商中的领先者。
  1.1.4政府机构
  1.专利局的文档中蕴含着大量的新产品创意。
  尽管专利本身可能对于引进新产品形成法律制约,但它却可能对其他更有市场潜力的新产品的创意给予有益的启发。一些政府机构和出版当局对于专利应用的监督起着积极的作用。
  2.新产品的创意也可能来源于对政府有关法规的反应。
  例如,一项旨在消除工业中不安全工作条件的职业安全和健康条例规定,拥有三个以上雇员的企业必须配备急救药箱,急救药箱中应该装有适合本企业或行业的特别物品。这一条例甚至对急救药箱本身也提出一定的要求:比如一家建筑公司的急救药箱需要具有防风雨功能,这与生产润肤品或经营零售贸易的公司所需要的急救药箱就有所不同。作为对安全和健康条例的反应,那些已建立和新近成立的企业纷纷上市各种各样的急救药箱。一家新近成立的公司──安全销售公司就成功地开发并销售了急救药箱。
  在中国,尽管政府在这方面的服务尚待完善,但专利的目录及查询等均已具备较强的基础,因而也应是中国的潜在创业者获得创意的重要来源之一。但遗憾的是,据报道,中国专利目录还未得到充分的利用,大多数的创业者也完全忽视了这一重要来源。
  1.1.5研究与开发
  新创意的最大来源应该是企业本身的研究与开发活动,无论这种研究与开发是通过现有员工的正规努力还是通过不正规的地下实验室。一个非常正规的研究与开发部门通常装备精良,有能力为企业成功地开发新产品。有一位科学家受雇于一家被列入《财富》杂志500强的企业,并开发出一种新型塑料松香,可以作为一种新产品──塑料模具杯──模板制作的基本材料,但这家列入世界500强的企业却对这项产品创意不感兴趣,因此促进了一家新企业──Arnolite Pallet公司的诞生。
  1.2激发创意的方法
  尽管创意的来源有多个方面,但要使得创意成为一家新的风险企业的发展基础却仍然是一个十分困难的问题。创业者可以运用多种方法来帮助激发新的创意并加以测试。这些方法包括集中小组(focus group),头脑风暴法(brainstorming)和问题编目分析(Problem inventory analysis)。
  1.2.1集中小组
  集中小组方法自20世纪50年代以来就被广泛地使用,具体而言,所谓集中小组方法即由主持人带领一群人聚在一起进行公开的、深入的讨论,用不局限于主持人提问的方式来征得与会者的反应,主持人则以直接或间接的方式来集中该小组的讨论。一般地,小组由8到14个参与者组成,每个成员都会接受其他小组成员的评论,以刺激其创造性地产生新产品的创意,例如,有一家美国公司对女用拖鞋的市场感兴趣,它就召集了12位来自波士顿地区、具有各种社会经济背景的妇女组成一个集中小组,并通过小组讨论产生了一个新的产品概念,即“像旧鞋子一样合脚、温暖而又舒适的拖鞋”。这个产品概念被开发成为新产品并取得了市场销售的成功,而且其广告词也是根据集中小组成员的评论得出的。
  除了产生新的产品创意以外,集中小组方法也可以用于对产品构思和概念进行筛选。通过一定的程序,可以得到更加定量化的分析结果,因此,集中小组是产生新产品创意的一种有效的方法。
  1.2.2头脑风暴与创意
  头脑风暴法被用来激发新产品的创意主要是基于这样一个事实,即当人们与其他人聚在一起,参与到一个小组中时,往往会被刺激而产生更大的创造力。与上述集中小组方法不同的是,头脑风暴法中的小组讨论一般没有明确限制的集中讨论的主题,而是只有一个大致的相对较宽的领域。这将十分有利于参与者发挥他们的想像力。尽管小组产生的大多数创意都不可能取得进一步的开发并转化为市场上的产品,但往往会从大量海阔天空的想像中产生出一个好的创意。当头脑风暴法相对着眼于某个特定的产品或市场时,产生好创意的概率也就会比较大。
  头脑风暴法的运用一般应该遵循以下四个原则:
  (1)小组中的任何成员都不允许批评——讨论中没有负面评论;
  (2)鼓励随心所欲——越放任,构思越巧;
  (3)希望产生大量的构思——构思越多,好的构思出现的概率越大;
  (4)鼓励对构思进行组合和改进——其他人的创意可以被用来促进产生新的创意。
  头脑风暴的过程应该乐趣无穷,不存在某个统治局面的人,且不应禁止讨论。
  美国一家大型商业银行曾经成功地运用头脑风暴法产生的创意创办了一个新的杂志,该杂志旨在为其顾客提供高质量的信息。参与头脑风暴的经理人员主要集中于市场的特点、信息内容、杂志的期数、以及该杂志对银行的宣传价值。一旦杂志的形式和期数得以确定,银行又召集位于三个城市——波士顿、芝加哥和达拉斯的那些列入《财富》杂志1000家企业的财务副总裁参加集中小组,针对这个新办杂志的形式、其关联性及对各自企业的价值进行讨论。
  1.2.3问题编目分析
  问题编目分析运用与集中小组相类似的方式产生新产品创意,但不同的是,集中小组由顾客本身产生创意,而问题编目分析则按产品类型为顾客提供一系列问题,要求顾客根据问题对这类产品进行讨论。这种方法的好处在于因为把已知产品与所提出的问题相联系,并在此基础上获得新产品创意,这相对于产生一个全新的产品概念本身要容易一些。这种方法也经常用来对一个新产品创意进行测试。
  该方法在食品行业中得以运用的例子。最困难的任务之一是列出尽可能详尽的问题,比如重量、口味、外观和成本。一旦列出了完整的问题,人们将会把有关产品与问题联系起来。
  问题编目分析产生的结果必须经过仔细的评价,因为也许它实际上并不能够揭示出一个新的经营机会。例如,通用食品公司曾经开发一种简装的麦片盒,以解决现有盒子不能很好地适合货架这一问题,但结果却并不成功,因为包装规格对实际的购买行为影响甚小。为了保证最好的结果,问题编目分析应该用来初步确定产品创意,然后进行进一步的评价。
  1.3产品计划及开发阶段
  1.3.1构思阶段
  在构思阶段,有希望的新产品创意应该被确定,而不切实际的创意应该被剔除,这是在最大程度上运用公司现有资源的前提下所做出的决策。在这个阶段,一个有效的评价方法是:系统化的市场评价清单(Systematic market evaluation checklist),运用这种方法,每个新产品创意都根据其主要价值、优点来表达。消费者面对一组新产品价值需确定哪种新产品创意值得开发,哪种应该遗弃。公司可以运用这种评价方法测试多种新产品创意,有希望的创意可以得到进一步的开发,而与市场价值不一致的产品创意则无需浪费企业的资源。
  确定对新产品的需求及新产品对企业的价值也很重要。如果对所提出的新产品没有需求,则开发不应继续,同样,如果新产品对企业来说没有任何好处及价值,新产品创意也不应继续开发。为了有效地确定对新产品的需求,有必要根据时机、满意程度、选择、利益和风险、将来的期望、产品价格与性能特征比、市场结构和规模以及经济条件来确定市场潜在需求。表1.1为一种有助于确定需求的表格。应该根据潜在的新产品特征及产品相对于每个因素的竞争优势,对表格中所显示的因素进行评价。这种与竞争者产品的比较分析将表明该新产品的优势与劣势。
  需求的确定应该着眼于需求的类型、需求的时机、试用产品的用户、市场可控变量的重要性、总体市场结构以及市场特征。对每个因素的评价都应该根据新创意的特征、现有方法满足特别需求的能力。这种分析将表明市场机会的范围。
  在确定新产品对企业的价值时,应该根据其他产品创意及投资选择对一些财务指标诸如现金流出、现金流入、对利润的贡献、投资回报等进行评价。运用如表1.2所示的表格,与新产品创意有关的每个财务指标的具体数值都应被尽可能正确地确定,由此作出定量的评价。随着产品的进一步开发,当获得了更加充分的信息以后,这些数字可以被相应地修改。 1.3.2概念阶段 
  当一个新产品创意在产品构思阶段被认为具有潜力,它就会被进一步开发。在概念阶段,经过开发的产品创意需要被测试,从而在制造出有形的产品之前确定消费者是否接受。对概念最初的反应是从潜在的顾客和分销商那里获得的。一种度量消费者接受程度的方法是面谈,被挑选参加面谈的人听取有关产品创意及具体产品属性特征的陈述,如果竞争产品存在,这些陈述也对现有产品的主要特征进行对比。通过对消费者反应的分析,可以发现被接受的和不被接受的产品特征,而被接受的产品特征则被设计到产品中。
  对于所研究的产品概念与主要竞争产品的产品概念,应该对它们的特征、价格和促销手段分别评价。通过确定产品概念中存在的主要问题,可以指导研究与开发活动去开发更加市场化的产品,或者,干脆放弃产品概念,不做进一步的开发。
  新产品与竞争产品比较而言的相对优势可以通过下述问题来确定:新产品相对竞争产品在质量和可靠性方面如何?该产品概念与市场上现有产品相比是超过还是不足?对企业而言,这是一个好的市场机会么?对产品的其他方面,如价格、促销和分销等,都应作相似的评价。
  1.3.3产品开发阶段
  在产品开发阶段,需确定消费者对有形产品的反应。在这个阶段经常使用的方法是向消费者征求意见(consumer panel),即把产品样品发给一组潜在的消费者,使他们对产品使用情况加以记录,并对其优缺点加以评论。
  向这些潜在的消费者征求意见时,也可以把该产品及一个或多个竞争产品的样品同时发给参与者,可能一个被测试产品是市场上已有的,另一个是新的,或者被测试产品都是新的,但它们之间存在显著的差异。可以用几种方法之一,如多品牌对比、风险分析、重复购买率、偏好强度分析等,来确定消费者偏好。
  1.3.4市场测试阶段
  尽管产品开发阶段的结果提供了一个最终营销计划的基础,市场测试可以增加商业化成功的可能性。这个评价过程中的最后一步——市场测试阶段——可以提供实际销售结果,表明消费者对产品的接受程度。肯定的测试结果表明产品成功上市及创办企业的可能性。
  1.4小结
  一个成功的新的风险企业的起点是提供基本的产品/服务,而产品/服务的创意可以通过各种技术从内部或外部获得。
  新创意的来源可能来自于消费者的评论或政府的规定。对消费者的评论加以监督、对竞争者提供的新产品加以评价、熟悉专利文件中的创意、积极参与研究与开发,这些都是寻找好的产品创意的方法。另外,创业者还可以运用一些特别的技术来构思产品。比如,通过运用集中小组可以对消费者的真实意见有一个较好的理解。另一个面向消费者的方法是问题编目分析,通过这种方法消费者把特别的问题与特定的产品联系起来,然后开发出新产品。
  头脑风暴法是一个在激发创意及问题解决方面都可以使用的技术,通过让一小组人在一个开放的、非结构化的环境下一起工作来刺激小组成员的创造力。其他提高创造性过程的技术还有列出相关问题清单的清单列举法、自由联想法以及梦想法。有些技术非常结构化,而有些则更加自由化。每个创业者都应了解这些技术。
  一旦一个或一组创意产生以后,计划和开发过程就开始了。所产生的创意必须经过筛选和评价以确定是否适合进一步开发。最有潜力的创意接着就进入概念阶段、产品开发阶段、市场测试阶段,最后进入商业化。创业者应该在这个过程中对产品创意不断地进行评价,以便使风险企业能够成功开创。
  2创作指南
  2.1创业计划的准备阶段
  创新性与“机会之窗”的长度:就你提出的新产品/服务是否具有创新性,这个创新性的评价和估计与现有市场或潜在市场的需求和创业企业的可操作性的距离是否很近;
  机会的估计与实际的价值:识别市场机会的途径有多种多样,可以通过观察消费者的行为、访问营销人员、专业协会、统计信息资料等途径获取信息资源,并可以估计实际的价值将会怎样?
  机会的风险与回报:找到机会后,一定要详细分析它的市场风险、管理风险、技术风险、财务风险、政策风险等各种风险的可能,制定规避与防范各种风险的措施和方法;
  机会与团队技能与目标:这种机会的出现是否可以由创业团队来实施,团队成员是否都能够胜任创业企业管理岗位,适应创业企业的快速成长等,创业团队的技能(技术技能、商务管理技能、个人创业技能)能否实现创业计划制定的目标。
  竞争状态:找到机会的同时,要对市场竞争的情况进行了解和分析,找出主要的竞争对手,以及竞争对手的状况,并与竞争对手进行比较分析,找出主要的竞争优势和劣势。
  2.2创业计划的特点概述
  创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组;创业竞赛小组成员应该包括产品/技术的发明人/创造人(服务的创意人)、市场营销、财务会计、生产、管理等多方面人才。
  提出一个具有市场前景的技术产品/服务;(该技术产品/服务应具有独占性或领先性)
  围绕这一技术产品/服务,完成一份完整、具体、深入的创业计划;描述公司的创业机会,阐述所创立公司的概况,
  就如何把握这一机会的进程,说明所需要的资源,提示可能遇到的风险和预期利益回报等,提出行动建议(这个建议应具有很强的实践可操作性)。
  创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动,对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。
  创业计划可能的读者包括:希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客或政府机构。
  2.3创业计划的组成部分
  创业计划一般包括:执行总结;产业背景和公司概况;市场调查与分析;公司战略;总体项目进度及安排;关键的风险、问题和假定,团队状况及能力,公司管理、企业经济状况,财务预测假定,假定公司能够提供的利益,风险资本的退出策略等十二个方面。
  2.3.1执行总结
  执行总结是创业计划的简单概括,一般只需1到2页纸的概括,它包括:
  本创业计划(business plan)构思或创意的背景和项目的简要描述;
  创业的机会概述;
  现行目标市场的描述和未来市场发展趋势的预测;
  本项目的竞争优势和劣势分析;
  公司将来运作的经济状况和赢利能力预测;
  团队成员与能力的概述;
  将来预计能提供的主要利益。 2.3.2产业背景和公司概述 
  详细的市场分析和描述;
  主要的竞争对手分析;
  市场需求和驱动力如何;
  公司概述:应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足目标市场的顾客需求,进入策略和市场开发策略。
  2.3.3市场调查和分析
  通过市场调研,阐释以下问题:
  目标市场顾客群的描述与分析;
  市场容量和趋势的分析和预测;
  竞争分析和各自的竞争优势分析;
  未来要达到的市场份额和销售额预测;
  市场发展的趋势与走势预测。
  2.3.4公司战略
  阐释公司在将来的运作过程中如何竞争,在发展的各个阶段中如何制定公司发展战略,通过公司的战略规划来实现预期的计划和目标。并在此基础上,制定公司的营销策略。
  营销计划:产品、价格、分销渠道和推广等策略的营销组合的关键决策;
  营销计划过程的协调与计划的实施:计划过程的协调;确定计划实施的责任;营销战略预算;营销计划的实施;营销行动过程的监督;
  规划和开发计划:开发状态和目标,以及困难和风险;
  应急计划:如果营销计划失败,应该有应急计划随时调整营销计划;
  制造和操作计划:操作计划的原材料、技术、设备、人力和生产管理;以及操作周期。
  2.3.5总体进度安排
  公司的进度安排,包括以下领域的重要事件;
  收入来源;
  收支平衡点和正现金流;
  市场份额;
  产品开发介绍;
  主要合作伙伴;
  融资方案。
  2.3.6关键的风险、问题和假定
  关键的风险分析(财务风险、开发风险、技术风险、市场风险、管理风险、竞争风险、资金撤出风险、政策风险等);
  说明将如何应付或规避风险和问题(应急计划)。
  2.3.7管理团队
  介绍公司的管理团队,其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育、工作能力和经验的背景(注意管理团队分工和互补性);
  介绍领导层成员,创业顾问以及主要的投资人和持股情况,特别重点介绍技术的发明人/创造人的能力、知识等实力的背景。
  2.3.8企业经济状况
  介绍公司的财务假设计划,讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个财务杠杆:
  毛利和净利;
  盈利能力和持久性;
  固定的、可变的和半可变的成本;
  达到收支平衡所需的时间(月数);
  达到正现金流所需的时间(月数)。
  2.3.9公司管理
  公司成立后,采用何种管理模式;
  各管理职能部门主要开展的工作;
  管理制度的建立;
  激励制度的建立。
  2.3.10财务预测假定(突出成本控制系统)
  财务假设的立足点;
  收入报告;
  资金平衡表;
  财务假设的算法;
  财务假设利用的政策;
  公司预计能够提供的利益;
  2.3.11假定公司能够提供的利益
  这是创业计划的“卖点”,包括:
  总体的资本需求;
  在这一轮融资中需要的是哪一级;
  如何使用这些资金;
  投资人可以得到的回报。
  2.3.12风险资金的退出策略
  风险资金的退出方式;
  风险资金的退出时间。
  2.3.13应该和不应该的注意点
  应该:
  清楚,简洁;
  展示市场调查和市场容量;
  确定顾客的“痛苦”并引导顾客;
  解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务;
  在头脑中要有一个投资资金的退出策略;
  解释为什么你最适合做这件事;
  请读者做出反馈。
  不应该:
  过分乐观;
  拿出一些与产品标准相去甚远的数据;
  面向产品;
  忽视竞争威胁;
  进入一个拥塞的市场;
  提交一份不专业的创业计划;
  滥发计划----仔细寻找可能的投资人。

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