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剑走偏锋:粗粮馆生意红红火火


  
 
  作为一个商人,你可以不精彩,但一定要出彩!

  “俺们刚穿上西装你们又休闲了,俺们刚吃上大米白面你们又吃粗粮了,俺们刚换下对襟大褂你们又穿肚兜了,俺们刚除完草你们又种草了……”相信不少人都收到过这样一条名为《农民对城里人的抱怨》的短信,也相信大多数人看过之后便一笑置之。不同的是,在东莞开餐馆的李满堂却从这条短信中悟出了商机。在竞争异常激烈的餐饮业杀出了一条血路……

  一把菜勺闯天下 
  李满堂以前在老家是食堂的炊事员, 1994年10月,他把一双儿女托付给父母,便带着妻子一同南下到了广东东莞。其时李满堂已经34岁,知道自己进工厂打工已有一定的困难,于是压根儿没想去找工作,而带上了家里全部的积蓄5000元钱,想利用自己会做饭菜的特长,来东莞开家餐馆。因为他听在那边打工的老乡说那里人多,什么生意都好做。
  李满堂来到了东莞中堂镇,在老乡的支持下,很快就盘下了一个小餐馆。李满堂既当老板又当厨师,他老婆则洗碗洗菜清洁样样都得干,是一个真正的杂工。餐馆就在工业区的旁边,由于一般的工厂食堂的伙食都不好,下班后就有许多打工仔打工妹来店里吃饭。虽然都是些不上档次的菜肴,利润不大,但薄利多销,生意也还过得去。

  然而好景不长,也许是看到开餐馆能赚到钱,到了第二年,这条街的店铺80%都改成了餐馆,竞争一下子激烈起来。为了留住客源,李满堂不得已增加菜的分量,降低价格,本来就不多的利润就更加少得可怜了。

  这还不说,人心的险恶更是让李满堂寒心。1995年12月,正是一年当中生意最好的时候。一天晚上,李满堂正在忙,忽然进来八个彪形大汉,都是生面孔,而且看他们满脸的杀气腾腾,知道不是善茬,便小心翼翼地招呼他们入座。那伙人也不客气,点了十几个菜,要来一箱啤酒,大吃大喝起来。最后一道菜是青菜,李满堂炒好端上桌时,已是十二点多了。他疲惫地坐在椅子上,打起盹来。

  忽然,外面有人在拍着桌子大叫:“老板,你过来看看,这是什么?”李满堂预感到麻烦来了,心里一激灵,马上跑了过去。只见那伙吃饭的人里有一个满脸横肉的高个子,用筷子拨拉着桌上的几片菜叶说:“老板你想害死人呀,青菜里面吃出虫子来了!”李满堂一细看,果然有一条虫子蔫蔫地“躺”在菜叶上。凭他几十年炒菜的经验,那虫子没被油泡过,所以绝对不会是菜里面的。看来,人家是故意找茬来了。

  可这样的事情是谁也说不清的,退一步海阔天空,李满堂挤出一副笑脸,说:“各位兄弟,有话好好说,我们店小,不周的地方还请多担待,这样吧,这桌酒席我给你们七折。”高个子一拍桌子,沉着脸说:“七折?你当爷们是要饭的?”为了息事宁人,李满堂咬咬牙,说:“那好,这桌酒席今天晚上我请了,算是与各位交个朋友。”

  “谁跟你是朋友?”高个子把手中的杯子“砰”的一声摔碎在地上,接着,那伙人一哄而起,摔盘子砸桌子,顷刻间,好好的一个店子被搞得乌烟瘴气。之后,他们一哄而散,上了早就停在外面的一辆面包车,飞驰而去。李满堂夫妻俩看着店里满地狼藉,欲哭无泪。

  事后,有人告诉他这是对面那家川菜馆看他生意好,找人来捣乱。他这才感受到江湖的凶险,有些人为了利益什么事都可以做出来。李满堂深感失望。刚好这时莞城的一位老乡邀他去那里发展,于是他将店子低价处理掉,带着三万块钱到了莞城。

  夹缝中求生存,我就做人家没有想到的

  1996年,李满堂正式移师莞城,还是开餐馆。通过一段时间的考察,他把地址选在雍华庭附近。这是一片新开发的高档住宅区,能在这里买得起房的都是些公司白领,有着很好的消费潜力,而且这一带刚刚开发,餐馆不多,竞争对手少。于是,李满堂倾其所有,半个月后,他的“东北风味馆”正式挂牌营业了。说是东北风味,其实经营的也是湘菜、川菜和粤菜,因为东北菜的口味太重,与南方燥热的天气格格不入,而在这里置业的也是湖南四川人居多,所以所谓的东北风味只不过是一个唬人的噱头而已。

  尽管这样,餐馆的生意还是很好,因为在这里他可以说是独家经营,附近的居民又大都是公司白领,经常带客人来这里谈生意,也经常带家人一起来宵夜。不大的店子里总是爆满,一个月做下来,毛收入有两三万元。

  1999年6月,雍华庭的开发已接近尾声,这时,整个楼盘的配套设施也越来越完善,周围已有了西餐厅、咖啡厅、酒楼等,特别是上规模的酒楼,一公里之内就有四家,而且有一家还是四星级酒店。李满堂的“东北风味馆”就有点“鸡”立“鹤”群了,位置虽然抢眼,但其规模和装修却显得灰头土脸的,生意也一落千丈。

  李满堂自己也知道,“东北风味馆”的装修和规模偏低,与工业区的大排档无异。原先之所以生意红火,靠的是独家经营,如今周边高档酒楼林立,“东北风味馆”的优势荡然无存。你想想,现在的都市白领都很会享受生活,谁会把客人或者家人领到这样的一家大排档来?所以根本无法吸引客源。

  从盈利到保本再到亏本,“东北风味馆”很快就走了下坡路,李满堂的人生又面临着一次严峻的考验,摆在他面前的路似乎只有两条:一是将店子转让,保存实力以求东山再起;二是增加投资,扩大规模,提高装修的品位,与那些高档酒楼决一死战。第一条路李满堂不想走,在外面漂泊这么多年,每换一个地方都是伤筋动骨,太累太劳神;可第二条路他又走不起,看看周围的那些酒店,哪一个不是动辄上千万的投资?那段时间,李满堂苦苦思考着出路,人也憔悴了许多。

  一天晚上,因为生意不好,李满堂早早地打了烊,冲了凉正准备睡觉。手机的短信息提示音响了,是远在老家的一个朋友给他发来的一条短信,就是现在颇流行的那则《农民对城里人的抱怨》,寥寥几句,却很有意思:“俺们刚穿上西装你们又休闲了,俺们刚吃上大米白面你们又吃粗粮了,俺们刚换下对襟大褂你们又穿肚兜了,俺们刚除完草你们又种草了……”

  这条短信如一根划着的火柴,倏地照亮了李满堂的“心”空,短路已久的思维在这一瞬间接通了。是啊,现在人们的生活水准提高了,吃惯精米白面的城里人,是多么想换一下口味,尝尝粗粮菜根的味道啊。可是放眼偌大的一个东莞市,去哪里才能吃到这些东西啊。对,我就开一个粗粮馆,专门经营粗粮野菜,让城里人有一个换口味的地方。李满堂觉得自己一定能成功,这世上存在的即是合理的,有阳春白雪,自然就有下里巴人。那么多人走阳关道,我就不妨走一下独木桥,或许会比阳关道走得更为顺畅,更容易到达成功的彼岸。

  李满堂拿出一万多元钱,将店面重新进行装修,很快,一个别具一格的东北农家院落就显山露水了。门框上贴着鲜红的对联,门口贴着几朵大牡丹花,窗口挂着几串玉米棒子,一切的一切都显得那么亲切。这期间,李满堂将东北的粗粮做了一番深入细致的研究。他去图书馆查阅了大量的资料,发现玉米、小米等粗粮不但口味独特,而且营养丰富,有益于人的健康;而用野菜和玉米等烹制过的荤菜,也不会那么油腻,爱苗条的女性也可以放心吃。这些正好迎合了现代都市人的消费心理,应该有着广阔的市场。为了让消费者吃到正宗的东北健康绿色食品,李满堂回了一趟辽宁老家,收购了几吨玉米、黑米、黄豆等,托运到了东莞。同时,他还联系到了一个做贸易生意的朋友,这位朋友经常是广州、辽宁两地跑,便托他从辽宁空运蔬菜到广州,然后再转运到东莞。

  独辟蹊径,“土包子”也能挣大钱

  万事俱备,李满堂将餐馆正式命名为“东北粗粮馆”,重新营业了。可事情并没有你想象中的那么顺利,这年头,人们对粗粮的记忆仿佛已经遥远。“东北粗粮馆”的招牌挂出来后,很少人前来问津,李满堂心急如焚而又无可奈何。

  不能这样死守下去了,必须主动出击。李满堂吩咐厨师用玉米、黑米、小米等熬了一锅八宝粥。虽是粥,但清清爽爽,口感也极佳。那天晚上,李满堂叫上老婆还有两个服务员一起上阵,守在紧挨着的几家酒楼门前,一有客人从里面消费出来,便热情地说:“老板,去我们店里尝尝粗粮煮的粥吧,味道挺不错,而且免费。”人家都被他们的真诚与热情感动,便进了他的粗粮店。一尝那八宝粥,都赞叹不已。李满堂趁机塞给人家一张宣传单张,介绍起店里的特色菜来,大家都觉得这东西新鲜,说要带家人来尝尝。

  这一招果然奏效,“东北粗粮馆”渐渐被附近的居民所接受,客人也越来越多了起来。李满堂乘胜追击,从钻研东北菜入手,将东北菜归纳为三个系列,其中一个是山野菜系列,均为老家的高山特产,什么“山婆婆芽”、“山野五指山”、“芥芥菜”等,这菜名就像东北人的性格一样实在。另一类是粗粮系列,有“玉米面窝窝头”、“大煎饼”、“小米粥”、“黑玫馒头”等,以健康营养为经营的主题。还有一个系列就是风味小吃,什么“酸菜包子”、“葱油饼”、“祖传筋饼”、“韭菜合子”等。“东北粗粮馆”很快就热闹非凡起来,注重健康、推崇绿色食品的本地市民来了;看重亲情、乡情,喜欢怀旧的人们来了;爱漂亮、追求苗条身段的时尚美眉也来了。在推出“大煎饼”的那几天,出现了排队买煎饼的盛况,有些还是不辞劳苦从厚街、虎门等镇区驱车赶来的。李满堂感动不已,遇上这样的客人,总是吩咐服务员帮人家多装两个煎饼。

  有一次,店里来了母子俩,老太太已经七十多岁,一口牙全没了。他们是吉林人,儿子刘学刚在一家房地产公司做策划总监,早就在东莞买房安家。刘学刚说:“我妈老啦,特别怀旧,想吃家乡的玉米糊糊,这东西自己做起来挺麻烦的,我找遍了莞城,也没发现有卖,经朋友介绍,便奔你这儿来了。”李满堂被他的孝心感动,忙盛了满满一碗玉米糊糊端上来。老太太喝得挺香的,接着又喝了半碗,完了咂着嘴说:“好久没喝过这么香的玉米糊糊了,可惜我儿子没时间,不然我天天要他带我来这里吃。”李满堂热情地说:“您老人家想吃我们店里的东西,那是看得起我们,今后,你老人家想吃什么了,打个电话我们给您送过去。”此后,只要老太太打电话来,即使是只要一碗玉米糊糊,或者是一碗小米粥,他都会打发人送过去。虽然这一来一去要花上半个多小时,而且根本赚不到什么钱,但李满堂是个看重乡情的人,而且被刘学刚的孝心所打动。他说:“这亏本的买卖我也会做。”李满堂就是靠着这样的真诚和热情打动了前来吃饭的客人,生意一下子红火起来。

  可是,在度过了开张阶段的新鲜期后,粗粮馆的生意开始又慢慢地转淡。虽然东北三省的老乡在吃了之后都说正宗,但这毕竟是在东莞,要面对的是来自五湖四海的顾客,还有本地顾客,他们都觉得东北菜的口味太重了些。看来不变不行了。本来,李满堂认为东北菜就是好,好东西大家就应该接受,现在看来这种想法是不对的。东北菜再好,也敌不过人家几十年的饮食习惯。做餐饮,首先要做的是引导而不是强加,要被各个地方的人接受,就得揉合其它菜系的特色,将口味向它们靠拢,同时,还得有自己的品牌。

  改变菜的口味倒不是很难,李满堂与厨师一起,通过细致入微的研究,将菜的口味变得稍微清淡,而且适当地加些辣;以前的粗粮和小吃系列则没有变,这可是店子的招牌,可是在塑造品牌方面却是下了一番大功夫。“东北粗粮馆”体现的是东北人的饮食文化,所以店里的装修更应该向东北人靠拢,于是李满堂将一楼的餐位改成一排土炕。炕边有取暖用的风箱,旁边则是一个农家小院,小院里有水井、风车、谷堆、石磨,还有五谷杂粮堆满了仓。他还选了几个东北妹子做服务员,有客人前来吃饭,服务员叫他们不叫先生小姐,而是叫:“哥,您来了;姐,您来了!”客人离开餐馆时,服务员就说:“这是咱家的小院,欢迎常来咱家坐坐。”将东北人豪爽热情的性格表达得淋漓尽致。

  果然,这样一改,“东北粗粮馆”的生意立马红火起来,前来吃饭的人络绎不绝。每到夜晚,那些高档酒楼前的停车场上都停满了小车,可小小的“东北粗粮馆”也毫不逊色,自家店门前的空地上都摆满了餐桌,前来吃饭的人只好将车停在旁边绿野仙踪酒楼的停车场上。那酒楼的老板从不介意,他说:“他与我们走的不是同一条路线,相互之间根本就不存在竞争。他的生意红火,反而带旺了这一带的生意,我们也跟着增加了不少客源,我当然不会介意啦。”

  就这样,李满堂的生意越做越大,2001年,李满堂将“东北粗粮馆”注册成了商标,然后以每年一到两家的速度在莞城开起了分店。2004年12月,他的第五家分店正式进驻东莞有名的美食一条街——东莞市南城银丰路。李满堂开分店也有着独特的目光,就是专往高档酒店林立的地方钻。他说:“我做的餐饮别具一格,不怕与人竞争。而人家已经先把那里的市场做旺了,我加入进去,就可以少走弯路。”事实证明他是对的,他的几家分店,可以说是开一家火爆一家。

  俗话说人离乡贱物离乡贵,李满堂经营的东西,在他的老家也许是再寻常不过的土特产,可他就是凭着这些东西在遥远的东莞卖出了好价钱。如今,他的几个餐馆的年收入就将近一百万元,掘到了他人生之中的第一桶金。当问及他成功的秘诀是什么时,他只说了短短的一句话:“作为一个商人,你可以不精彩,但一定要出彩!”说得多么精辟啊!也许在以后的日子里,李满堂的事业不一定十分精彩,但他一定会很出彩的,我们期待着!

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