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有感于张瑞敏的“买卖观


海尔集团首席执行官张瑞敏对企业管理常有与众不同的观点。对于普通企业的营销人员来说,做生意莫过于千方百计推销产品,扩大市场占有率。但在张瑞敏看来,营销的本质不是“卖”,而是“买”。这一见解真可谓惊世骇俗。张瑞敏的观点是,“从本质上讲,营销不是卖出东西而是买。买进来的是用户的意见,然后根据用户意见改进,达到用户的满意,最后才能得到用户的忠诚度,企业也才能获得成功。”此观点别具一格,独具匠心。不以“卖”求“买”,也不以“卖”强“买”,更不是“一锤子买卖”,而是以“买”促“卖”。
  
  然而,我们许多厂商至今尚未意识到这一点,在生产经营过程中一味地注重“卖”而轻视了“买”。对他们来说,恨不得今天晚上生产出来的产品,第二天就能卖出去。这样的想法当然没有错,但总有些美中不足,因为,你的产品在市场上卖得好不好,是不是受消费者欢迎,最终还得要顾客说了算,从这个角度上来说,善于倾听顾客意见,要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买,才能实现双赢。遗憾的是我们有的厂商面对一些消费者反映的问题仍不太重视,或束之高阁,或不理不睬,久而久之使消费者对其企业和产品产生了反感,失去了信心,最终失去了市场,自断了财路。
  
  点评:有道是“将欲取之,必先予之”。作为企业经营者,我们能否从张瑞敏的“买卖观”中受到一些启迪。如果我们的企业家都能参透其中深刻的辩证思维,并用行动理顺“买卖”的关系,那么企业在竞争激烈的市场上就能立于不败之地。
  
  制造“抢劫”风波   
  
  在美国某州公路上急驰一辆面包车。
  
  这个州发生了水灾,粮食紧张,面包脱销,到处缺货。
  
  汽车走到半路上,被饥饿的人们发现,车子被团团围住,人们抢着要买车上的面包。
  
  押货员感到十分为难,说怎么也不会把过期的面包卖给这些人。
  
  这时,恰巧有记者跑来,探询发生的事情。
  
  他们一听,觉得有趣,一方是急需购买面包,一方是押货员碍于公司规定,怎么也不卖车上过期的面包。
  
  “不是我不肯卖”,押货员说,“我们老板规定太严格,她规定不论在任何时候、任何情况下,也不许卖过期面包。如果有人明知故犯,把过期面包卖给了顾客,一律开除。我要是把过期面包卖给他们,我的饭碗就给砸了呀!”
  
  他的话虽然能引起人们的同情,但怎么能止得住饥饿者们往外直冒的口水?
  
  记者说:“先生,现在是非常时期,你就把这车面包卖了吧,总不能让这些饥饿者失望吧!”
  
  押货员无奈,灵机一动,以神秘的表情,凑到记者面前说:“卖,我是说什么也不敢的,如果他们强行上车去拿,我就没责任了。”
  
  “那岂不是抢劫吗? ”记者说。
  
  “他们把面包强行拿走,凭良心留下应交的几个钱,岂不就不是抢劫,而强买吗? ”
  
  大家恍然大悟。片刻,一车面包就这样被强买光了。几天后,这条消息便在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉陡然上升。
  
  点评:这样的“做秀”不仅不应受到指责,而且应得互赞赏。

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