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如何在失败中成长——中小企业创业案例(二)


如何在失败中成长——中小企业创业案例(二)
再次创业,只想揍自己
 1997年底,陈实的一个朋友想自己出来做,这个想法和陈实不谋而合,于是就出去考查项目。陈实他们看到一对原来做模具挺成功的贵州老乡夫妇,接了个厂子做白酒瓶盖,当时蛮红火的;而恰好当时又有个白酒瓶盖厂要转让,尽管三个好朋友都从来没接触过这行,但技术、资金、人力、销售几项一分析,感到可以做,就杀了进去。
  三个人合股,陈实和一个朋友各占10%的股份,具体的事就陈实来跑,另一个占80%,负责银行融资等方面。就这样,陈实的酒瓶盖厂摸索着做了起来。
  1998年,成都开糖酒春季交易会,陈实简单地印了一些产品介绍传单,带上几盒总经理的名片,就上了成都。没钱打广告 ,陈实就采取最土的方法——扫楼,在每个宾馆里面发传单。陈实雇了个女孩,还找了一帮成都的朋友帮忙,雇了车一家家酒店跑。就这样发了四天,最后一天到会场又发了一些,这时就有个酒厂说要见陈实。陈实一进去,酒厂厂长被吓了一跳,陈实二十八九岁,挂着总经理的名头,那厂长有点信不过,告诉陈实说我们现在不谈生意,再过一个月我要再来成都,你也来,我们再谈这个事。一个月后,陈实还真又上了趟成都,接下了第一单,单很大,号称两千万只瓶盖。这极大地鼓励了陈实的信心。为了接这个单,陈实足足喝了一斤半白酒。
  酒厂不光给了订单,也给了承诺,说好好干,配合好了,未来他们这里的定单都是陈实的,但有一点,淡季只能是50%的回款。这个承诺着实让陈实惊喜不已,但是同时也为他后来的困境埋下了深深的伏笔。
  这之后近一年时间里,照着第一单的模式,陈实开始满世界地跑订单。订单跑回来了不少,而且都是大单,陈实也在心里计划着要大干一番。但好日子过了没多久,问题就接踵而至:临近春节,白酒的销售旺季一到,陈实的厂子就忙得不可开交,订单完不成,开罪了不少客户,也丢掉了不少客户,还为后来一些客户赖帐留下了把柄;销售形势一好,厂子就没日没夜地加班干,结果产品质量又出了问题,赔了钱不说,更重要的是又失去了好几家重信用的老客户;而且由于生产单一,淡季一到,酒瓶盖没人要,只好处于半停产状态;更为重要的是,由于白酒行业竞争激烈,洗牌相当快,与陈实合作的几家酒厂,上年还红红火火的一个牌子,年一过就死了,一个旺季销售是冲上去了,可就是结不了款,活钱都变成了死钱,全到帐上去了。就这样,陈实的厂子陷入了困境,款回不来,现金流越来越少,资金周转越来越紧张。到1999年8月份,资金链一断,工人的工资也发不出了。最后,工人一闹,合伙人也都没了信心,厂子也走到了尽头。
  总结办厂失败的教训时,陈实认识到,自己一是犯了冒进的错误,二是忽略了产品质量和服务,三是忽视了资金回笼,四是忘记了分散风险。
  破产清算的时候,陈实直想揍自己,怪自己贪多求大害了朋友。这时,陈实才第一次认识到,做事即做人,做生意,更重要的是要克服人性上的弱点。“无欲者,则刚;无为者,才有为。”陈实经常这样告诉自己。

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