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领会客户讲述经历的真正目的


策略16 领会客户讲述经历的真正目的

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当你听到一个目标客户给你讲述他的经历时,不管是关于他
的职场生活还是关于他早期职业的影响,你都应该拿笔记录。记
下所有的细节,然后再想想:“这个人想告诉我什么?我该如何利
用这些情况帮助他改进他的工作?!www.163164.com
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我们都是通过经历交流的。当有人给你讲述经历时,
实际上他或她正在告诉你做某事的原因。我有一个好朋
友,他的大半生都在研究是什么在驱使人们相互分享经
历。很久之前他发现在所有的文化中人们都讲述各自的经
历,并且所讲经历的目的和所讲经历的内容本身一样有
效、一样重要。成功的销售人员知道如何识别目标客户给
他讲述经历的动机和目标。
我们必须知道:讲述经历的目的是交流某一信息。你
在销售过程中听到的经历是有目的的,它绝不是仅供你听
听而已的。
当一个潜在客户告诉你他的前一个卖主送货很慢时,
他是在告诉你按时交货对他很重要;当另一个客户告诉你
当她的同事预算数字不合,她的老板是多么严厉时,她在

告诉你她需要你帮助她找到解决定价问题的有效方法;当
某个客户告诉你她的最近的一个供货商的质量控制问题
是多么让她头疼时,她实际上是在告诉你她希望你们能满
足她公司所有的具体要求。
可是,在电话交谈或面对面交流时,我们有太多的销
售人员没能领会某一经历背后的真正目的。我的观点是:
在和目标客户的会晤过程中,所有的经历、故事都是有目
的的。如果对方花时间给你讲述公司的运作情况以及他自
己在公司的奋斗目标,这些内容都值得你进一步研究。因
此,当你听到一个目标客户给你讲述他的经历时,不管是
关于他的职场生活还是关于他早期职业的影响,你都应该
拿笔记录。记下所有的细节,然后再想想:“这个人想告
诉我什么?我该如何利用这些情况帮助他改进他的工
作? ”

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