洪水经营的哲学


日本若要选出两位最传奇的企业家，除了松下幸之助之外，另外一位必定是本田宗一郎。
本田宗一郎是本田公司（Honda）的创办的，一手建立了举世知名的机车与汽车王国。企业界至今仍津津乐道，莫过于他那独树一帜的洪水经营哲学。
本田一生特立独行，思考的模式异于常人，最瞧不起安于现状，墨守成规的人。一般人谈[洪水]色变，避之唯恐不及，他却情有独钟，很欣赏洪水，甚至从洪水之中孕育一套经营企业的哲学：那就是每隔一段期间就故意制造冲击，逼迫企业不断向前进和策略。
因为他欣赏洪水的破坏力、爆发力，所以他行事不按牌理出牌，经常用自己想出来的独特方法解决问题突破困境。
举例来说，本田对工作的要求非常严格，每逢部属稍有疏失，轻者吃耳光，挨拳头，重者板手，钳子甚至铁锤都会丢掷过来。部属只要看到他脸色不对，立刻藉故上厕所避难。
然而在一九五三年。因为公司扩张太快而资金不足，导致公司发不出工会所要求的薪资数目，劳资冲突一触即发。本田对全体员工说：[请大家谅解，公司实在没钱。我一定拚命工作还大家的钱，如果做不到，我将切腹自杀。]说到最后，竟然跪下来恳求大家鼎力相助。
由上可知，本田有其暴躁的一面，但用诚恳下跪的方法来解决问题，可能只有他才做得出来。
本田在东京一千坪的家中，特辟了一条三十公尺长的人造溪，并在溪中饲养香鱼。多年养殖香鱼，使他悟出了[洪水经营哲学]。
为了使人造溪跟天然溪相同（这样香鱼才会吃好），本田在水质、水温、流速、饲养等方面费尽了心力，但总觉得少了一样东西，后来经过苦心研究，发现人造溪缺少天然溪的[洪水]。
本田说：[大自然实在太伟大了，每年一次或两次的洪水会翻动溪底的石英钟头，并把平时洗刷不掉的秽物冲得一干二净。]
于是他在人工溪装设备，藉机器的力量冲刷河床，不但溪里的香鱼得美味可口，而且也体悟出洪水经营哲学。
洪水，有害处，却也有益处。
<智囊31>：多湖辉拍摄影片的启示
看问题

一个优秀的经营者，必须养成从不同的角度看问题的习惯，如此才能视人所未见，使企业永远领先别人一步。
下面是一则故事：日本名教授多湖辉曾为NHK制作一部名叫[一米一之视野]的影片，内容报导小学一年级学生的就学与一般生活状况。
因为小学一年级学生的眼睛高度，平均在一米一左右，所以影片的名称就叫[一米一之视野]，而且摄影机在拍摄主角上下学、居家生活在以及街景、学校等镜头时，全部定在一米一的高度。
结果发现：小学生因为个子矮，走在街上买不到热狗：想打电话，也因勾不到投币孔、拿不到话筒而放弃：有些小学生住在高楼大厦里，放学回家因按不到电梯按键，只好走楼梯。
节目播出后，引起全日本热烈的回响。以往各贩卖架、公用电话、电梯按键等，只从大人的角度去设计，从没考虑到小孩的立场。从此之后日本在兴建公共设施时，才逐渐考虑到小孩与残障是否方便的问题。
[一米一之视野]这支影片给我们很好的启示：用不同的角度去看这个习以为常的社会，会发现一些弊端，也会看到许多新鲜的事物。对经营者而言，若能用不同的角度去看自己习以为常的企业，则会发现公司的一些缺失，也会发现公司许多的资源与契机。
有些聪明的经营者深知人性的盲点，惟恐自己身陷其中，不能够永远从不同的角度看问题，乃不断地藉由旅行来刺激自己。
把自己从一个熟悉的环境丢到另一个陌生的环境时，你将接触到迥异的人种、文化、价值观、生活习惯等。接下来，你将发现：同样一件事，因不同的人种而有完全相反的价值；不同的文化背景，对相同的问题会有不同的解决方法。
这些对经营者保持[从不同的角度看问题]，当然有莫大的助益。
只从一个角度看问题，必有偏差。




<智囊32>：威廉·怀拉成功的秘诀
练笑
威廉·怀拉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元，他成功的秘诀就在拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸。
他那张迷人的笑脸，并非天生，而是长期苦练出来的结果。
威廉原来是全美家喻户晓的职棒明星球员，到了四十岁因体力日衰而被迫退休，而后去应征保险公司的推销员。
他自认以他的知名度，理应被录取，没想到被淘汰，人事经理对队说：[保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。]
听了经理的话，威廉没有气馁，立志苦练笑脸。他每天在家进而放声大笑百次，邻居以为他因失业而发疯了，为避免误解，，他干脆躲在厕所里大笑。
经过一段时间的练习，他去见保险公司的经理，以便知道自己的成果，经理说：[还是不行。]
威廉不泄气，仍旧继续苦练。他收集了许多公众人物迷人的笑脸照片，张贴满屋子，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所内，以便每天进去大笑三次。
隔了一阵子，他又去见经理，经理冷淡地说：[好一点了，不过还是不够吸引人。]
威廉不认输，回去加紧练习，有一天，他外出散步碰到社区的管理员，很自然地笑了笑跟管理员打招呼，管理员对他说：[怀拉先生，你看起来跟过去不太一样了。]
这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：[是有点味道了，不过那仍然不是发自内心的笑。]
威廉不死心，又回去苦练了一段时间，终于悟出[发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人]，并且练成那张价值百万美元的笑容。
有志者事竟成，威廉苦练笑容的经过，为这句话做了很好的见证。
一个不懂得[笑]的人，永无无法体会人生的美妙。





<智囊33>：班·费德文接近准顾客的妙招
创新推销法

接近准顾客是推销过程的重要步骤之一，一般而论，不外下面七种方法：网址 163164.cn 微信 1631640
1．介绍接近法：利用有力人士的介绍，以接近准顾客的方法。
2．样品接近法：以样品为赠品，送给准顾客免费试用，以接近准顾客的方法。
3．搭关系接近法：设法找出跟对方的关系，拉近彼此距离，以接近准顾客的方法。
4．构想式接近法：针对准顾客的难题，提供解决的方法，以接近准顾客的方法。
5．调查式接近法：事先拟妥问卷，藉故请教准顾客的意见，以取得接近的方法。
6．资料式接近法：在访问之前，先寄上产品资料，然后再电话追踪连络，取得接近机会。
7．契而不舍方式接近法：遭受多次拒绝之后，仍旧契而不舍继续访问，直到感动对方，取得接近机会。
上述七种法方，乃是一般推销员常用接近准顾客的方法。然而一些顶尖的推销高手，则会用创新的方法，来接近不易见到的准顾客。推销保险的班·费德文就是一个好例子：网址 163164.cn 微信 1631640
班·费德文是推销寿险的奇才，他曾一次推销了二千万美元，也曾一年推销了七千二百万美元，他一生推销的寿险总额超过五亿美元。
有一次，他去拜访一家大企业的老板，但老是被秘书挡驾，不得其门而入。结果他准备了五张全新的百元美钞，并附上一张字条写著：[我知道您是大忙人，因此诚心愿意以五百美元的代价获得见一面的机会。]请秘书转交。
他这一招立刻奏效，获得接近的机会。结果他还成交了二百五十万美元的寿险。
[用钱来买见一面的机会]是个妙招，通常大老板见到字条，都会露出会心的一笑，并要秘书通知见面。否则即使见不到，也没有任何人会将那五百元崭新的美钞据为已有。
高超的推销员都是有一套自创的推销法。

<智囊34>：人际关系中的润滑剂
赞美的技巧

大家都知道，赞美是人际关系中非常重要的润滑剂。这不但使人感到窝心与振奋，而且使人觉得被肯定与重视。
然而绝大多数的人均非赞美的高手，他们仅止于知道赞美的重要，却不谙赞美的技巧，无法化[知道]为[行动]。这牵涉到几个问题：网址 163164.cn 微信 1631640
一、欠缺赞美别人的习惯
人类真是奇怪的动物，人人渴望别人的赞美，大多数人却吝于赞美别人。我们通常只在别人去世或离职之时，才言不由哀地歌功颂德一番，说一堆自己都觉得肉麻的假话。
吝于赞美他人的主因，可能是含蓄的民族性使然，把情感藏在心中，不轻易显露；也可能怕说别人好，把自己给比下去了，其实说别人好，更能表现自己的心胸与气度。
二、一般的赞美太过含糊笼统
我们在社交场合理，常听到的赞美不外[你今天好漂亮哦][你看起来气色很好]等话语，这些赞美太过含糊笼统，听起来假假的，会使你的赞美大打折扣。
举一个实例来说明：网址 163164.cn 微信 1631640
风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林，一九七五年三月四日，以八十五高龄在英国白金汉宫被伊现莎白女王封为爵士之尊荣。
在封爵仪式中，女王对兴奋的卓别林说：[我观赏过许多你的电影，你是一位难得的好演员。]
事后，有人问卓别林受封的感想，他有点遗憾地说：[女王陛下虽然说她看过我演的许多电影，并称赞我演得好，可是她没说出哪部电影的哪个地方演得最好。]
由此可知，赞美必须说出具体事实，尽量针对某人做出某件事，才会发挥宏大的效果。
三、转述的赞美最高竿
辗转相传，从第三者转述而来的赞美，最令人的激赏。
转述的赞美虽是间接式的，却是双倍的赞美，比当面直接的赞美效果更大。因为当面赞美，很可能是客套话，而背面的赞美常是真心话。
真正懂得赞美的人，深知转述赞美的威力，所以较少当面赞美别人，较多背后赞美别人。
深谙赞美技巧的人，到处受人欢迎。






























<智囊35>：乔·吉拉德获得准顾客的秘诀
饵

大家都知道，钓鱼要下饵，因为不放饵的话，鱼儿不上钓。
同样的道理，推销员要得源源不断的订单，也必须下饵。推销员所放的饵，是花花绿绿的钞票——付给助销员介绍准顾客的佣金。
助销员是推销员的线民，乘工作之便随时随地打探消息，只要发现准顾客，立刻通知推销员，成交之后，从推销员处取得固定的佣金。
全世界推销员都知道助销员的功用，也知道下饵的重要，然而下饵有三大技巧：一是放得要广，二是给得恰到好处，三是付得爽快。汽车推销王乔·吉拉德已经深得其中三味。
一、饵要放得广：网址 163164.cn 微信 1631640
一般汽车推销员都会在汽车保养厂的师傅与高级俱乐部的服务生处放饵，吉拉德也会，然而他放饵的范围更广。
汽车的银行贷款员、意外险承办人员、拖车服务业、车身挤压厂、牧师、工会主席、警察、消防队员、理发师、按摩师等，只要有一点机会绝不放过。
最重要的，在每一位已经向他买车的顾客处下饵——只要介绍生意给我，一定有佣金可拿。
二、饵要给得恰到好处
饵，就是付给助销员的佣金。给少了，不痛不痒，发生不了作用；给多了，成本太高，吉拉德付不起。
经过再三的思量，他决定为二十五美元（当时为一九七六年，以当时币值估算，约等于新台币一千元）。事后证明，二十五美元是一个美妙的数目，促使许多人乐于帮助他，使他有源源不断的顾客。
三、饵要付得爽快
有人付佣金像是要割他的肉一样，喽喽嗦嗦，拖泥带水。吉拉德非常爽快，只要签下订单，二十五元美金立刻奉上。
一九七六年，也就是吉拉德卖出一四二五部汽车，破世界纪录那一年，他一共付出一万四千美元的佣金。换言之，因下饵获得五六O笔生意，约个个别该年四成的业绩。
顾客就是鱼儿，不下饵不会上钓。

<智囊36>：给产品找一个最有利的位置
定位策略

定位，就是给产品找一个最有利的位置，而后在此位置上从事产品的行销活动。美国艾维斯（Avis）租车公司的[老二]（No.2）定位与七喜汽水（7．up）的[非可乐]（un-cola）定位，至今仍是脍炙人口的经典作品。
[定位]这个名词于一九七一年出现在《广告 时代》 （Aduertising Age）杂志上。如今，行销专家都在谈定位，然而其定义却人言人殊。
广告 大师卫·欧格威（David Ogilvy）说：[定位就是决定一个产品的主要功用，以及供哪一类人来使用。]
一九五九年，欧格威给多芬（DOVE）香皂，亦可定位为干性皮肤女性专用香皂。结果他选择了后者，三十几年后，多芬[干性皮肤女性专用香皂]的定位，仍在发挥功效。
从行销的观念而言，只有能满足消费者某种需要的东西，才能称之为产品，否则，只是废物。基于此，最好的产品，不一定就卖得出去，只有能满足消费者需要的产品，才能顺利地卖出去。
然而，消费者的需要，依年龄、性别、收入、职业、性格、教育程度、居住地区等因素，会有很大的差异。因此，必须就上述的因素进行市场区隔，然后从中选择某一区隔为目标市场，再把产品设计得能满足此一目标市场的需要。这是另一派人对[定位]的诠释。
《定位》 （Positioning）一书的两位作者赖兹与屈特（Al Ries and Jack Trout）就说：[集中在狭窄的目标上，进行市场区隔，那就是[定位]。]
不论[定位]的定义是什么，产品在定位时，产品本身没有改变，改变的只是品牌、包装以及价格，以便能在消费者心中建立一个更有利的地位。
您，是否要为贵公司的产品定位或重新定位呢？
产品，要定位：人，也要定位。






<智囊37>：松下幸之助的管理方式
玻璃式经营法

松下幸之助在只有七、八名员工的时候，就开始公开公司的盈亏：他每个月都和公司的会计结算盈亏，然后把结果向员工公开发表。
对于松下公开盈亏的做法，刚开始员工们都半信半疑。因为当时没有人这么做，何况大多数的老板都迷迷糊糊的，每个月都不知道自己做多少生意。因此，他们认为松下不过摆摆谱，做做样子罢了。
不久，员工们发现松下是真诚的，他们都兴奋地不得了，因为他们看到自己努力工作的成果。同时，员工们还产生了一种可贵的共识：下个月非加倍努力不可。
松下公开盈亏的做法，激励了员工的士气，公司的业绩愈来愈高。而且，当松下电器因业务扩大而设立分厂时，松下把分厂负责人视之为事业的经营者，让该分厂独立经营，也采行公开盈亏的做法。
分厂的负责人每月向松下报告盈亏时，可能有下面的对话；
[本月赚了这么多。]
[太好了！辛苦您了。]
或者有以下的对话：网址 163164.cn 微信 1631640
[本月只赚了这么一点点。]
[这样不行的，你必须好好检讨。]
此种公开盈亏的方式，被松下称之为[玻璃式经营法]，意思是：公司的经营有如玻璃一样的清澈、明朗。他认为实施[玻璃式经营法]才能激励士气，并检讨经营得失，更能培养出得力的干部。
此种作法的精神延续至今，公司负责人把公司的帐目向松下产业工会的负责人公开。工会的负责人看过帐目，彻底了解公司的营运状况之后，自然不会对公司提出无理的要求。如此一来，劳资双方当然较易由互相信任而建立和谐的关系。
老板与部属彼此坦诚相见，常能化解许多冲突。




<智囊38>：王永庆成功的秘诀
午餐会报

[追根究底]是王永庆经营企业成功的秘诀。他曾说：[经营管理，成本分析，要追根究底，分析要最后一点，我们台塑就靠这一点吃饭。]
最能展现王永庆[追根究底]的精神，莫过于中外驰名的台塑[午餐会报]。
为了追踪、考核台塑各有关事业单位，以了解命令贯彻的情况，并考验各单位主管与幕僚的能力起见，由台塑总管理处总经理室定期安排[午餐会报]。
从民国六十二年开始，王永庆都会利用中午吃饭的时间，以便餐方式（便当或面食）轮流招待各事业单位的主管。这不但是追踪、考核以及能力的考验，而且也是主管与幕僚之间重要的沟通场所。
会报通常以各、事业单位经营状况或是遭遇的管理难题为主。每次参加的人数约三、四十人，时间约两小时。其他制度的建立、投资案或经营改善提案，也常在会报中讨论。
台塑每一事业单位都有轮到的机会。轮到报告者，总管理处会在一个月前通知他们准备。随后拟定报告的主题和议程。报告者事前都会经过多次的演练与充分的准备。
在用完便餐之后，即由事业单位主管提出报告。现场气氛严肃，会中王永庆若听到有疑问之处，立刻将报表摺角，待报告到一段落时，即以惯有的[追根究底]的方式不断追问，若准备不充分，或对问题了解不够深入，随时会被问倒。
面对王永庆的质问，报告者承受极大的压力，因为会报表现的好坏，将直接影响他在台塑未来的发展。有人因为表现良好而平步青云；也有人因为表现不好而降职；甚至有人因表现太差，回到办公室时，发现办公桌已经不见了。
无论如何，台塑管理上的许多难题，都经由此一令主管们胆战心惊的[午餐会报]迎刃而解。
宴无好宴，会无好会。



<智囊39>：张敏钰的神来之笔
逆思考

企业家张敏钰年少时没受过多少正规的教育。正因为如此，他在思考问题时，不受传统知识的束缚，常有神来之笔。
民国四十一年间，张敏钰参加全国工业研讨会。会中工业生产管理委员会主任委员尹仲容皱眉头说：[最近，日本派人来台湾采购蓬莱米，真令人伤脑筋。]
张敏钰狐疑说：[日方向我们买蓬莱米，我们能赚取外汇，这不是好事情吗？ ]
尹仲容说：[您有所不知，台湾目前蓬莱米的产量刚好够吃，所以卖不得啊！]
台湾的蓬莱米QQ软软的，非常好吃，即使冷掉了，饭粒不会变硬，仍保持Q与软，是日本人做寿司的最佳材料。因此日本才会派专人向我方洽购。
当时政府极为重视中日的关系，主事者尹仲容进退维谷，不知如何拒绝日方，所以才在研讨会提出问题，请大家献良策。
与会人士纷纷热心地提出建议，大家都围绕著[如何婉拒日方]这一主题在打转。
就在大伙议论纷纷之际，张敏钰提出完全不同的看法说：[我们为什么要拒绝日方呢？ 我主张先把蓬莱米卖给日本，不够的缺量，可以向美国买麦子来弥补，原来当时美国麦子产量过剩，正希望卖到台湾来。张敏钰还列举了以小麦代替米的诸多好处：网址 163164.cn 微信 1631640
一、此举可立即换取日、美双方的友谊。
二、卖一吨蓬莱米的收入，可以买到两吨麦子，我们明显赚到一吨。
三、可以刺激面粉厂的发展。
四、处理小麦剩下的麦皮可发展饮料工业。
五、饲料喂食猪、鸡、鸭等，又可发展畜牧业。
尹仲容采用了张敏钰的建议，不但解决了头痛的问题，而且从此刺激面粉厂的兴起。
松下幸之助说：[学问是一样可贵的东西，可是若不能活用的话，反而会成为累赘。]

<智囊40>：TA沟通游戏
认识自己

[认识自己]乃是希腊圣哲苏格拉底毕生最高的智慧结晶。
认识自己，看起来简单，其实相当困难。十七年前，我在一家管理顾问公司担任副总经理之职，透过一项别开生面的TA（Transactional Analysis）沟通游戏，经由诸多同事对我真诚的批评，使我更加认识自己。
该游戏由台大心理学教授黄光国主持，而我则是游戏中的主角，其他十九名配角都是公司的同事。
游戏开始之后，黄教授发给配角每人一张白纸，白纸上面有三栏，第一栏写上[亲爱的郭副总经理]，第二栏的题目是[下面这几点我非常地敬佩您]，第三栏的题目则是[下面的几点如果您能改正过来，我将更敬佩您]。
黄教授告大家，这是一项很有意义的TA沟通游戏，游戏成败的关键就在于，大家是否能把对[主角]的看法与意见毫无保留地写出来。
为了担心与会者不敢说真心话（怕得罪主角）黄教授还特别保证，书写的纸条非但不必具名，而且在游戏结束之后，当场销毁。十九人在填写十分钟之后，把字条全部交给黄教授。
接著黄教授一张张当众宣读。当念到[敬佩之点]时，大家鼓掌：当念到[改正点]时，若我同意的话，我就说[我接受]，接著大家鼓掌：若我不同意的话，就当场提出解释。游戏进行得非常顺利，在大伙儿坦诚地[称赞]并[批评]我，既新鲜又有趣，历时二小时结束。
TA游戏，说穿了就是：借由众人的力量寻找出个人的缺失。不过，在众人痛刮你胡子（念出改正之点）之点，先涂上一层肥皂水（念出敬佩之点），以免你被刮伤了，这是该游戏巧妙的设计。
游戏结束后，我意外地发现。
·自认爽朗地笑声，有些同事觉得非常刺耳。
·自认对待部属公正合理，有些部属认为太过严苛。
·自认平易近人，有些事同觉得你[不太好相处]。
这些现象使我深刻体认到：要认识自己诚非易事，一方面必须自我剖析，另一方面则须借助别人的批评，如此才能在认知反省与改正的过程中，逐渐认识真实的自己。

<智囊41>：安德鲁·卡内基成功的因素
激励

安德鲁·卡内基（Andrew Carnegie）生于一八三五年，卒于一九一九年，他原来不懂钢铁，却能以卓越的经营才干，在十年之内陆续创办了火车头制造厂、铁轨厂等，成为世界知名的[钢铁大王]。
有人向他请教经营事业成功的秘诀。
他答道：[把你所有的好鸡蛋全部放在一个篮子里，而后全心注意这个篮子。换言之，就是集中心力在一件事业上。
一般人坚信的投资法则[别把所有的鸡蛋摆在一个篮子里]，卡内基的看法刚好相反。他认为没有人能同时兼顾多项事业，而能样样有成：唯有集中心力在一件事业上，才能获得辉煌的成果，那也是事业成功的不二法门。
其实，安德鲁之所以成功，除了他自述的[集中心力]之外，主要因为他具备了激励他人才华的能力。
在管理学尚未萌芽的时代，安德鲁深知高薪所能产生的激励效果。他为了重用干部比尔·斯（Bill Jones），特别以当时美国总统相同的年薪聘用他。一九一二年，他更以全美最高年薪一百万，礼聘查理斯·许瓦伯(Charles M．Schwab)为该公司第一任总裁，轰动美国企业界。
除了[利]之外，安德鲁出深知[名]的激励效果。为了争取美国宾夕法尼亚铁路公司的铁轨生意，他就把生产铁轨的钢铁厂命名为[汤姆生钢铁厂]，因为该铁路公司的董事长名叫汤姆生，最后订单源源而来。为了跟对手布尔门化解嫌隙，避免亚性竞争，并能彼此携手合作，他主动提议合作公司的名称为[布尔门卧车]公司，结果迅速解决了争端。
查理斯·许瓦伯称赞卡内基[最能激励别人，能使别人成为积极努力的行动家]。他自己则自豪地说：[把我的设备、市场、资金全部拿走，只留下我的人员与组织，四年后我仍是钢铁大王。]
卡内基为何敢说这个大话，他所凭恃的是激励他人的力量。
安德鲁·卡内基的墓志铭：一个懂得跟比他聪明的人合作的人，安眠于此。



<智囊42>：远流：[实用历史]书系成功的因素
适性经营

一九九O年十二月下旬，远流出版公司推出[实用历史]书系的企划案，结果第一批的六本书，在三个月内印量均超过一万本（在台湾，一年内能卖出一万本的，就属畅销书。）而后的两年内，该书系出版了五十本书，创造了约六十万册的销售量。
[实用历史]企划案，不但创造了书系经营的销售记录，而且被出版界公认是一个产销合作无间的经典战役，其运作的模式，后来纷纷被其他出版公司所模仿。
根据开辟该书系的名编辑人周浩正表示，[实用历史]企划案之所以能大获成功，主要的原因就在[适用性经营]。
他指出，个人要生存下去，必须选择自己最擅长、最有兴趣的书系，在专一的路线上经营、深耕、扩张，这就是所谓的[适性经营]。
根据长年观察书市，周浩正发现，凡是经营十分出色的出版公司，其出版方向与经营手段，跟经营者的长处必定契合一体。另外表现较差的出版公司，常昧于自己的长处，刻意追逐潮流和时髦，整个出版方向与经营手段被短斯的利益所左右。
最后的结果是，前者有目标与理想，能够逐步累积成果，建立起自己的出版风格与形象；后者漫无重心，随波逐流，虽然获得短期的利益，却丧失公司的形象与企业的长期利益。
总之，前者适性经营，后者逆性经营。而远流经营[实用历史]书系符合适性经营，因此才能大获成功。
日本作家福永光司有一道奇妙的问题：[要怎么样才能把一棵弯弯曲曲的树，看成直的呢？ ]答案很简单，[弯弯曲曲地去看，就能看成直的]。
周浩正说：[这一问一答就是[适性]的精义。]
周浩正说：[经营书系就是在经营一个气、一个势、一个机。]





<智囊43>：波诺博士的崭新思考方法
水平思考

水平思考是英国剑桥大学波诺博士（Edward de Boro）于一九六八年所提介的一种崭新思考方法。
水平思考是相对于垂直思考而言的。垂直思考是一种合乎逻辑，前后有因果关系的传统思考方法，他在同一个洞一步一步循序往下深挖；而水平思考，既不合逻辑，前后也没有因果关系，采取跳跃式的思考，当他挖洞遭到石块阻碍时，立刻放弃，然后在旁边另挖一个新洞，他甚至可以从果去思考因的问题。
美国有一家百货公司，开幕之后生意出乎意料地好。原先装置两部电梯根本不够用，顾客们经常为了在狭窄入口处等候电梯而焦躁不安，怨声载道。
为了解决此一问题，公司召集干部会议，请大家提出良策。有人建议另装一部电梯（须破坏原有建筑，不可行）有人建议加快电梯的速度（电梯的速度已经够快了，不能再加速），这些方案均求诸于垂直思考，讨论很久仍不得要领。
后来有一位职员运用水平思考，放弃从电梯处思考，建议在一楼电梯附近的墙壁上均加装大镜子。公司采纳此案，结果四周的镜子不但使顾客感觉入口咱宽敞多了，而且许多顾客利用等假电梯的时刻整肃仪容。顾客的焦躁感，也因为几面大镜子轻易地消失了。
有一名刚出道的年轻画家拜访一位成名的老画家。
后辈向前辈请教说：[我百思不得其解，为什么画一幅画只需一天的时间，而卖掉它却要花一整年的时间呢？ ]
老画家答道：[年轻人，你想迅速地卖掉你的画吗？ 不妨过倒过来想，花一年的时间画一幅画，而卖画仅用一天的时间。]一席话使年轻人顿悟，后来也成为名画家。
老画家的建议，就是从果去思考因的水平思考。
波诺博士说：[水平思考能提高解决问题的机率。]




<智囊44>：松下幸之助致胜的秘诀
[改良]策略

除了少数的新发明之外，绝大部分的新产品都是由旧产品逐步[改良]而来的。
如果你是一个爱听笑话的人，必定会发现，真正创新的笑话实在太少了，任何新笑话不过是老笑话的改良版罢了。原因何在呢？ 因为要创造新笑话很困难所以只能藉著改良或新编旧笑话，以制造出新笑话。
如果你是一个常看电影的人，必定会发现，近年来轰动全球的[第六感生死恋]（Ghost），只是旧影片[直到永远]（Always）的改良；而卖座鼎盛的[推动摇篮的手]（The Hand That Rocks The Cradle ）也是旧影片[致命的吸引力]（Fatal Attraction）的改良罢了。
[改良]是企业致胜的重要策略之一。
日本的经营之神松下幸之助从创业之后，就一直秉持[改良旧产品、大量生产、降低成本、低价售出]的经营策略，并因此打出了一片江山。
举例来说，SONY首先开发出BETA型录影机（俗称小带录影机），其录影带倒带时，须经过磁头，较易磨损磁头。松下电器针对此缺点精心研究，终于良出VHS型录影机（俗称大带录影机），经过大量生产，并降低成本，低价售出，几年下来击败BETA型录影机，囊括所有的市场。
其实不只松下，日本许多企业均深知[改良]的重要。瞧睢日本称霸国际市场的产品：汽车、电视、录影机、照相机、钟表……哪一样不是从模仿外国产品起步，而后逐渐改良产品的性能与形状，再努力于生产线合理化，终能制造出物美价廉、具备竞争优势的产品。
一、省下市场开拓费用：先前的产品进入市场有一段时日，已为此类产品花下市场开拓费。
二、具备竞争条件：在改良后，比先前产品价格更低、品质更好，当然具备竞争条件。
三、成功机率很大：如果先前产品颇为畅销，我们的产品势必短期内就会取而代之。
改良绝非仿冒，因为经过改良之后，会产生另一全新的产品。


<智囊45>：乔·卡伯反败为胜的经过
拿[挫折]来卖钱

[挫折]可以卖钱，你相信吗？ 下面有一个活生生的好例子。
美国人乔·卡伯（Joe Karbo）在一九六二年时，不但身无分文，还负债五万美元，一家十口挤在一间租来的破旧小房子里，三餐不继，度日如年。
当时，他只剩两条路好走：一条是宣告破产；另一条是勤奋工作，设法赚钱还债。
虽然宣告破产能够合法而又迅速地解决债务问题，但是卡伯不愿这么做。他认为，别人因为相信他，才会把钱借给他，如果宣告破产就背信，那是极不名誉的事，最后他选择了第二条跟。
卡伯随即开债权人会议，他坦诚对债主们说：[我已经一文不名了，如果你们不相信的话，请你们强迫我破产吧！如果你们还相信我，请给我努力的机会，我保证在八年这内还清所有的债务。]
他只花了九十分钟，就使债主们全都相信他，并接受他的保证：八年之内还清所有的债务。
不久，卡伯发现许多人跟他一样，也有处理债务的难题。于是，他灵机一动，把自己处理债务、说服债主的经验，写成一了本名叫《如何在九十分钟内不用借钱解决负债》 的书。
这本书本钱美元O．一二元，售价三元九毛五，一共卖了十万本。卡伯在二年内就还清债务。
卡伯认为，他以前勤奋努力，仍旧入不敷出，欠了一屁股的债：如今懒散怠惰，反而赚了一笔，他依据自己的发财经验，又写了一本名为《懒人发财的秘诀》 的书。
该书在一九七二年十月出版之后，立刻洛阳纸贵，仅靠刊登广告 直接邮，购（每本十元美金，书店不售），一年之内竟出售出十几万本，替卡伯赚进了一百万美元。
你现在相信了吧！[挫折]真的可以卖钱。
上帝在闭上一道门之际，必定会开启另一扇窗。



<智囊46>：施振荣的经营理念
老二主义

十九年前，施振荣结合十一位同志，集资一百万元创立宏基电脑十九年后，宏基总资产达三六三亿元，员工近二千四百人，一九九四年营业额达四百亿元，一九九五年更高达五百亿元。
宏基在十九年内缔造如此佳绩，与其领导人施振荣奉行的[老二主义]关系甚大。施振荣的[老二主义]十几年来充分运用在行销、研究发展、订价、广告 以及生产等方面。
在行销方面，避开IBM、惠普、NEC、东芝等大厂所去之处，选择北欧、中东、东南亚、中南美等大厂看不上眼之处。等这些市场站稳之后，再采取[乡村包围都市]的策略，逐渐渗透北美、日本等主要市场。
在研究发展方面，妥善运用[后进利益]。所谓[后进利益]是指公司研究发展的资金，很少用在创造发明，而用在改良别人的发明，并以更精良的产品问世，再奋取原发明产品的市场。
在订价方面，同级产品一定要比IBM、惠普、NEC、东芝等大厂便宜。假定一部个人电脑、IBM卖两千美元的话、宏基就卖一千五百美元。
改良已发明的旧产品，经大量生产降低成本，以更精良、更低价售出，这是开发中国家的企业致胜秘诀。关于这一点，请参阅本书<智囊44>[改良]策略。
在广告 方面，采取攻击性的广告 ，宏基拿[天龙570]与IBM的5550相比。表面上似乎旗鼓相当，其实是以弱搏强（老二斗老大），藉此抬高身价。
在生产方面，只要大厂尚未生产，就赶紧生产，抢夺先机。举例来说，三十二位元的个人电脑，宏基抢先IBM问世，不仅震惊了全球的电脑界，也因此而取得竞争优势。
不过，施振荣所奉行的[老二主义]，绝非永远屈居老二的主义，而是以[老二主义]为起点，逐步迈向[老大]的[老二主义]。目前ACER（宏基的品牌）已位居全球电脑占有率排行的前十名内。未来他如何更上一层楼，我们且拭目以待。
老二就是对老大威胁最大的人。


<智囊47>：雅芳与安丽的经营手法
无店铺贩卖

产品一定要经由商店才卖得出去吗？ 答案是否定的。目前世界上许多企业采行直销（自制自销，无店铺贩卖）方式销售产品，由于店铺成本逐年增加，再加上电子购物渐趋发达，直销非但是突破不景气的利器，而且可能是未来通路的主流。
目前全世界最大的直销公司是雅芳（AVON），年营业额高达三十亿美元，第二大是安丽（AMWAY）公司，年营业额达十五亿元。
雅芳与安丽均采无店铺的人员直接推销，但前者为单层次直销，后者为多层次直销。所谓单层次直销，公司与顾客之间只有一个层次，即雅芳小姐：而多层次直销，公司与顾客间有若干不同层次的直销人员，安丽就有十个层级的直销商。
[雅芳小姐]是雅芳直销系统中的灵魂人物，采责任区域制，每一百五十户设一名雅芳小姐。她负责访问、销售、订货、收款等工作，但与雅芳公司只有产品销售而无聘雇的关系。她赚的是产品卖出后的佣金。
安丽运用多层次直销手法，与一套精密而周延的奖金制度，以及职前推销训练课程，使该公司于三十几年间（创立于一九五九年），从一间小小的地下室，发展成资产达十亿美元，全球四十个地区，总计有一百万名直销人员的庞大机构。
并非所有产吕都能直销，必须具备产品生命周期长、高品质、高价位等要件的产品才适合直销。雅芳与安丽的产品均符合上述要件。
直销贩卖之所以能跟店铺贩卖分庭抗礼，甚至成为未来通路的主流，是基于下列三项条件：网址 163164.cn 微信 1631640
一、直销人员跟公司之间只有销售契约关系，而无聘雇关，所以省下庞大的人事费用。
二、一般店铺的管销费用，约个别产品售价的三成。直销采无店铺贩卖又省下这三成费用。
三、店铺贩卖采蛛蜘网式的推销，被动而消极：直销贩买采蜜蜂式的推销，主动而积极。事实证明，主动而积极的直销贩卖业绩稳定，从不受不景气的影响。
有一天，[店铺]这个名词可能会在销售通路上消失。
<智囊48>：蒙娜丽莎的启示
微笑

几个世纪以来，每年都有千千万万的游客专程到巴黎罗浮宫，去欣赏达文西的名画：蒙娜丽莎的微笑。
有人曾问道：[她因何而微笑呢？ ]有人说她心情愉快，也有人说她失恋心碎了，其实没有人知道答案，也没有人那么热切想知道答案，因为因何而微笑并不重要，重要的是她微笑了，她那令人百看不厌的微笑。
世界上只有一种动物会笑，那就是人类。上苍赐予每一个人一张脸，除了要我们擦洗、修饰、张望之外，就是要我们多微笑。这一项人类的专利，岂能藏而不用呢？
微笑表示了礼貌、亲切、友善、关怀，它不但能鼓舞自己，而且能激励他人。一个发自内心的微笑，就等于告诉对方[我乐于见到你，你好吗？ ]
微笑可以缩短人与人之间的距离，使人际关系更融洽，事业更顺利，身体更健康，生活更愉快。然而微笑无处可寻，用钱也买不到，除非你施予别人，否则它就一文不值。
美国密西根大学的心理学教授詹姆士，麦坎尼曾对[笑容]做过深入的研究，结果发现：网址 163164.cn 微信 1631640
·不论是一般人彼此交谈，或是推销员向顾客介绍产品时，很少人面带笔容。
·将近有八成以上的青少年罪犯的双亲，都是平常就是无笑容的人。
·愁眉不展的医师，其误珍的次数，为经常面带笑容医师的两倍多。
·男人比较喜欢对异性微笑。他们会对百分之七十的女性微笑，却只会对百分之十二的男性微笑。
·微笑有助于业务的推广。某百货公司在举办柜台小姐的[微笑运动]竞赛期间，该公司的业绩比平时增加了两成。
纽约某家大百货公司的人事主管针对[微笑]说过一句发人深省的话：[我宁愿雇用一位随时带微笑，即使她是一位连中学都没毕业的女孩：也绝不愿雇用一位扑克脸孔的博士。
　　微笑是全世界通用的语言。


<智囊49>：老鼠通过迷陈的实验
态度的魔力

[态度]是一件奇妙的东西，它会产生神奇的力量。美国哈佛大学的一项实验，证实了[态度]的魔力。
若干年前，罗伯特博士在哈佛大学主持一项为期六周老鼠通过迷阵呼干酪的实验，其对象是三组学生与三组老鼠。
他对第一组学生说：[你们太幸运用，因为你们将跟一群天才老鼠在一起。这群聪明的老鼠将迅速通过迷阵抵达终点，然后吃许多干酪，所以你们必须多准备些干酪放在终站。]
他对第二组学生说：[你们将跟一群普通的老鼠在一起。这群平庸的老鼠最后还是会通过迷阵抵达终点，然后吃一些干酪。因为他们智能平平，所以期望不要太高。]
他对第三组学生说：[很抱歉，你们将跟一群笨老鼠在一起。这群笨老鼠的表现会很差，不太可能通过迷阵到达终点，因此你们根本不用准备干酪。]
六个星期之后，实验结果出来了。天才老迅速通过迷阵，很快就抵达终点；普通老鼠也到达终点，不过速度很慢，至于愚笨的老鼠，只有一只通过迷阵抵达终点。
有趣的是，其实根本没有什么天才老鼠与笨老鼠，他们全都是同一窝的普通老鼠。这些老鼠之所以表现有天壤之别，完全是因为实验的学生受了罗伯特博士的影响，对它们态度不同所产生的结果，学生们当然不懂老鼠语言，然而老鼠知道学生对它们的态度。
此一实验证明了态度的神奇力量。因此，一个人要成功，除了努力之外，必须具备下列的正确态度。
·对自己的态度：认识自己，忠于自己，喜欢自己。
·对他人的态度：相信人性本善，喜欢别人。
·对公司的态度：忠心耿耿，引以为傲。
·对产品的态度：物超所值，值得顾客花钱来买。
·对推销的态度：愈擅长推销者，愈能成大事。
·对顾客的态度：处处为顾客著想，满足他们的需求。
·对未来的态度：实事求是，相信明天会更好。
成功的首要条件，是认为自己一定会成功。
<智囊50>：医师移民加拿大的故事
工作的价值

除了牛、马等少数动物之外，世界是上大多数的动物都不需要工作。试问：人为什么必须工作呢？ 大部份的人一定回答：工作赚钱啊！工作之后有了收入，才能养家活口。
假如你认为工作只是为了赚钱养家，那的确眨低了工作的价值。事实上，工作不是为了赚钱，它更重要的意义是，从中可得到自我的肯定与生活的乐趣。
笔者有位当医师的友人，他在当了十年开业医师，赚了大约一亿台币之后，于四十五岁宣布退体，全家移民加拿大，每天从事他最喜爱的两样休闲活动：打高尔夫球与钓鱼。
一年后，出科意料多外，他又返回台北开业，笔者问其故。
他诚实地答道：[打高尔夫球与钓鱼连续三个月就烦了，没有工作形同坐牢，后来我在加拿大跟许多移民族一样，流行三等。]
我好奇问道：[何谓三等呢？ ]
他苦笑道：[首先等吃饭，吃完饭之后等打牌，打完牌之后就等死。搞了一年实在受不了，只好回来再开业啦！]
还有一个例子：网址 163164.cn 微信 1631640
英国人伯恩斯在一九九O年公开登报应征[奴隶]之职时说：[我饱尝失业之苦，我已经彻底绝望了，为了得到一份工作，任何事我肯干。我年轻力壮，吃苦耐劳，如果有人需要一名奴隶，请立刻通知我。]
伯恩斯原来是曼彻斯特的汽车装配工人，于一九八六年失业，四年多来靠失业救济金过活。他虽然不必赚钱养家。但他忍受不了无事可做的滋味，他说：[我快要被失业逼疯了。]
在失业的日子里，他唯一能做的事，就是每天中午到门口等邮差送信来。经过四年的努力仍然找不到工作之后，他被迫登报拍卖自己，宁愿干一名奴隶，也不愿赋闭在家。
从上述两个实例，即可知工作的价值。



<智囊51>：观众才是真正的老板
谁是老板

老板是谁？ 谁是老板？ 对上班族而言，这个问题非常容易回答，老板就是公司的负责人，企业的经营者啊！ 网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886

老板的英文叫boss。记得早年我上班时，为了婉转向老板诤谏，特地送他一个铜片制的[老品法则]，上面写著：[Rule 1：The is always right．Rule 2：If the boss were wrong，see Rule1．]它的意思是说：规则一，老板永远是对的。规则二，如果老板错的时候，请看规则一。总而言之，老板永远是对的。
只要是人都会犯错，老板是人，当然也会犯错根本不可能永远是对的。这个匾额是用反讽的表达方式，要老板别刚愎自用，或是知错能改。
对无线卫视（TVBS）董事长邱复生而言，[老板]并非公司的负责人，也不是企业的经营者，而是另有深刻的意旨。
他说：[不论你经营那一个行业，都必须先弄清楚谁是真正的老板，然后随时随地小心翼翼地观察他的动向，了解他的需求。]
邱复生举政界为例来说明何谓[真正的老板]。他认为，立法委员的老板并非立法院长而是选民。一个能提供选民最多利益，满足选民最多需求的立法委员，才能获得选票。
他说：[你一定要先提供利益给这些[真正的老板]，他们才会回馈利益给你。]邱复生认为[利益]不一定是指金钱或其他有形之物，方便、希望、快乐等均包括在内。
在无线卫视工作，假如有新进员工称呼邱复生老板时，他会说：[在我的公司上班，我不是老板，观众才是你真正的老板。]
假如这位员工再称呼邱复生老板时，他还会说：[当你做的节目、拍的影片观众受看时，你就是我的老板。]
顾客出钱买东西，他才是真正的老板。






<智囊52>：堤义明用的原则
不用聪明人

通常日本的企业在用人时，名校毕业、优异的成绩及名师的推荐，被视为录用的三项重要条件。换言之，他们爱用成绩优异的聪明人。然而西武集团负责人堤义明却持完全相反的看法，他用人的大原则是：不用聪明人。
堤议明毕业于早稻田大学（并非名校），在校成绩平平，事业体遍及交通、房地产、酒店、百货、渡假村、游乐场、高尔夫球场、职业球队等等，总共有一百七十多家企业，员工十万人，经营绩效卓著，他用了许多大学没有毕业的人，却从来不用一流大学毕业的聪明人。
堤议明不用聪明人的原因有三：网址 163164.cn 微信 1631640
一、聪明人自大而不长进
他表示，聪明人很少能虚怀若谷，大多恃才傲物，看不起身边的人。看不起部属，看不起同事，连老板也看不起。骄傲自大的人会破坏团体的和谐，影响员工对公司的向心力。
还有，聪明人认为自己永远聪明绝顶，因此再也不去读书进修，久而久这就落伍了。
父亲堤康次郎对他说：[聪明人常犯自大自私的毛病。]对这句话，堤义明一定牢记在心。
二、聪明人不珍惜晋升
堤义明认为，当有经理的空缺时，假如晋升一流大学的毕业生，他很可能因为自己是名校出身的聪明人，而觉得理应被晋升，反而不会珍惜其职位。若晋升一个三流大学毕业或大学没毕业的年轻人，他不但会珍惜其职位而且也会感激涕零卖命地干。
三、聪明人常制造麻烦
根据堤义明的观察，聪明人的野心与欲望是平常人的数十倍甚至百倍。有朝一日掌握大权，很可能假公济私，藉公务之便，逐行满足其私欲的目的。
他觉得，聪明人非但不会为职务尽责，而且常是公司里制造麻烦的头痛人物。
堤义明说：[我宁可采用实实在在、尽忠职守的普通人。]


<智囊53>：中内功的通路革命
破坏价格

中内功是日本流通业的霸主，他在一九五七年开设第一家超级市场——大荣。目前大荣集团拥有二百多家超级市场，一千多家专卖店以及四千多家便利店，年营业额高达一兆七千亿日圆，已成为日本最大的流通集团。
大荣能在短短三十多年内称霸日本流通业，跟其社长中内功秉持[破坏价格]的经营理念有极密切的关系。
所谓破坏价格，就是不断对目前贩买的价格进行挑战，以最彻底的薄利多销为经营策略，粉碎生产者支配商品价格，改由流通业者决定商品价格，最终目标是给消费者全世界最便宜、最优良的商品。
举两个实例来说明，一九五八年，中内功在神户三宫市开设大荣第二家分店。当时，号称全日本营业额第一的大丸百货就高高地耸立在大荣前面。
开幕之后，当大荣以一日圆价格卖出一条手帕时，一位老妇人感动的热泪盈眶说：[卖这么便宜，撑得住吗？ ]甚至有许多主妇说：[到大荣根本不是去买东西，就像白白送你一样。]
神户很快刮起[大荣旋风]。当时在三宫市的顾客流量，大丸仅占三成，而大荣却占七成，主妇间甚至流行[逛逛大丸，买买到大荣]的顺口溜。最后，因为顾客蜂拥而至，惟恐发生危险，大荣被迫每三十分钟拉一铁门，以便控制顾客流量。
一九七O年，日本彩色电视刚刚兴起，价格昂贵。而那一年圣德皇太子成婚，日本民众都想透过彩色电视机一睹皇太子成婚的风采，却因价格太高而买不起。
这一年十一月，中内功推出五万九千八百元日圆的皇冠牌十三寸彩色电视，比一般市价九万八千日圆更便宜四成。推出首日，所有大荣店均大排长龙，造成抢购风潮。
中内功说：[我要跟消费者携手并进，从大制造商手中夺回价格决定权。]





<智囊54>：赖孝义的座右铭
当红牌，别当大牌
曼都发型美容公司在台湾极富盛名，可是很少人知道该公司董事长赖孝义只有小学毕业。
赖孝义从学徒、师傅、店东、连销店负责人，一步步爬升上来。如今非但事业有成，而且荣获第五届十大青年创业楷模，并曾任青年创业协会理事长。
他的座右铭只有七个字：当红牌，别当大牌。
赖教义小学毕业后，就立志要往美发业发展。他从苗栗乡下来到台北，当时美发界是上海人的天下，上海师傅采取严厉的打骂教育方式。当学徒的赖孝义，吃剩饭，睡地板，待遇微薄，有事没事就要挨打受骂，然而为他立志而当店里的红牌，所以任何辛苦与委曲都咬牙熬下去。他抓住任何可以学习的机会，别人不愿做的事他都揽下来做，不久就成为师傅们最喜欢的红牌小弟。
两年后，赖孝义学艺期满升格为师傅。当时美容界大牌师傅有两大毛病：一是自恃收入高，动不动就迟到早退，甚至请假溜去打牌，使顾客找不到人；二是耍大牌，常跟顾客发生冲突。老板由于老是找不到这些常得罪顾客的大牌师傅，只好换人。
赖孝义目睹这一切，就暗暗警惕自己[当红牌，别当大牌]。他非但准时上下班，从不请假、打牌，而且对待顾客谦恭有礼，此外从不跟其他师傅争风吃醋，不久他就成为这家店最受欢迎的红牌师傅。
民国五十五年十一月，第一家曼都美容店在台北市信义路四段开张了。虽然店面只有二十坪大，顾客座椅只有七个，但是赖孝义秉持[当红牌，别当大牌]的信念，做下列的改革：网址 163164.cn 微信 1631640
一、力求整洁，有别于当时其他美容店的脏乱。
二、员工一律穿制服（女员工一律化妆），有别于当时师傅叨烟、穿施鞋工作的恶形恶状。
三、严格要求师傅亲切有礼貌。
四、营业时间提前到早上七点至晚上十点，以方便顾客。
曼都一炮而红，往往一开店门，顾客就蜂拥而至。而后，逐渐扩张至今天全省一百家连锁店的规模。
赖孝义说：[大牌只会摧毁现有的机会，红牌却能累积无限的资源。]
<智囊55>：李成家成功的三字诀
一点点

美吾发关系企业董事长李成家，是一位知名的企业家。他曾任中国青年创业协会理事长、台北市百货商业同业公会理事长，并荣获第一届青年创业楷模、第一届青年管理奖章及第二十二届十大杰出青年，现任中小企业协会理事长。
他就业与创业成功的秘诀无它，只有[一点点]三个字。
何谓[一点点]呢？ 那就是：多努力一点点，多忍耐一点点，多早到一点点。
一、多努力一点点
大学毕业后，李成家到必治妥公司担任西药推销员。因为被分派到新竹与苗栗较偏远地区，心中虽然懊恼，然而秉持比别人[多努力一点点]的原则依照公司的规定，按部就班拜访应该拜访的客户。因为脚踏实地，全力以赴，又比别人多努力一点点，三个月后业绩就遥遥领先全省其他地区的推销员，不但立刻被调回台北，而且在一年后升任北区业务主任。
二、多忍耐一点点
在担任推销员之时，李成家经常会遭遇对方的轻视、拒绝或误会。这时，他秉持[多忍耐一点点]的原则，非但不气馁也不责怪对方，而且尝试站在对方的立场去看问题。对方为何会轻视我们呢？ 可能因为以前的推销员不守信用；对方为何会拒绝我们呢？ 可能因为他对产品的好处全然不知；对方为何会误会我们呢？ 可能因为彼此沟通不良。不久之后，情况就大为改善。
三、多早到一点点
创业十九年来，李成家除了出差出国之外，每天比员工早半小时主持干部会议。在短短三十分钟内做好内部的沟通协调，有效解决问题。而且因为干部以身作则早到了，下面员工就不敢迟到。
李成家说：[多努力一点点，多忍耐一点点，多早到上点点，这些一点一滴的累积，就是领先的一大步。]
伟人之所以异于常人，就在比常人多坚持一点点，多勇敢一点。




<智囊56>：陈履安的体悟
海獭哲学

海獭是一种相当特殊的海上动物，它具备了下列三大特点：网址 163164.cn 微信 1631640
一、非常聪明，懂得使用工具来觅食。
它们爱吃鲍鱼、海胆、蛤蜊、豪等壳中的嫩肉。当它们从海里捉到鲍鱼浮出水面时，必定同时抱一块大小适中的石块上来。接著，把石块摆在肚子上，用前脚举起鲍鱼对著石块用力砸，敲开鲍鱼的硬壳，立刻大快朵颐一番。
二、本性优游，安闲自在
海獭最喜欢与海藻为伍。它们每天除了花四小时觅食以外，其他的时间都仰卧在茂密的海藻上面，望著蔚蓝的天空，随著海浪四处飘流，就像是一位风雅的诗人，悠然自行。
三、懂得欺敌保命
海澡不但是温床，也是欺敌之伪装物。当海獭发现敌人接近时，立刻躲进浓密的海藻之中。由于海獭躲在海藻之中，其形状、大小、颜色等，看起来很像一截浮木，它们总是用这种方法欺骗敌人，保住了性命。
陈履安从中体悟到一种海獭哲学，他认为人类应该也跟海獭一样，不要每天忙着争权夺利，弄得没有空闲去做反省的功夫。
他表示，当官的人如果每天只想名与利，会使自己的心性变乱。乱了心性容易下错决策，这对社会的影响很大。
陈履安在年轻时不但擅长交际，也很懂得玩，后来潜心向佛，人生观产生了一百八十度的改变，每天打坐自我反省。
他语重心长地说：[学学海獭，多静下心来做反省的功夫吧！]
伊比鸠鲁说：[幸福就是不受任何惊动的平静生活。]








<智囊57>：曾永照的经营理念
[水]哲学

许多企业家以动物为师，这些动物包括：鸭子、大象、鸽子、乌龟、鲸鱼等等，葡萄企业股份有限公司董事长曾水照与众不同，他以水为师。
年轻时，曾水照在西药房当见习生，多年跟药水为伍的见习生涯中，使他逐渐孕育出一套[水]的哲学。
一九六五年，曾水照成立贸易公司，专门进口日本扶桑制药和生晃制药的药品在台湾销售。基于他长年在药界建立的信誉，生意蒸蒸日上。可惜好景不常，到了一九六八年，政府大幅改变药物政策，开始严格限制国外药品的进口，这对曾水照而言，无异于致命的一击。
他苦思对策，[水]哲学浮上心头：[水平顺地流著，突然遭遇大石的阻碍，水会怎么呢？ 水不过转一下，还是继续流下去啊！]
曾水照兴奋地叫道：[我不必放弃药品这个行业，我只要学习水，转一下就行了。既然无法进口产品，何不自设药厂呢！]
于是，他赴日本顺利取得扶桑与生晃两家药厂的技术授助，盖了药厂，解决了问题。
一九七五年，曾水照又碰到另一得大的打击。当时高雄市卫生局公布了一项化验报告，该报告指出葡萄王生产的康贝特P中含有危害人体的防腐剂。
虽然这份化验报告有误，然而经过报纸刊载之后，舆论哗然，众口铄金，同业又乘机攻击，各地经销商纷纷退货，葡萄王岌岌可危。
曾水照在申请覆核被拒，又申诉无门的情况下，[水]哲学又浮上心头：[水顺畅地流著，突然遭遇险坡，水会怎样呢？ 会变成湍流。平顺变成急流，有了！非常时期要用激烈的手段。]
于是，他在全省二十家报纸刊登大篇幅的启示，表明产品的合法与清白，声明对高雄市卫生局采取法律诉讼，并要求政府纠举。
大幅广告 引起当时行政院院长蒋经国的重视下令彻查，终于还康贝特P的清白。
曾水照说：[克服困难的唯一办法就是，迎接困难并思索解决之道。]



<智囊58>：张荣发的经营智慧
地球是圆的

一九八四年，是企业家张荣发事业发展最迅速的一年，也是他成为航运钜子关键性的一年。
在这之前，张荣发拥有的长荣海运一共有三条定点航线。一条是台湾到美国，一条是台湾到欧洲，一条是台湾到中东。以台湾到美国为例，就是有船在这两个定点跑来跑去，当时台湾是出口全盛时期，因此有许多货运往美国，可是美国很少有货运回台湾，因而经常造成空船返回的浪费现象。欧洲线与中东线的情况也类似。
有一天，张荣发望著桌上的地球仪突然灵机一动：[地球是圆的，打破两地定点直航的做法，让船从台湾到美国，再从美国到欧洲，从欧洲到中东，中东再返回台湾，如此绕地球一圈回来。只要这些定点之间有货物可载，即可养活可怕的空船浪费现象。]
他接著又想到：[假如这个案子可行的话，以往要三条船才能航行美国、欧洲、中东三个地方，如今一条船就能跑遍三个地方。
经过缜密的调查，张荣发发现，欧美航线的收、发货人，有九成相同。换言之，美国与欧洲两地之间彼此都有货物可载。
于是在一九八四年，全球航运界裁员、卖船的不景气声中，张荣发毅然决然投资十亿美元，推出十六艘全新自动化货柜轮，开辟了空前的环球东西双向各八艘全货柜定期航线。
环球线开航之后，效果迅速显现出来。以往长荣三条船跑美国、欧洲、中东三条航线，每天需要一四O吨燃油，共需五七名船员。环球航线开航，一条船每天只要七O吨燃油，只需十七名船员一趟即能走完上述三条航线。此外，因为不必重覆靠港，又节省了一半的靠港费。
总之，开辟环球航线，使长荣即省了一半油费、一半靠港费及七成船员，竞争力大增。因而在全球的航运界窜出来。
张荣发说：[审慎的评估与丝密的规划，是企业成功的秘诀。]




<智囊59>：陈重光做生意的法宝
六四分

谈起[养乐多]，那是台湾妇孺皆知的乳酸饮料：提出[养乐多爸爸]，企业界都知道那是养乐多公司董事长陈重光。
除了担任养乐多公司董事长之外，陈重光还是宝岛银行董事长与多家企业的负责人，为颇具知名的成功企业家。
他今年　www.１６3164.com 已经八十四岁，一生事业成功靠两样法宝，一个是[朋友]，另一个是独创一格的[六四分]。
一、朋友
陈重光出身大稻埕大户人家，从年轻就喜欢交朋友，因此不论商界或政界，不管党内或党外，三教九流无所不交，至今不但拥有两万多个好朋友，而且博得[台湾杜月笙]的美名。
他跟朋友以义气相交。朋友有难求他，他必定慷慨解囊，倾力相助。以名制作周游为例，她跟陈重光相交三十多年，多次因资金吃紧而及时受到陈重光的资助。
陈重光说：[赚钱事小，朋友事大。]
他不但资助友人，而且为朋友作媒、排难解纷，甚至帮朋友选购棺材。何应钦将军去世，他的棺材就是陈重光连夜陪何的女儿去选购的。
因为陈重光对朋友尽心尽力，朋友对他自然也泉涌以报，这是成功之秘。
二、六四分
一般人合伙做生意，当公司赚钱时，大都采五五分。也就是说，所赚的钱两人各分一半。而陈重光却采用六四分。
所谓六四分，并非我分六你分四，而是你分六我分四。
陈得光说：[人都有贪念，只要合伙做生意，总觉得自己比较买力，应该我拿一份。因此我选择对方多一份，自己少一份也就是六四分。]
因为是六四分，朋友都非常乐于跟他合伙。一个合伙生意得四分，二个合伙生意得八分，三个合伙生意得十二分，结果他才是大赢家。
吃亏就是占便宜。