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核心竞争力与商业原点思维


核心竞争力与商业原点思维

曾有一位媒体记者“挑衅”地质疑华为总裁任正非--全球电信业界的“中国头狼”:我觉得华为的产品并非一流,请问华为的核心竞争力是什么? 我记得当时华为老板任正非如此回答:
我们(华为)的产品可能不是最好的,但那又怎样? !什么是核心竞争力? 选择我们而不是选择别人的产品,就说明我们拥有核心竞争力!www.164.com
  所谓核心竞争力,其实就是企业所拥有的“获取顾客”的综合能力。
  如何理解呢? 从商业原点和常识来看,企业之所以能生存与发展,关键在于能与“顾客”保持可持续的“买与卖”的交换,离开顾客的购买(也就是企业不能获取顾客),企业就缺乏存续的基础。故曰:企业即顾客。此乃商业原点思维之表现!www.164.com
  然而事实上,经典的商业原点思维--“怎么赚钱怎么干” 却一直被一些受西方诸如MBA商业理论体系训练出来的“精英”们所诟病,这不得不让人感到遗憾!特别是凭借“怎么赚钱怎么干”基本常识而使得“小学没毕业的土老板们”盈利不非乃至持续壮大时,更是如此。
  很显然,对企业而言,盈利是企业存续的根本出发点,而盈利的首要前提在于获取顾客,在于企业与顾客之间进行“钱物交换”!作者QQ:3149886 如果抛开西方传统诸如战略、营销等商业理论不管,凭借着“企业即顾客”的原点思考,不难发现商业(企业经营)原本如此简单!www.164.com
  既然企业即顾客,则可理解为:企业的存在,始终如一的、根本性的任务就是“获取顾客”,这就是所谓的“企业顾客的持续一体化”!作者QQ:3149886 而在现实的商业运作中,商人们必须面对许多“形形色色”的障碍--横亘在企业与顾客之间,从而在不同时间与地点上阻止企业获取顾客,我们将“一切阻止企业获取顾客的障碍因素之统称”称之为“竞争对手”!作者QQ:3149886 这与西方传统的对手定义和范畴完全两回事。比如,企业由于自身思维观念的滞后或思考不周,导致策略错误而无法获得顾客,此时,对手就是自己!这也不难解释为何许多企业家总爱宣称“最大的对手,其实是自己”了。
不难发现,企业在经营过程中,为达到获取顾客的目的,在面对诸如政府的产业政策或不当干预、顾客的购买心理障碍、同业者、替代品等“对手”的阻碍时,所谓“经营”,其实就是“除障”!作者QQ:3149886 如果我们将“企业获取顾客的能力”称之为企业的“核心竞争力”时(简称H,核的汉语拼音第一字母),那么,“竞争对手”势必向顾客施加了“反向的竞争作用力”(简称J,竞的第一个字母),于是不难发现:
  只有当(H-J>0)时,即企业的核心竞争力(H)>对手的竞争作用力(J)时,企业才能获取顾客!可见,核心竞争力并非是一个终结的概念,并不能达到“必赢--定能获取顾客”的结果!www.164.com
既然企业“必须”获取顾客才能生存,而现实中难免会出现(H-J<0)时候,这意味着企业根本无法与对手抗衡,怎么办? 很简单,寻找合作伙伴!www.164.com
那么,什么是合作伙伴呢? 我们将“一切有利于企业获取顾客的建设性因素之统称”称为“合作伙伴”!作者QQ:3149886 比如企业的员工、上下游伙伴、政府、银行、咨询公司等等。进一步讲,合作伙伴相对于企业而言,则存在一种“伙伴的联盟作用力”(简称L,联的第一个字母),于是不难发现以下

结论:
企业能否获取顾客,关键在于企业核心竞争力(H)、对手的竞争作用力(J)以及伙伴的联盟作用力(L)等三种力量之间的抗衡与转换!而事实上,企业只要将市场简化为“企业、顾客、对手、伙伴”等四种基本要素,不难发现此三种力量的对比结果将最终决定企业能否获取顾客,因此,该模型可称之为“市场交易的HJL三力模型”,若用公式来表示,则:
顾客(G)=企业核心竞争力(H)-对手的竞争作用力(J)+伙伴的联盟作用力(L),简称G=H-J+L。于是,企业在经营中将有以下三种基本选择:
1、 当(G=H-J+L>0)时,企业一定获取顾客,此乃100%赢之道;
2、 当(G=H-J+L=0)时,市场处于相对短暂的均势,此乃50%赢率;
3、 当(G=H-J+L<0)时,企业失去顾客,此乃100%输之道。
而实际上,本公式以及“HJL三力交易模型”只是为企业提供一种“商业原点”思考及决策参考方式(更多关于HJL模型应用,可参考拙作《顾客优势-中国商业思维变革》 ),改变企业单纯从西方“核心竞争力”这一“局部”的思考方式,毕竟,再神奇的“核心竞争力”,如果最终不能落实到“获取顾客”的根本目的上来,也是无意义的。

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