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农村姑娘枕头上的创业故事


            2001年,农村姑娘李燕从河北安国三段村来到广州打工,认识了当地男孩饶章义,并谈起了恋爱,然而,两人的关系却遭到了饶家妈妈的强烈反对。



  李燕:“就因为我是一个村里来的,而且又没有文凭,就是不接受,就跟我男朋友说不可能。” 

  为了让母亲认可李燕,饶章义费尽了口舌,母亲仍然不肯点头。这天,饶章义自作主张张把李燕带到了家里,希望母亲接触后能喜欢上这个河北姑娘。

  李燕:“我当时花了几百元钱,买了一大堆礼品、补品,当时我的信心很足,我说我一定要表现好。去了他家,敲门之后,他妈妈本来是在沙发上看电视的,我叫了一声阿姨好,但是他妈妈立刻就回了房了,就不搭理我。”

  男友饶章义的妈妈:“就是没有语言沟通,说不到一起,可能我说话她也听不懂,她说话我也听不懂。”

  母亲不肯和李燕接触,这让两人很无奈。

  李燕:“这份感情是我自己的第一份感情,而且很真实,我又不想放弃。而且我俩关系很好,我男朋友也很同意。”

  就在李燕感觉无助的时候,男朋友告诉李燕,她的机会来了。

  李燕:“有一天我男朋友给我说,他妈妈快要过生日了。”

  生日总要送些礼物吧,可送什么才好呢?为此,李燕琢磨了好久,普通的便宜的东西,怕对方看不上,昂贵的自己又买不起,惟一的办法就是找个特别的礼物送去。这天,从一家家居用品店出来后,李燕灵机一动,有了主意。

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  李燕:“记得我朋友给我说过,他妈妈有高血压,我一直想,因为我们老家是药都,我从小在药都长大的,我知道石膏有凉血镇惊的效果,所以我想用石膏来做个枕头怎么样。”

  为此,李燕专门回了趟老家,亲手做了一个石膏枕头,带回广州。

  李燕:“当时我就是做了这样的一个枕头,就是这样一个石膏枕,这个枕头就是用石膏材质而做成的。”

  就是这个特殊的礼物,让饶家妈妈意外的发现了李燕的优点。


  男友饶章义的母亲:“送了一件礼物给我,就是这个石膏枕头,我儿子叫我晚上就试一回,我儿子说她是一针一线,很用心的缝起来的,我一听这也不是很容易的事情,现在的女孩都不会做针线活儿,她会做针线活,我感觉到她的心思还好。”

  不知道是石膏枕头的功效好,还是饶家妈妈被李燕的细心感动了,不久之后,她主动请李燕来家里做客,还托她再做几个石膏枕头来,送给自己的好朋友。这一来二去的,李燕终于获得了饶妈妈的认可。

  李燕:“我心里当然很得意,俩人的关系也确认了,稳定了,但是我又想,他妈妈需要这样的枕头,还会有多少人需要这样的枕头呢,我想这块应该有很大的市场。”

  河北安国被称为“药都”,自小在药都长大的李燕,不光对中药耳濡目染多年,而且还在学校中专门学习过中药方面的知识,制作保健枕对她来说还不算什么难事。这个想法让李燕很兴奋,但她没料到,就因为这个想法,她和男朋友产生了相识以来第一次争执。

  李燕的男友饶章义:“最初她说她发现一个商机,觉得这个可以做,我说什么商机啊,可以做,这么神秘的,她说你跟我去就知道了。她说我带你到市场上去转一下。我说我不去,是什么东西你都不告诉我,后来她说就是这个枕头。”

  李燕:“他说枕头,市场上到处都是,我们开这个店,没有什么可做的。”


  饶章义:“我说这个枕头到处都有卖的嘛,她说你能看到我送你妈妈这个吗,这个市场上没有。”

  在李燕的坚持下,连续一个月的时间,每天下班后,两人就一起去逛街。饶章义发现,李燕做的那种枕头果然在市场上找不到,他不仅决定和李燕一起开发这个市场空白,还说服妈妈给他们投资了十万元。与此同时,李燕从家乡搜寻了十二种民间关于保健枕头的使用方法,还带回来了十几种可能用到的药材。

  李燕:“这几大袋子这个药,当时都是我从家里自己背过来的,背的时候可费劲了,而且当时我一个女孩子嘛,背这么几大包,下火车的时候都说快下,我又急,这几大包我又背不动,但是有一个好心人还不错,他说我帮你拎下去吧,不然火车快开了,就帮我拎下来了。”



  2003年,李燕的第一家枕头店终于开张了,这种新鲜的店面吸引了不少顾客,但是看的人多,买的人却没有。这让李燕百思不得其解,开业的第六天,店里来了一个顾客,一句话让李燕顿时醒悟。

  李燕:“来了一个客户,他看得特仔细,我就自己主动地去问他,你为什么不买呢?他说现在卖枕头的这么多,都跟我说他的枕头好,你也说你的枕头好,没有说自己的枕头坏的,我凭什么相信你们的枕头,是有这个功能呢?”


  顾客看不到真材实料就不会购买,这个发现让李燕改进了自己的销售方法。

  李燕:“里面不是有保健功能吗,就是一些药材,这是药包,你可以闻一下它的香味,闻一下它的味道,有一股药味,是不是?”

  都说“耳听为虚,眼见为实”,让顾客看在眼里,拿在手中,并且还闻到药材的味道,销售起来就容易了。

  李燕:“顾客是需要一些直观的效果,去看到一些真实的东西,他才会去买,所以我就和我的男朋友商量,把这些药都用透明的小袋包装起来,而且把药的名称都贴上去,标出来,这样顾客来了,需要哪种枕头,里面需要的是什么药,我都一一给他标出来,让他看到。”


  李燕:“这就是我们填充的一些药材。”

  顾客:“是所有的枕头里面都有这些药材,还是一个枕头里面有一种。”

  李燕:“它是有针对性的,像你刚才说的抗汗的,给爸爸妈妈的,抗汗的就是这种。”

  把药材展示在明处,利用人们对于传统中药材的知识,李燕的保健枕头轻松获得了消费者的认可。就是这些枕头,仅在2003年就卖出了将近六千个,给李燕带来了近80万元的收入。然而,让李燕的生意更加快速扩张的,是一个将近四十岁的母亲,在李燕的带领下,我们来到了林女士家。

  李燕的顾客 林琳:“当时因为孩子脸上都长的是湿疹啊,痱子啊,因为这天气又潮湿又热,家里也没有适合孩子睡的枕头,听朋友说那里开了一家枕头的专卖店,所以就去看了一下。”

  林女士去的那天是一个雨天,按照经验,这时候进店的往往是避雨的人,李燕以为她也是来躲雨的,最初并没有主动去招呼人家。

  李燕:“一开始我还以为她在里面躲躲雨,等雨停了会走,但是外面雨停了,她还在里面很认真看我的枕头,我这时候就上去问她,我说您要买什么样的枕头啊?”

  冷落顾客当然不是李燕的本意,她马上改变了态度,主动给林女士介绍自己的产品,谁知这一回,顾客给她提出了一个难题。

  李燕的顾客林琳:“问她有没有婴儿用的那种,防治湿疹或者是痱子的枕头?”

  李燕:“婴儿枕,我这里没有婴儿枕,当时她就不说话了。”

  李燕的顾客 林琳 :“当时我觉得很失望的,就是说你一个枕头的专卖店,连个孩子的枕头都没有,觉得很失望。”

  既然自己在创业之初,就把目标定为“顾客满意就是头等大事”,李燕当然不想让任何一个顾客失望,她主动提出,下班后到对方家里看一下孩子的情况,亲手为对方缝制一个符合她要求的婴儿枕。


  李燕的顾客林琳:“我当时可能也不是特别相信吧,我就问她我说你缝制的,我又怕太贵了,问她多少钱。”

  李燕:“我说要收费的话要收50元,当时我咬了咬牙说了个50元,大姐说可以可以,就让我去给她定做。”

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  缝制婴儿枕,除了要求大小和形状合适,对林女士来说,更重要的是能缓解孩子的痱子。李燕找来医书,利用绿豆皮、清葙子、粟米等清热祛湿的材料做枕芯,亲手缝制了五个枕头送上门去,供林女士选择。一个月后,林女士和李燕成了好朋友,就在这时,她的一句话让李燕深受触动。

  李燕:“她说我现在孩子身上的痱子全部都好了,很高兴,当时你问我要50元,就是你给我要100元我都可以给你。”

  李燕没想到,自己当初开出的高价,还远远低于消费者的预期,这给她带来了新的经营思路。

  李燕:“不同的人群,他所需要的枕头绝对是不同的,每个人需要的枕头功能都是不同的,我想如果我针对这些所有人群,去开发他们所需要的枕头,这绝对能挣一大笔钱。”

  许特颖,原是广州一家中医院的药剂师,2004年年初,被李燕请到厂里担任技术厂长,在他的帮助下,学生、教师、司机、情侣,不同人群就能在李燕这里,找到适合自己的独特的枕头。

  技术厂长许特颖:“以往我们侧重于中老年人的保健,我们陆陆续续把一些,像薰衣草、玫瑰花、菊花这一系列的,这些就是说都很容易被大家接受的一些保健的芳香植物,慢慢地加工到我们枕头里面来,让人们在睡觉的时候享受到天然植物的芳香。”

  学生枕、司机枕、香熏枕、情侣枕,从最初单纯针对中老年人,到如今瞄准各种特殊人群,李燕的枕头生意随着品种的增多而迅速扩大。



  李燕:“欧美地区比较流行亚麻、苎麻等,听说挺好的,我们能不能把它采用到我们的枕头上?”



  技术厂长 许特颖:“亚麻、苎麻我也在考虑,它们原来表面比较粗糙,睡上很不舒服,不过近期这个面料有了改进,很多衣服内衣都已经用上了,我们的枕头应该也可以用上。不过外观要一些创新的设计。”

  李燕的男友 饶章义:“外观可以和我们现在的不同。”

  技术厂长 许特颖:“外观可以用一小块一小块拼起来,像拼方格一样,很流行,我们可以打一个版。”

  李燕:“这样设计一下,成本会高多少?”

  技术厂长 许特颖:“高不了多少,消费者应该可以接受。”

  李燕:“初步估计会比我们这样一个普通枕头高多少?”

  技术厂长许特颖:“大约高出10%左右。”

  李燕:“可以。”

  两年内,李燕在广州、厦门连续开了四家店,与此同时,她和男友的感情也在与日俱增,2005年年初,饶家妈妈终于说出了曾经让两个人期待已久的话。

  男友饶章义的妈妈:“我叫他们早点把事情办了,成为一个家庭。”

  原本以为两个人会满心欢喜的答应自己的要求,两人的回答却让饶妈妈大失所望,两人决定暂时不结婚了。

  李燕的男友 饶章义:“家里给我这笔钱,最开始是预备让我结婚的钱,但我们为了做这个事业,把婚姻先搁一下。”

  2005年,李燕和饶章义把注意力转移到了北方市场上,虽然明知要承受一南一北的相思之苦,但在3月份时,他们还是下了决心,把准备结婚买新房的50万元拿到了北京,开始了在北方新的征程。

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