www.163164.cn

总目录 上一页 目录页 下一页

双星特许:家族企业的蚂蚁雄兵-


  一个中国式特许的经典案例
  双星现有特许专卖店4000家,而且这个数字还以每小时1.5家的速度,不舍昼夜地增长。不可思议的是,在这家国有企业的特许体系中,居然是数百家“家族企业”,在提供着源源不断的发展动力,充当着双星的“蚂蚁雄兵”。从1990年双星旅游鞋登上中国市场的“销量冠军”后,这个企业已经连续15年卫冕“中国鞋王”。如今的双星,是个涉足制鞋、服装、运动器械、绣品、机械、轮胎、热电等几十个行业,年销售额80亿元的企业集团。
  总裁汪海成名很早,20余年来,关于他的各种报道从未间断过。可他并不领情,因为在他看来,至今“还没有谁真正明白,双星为什么成功”。
  2005年11月25日,面对来访的记者,几杯啤酒下肚,汪海进入状态。他把红色的双星帽摘下,大手一挥:“汪海没有别的本事,只会两点,一是实事求是,二是能发挥中国传统文化的优势。”
  而这,正是我们要找的,双星特许体系为什么成功的答案。 从1991年开始,为了最大限度扩大双星鞋的市场份额,汪海开始“出城、上山、下乡”,把生产线从青岛市区陆续转移到青岛的郊区、山东的沂蒙山区、河南和西部,不自觉地走上了“总成本领先”的发展道路。与这种战略相呼应,双星投资1亿元,到1998年,已经在全国各地建立了1000多家专卖店。 
  让人头痛的是,这些专卖店,基本上都不赚钱。仔细一看,原因一目了然。昆明的一个经理,去进几双鞋也要坐出租车,每月报销打的费2万多元;而贵阳一个店的经理,盲目进货,100多万元的商品最后霉烂在了仓库里……
  品牌不缺号召力,产品质量也过硬。直营店不赚钱,在于经营者责任心和积极性不足,这也是制约国有企业发展的最根本问题。而接下来汪海的做法,对众多直营店效率低下的企业,无疑具有很强的借鉴意义。
  1998年,针对专卖店的弊端,汪海决定把直营店卖掉,变成特许加盟店。可外界对此却无动于衷——不仅买店所需资金不菲,而且对专卖店能否赢利心里没底,不愿冒此风险。
  于是,汪海又用上了中国传统文化中家庭成员之间总是相互支持的力量,动员甚至是迫使各地经理,让他们的亲戚朋友先买店。在汪海看来,特许加盟难免要冒险,“这就像毛泽东等人当年闹革命,不就是先拉上了自己的兄弟吗?如果家人都不跟着干,别人谁还敢干?” 双星卖店的第一笔买卖是在四川泸州。面对160万元的买店资金和不明朗的经营前景,当地经理和家人一直迟疑不决。于是,汪海决定先赊给他们经营半年,并预言半年内肯定赚钱。结果,3个月内,泸州的几个店陆续扭亏为盈。众人的顾虑被彻底打消,各地的专卖店很快卖完。 
  接下来,双星专卖店的效率发生了立竿见影的变化,原来动不动就打的的经理,现在扛着货也不妨碍他挤公共汽车;原来大大咧咧成箱进货的人,现在从款式到颜色,一双一双地斤斤计较。
  在卖完了店后,汪海又走出了第二招好棋,提出“打造百万富翁流水线”的口号,鼓励亲戚带亲戚,朋友带朋友,用亲情、爱情、友情的力量,发展新的专卖店。很快,双星的专卖店发展到了4000家,在最成功的西南地区,更是从1999年的200家发展到目前的1600家。
  对家族企业,人们一直褒贬不一。可在双星,“家族式”的加盟方式,却显示了多方面的威力。
  首先,新的加盟店能不能成功,加盟者的综合素质很重要,对此,他们的亲戚和朋友无疑非常知根知底。这提高了双星挑选加盟商的效率和开店的成功率。 其次,对新的加盟商,如何选址、如何进货,他们的亲戚朋友往往能毫不保留地传授经验,这不仅大大节约了双星的培训费用,还使各家族经营者形成了一个个“学习型组织”,他们像善于抱团的温州人和潮汕人一样,相互帮衬,互通信息,哪里有商机,总是能在第一时间抢占市场。 
  比如2004年,一些家族企业发现在旅游景点开专卖店很有市场,于是,在不足一年的时间里,800多家双星专卖店便出现在泰山、黄山、武当山、庐山等众多景区,一下子把总销售额提高了50%。在众多同行都集中在大中城市的大商场里争斗的时候,这些家族企业为双星找到了一条高效率、低成本的独特销售渠道。
  如今,在4000家专卖店中,一半以上都属于“家族企业”,有些家庭,一家人便经营着几十家店。用这种方法,双星特许体系已经造就了数以百计的百万富翁,这又吸引了更多的家庭成员进入“家族企业”,许多青岛人在亲戚的带动下,辞了工作,卖了房子,举家迁移,到各地去开店。这些“家族企业”,为双星特许体系的发展,提供着源源不断的动力。
  中国人讲关系。可对企业而言,往往“成也关系,败也关系”,不少企业就因内部关系错综复杂,宗派林立而吃了不少苦头。很多企业就明文规定,杜绝有亲缘关系的人同在一个企业工作。            

www.163164.com

总目录 上一页 目录页 下一页