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12个创业故事12种创业方法(二)


  朱升华在杭州的文三路上,开有一个书屋,书屋的名字叫做“枫林晚”,取自唐人杜牧的诗《山行》:“停车坐爱枫林晚,霜叶红于二月花。”令人一看就感觉得浓浓的文化气息
  朱升华毕业于厦门大学经济学系,毕业后在杭州一个大的公司集团坐办公室,日子过得本来很惬意,可是他却觉得这样做下去没有意思,想出来创立一番事业。为了做什么,他考虑了很久,最后想到自己是一个读书人,平时最爱的就是书,最喜欢逛的也是书店,就想不如自己也开一个书店吧
  他的选择遭到了全家人几乎一致的反对。朱升华刚刚开始参加工作,自己没有积蓄,家里又不肯支持,眼看美梦即将变成一枕黄粱,这时候是一个好朋友伸手救了他。好朋友慷慨地借了他5万块钱。朱升华选来选去,就选中了文三路这个地方。之所以选这个地方,是因为这里属于杭州的文教区,周围有多个大学,平时街上成群的大学生和教授们走来走去,文化气息非常浓郁
  朱升华的生意几乎没有经过什么波折,一炮打响。因为从一开始,他就采取了有针对性的营销策略,面对什么样的环境,什么样的消费者,就进什么样的货,卖什么样的东西。他之所以选择在文三路开店,就是看中了这里的两多:大学生多、大学教师多。所以,他进的图书大多也是迎合大学生和大学教师口味的。以普通书店不多见的学术类书藉为主,如东山讲堂文集之类,这样的书或许一年只能卖出去一两套。还有些书,在整个杭州市场上可能也只有那么几个人会买,只有那么几个人需要,可他照样会去进货,就专门为那几个人准备。不为别的,因为他已经看出来,一般这样的人都比较忠诚,只要在你这里有一次买到了好书,买到了他们需要而别处买不到的书,以后他们就会老到你这里来。
  从长期来看,这些人的图书购买量非常大,价值非常高,属于那种“金卡”型和“贵宾”型的客户。时间长了,朱升华这样的忠诚顾客积了一大批。朱升华做过统计,在他的顾客中,回头客要占到80%。虽然店面较小,只有20多平方米,但因为卖的图书附加值较高,顾客的回头率较高,单个顾客购买量较大,朱升华的收入非常不错。现在他已经在金华浙江师范大学后门开了一个分店,还准备在全省其他具备条件的地方开分店
  操作要诀
  朱升华经营自己这家学术书店的方法和北京的万圣书园有些相似。万圣书园也是家民营书店,老板叫刘苏里。开始的时候面积也不太大,大约也就百十平方米,开在北京大学与清华大学之间的一个偏僻角落里,不熟悉的人得使劲问一通才能找到。后来随着拆迁,几经搬迁才弄得越来越大。但就是在那个偏僻角落,也是一天到晚熙熙攘攘,人群川流不息,真是“谈笑有鸿儒,往来无白丁”。店主就是依托背靠清华、北大的优势,依靠经常举办学术沙龙,请名人进行学术讲座,以学术气氛和名人效应吸引了大量的拥趸,同时带动了图书的销售。
  在万圣书园,你很难分得清楚学术和商业哪个是主,哪个是仆。朱升华在他的书店也经常举办学术沙龙,包括汪丁丁之类的名人都在他的小书店里举办过讲座。此外,朱升华每月的第二个星期五还会在自己的书店里举办定期的“诗歌沙龙”以及不定期地举办各类小型学术聚会。其实,朱升华“枫林晚”的周围还有其他多家书店,比他面积大的有,比他实力强的也有,但只有朱升华书店的生意最好,原因就在于他抓住了环境因素对商业的影响,抓住了主流客源。整个文三区就好像一口锅,而大学生和大学教师就像水面上的油,是整口大锅里最有价值的一部分资源。
  有人说,商业就是由一个一个大大小小的圆圈组成的,你也可以将它理解为是由一口一口大大小小的锅组成的。每口锅里都有油水,锅太大,如果捞油星的人力气太小,身板单薄,很容易掉进去就淹死了。所以,创业者和中小投资者要根据自己的情况,具体选择在哪口锅里进行打捞。有时候,你找准一口锅,捞捞锅边的油星子也不错。比如,在小学旁边开个文具店,除了铅笔橡皮作业本之外,再卖点小黄帽,代销点课本,哪个小学生一学期不得丢上那么几顶小黄帽、不得丢上那么几回课本,光这笔收入就不错;在麦当劳、肯德基的周围开个儿童小书店,家长们带着孩子吃套餐之余,往往会顺便为孩子买些图书,让他们为了一本几块钱的儿童读物,专门跑一趟大书店不太容易,而如果是举手之劳,家长们就会比较乐意。在北京航天桥西北角的肯德基餐厅旁边就有一家名叫快乐盛典的小书店,瞄准的就是从肯德基出来的客源,以儿童图书为主,成人图书则大多为旅游休闲类,书店深藏于地下室,生意却出人意料的好;你还可以在少年宫的旁边开赛车模型店、玩具店,可以在青年宫的旁边开网吧、卖爆米花炸薯条等休闲小食品,生意都不会错。在这方面,尤其要注意各城市新发展社区,因为配套设施尚不齐全,此类社区有着众多的投资机会,成功机会可能比在其他地方要大得多 在营销学上有“撇脂营销”,在投资学上当然也可以有“撇油投资”。这种撇油式的生意很适合中小投资和小本创业,前提是你要有眼光找到这口有油水的锅,其次,你要采取正确的办法将油水打捞出来。一般的情况下,可能会同时有很多人相中这口锅。中小投资者最好从锅边的油珠子捞起,先把脚站稳。这种方法也可以唤做就火取暖,其精髓在于依托一个具有商业潜力的“据点”,通过提供辅助服务和补充服务,获取收益,这是符合中小投资者的实际情况的。
  既然目标是提供辅助服务和补充服务,那就不能太贪。最大颗的油珠子理应让最有实力的人去捞,如果你人心不足,一下扑到锅中间,那将很危险。如果你觉得锅边的油水不能让你满足,随着实力的增强,你可以慢慢往中间捞,就像刘苏里做的那样,单体店越开越大,可提供的服务越来越多;你也可以同时将勺子伸进别的锅里去捞,以补充一口锅中油水的不足,就像朱升华正在做的那样,杭州文三路的店就是20平方米,再大就是浪费,有了钱,不妨再到金华浙江师范大学的后门去开个店,等再有了钱,再寻找别的合适的地方去开个店。这样一步一步发展起来,这是最安全稳妥的一个办法。   
  方法八:借梯上房
  操作指数:★★★★☆
  财富指数:★★★★★
  典型代表:冯虹
  案例回放
  在南京著名的莫愁湖畔有一家著名的小面馆,面馆的主人名叫冯虹,原是南京铁路分局列车段的一名职工,后下岗回家。无事可做的冯虹在无奈中于2003年11月在南京莫愁湖畔开起了现在这家面馆,经营手擀面。虽然冯虹做得一直非常卖力,面的味道也算不错,但因为没有特色,在南京这样一个人们著名“口刁”的地方,生意十分不景气。冯虹没有多少钱可以往里赔,她下岗之时已经42岁了,也没有多少时间可以让她慢慢来。店虽然开在莫愁湖畔,那时冯虹却是一天到晚愁得坐立不安。
  她很想改变这种局面,可是讨教了很多人,听了很多人的主意,有些主意听起来真的不错,但一做起就满不是那么回事。怎么办呢?正当冯虹苦思无计的时候,有一次,她为一位客人下面条,无意间发现锅内的白色高汤中漂着几点红色,仔细一看,才发现是自己擀面条时把几片胡萝卜片粘上去了。她看着在高汤中翻滚的面条,忽发奇想:这白汤白面加上点红色的胡萝卜点缀还真好看,我能不能把我的手擀面干脆做成彩色的呢?说不定会受到一向喜欢追新猎奇的南京食客的欢迎。
  这样想着,她就开始试验起来。首先,面条是进口食品,肯定不能用化学染色剂,必须采用天然、无污染和可食用的染色材料。她首先想到的是从蔬菜中提取汁液当染色剂。为此,她从菜市场买了一大堆芹菜、紫包菜之类的蔬菜,洗干净后分别将它们掰碎,放到榨汁机里搅碎,然后兑上水,加上面粉搓揉,最后擀成面条。完了定睛一看,紫色的、绿色的面条流光溢彩,漂亮极了!
  冯虹不禁喜形于色,但是,面条一下锅,她的高兴劲儿就没有了。原来用蔬菜汁擀出来的面条漂亮是漂亮,却非常不筋道,一碰就断,吃到嘴里也是一股烂糟糟的味道。这样的面条,连自己都不能接受,更别说让消费者接受了。后来通过请教专家,她才知道问题出在面粉上。因为她过去做面条一向使用精制面,这种面条的纤维较细,加上蔬菜汁等含“杂质”的成分就会比较易碎易断,如果换成粗面粉就不会有这个问题了。冯虹回家一试,果然像专家说的一样,冯虹的彩色面条终于做出来了,后来专家又给她提供了一种全天然的添加剂,使她做出来的面条既好看又筋道,入口滑溜。冯虹给自己新推出的面条取名彩虹面,一语双关,既指面条,又指面条的发明人。彩虹面上市后,受到顾客的热烈追捧,冯虹的小面馆很快就扭转了经营颓势,开始迈上健康发展的道路
  此后,冯虹还发明出“复合型”的彩虹面,比如,蔬菜中没有灰色和蓝色,她就用白色的牛奶和紫色蔬菜中提取的紫色汁进行混合,调出灰色,然后再用灰色和绿色的蔬菜汁进行搭配,调出蓝色。至于红色,则是从血糯米中提取的,那是她查了许多书才查到的“秘方”。经过艰苦的摸索,冯虹做出了真正的彩虹面,像真正的彩虹一样,一种面条含有七种颜色,而且全部是天然调料,绝无污染,绿色环保。对于冯虹的匠心,许多顾客击节叹赏,说她不像是个开面馆的,简直就像是个艺术家。
  2004年6月30日,冯虹的彩虹面获得了国家的发明专利。依托自己的专利面条,冯虹的生意开始变得一帆风顺,除了莫愁湖畔这家面馆,她还准备在南京最繁华的山西路和新街口开办几家分店,并打算在全国建立自己的连锁店。仅仅用了两年多一点的时间,冯虹就摆脱了下岗时的贫困生活,开始迈向富裕的新生活
  操作要诀
  对现有产品进行改进,是一种省力、见效快的好办法,但是改进有规律,不是瞎琢磨。
  据美国学者研究,对一种产品改进的程度与可能获取的收益呈正相关,而与推广的难易却呈负相关。一种产品改进的三个程度:较小、中度、重大,衡量的标准是:能明显看出与原有产品的关联性、比较容易看出与原有产品的关系性、很难看出与原有产品的关联性但实质存在关联,其获取可能收益的增长程度分别是25%、45%与80%,也就是改进越大,可能性的收益就越大。比如从打字机改进到电子打字机,可视为一个较小的轻易改进,而从电子打字机改进到电脑文字处理系统,则是一个较大的困难改进;又比如从最初的夹鼻眼镜到可以架在鼻子上的有框眼镜,可视为一个较小的轻度改进,从有框眼镜到不需要镜架的隐形眼镜,可视为一个中度改进,从隐形眼镜到激光外科消除近视手术,则可视为一个较大的困难改进,但如果从最初的夹鼻眼睛来看现在的激光外科消除近视手术,那完全是一个革命性的飞跃,而不仅仅只是一个产品改进的关系。从收益来说,每一种改进型产品都比改进前的产品收益呈向上趋势,但在市场推广上,却呈现难度加大的趋势,冯虹的彩虹面也是如此。在发明彩虹面之前,冯虹的面条是两块钱一碗,发明彩虹面之后,冯虹的面条卖到3块多钱一碗,一碗面条单从售价上来说,收益同比提高50%以上,但在推广上却碰到了困难。开始的时候,很多顾客根本不接受她的彩虹面,主要是不放心,担心里面有有害健康的添加剂,直到后来冯虹请顾客看着她做面条,又用摄像机拍下制作面条的全过程,在店里不停播放,才逐渐打消了顾客的疑虑
  从创业者和中小投资者的角度来说,应该首先考虑对产品作较小的轻度改进,顶多做中度改进,以便利用产品的原有市场和消费者对产品的认知,这样可以减轻产品进入市场的难度,降低费用。创业者和中小投资者最大的困难就在于资金不足,如果上来就对产品进行重大改进,使消费者难以看出改进后的产品与原有产品的关联,从而在意识上误认为他们接触的是一个全新的产品,并由此产生对新产品的怀疑和不信任情绪。经营者如果要消除顾客的这种怀疑和不信任情绪,将需要一个漫长的过程,花费巨大,虽然最后带来的收益可能是巨大的,但对于资金匮乏的创业者和投资者来说,恐怕很难有机会支撑到暴利真正到来的那一天。
  另一方面,创业者和投资者在对产品进行改进时,要考虑这种改进是不是顾客真正需要的改进。明智的做法是只做那些顾客真正需要的改进,可以为顾客真正带来好处的改进,而不是玩花活或哗众取宠。在这方面,创业者和投资者要控制自己的冲动,控制自己的主观情绪,把钱花在刀刃上。 
  方法九:洄水掠食
  操作指数:★★★★☆
  财富指数:★★★
  典型代表:冯欣华
  案例回放:
  冯欣华是江西赣州人,今年快40岁了。作为江西最早的一批南下打工者之一,冯欣华1991年就到了改革开放的桥头堡深圳。在打工的过程中,冯欣华发现很多打工者因为不了解外出打工的基本常识而吃亏上当的事,包括他自己也吃过这方面的不少苦头。冯欣华至今记得自己初到深圳的时候,由于不了解打工招聘的程序,除了一张身份证,其他什么证件都没有带,为此在应聘的过程中受了不少刁难和折腾。后来他在宝安区沙井镇图华电机厂工作担任行政主管时,又发现不少农村来的打工者特别是偏远地方来的打工者因为缺乏纪律和制度观念,违反厂规厂纪被“冤枉”罚款的事。他就想,要是有人在这些打工仔、打工妹初来乍到的时候就对他们进行培训,他们就不会吃这样的亏了,而且经过培训,素质提高后的打工仔应该会更受欢迎。
  这样想着,他就在自己工作的电机厂进行了一个试验,发现效果非常好,被培训的打工仔打工妹非常满意,厂方也非常满意,双方皆大欢喜。这触发了冯欣的一个想法,就是如果有人专门做打工仔培训的话,应该非常有钱可赚。因为不说别的地方,光是深圳一地,打工仔、打工妹几乎就数以百万计,整个珠三角地区的打工仔、打工妹,恐怕会有几千万吧。这是一个多么巨大的市场,如果在培训之后,再辅以劳务介绍,那么,市场将会更加广阔。
  可惜当时条件不具备,冯欣华没有机会将自己的想法付诸实践。后来冯欣离开工厂,回到家乡自己创业做老板,做建材生意,渐渐就把这件事情忘记了。直到1997年初,冯欣华创业失败,欠下十几万元的外债,不得不重新南下广东打工,他才重新想起这件事情。但这时候他已经没有本钱去做。没有本钱是指两方面,一方面是他生意失败,欠下一屁股外债,已经没有资金;另一方面,是指他打工生活已经过去多年,外面世界日新月异,现在的打工仔、打工妹和老板们是怎么个想法,他一点也不清楚,不敢贸然行动。
  冯欣华这次在深圳龙岗区平湖镇联兴模具厂找到了一份办公室的工作。模具厂吃的是技术饭,一线工人的收入相比其他工厂要高得多,这使冯欣华非常羡慕,但是另一方面,由此带来了员工们目中无人的情绪,又使厂里的工伤事故层出不穷,对工厂和工人本身都造成了很大的伤害和损失。因为模具属于精细加工作业,对操作的要求非常高,老板因为担心技术工人跳槽,对有技术的工人不太敢多管,而工人们自己并不能认识到事故层出不穷的根本原因在于他们的无组织无纪律和自由散漫,只是认为出事故是因为自己操作不小心,只要操作时多加些小心就不会出事故了。这样,工厂的事故始终压不下来,有时一个月的事故达20多起,令老板伤透了脑筋。
  冯欣华觉得自己有责任出一把力。为此,他日夜查找资料,同时结合自己的打工经历,编写了一套打工者在职业道德、为人处事、遵纪守法、安全防护等方面常识的小册子,打印出来发给员工们传阅,有空的时候还组织他们讲课。当发现打工仔对上面讲下面听这种老套形式不太耐烦的时候,他就同时结合讲座、讨论、现场体验、拓展训练等形式,活泼而不拘一格的培训方式受到了员工们的普遍欢迎。
  工厂气氛慢慢变得正常,事故直线下降,老板非常满意
  这重新激活了冯欣华做打工培训的想法,但他仍旧觉得没有把握,因为他的年纪已经不小,身上又背着不少债,不敢轻易放弃现有的工作。但是随着联兴厂的示范效应传播出去,慢慢开始有人主动与冯欣华联系,请他抽空到自己工厂去为工人们做些培训。冯欣华将此当做检验市场的机会,总是欣然应允。这样,在每个月增加几千块培训收入的同时,他也发现了最受打工仔欢迎的培训内容和容易为打工仔接受的培训方式。冯欣华在实践中,慢慢向一名合格的培训师靠拢
  时机成熟时,冯欣华从联兴厂辞职,开始专心做打工培训。深圳做同类培训的机构有不少,但是培训教师中,真正像冯欣华这样有过长期打工经历的人少之又少。因为亲自经历,使他确切地知道老板们的烦恼和打工仔的真正需要,在与工厂老板和打工仔交流的过程中,他就占有了主动权。此外,他实行的是薄利多销的政策,培训收费常常只有别的机构的几分之几,所以,来请他讲课的企业越来越多,很快月收入就达到了7000余元,远远超过他打工时的收入
  在讲课的过程中,冯欣华还发现一个现象,就是深圳做打工培训的机构虽然不少,但是普遍都缺乏一套合适的教材。大多数时候,都是培训师想到哪讲到哪,讲到哪受培训的人就听到哪,使培训效果大打折扣。冯欣华希望由自己来做一套真正适合打工者培训的教材。他想,这样的教材一定会有人要,一定会有钱可赚。
  为此,冯欣华在深圳国际商品交易大厦租了房子,专门注册成立了一家“中大智慧企业管理咨询有限公司”,同时邀请了专家,并从多家单位中挑中了深圳电视台,商定全套教材由深圳电视台帮助拍摄,还在深圳大学表演系挑选了两个学生做演员,同时联络了几家工厂作为现场拍摄的基地。半年之后,冯欣华的打工培训VCD正式拍竣,后来在深圳龙岗区安全办的指导下又进行了一些修改,开始正式向社会发行,其中主打的两个节目,一个是《如何做一个合格的员工》,一个是《工业安全》,这也是冯欣华最擅长的两项内容。由于是国内第一部打工培训内容的片子,新鲜的题材,加上片子拍得妙趣横生,指导性、实用性很强,很快就引起了传媒界的注意,《深圳特区报》、《南方日报》等都进行了报道。
  如今,在深圳、东莞、广州、惠州等地,有数千家企业用上了冯欣华做的培训教材,短时间内,冯欣华光靠卖VCD教材就收入了上百万元。冯欣华还准备将他的打工教材系列化,同时除VCD、DVD等影像教外,他还计划推出其他多种形式的打工教材。
  操作要诀
  有经验的打鱼人都知道,鱼最多的地方不是在河流的中央,而是在河流的洄水区,也就是河边上一个一个的小潭。因为这种地方食物最丰富,“沉积”的鱼类最多。这个道理用在投资上同样合适。当大家都去打工,打工形成潮流的时候,你想到去做打工培训;当大家都想到开出租赚钱,一个城市出租车几万辆,出租司机成为一个浩荡大军的时候,你想到的是办的士之家,解决的士司机的吃饭问题;当大家都在为大学扩招欢呼雀跃,抢吃教育和培训这碗饭的时候,你看到的却是大学扩招之后的大学生就业难,因而不打无准备之仗地办起了职业介绍所和猎头公司;当汽车热兴起,各地驾校风起云涌,人们都像疯了一样涌向驾校学驾驶,都像疯了一样租地买车办驾校时,有人却不慌不忙租个小屋子办起了陪练公司,因为他知道,拿到驾驶执照并不是事情的终结,而是事情的开始,那么多的司机完成驾校培训只是第一步,他们还需要上路培训,培训完了的司机,有些自己有车开,有些买不起车的需要租车开。
  开汽车租赁公司,小本买卖做不起,但是他们可以办司机中介公司,为司机找工作,这不需要多少投入……如此这般的事例举不胜举,几乎每时每刻都在我们身边。有些人总是毫不犹豫,潮流来时,一纵身就跃入河流中间,总是希望自己成为“主流阵营”中的一员,结果总是白忙一场。有些人却在仔细观察之后,拿个笊篱从河边抄下去。他们甚至连鞋都不用湿,但是捞的鱼却往往比蹦到河流中间,弄得全身湿透的人还多还大。
  也有些人将这种方式称为向淘金者卖水。这种方式与我们前面介绍的“锦上添花”有相似之处,不同的是,给淘金者卖水,瞄准的是淘金者,希望从淘金者口袋里掏钱;锦上添花,织锦者与添花者“攻击”目标一致,都是希望从同一个对象身上掏出钱。因为“攻击对象”的不同,所以操作手法亦千差万别。相对来说,锦上添花是纵向找机会,洄水掠食是横向找机会,洄水掠食比锦上添花要好操作得多
  方法十:琵琶别抱
  操作指数:★★★★☆
  财富指数:★★★☆
  案例回放:
  江苏高淳一带盛产中华绒螯蟹,也就是人们俗称的大闸蟹。这种蟹肉质鲜美,但有一个毛病,就是比较娇贵,运输过程中死亡率很高,几百年来这个问题都没有人能够解决,人们对此已经不抱希望。
  陈书金是江苏高淳县淳溪村的一个农民,原来是个木匠,有一手做木工的好手艺。陈书金很有商业头脑,不但自己做,还带了若干的徒弟帮着做;不但做工匠,空闲的时候还生产酱菜、炒瓜子、开小商店,日子过得十分红火。   
  后来有一个原先一起做木工的朋友来找他,说是养大闸蟹赚钱,你有资金,不如我们一起来养螃蟹。陈书金生长在中华绒毛蟹之乡,早知道这玩意儿是金子做成的,只是因为养殖成本高,技术难度大,过去一直不敢动手。现在在这位朋友的鼓动下,加上这么多年做生意有些积蓄,心里有底,陈书金于是决定试一试,拿出10万元,和朋友合作承包了20多亩水面养螃蟹。然而辛苦了半年,到9月收获的时候,两人却是大失所望,原因一是他们的养殖技术不过关,留下的螃蟹没有跑掉的螃蟹多,二是两人以前从来没有涉足过这一行,有好东西找不着销路,只好拜托中间商代销,使收入大打折扣。
  但是水面已经租下,投入那么大,已经不能轻易脱身,陈书金决定和朋友一起把养螃蟹的生意继续做下去。这以后两个人分了工,陈书金比较擅于外场,就负责跑销售,朋友坐得住,心比较细,负责养殖。两个人都把希望放在了第二年。到了第二年,形势果然发生了变化,情况慢慢好转。陈书金和朋友1995年开始养螃蟹,到1998年已经基本熟悉了市场,打开了局面,但是赚的钱离陈书金的期望还有一定的距离。
  到2002年时,陈书金的养蟹事业更上层楼。那年8月发生了一件事,使陈书金的养蟹事业在方向上发生了转变。有一天,广州一位客户给陈书多打电话,让他挑上50斤螃蟹空运到广州。到了下午5点钟,对方再次打过来电话,很不高兴地问陈书金怎么发给他的螃蟹有一半都是死的。客户的话说得不太好听,但陈书金能够理解对方的心情。虽然50斤螃蟹值不了几个钱,但是耽误人家的事大,这太不合适了。陈书金心里感觉很不是滋味,心里好像堵了一个大疙瘩。
  这件事过了没几天,陈书金在街上闲逛时又碰到一件事,一位南京来的客户在镇上另一家水产公司吵闹,说这家水产公司卖给他们的螃蟹外面都是活的,里面全是死的,做手脚坑人!这件事后来一直闹到了消协,影响很不好。通过这件事,陈书金发现周围为死蟹事件烦恼的不只他一个人。后来他又仔细地了解,还跑到外地了解情况,发现无论是养螃蟹还是卖螃蟹的,几乎无人不为螃蟹运输过程中的死亡感到烦恼,已经形成了一个普遍性的难题。
  这触动了陈书金的灵思,我要是能发明一个东西,让螃蟹在运输过程中不再那么容易死亡,这得有多大的市场,就是自己的螃蟹也会好卖得多。陈书金投入了他的研究,他还给自己的研究取了个名字,叫做螃蟹“安居工程”。
  螃蟹“安居工程”进展不是很顺利,后来有一次洗澡,肥皂盒掉到地上,受此启发,才做出第一只“螃蟹窝”的胚胎,开始是塑料的,觉得不太理想,然后又改成了铁皮的。
  为了防止别人假冒,他还故意将“螃蟹窝”做出一些比较复杂的形状。这以后陈书金精益求精,不断改进,做出的“螃蟹窝”不仅可供螃蟹运输,而且可以直接放到笼屉上蒸煮,这解决了很多人想吃螃蟹又怕蟹钳厉害的烦恼。陈书金为他的四类系列螃蟹包装器具包括螃蟹盛装盒、螃蟹运输盒、陶瓷蟹盒和金属盛蟹器申请了3项发明专利、3项实用新型专利、2项外观设计专利,顺利地获得了国家知识产权局的批准。专利到手,陈书金立即开始组织大批量生产。
  当陈书金发现做螃蟹盒比养蟹贩蟹更赚钱,而且没有竞争对手时,他就将注意力集中到了螃蟹盒的制造和新产品的研发上。现在,陈书金正准备开发系列性的水产品包装盒,据说这个市场的份额每年达到20亿元。陈书金一谈到这一点便眉飞色舞。
  操作要诀
  一句差异化,包含的内容可谓多矣。经营者如何实现产品与服务的差异化,一直是企业界和学术界热衷谈论的话题。陈书金这个案例,为我们提供了一个活的“靶子”。在陈书金致力于螃蟹养殖的时候,他所获取的收益,至多只能相当于同业竞争者的平均收益,由于是螃蟹业的后进者,经验不足,投入有限,他所获取的收益很多时候甚至达不到同业竞争者的平均收益。但是,当他转变思路,将企业定位差异化经营时,情况立刻发生了翻天覆地的变化。差异化产品和服务的提供者因为实现了与其他竞争者产品和服务的隔离,所以,在通常情况下可以获得比竞争者更好的业绩和更高的收益,在陈金书这个案例中得到了最明显的体现。另一方面,差异化要注意与现有产品和服务的关联,倘若“差异”到完全与现有的产品与服务无关,那就不叫差异化了。第三,差异化有可能是对现有产品和服务的改进,也有可能提供的是与现有产品与服务相关联的全新产品与全新服务,后者是一种更为理想的状态。差异化策略很适合中小投资者和创业者,既可利用现在产品与服务的基础,又可避免与现有产品与服务提供者的直接竞争。
  差异化经营的另一个例子是王向红的玩具店。王向红的玩具店开在杭州的的长板巷,店不大,只有40多平方米。但是当杭州的其他儿童玩具店普遍还只提供销售服务的时候,王向红却独辟蹊径,开展了儿童玩具的租赁服务。在王向红的店里,所有的玩具都可以外租,租金非常便宜,如果你愿意办一张卡,成为王向红玩具店的一名会员,价格会更便宜。王向红这一举措,受到了那些既希望孩子玩好、健康成长又为孩子喜新厌旧、玩具快速淘汰造成大量浪费的顾客的热烈欢迎,在短时间内便打开了局面。除出租玩具之外,在节假日王向红还会选择合适的地点,将玩具拉出去,开辟一个个临时的儿童乐园,照样收入不菲。王向红就靠这种差异化的经营策略,以不大的投入,在竞争激烈的杭城儿童玩具市场迅速打开了局面,站稳了脚跟,拥有了自己的一席之地。
  差异化经常与创新经营分不开。创新既包括产品的创新,亦包括服务方式、商业型态的创新,比如过去零售店、百货商场实行的都是封闭式的柜台服务,顾客想看一看货架上的商品,需要央求售货员传递才能拿到手,顾客经常因为售货员服务态度不好而受气,如今封闭的柜台服务已基本被开放式的自选服务所取代;过去家里电器坏了,必须送到家电公司所设的维修点才能得到维修,而现在大多数时候,只要打一个电话,就会有人上门维修,送货服务被上门服务所取代;过去读者想订阅什么报纸杂志,只能到邮局订阅,现在可以上邮局订阅,可以通过网上订阅,也可以给报社杂志社打电话,报社杂志社马上就会派人上门收订,单一渠道变成了多种渠道并存。在这些方面,谁能够得风气之先,谁能够抢在潮流前头,谁就能够得到最多的获胜机会。
  案例回放:
  江苏高淳一带盛产中华绒螯蟹,也就是人们俗称的大闸蟹。这种蟹肉质鲜美,但有一个毛病,就是比较娇贵,运输过程中死亡率很高,几百年来这个问题都没有人能够解决,人们对此已经不抱希望
  陈书金是江苏高淳县淳溪村的一个农民,原来是个木匠,有一手做木工的好手艺。陈书金很有商业头脑,不但自己做,还带了若干的徒弟帮着做;不但做工匠,空闲的时候还生产酱菜、炒瓜子、开小商店,日子过得十分红火。
  后来有一个原先一起做木工的朋友来找他,说是养大闸蟹赚钱,你有资金,不如我们一起来养螃蟹。陈书金生长在中华绒毛蟹之乡,早知道这玩意儿是金子做成的,只是因为养殖成本高,技术难度大,过去一直不敢动手。现在在这位朋友的鼓动下,加上这么多年做生意有些积蓄,心里有底,陈书金于是决定试一试,拿出10万元,和朋友合作承包了20多亩水面养螃蟹。然而辛苦了半年,到9月收获的时候,两人却是大失所望,原因一是他们的养殖技术不过关,留下的螃蟹没有跑掉的螃蟹多,二是两人以前从来没有涉足过这一行,有好东西找不着销路,只好拜托中间商代销,使收入大打折扣。
  到2002年时,陈书金的养蟹事业更上层楼。那年8月发生了一件事,使陈书金的养蟹事业在方向上发生了转变。有一天,广州一位客户给陈书多打电话,让他挑上50斤螃蟹空运到广州。到了下午5点钟,对方再次打过来电话,很不高兴地问陈书金怎么发给他的螃蟹有一半都是死的。客户的话说得不太好听,但陈书金能够理解对方的心情。虽然50斤螃蟹值不了几个钱,但是耽误人家的事大,这太不合适了。陈书金心里感觉很不是滋味,心里好像堵了一个大疙瘩
  这件事过了没几天,陈书金在街上闲逛时又碰到一件事,一位南京来的客户在镇上另一家水产公司吵闹,说这家水产公司卖给他们的螃蟹外面都是活的,里面全是死的,做手脚坑人!这件事后来一直闹到了消协,影响很不好。通过这件事,陈书金发现周围为死蟹事件烦恼的不只他一个人。后来他又仔细地了解,还跑到外地了解情况,发现无论是养螃蟹还是卖螃蟹的,几乎无人不为螃蟹运输过程中的死亡感到烦恼,已经形成了一个普遍性的难题。
  这触动了陈书金的灵思,我要是能发明一个东西,让螃蟹在运输过程中不再那么容易死亡,这得有多大的市场,就是自己的螃蟹也会好卖得多。陈书金投入了他的研究,他还给自己的研究取了个名字,叫做螃蟹“安居工程”。螃蟹“安居工程”进展不是很顺利,后来有一次洗澡,肥皂盒掉到地上,受此启发,才做出第一只“螃蟹窝”的胚胎,开始是塑料的,觉得不太理想,然后又改成了铁皮的。
  为了防止别人假冒,他还故意将“螃蟹窝”做出一些比较复杂的形状。这以后陈书金精益求精,不断改进,做出的“螃蟹窝”不仅可供螃蟹运输,而且可以直接放到笼屉上蒸煮,这解决了很多人想吃螃蟹又怕蟹钳厉害的烦恼。陈书金为他的四类系列螃蟹包装器具包括螃蟹盛装盒、螃蟹运输盒、陶瓷蟹盒和金属盛蟹器申请了3项发明专利、3项实用新型专利、2项外观设计专利,顺利地获得了国家知识产权局的批准。专利到手,陈书金立即开始组织大批量生产
  陈书金的发明因为从根本上解决了螃蟹贩运过程中死亡率高的问题,一经推出市场,立刻受到了螃蟹养殖户和经销户的热烈欢迎。
  陈书金日进斗金。但是一段时间后,他发现自己“螃蟹窝”的销量每况愈下,经过了解,他发现,原来是他的产品做得质量太好,可以反复使用,一些螃蟹养殖户和螃蟹经销户便用低价回收用过的蟹盒,就像啤酒厂回收酒瓶一样。陈书金马上着手对产品进行改进,做成一次性使用的产品并加上防伪性功能,使回收产品不能再冲击市场;当陈书金发现做螃蟹盒比养蟹贩蟹更赚钱,而且没有竞争对手时,他就将注意力集中到了螃蟹盒的制造和新产品的研发上。现在,陈书金正准备开发系列性的水产品包装盒,据说这个市场的份额每年达到20亿元。陈书金一谈到这一点便眉飞色舞。  
  操作要诀:
  一句差异化,包含的内容可谓多矣。经营者如何实现产品与服务的差异化,一直是企业界和学术界热衷谈论的话题。陈书金这个案例,为我们提供了一个活的“靶子”。在陈书金致力于螃蟹养殖的时候,他所获取的收益,至多只能相当于同业竞争者的平均收益,由于是螃蟹业的后进者,经验不足,投入有限,他所获取的收益很多时候甚至达不到同业竞争者的平均收益。但是,当他转变思路,将企业定位差异化经营时,情况立刻发生了翻天覆地的变化。差异化产品和服务的提供者因为实现了与其他竞争者产品和服务的隔离,所以,在通常情况下可以获得比竞争者更好的业绩和更高的收益,在陈金书这个案例中得到了最明显的体现。另一方面,差异化要注意与现有产品和服务的关联,倘若“差异”到完全与现有的产品与服务无关,那就不叫差异化了。第三,差异化有可能是对现有产品和服务的改进,也有可能提供的是与现有产品与服务相关联的全新产品与全新服务,后者是一种更为理想的状态。差异化策略很适合中小投资者和创业者,既可利用现在产品与服务的基础,又可避免与现有产品与服务提供者的直接竞争。
  差异化经营的另一个例子是王向红的玩具店。王向红的玩具店开在杭州的的长板巷,店不大,只有40多平方米。但是当杭州的其他儿童玩具店普遍还只提供销售服务的时候,王向红却独辟蹊径,开展了儿童玩具的租赁服务。在王向红的店里,所有的玩具都可以外租,租金非常便宜,如果你愿意办一张卡,成为王向红玩具店的一名会员,价格会更便宜。王向红这一举措,受到了那些既希望孩子玩好、健康成长又为孩子喜新厌旧、玩具快速淘汰造成大量浪费的顾客的热烈欢迎,在短时间内便打开了局面。除出租玩具之外,在节假日王向红还会选择合适的地点,将玩具拉出去,开辟一个个临时的儿童乐园,照样收入不菲。王向红就靠这种差异化的经营策略,以不大的投入,在竞争激烈的杭城儿童玩具市场迅速打开了局面,站稳了脚跟,拥有了自己的一席之地。
  差异化经常与创新经营分不开。创新既包括产品的创新,亦包括服务方式、商业型态的创新,比如过去零售店、百货商场实行的都是封闭式的柜台服务,顾客想看一看货架上的商品,需要央求售货员传递才能拿到手,顾客经常因为售货员服务态度不好而受气,如今封闭的柜台服务已基本被开放式的自选服务所取代;
  方法十一:无中生有  
  操作指数:★★
  财富指数:★★★★★
  典型代表:李兆强
  案例回放
  李兆强是广西南宁人,家境贫寒,靠打工为生。李兆强一心想改变自己的命运,可是事情总是不如人意。2002年的一天,李兆强的一位朋友因为早上不愿意起床,给他10块钱,让他给自己买一份早点,余下的钱归他。一直在寻找机会的李兆强由此得到启发,心里想,像朋友这样的人一定不少,如果自己能开展为人送早点上门的服务,是不是能够有钱赚?
  他想试一试。朋友听到他的想法,觉得反正花费也不多,不妨试一试,就很大方地借给了他300元,同时将自己的手机借给了他,说是让他联系业务。拿着朋友借的300元“启动资金”,当天下午,李兆强就在南宁街头的一家路边小店打印了20份送早点的宣传单,还印了两盒名片,到附近小区张贴和散发。  
  李兆强自己都未曾预料到,生意会这样火。从他的“通告”发出第二天起,他就不断接到要求送早点的电话,大部分是头天工作太晚第二天懒得起床的公司白领,也有不少鏖战通宵的麻将迷、扑克迷。这一天,李兆强跑上跑下,一直忙乎到上午11点多才停下脚,数了数钞票,这一个早晨他竟赚了50多元,李兆强几乎不敢相信自己的眼睛
  李兆强后来买了一辆二手自行车,以加快送餐的速度。第一个月,李兆强平均每天可以送出30份左右的早餐,每份早餐以平均赚3元计,一个月的收入就有将近3000元,比他过去在建筑工地干强多了
  李兆强在给人送早点时很注意琢磨。他对自己的顾客做过统计,发现主要是以下几类人:第一,行动不方便的老人;第二,夜生活比较丰富的人;第三,晚上经常加班的人;第四,未结婚的单身人士,尤其是单身男性。在实践中,他知道这四个主要顾客群的人数非常多,如果做得好,每个月应该不止赚这点钱,那么,怎样才能赚得更多一点呢?为此,他模仿牛奶公司订奶员的做法,开展了早餐订制业务。客户不必再一次一次地打电话,只要在每个月的月尾,将下个月的早餐订下来,他便会在每天早上按时送货上门。早餐花样较多,顾客可以自由组合,按需点选,价格按市场价格统一收取,加收少量的送餐费。因为价格完全透明化,顾客可以随时到市场上调查,因而都感到很放心,同时相比之下集中订餐比零散订餐送餐费大约可以节省约1/3至1/2,顾客都感到很满意。通过这种方法,李兆强就将一批有长期需要的客户稳定了下来,再也用不着每天为订餐电话多了少了着急上火,李兆强的早餐配送业务开始走上正轨
  李兆强还为一部分有特殊需要的顾客提供特殊服务,比如,有的人想每天换一种特色地方风味,李兆强的送餐表上本来是没有这些东西的,他承诺可以为有特殊需要的顾客提供特别服务,当然,特别服务在收费上也会比较“特别”一点。李兆强后来发现,这一块高附加值业务成了自己早餐配送业务中增长最快的一项李兆强稳扎稳打,在豆浆店的基础上逐步扩大经营规模,增加经营品种,最后形成了一个早餐配送中心。两年以后,李兆强在南宁已经拥有了7家这样的早餐配送中心,总资产达到百万元以上李兆强早期是一个地地道道的无产者,现在是一个地道道的成功者。李兆强靠300元借款起家,几年时间,个人资产已经超过百万元,创造了一个白手起家的创业神话
  如果将李兆强的成功,放在20多年前的刘永行、鲁冠球那一拨人里面来考量,那可能算不得什么。那个时候,像他这样白手起家的创业者有的是,有的人甚至白手起家,一年两年达到了资产过千万元、甚至过亿元。
  北京第一个拥有法拉利的亿万富豪李晓华当年在秦皇岛放一个假期的录像就能够赚个上百万。刘永行、鲁冠球、李晓华等人所处时代,是我们国家物质最为短缺的时代,而且人们思想保守、眼光狭窄。那个时候真的是如三株公司吴炳新说的,黄金遍地,而且无人去拣。只要谁有胆量或有眼光肯首先弯一弯腰,想不发财都难。而现在情况完全不同,物质丰富,竞争激烈,仅有吃苦耐劳精神没有过人头脑,想在短时期内发财,积累巨量财产难如登天
  李兆强的快速成功原因就在于他新创(注意,不是创新)了一个行业:早餐递送业。过去我们只听说过有送午餐、晚餐的,不少人都吃过这种配送的午餐、晚餐,就是我们称之为盒饭的那种东西,谁听说过早餐也能进行配送呢?因为早餐价值低,两根油条一杯豆浆或一屉包子一碗白粥能值几个钱呢?早餐本身的低价值,同时注定了它的低附加值,给经营者留下的利润空间非常小,所以大家都觉得没有赚头,不愿意去做,或者根本就没有动过脑筋去想。李兆强也是在走投无路的情况下才干上这一行,并非是有意识地去要新创一个行业,但是当他在“无意识”的状况下进入了这一行业,发现这一行业的潜在价值后,他立刻进行了“有意识”的经营。他巧妙借鉴了其他业态的一些经营方式,将零散业务经过巧妙整合,变成了规模化经营,使单个看似零散的小生意带来整体上的大收益。其次,他采取了按部就班,步步为营,循序渐进的发展策略,将企业发展始终处于与企业自身资源相匹配,使企业发展始终处于可控环境之中,大大减小了发展中的风险
  在我们身处的这个时代,有人称之为转轨时期,由于很多事情都还不确定,宏观环境、微观环境变动激烈,大资本和小资本都有着众多机会,包括新创一个行业的机会。在这方面,李兆强实际指明了中小投资者和创业者可以走的两条途径,第一,小众化。社会人群的分化和市场的零碎化、消费者的零碎化为此创造了机会。第二,高附加值。目前来看主要集中于一些高技术含量产品或高智慧值服务。对于中小投资者和创业者来说,在这方面切忌急躁冒进,因为是一个全新的行业,谁都摸不清中间的底细,所以一定要稳扎稳打,循序渐进。《科学投资》将会在近期开辟一个“新七十二行”的栏目,介绍社会上出现的一些前所未闻的新行业、新职业,读者可以关注
  方法十二:返璞归真
  操作指数:★★★★
  财富指数:★★★☆
  典型代表:张红
  案例回放
  张红的老家在重庆万州区龙驹镇,2001年举家搬迁至万州市。张红在重庆打过工,学过美容,还在一家美甲店干过,但一直没有赚着钱。2003年,在外面飘荡了两年的张红回到老家,无意中发现天天有人来找母亲做绣花鞋垫,母亲做的绣花鞋垫竟如此地受人欢迎。
  一直在寻找商机的张红眼前一亮,自己在外面找来找去都没找到赚钱的好项目,而妈妈的绣花鞋垫既然做得这么漂亮,乡下的人们这么喜欢,城里人说不定会更喜欢。城里人有的是钱,只要他们喜欢,就不愁没钱赚。自己反正坐在家里也闲得没事,不如试试!这样想着,第二天,张红就把母亲做的一些绣花鞋垫打了个包,背到万州城里,找了个摆摊的朋友,把绣花鞋垫往旁边一搁。第一次独立做生意,她也不好意思吆喝,就傻傻地站在一边守株待兔。尽管这样,不到半天,她带去的几十绣花鞋垫全都卖完了。成本约6元钱的一双绣花鞋垫,卖到20多元人们仍旧抢着要。
  张红回到家里把事情一说,母亲也吃惊不小。老人家绣了一辈子鞋垫,从未想到过自己绣的鞋垫能够这么值钱。这以后,母亲绣,张红卖,持续了一段时间
  有一天,张红正在吃饭的时候,朋友打电话来,张红就是经常借她的摊位卖鞋垫。朋友说,有人正在她的摊上,想买几十双绣花鞋垫,问她还有没有。天哪,几十双鞋垫,那得多长时间才能绣出来?张红说没有。让朋友把那个人的电话记下来,说等有了货再通知他
  放下电话,张红就问母亲多长时间能绣出那么多鞋垫来。母亲说,手快的话,也可能要绣上一两个月才行。眼看送到嘴边的肥肉吃不着,张红未免有点沮丧。母亲问清楚了情况,说我一下子绣不出来,乡下会绣鞋垫的妇女多着哪,为什么不到她们手里去收过来,然后你再转手卖给别人不就行了?张红一听对呀,还是母亲的脑子转得快。张红从此对母亲愈加佩服了
  次日,张红便在母亲的陪伴下,坐着车来到乡下挨家挨户地收购绣花鞋垫,因为是第一次有人上门出钱买这玩意儿,村民们都觉得稀罕,要的价钱都非常低。那一天,张红收了200多双绣花鞋垫,临走,她还叮嘱大家有空多绣一些,她可以负责包销
  回城后,张红找了家塑料厂订制了一批塑料薄膜,然后根据绣花鞋垫的不同题材和不同质量,分门别类做好包装。这时候那位摆摊的朋友因为生意不太景气,也同意将一半的摊位交给张红经营,摊租一人负责一半。这样,张红独立挑起了一摊,开始正儿八经做生意
  开始的时候,张红一个月只能赚两三千元。她觉得按照这东西的价值,应该不止赚这么点钱。经过仔细观察,她发现好东西之所以没有卖出好价的原因,在于到她摊上买绣花鞋垫的大多是老年人。老年人消费能力不强,买东西斤斤计较,当然不可能让她赚太多。她想,要是这东西的消费主力能够变成经济实力强的年轻人,那么一定会比卖给老年人强得多。可是,像这种东西,怎么能让追求时尚的年轻人喜欢呢。  
  这个问题让张红伤透了脑筋。这样过了几个月,张红一直没找到解决问题的办法。有一天,她在摊上闲着没事随便翻一本杂志,突然看到这样几句话:“同西方人不同,中国人很重视情义,礼品文化源远流长。”张红盯着这一行字停顿了一下,忽然一激灵,不禁一拍脑袋,对呀,我为什么不将绣花鞋垫做成礼品呢,加上那些时尚元素,城里的年轻人一定会喜欢
  张红说干就干。她知道农村妇女绣鞋垫的手艺是不错的,但谈到文化就有点奢求了,所以,她的想法要想实现,首先就要过好产品设计这一关。具体到绣花鞋垫,所谓产品设计主要就是个图案设计的问题。这个并不太难,现成的图案就有很多种,稍加变化就是很好的绣花图样,加上朋友帮忙弄的一些图样,短时间足够用了。等到不够用时,可以慢慢再弄。其次,是产品生产速度问题。做绣花鞋垫是纯手工活,从粘鞋垫到绣鞋垫,做好一双绣花鞋垫快手至少也得一天多。为了提高生产速度,张红找厂家先做出半成品,以每双2.5元的低价提供给刺绣者,这样,绣花的妇女省去了粘鞋垫的麻烦,只要照着半成品上的图样绣完就可以了,大大提高了成品的产出率
  经过努力,张红的绣花鞋垫上了一个档次。如今,张红的绣花鞋垫已形成了多个系列,如合适后辈作为礼物送给长辈的祝寿系列;适合过年过节送给朋友、亲人的平安贺喜系列;适合商人的马到成功系列;适合司机的一路平安系列;适合夫妻间馈赠的勿忘我系列;适合公务员的步步高升系列等等;还有两双一起卖的情侣鞋垫,两双鞋垫拼合在一起,才能形成一个完整的图案。
  真是丰富多彩,琳琅满目。在现代商业手段的包装运作下,张红的绣花鞋垫很快就打出了名声,产品不仅畅销本地的万州、重庆等地,还销到外地,甚至远销到海外。随着产品供不应求,张红又和附近乡镇和街道办联系,办起了10多个妇女刺绣学习班,前后培训了6000多名妇女。出师后的妇女,张红以每双30-40元的价格收购她们的作品,既解决了令当地政府头痛的一个社会问题,又增加了这些妇女们的收入,同时,张红的货源也得到了保障,可谓一举多得目前,张红已为自己的绣花鞋垫申请了注册商标,唤做“巧大嫂”。如今的张红早就不再是摆“半边摊”的那个张红了。她在万州最繁华的地方开起了自己的绣花鞋专卖店。在她的商店里,一双绣花鞋垫普遍要价高达100元以上,最低也要90元。她还在重庆、成都开了两家分店,还准备在上海、北京开加盟店。
  操作要诀:
  中国具有绵远悠长的历史,在数千年历史沉积下的文化遗产中,有很多具有商业价值的“潜力”项目值得挖掘。张红所弄的绣花鞋垫只是其中很小的一项。张红的绣花鞋垫一双可以卖到100多元,河南洛阳市南石山村的高水旺一家做的高仿古陶一个就能卖8000多元,而且还供不应求。社会越现代化,人们就越向往寻根,越向往返璞归真,这几乎是人类无法摆脱的一个宿命。经商者要懂得掌握社会趋势。            

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