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背着竹片闯四方 张闪星精彩创业路


  
  湖北咸宁是有名的楠竹之乡,那里竹木工艺品丰富,更重要的是艺人众多,什么都不缺,就缺一样:市场,销量太有限,开着一家竹木工艺品店的张闪星下定决心走出去,但是走向何方?外面的世界会像她想象的一样精彩吗? 
  湖北咸宁是有名的楠竹之乡,那里竹木工艺品丰富,更重要的是艺人众多,什么都不缺,就缺一样:市场,销量太有限,开着一家竹木工艺品店的张闪星下定决心走出去,但是走向何方?外面的世界会像她想象的一样精彩吗? 
  张闪星:“你把玩具和饰盒放在一块。你这样东放一点西放一点都不成气候。” 
  张闪星:“竹雕椅差三套,精雕大展宏图差一个。他这里就是缺三套嘛。” 
  店员:“底下都是小东西啦,没有啦。” 
  张闪星:“是不是都发成了这个。” 
  她叫张闪星,做的是竹子生意。这是她位于北京市通州区的一家分店新开业。因为工人发货时的失误,一些产品对不上账。张闪星亲自花了很长时间,才把货理清楚。现在,张闪星的竹木工艺品店在全国已经发展到几十家,经营竹简、竹雕、竹编、竹木家居品等大大小小上千种样式,2006年她靠出售竹木工艺品年销售额达到两百多万元。而仅仅在五年前,她还在湖北一个小县城做生意,那么她是怎么走出家乡又怎么在北京城站稳脚跟的呢? 
  张闪星家住湖北省咸宁市横石镇,当地有上万亩竹林,也有不少的楠竹手工艺人。1998年,张闪星就利用当地有利资源,开了一家竹木工艺品店。生意却始终不温不火。 
  张闪星的丈夫 贾一凯:“开始就是日用的,什么碗呀,喝水的杯子,装茶叶的筒子,就是简单一点的,比较低级一点的工艺品。” 
  2003年,第四届全国竹文化节在张闪星的家乡湖北省咸宁市召开,对这个文化节,张闪星起初并没有多加注意。 
  张闪星:“他们说有这样的一个文化节,问我们要不要参加,当时反正当地的收费很少,我们觉得也就去吧,就这样的,抱着一试的心理。” 
  让张闪星没想到的是,此次文化节成了自己竹子生意的一个转折点。竹文化节上,张闪星几乎卖光了自己一年的库存。  文化节销售员:“我记得一小时好象营业额就5000元钱,非常快,人太多了,几个人都搞不过来。” 
  这是张闪星第一次参加全国性的工艺品展会,最大的收获是开了眼界,看到别人的竹木工艺品,张闪星才意识到自己加工的楠竹工艺品仅仅是停留在初级阶段。 
  张闪星的舅舅:“开始做的东西,不可能一开始发展那么快,产品比较单一,这个产品太单一了,销售也就相对来说也差一点。” 
  受展会的启发,张闪星回到家立刻准备开发竹简,她先是从一家倒闭的台资企业进了激光打印设备刻竹简,接着又四处寻访知名的手工艺人进购竹雕,并与其签订常年的供货合同。在逐步充实种类的同时,张闪星开始寻求更广阔的市场,从文化节过后,她便一直有个念头:那就是走出大山,将自己的竹简卖到全国。 
  张闪星的丈夫 贾一凯:“觉得这要发展,怎么发展呢,卖得这么火,怎么发展呢,我们一想三个地方,我们走出去,三个地方,第一个去北京,第二个我们想去上海,第三个去深圳,这三个地方,我们选一个,最后还是我们选的到北京去。” 
  记者:“为什么呢?” 
  张闪星的丈夫 贾一凯:“我觉得北京应该是一个比较大的城市,而且最关键我想北方没竹子。” 
  张闪星:“觉得北京的话,是一些精英的集合,然后是一个文化古都,又有2008年的奥运在这里举行,然后这里的老外比较多。” 
  慎重起见,2004年初,二人先后三次进京考察市场,还特意带了些产品在前门搞起了市场调查。 
  张闪星的丈夫 贾一凯:“当时我们刚刚把这个摊摆出来的时候,就围了一大堆人,就有一个女的,她一过来说你们这个多少钱,我说80块钱,她马上就要买,我说不好意思这个不能卖,我们在这里做市场调查的,我就带了一个,卖了我就没了。” 
  当时北京市场上多是一些玉器、景泰蓝、琉璃等工艺品,楠竹做的竹简竹雕还比较少见,多次考察的结果让二人对开拓北京市场充满信心,于是租下了位于平安大街上一处正在装修的房子。 张闪星:“好多一些什么小店呀,各种各样的花卉什么的都有,比较集中一点,我们觉得可能人气会好一点,然后刚开始来吗,不熟,就是觉得,那有这么一个地方,我们先到这儿来,先站稳脚根子,然后再慢慢发展,是这样想的,因为房租比较便宜那个地方。” 
  定好了房子,二人赶紧回家把货整理好,全部发往北京准备开张。但是,到北京后才发现交了定金的房子却迟迟不能交付。 
  张闪星:“每天到那儿去看那个地方,看它弄好了没有,结果一天两天三天四天,开始打那个人的电话还是通的,到最后的话,打了多次以后,他就手机就关机。” 
  又是十多天过去后,张闪星终于明白,自己被人骗了。此时,两人的货已在北京站寄存了近半个月,每天的寄存费加上二人的吃住是一笔不小的开支,为了能够尽快开张,张闪星狠狠心,租下了王府井大街上的一处门面。 
  房东:“这个属于是金街,这条街都特别贵,他正好赶着高峰,炒着这个房子更高的时候,他来的。” 
  张闪星:“那时候是一年8.6万,就是什么都不包括,就光租金,才14平米,而且门帘都比较窄,当时没有选择,就两条路,一条路就是回家,就是损失这么多钱,直接回去算了。” 
  然而,就是在这个十多平米的小店里,张闪星的竹简却卖的出奇的好,王府井大量的客流量让她的竹简销量大增。张闪星还针对旅游区老外比较多的情况刻出了英文版的竹简。到了2004年夏天,张闪星的月销售额最高达到近十万元,相当于2003年前在老家近一年的收入。 
  房东:“他们那个房间里的东西是越来越多,越来越多,最后都装不下了,最后住也不能住了,然后自己又在旁边租的房子,然后最后还是不行了,然后他把他的弟弟什么的都给弄来了,家里人全给叫来了。” 
  因祸得福,当初被迫租下金街昂贵的房子如今却帮助她在北京站稳了脚跟。正在张闪星庆幸自己选对了地方时,2005年底,张闪星被告知房子因城市改建将于半年后拆除。两人又面临着重新找店面的问题。 张闪星的丈夫 贾一凯:“不好找,这一带的房子租金贵不说,地方很难找的。” 
  2006年,两人终于在东华门骑河楼街又找到了一家店面。虽然与王府井大街仅仅相隔一个胡同,但是人流量却少了很多,店里的零售额也迅速下降。 
  张闪星:“好像有点不能接受似的。低迷了一段时间,但是很快我们想,出去找,找市场。” 
  最初两人四处打游击,到一些人多的繁华地段推销,甚至摆过地摊,但是很快发现此路不通。 
  张闪星:“还正在摆东西的时候,我看到旁边好多人都开始跑了,我们还不知道嘛,然后一看,原来有城管了,旁边人还说,你还不快跑,城管来了。” 
  游击战行不通,两人决定实行阵地战,因为以前零售时,张闪星发现自己的产品更受外国人欢迎,于是决定将自己的产品拿到雅秀、三里屯等外国人及游客聚集的地方推销,由别人代卖自己的产品。 
  张闪星:“有时候你说得好,人家还愿意放在那里代销,你说不好人家代销都不愿意,他觉得占他的位子。” 
  碰了几次壁后,他们不再拿着产品四处乱跑。而是印了宣传彩页四处分发,一次,在三立屯散发宣传单时,一个坐在街口喝茶的女孩叫住了他们。 
  三里屯老板:“当时我是坐在外面,结果发了一些宣传单,然后我就看到了,我觉得有些产品还蛮吸引我的。” 
  赵媛媛是三里屯一家专门出售工艺品店的老板,看到他们的宣传单,很感兴趣,便答应在自己的店中代售。靠这种方式,张闪星在北京逐渐开拓了十几处销售点。同时,根据市场反馈,大量开发外国人喜欢的便于携带的旅游品。 
  三里屯老板:“外国人在这都是暂时居住的,他们觉得大的东西买回去的话非常不方便携带回国,所以他买的还是比较小的,比较精美的。” 
  不仅如此,张闪星还通过网站等宣传方式,将自己的产品销到全国各地。这样,张闪星就不仅仅靠自己的单一零售,而是以批发为主,迅速扩大了销量。然而,没过几天,一个天津的客户打电话来,说竹雕出现了问题。 天津经销商:“从头贯穿到尾的,整个把这个竹雕完全给分成了两部分了。就觉得这下,真的是自己都动摇了。” 
  原来经销商放在店中销售的竹工艺品都不同程度的出现了裂纹。对此,张闪星心里却很清楚是怎么回事。 
  张闪星:“跟人一样的,它可能会慢慢地变旧,颜色会慢慢地变老,这是很自然的。我们一方面是给他打腊,抛光。还有一方面,就是有些小裂缝,就像人一样的,可能长皱纹了,我们给它抹抹香。” 
  问题出现在南北方气候差异上,由于北京天气干燥,竹子的水分与糖分含量过多,一旦水分蒸发,竹子就会裂开。尽管张闪星先期也提醒大家注意过此问题。但是因为客户对此不甚了解,保养不当,却依旧出现了问题。 
  张闪星:“本身就是我们,哪怕有个洞,哪怕有个缝,就是我们人为地做出来的,那么它本身纤维开裂了,自然的。我们就可以把它填补上去。或者有些地方它断开了,我们干脆把它磨光滑,变成另外一个造型。” 
  张闪星一方面收回已有裂缝的产品,并指导客户怎样保养。一方面在家乡请了当地比较有威望的谭师傅。对砍回的竹子经过长时间的高温蒸煮,然后再恒温彻底风干,以避免日后竹子开裂问题。 
  谭师傅:“你把那个竹子拿来一闻,它发出一种香味,说明那个竹子是干了,不发香味的没有干。” 
  用这些有香味的经过风房彻底风干的竹子做出的工艺品,再定期进行打蜡等保养,竹雕产品基本上不会再出现裂缝问题。问题解决了,他们的产品也更受客户欢迎。 
  天津经销商:“针对咱北方的气候,在工艺上做了处理的。每一道工艺都是精心精益的,进行防开裂防变形防虫的处理。” 
  张闪星:“我从刚开始自己卖,摆地摊,打游击战,到后来自己开一个店卖,到后来让很多人帮我卖,到现在发展到外省。” 截止到2006年底,张闪星在全国已经发展到几十家专卖店,把自己家乡的竹子卖到了全国。2007年初,张闪星的店里来了一个奇怪的客人。 
  张闪星:“隔三差五,有时候他每天都来一次,有时候隔两三天,他特别喜欢这里的那种感觉。” 
  这个客人经常到张闪星的店里闲逛,也喜欢问很多有关竹木工艺品的问题,但就是一样东西也不买。就在张闪星感到疑惑的时候,他提出了一个让张闪星很是吃惊的要求。 
  张闪星:“他非要把自己的家弄成这种中式的感觉,然后就每天待着。” 
  庞磊是一个马上要结婚的年轻人,因为喜欢张闪星店里的装修风格,非要花十几万按照张闪星店面的样式装修自己的新家。 
  庞磊:“本身这房子就是钢筋水泥,很冷很硬的东西,如果你再不弄一些比较圆润的,比较舒服的一些东西,那我觉得这个家也不舒服。” 
  这启发了张闪星开发竹木家居品的想法。在给庞磊供货的同时又相继开发出了竹木屏风,博古架,竹灯笼等家居装饰品。不仅如此,张闪星针对年轻顾客开发一些样式新颖的小饰品,并在文化气息浓厚的竹简上加进了一些流行时尚元素。 
  张闪星:“你像这个大话西游,我们把它刻成竹简,价位不是很高,几十块钱,一百块钱就可以买一幅,送给他心爱的女孩子,我们觉得这挺有意义的。其实竹简这个东西,有时候也可以反映一些比较现代的一些文化,也可以跟上流行的趋势。” 
  不同产品针对不同人群,2006年张闪星的竹木工艺品种类已经到达上千种,年销售额近三百万元。            

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