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“猎”钱的27个创业原则


  
  英国哲学家狄更斯在表述英国产业革命初期的时候讲过这样一段话:“我们正处在严寒的冬天,同时也处在充满生机的春天,我们面前一无所有,我们面前什么都有。”我觉得它用来形容创业的眼光和战略也有异曲同工之妙。本期内容《“猎”钱——白手起家的27个创业原则》中的很多原则都于我心有戚戚焉。我在这里着重说两点。
  选准行业,执著向前
  1995年我正在寻找新的机会,希望跨入新的领域。当时我在做习字教育,虽然已经做到了顶峰,但整体市场开始下滑,所以对我来说面临一个抉择。
  至于进入哪个领域,我给自己定了几条原则:第一,它应该是一个朝阳产业;第二,我有没有可能成为这个领域的第一?那个时候有一本书很流行,就是《赢家通吃的社会》,我们现在看,无论什么领域,如果是一个成熟的产业,前三名的份额差不多都在70%左右;第三,就是我是不是喜欢这个领域?这个也很重要,因为没有喜欢,就没有热情,没有热情就没有执着。
  最后我确定进入图书业,最重要的两个原因:一是自己的兴趣,因为从小喜欢读书,不仅仅自己喜欢读书,而且喜欢和读书人在一起,同时感觉到知识经济的到来,学习型社会的形成,图书产业是很有前途的。如果我们进入一个产业光成为第一是不够的,就像习字教育产业我成为了第一,但它不是朝阳产业。二是因为我当时已经有一个书店。这家在南昌的书店就是满足自己个人的一种情结,纯粹是为自己开的书店,没有把它当作一个生意,更别说是进入一个产业的切入点,仅仅是作为自己的一个兴趣。这个书店在1993年开业,到1995年的时候,已经开了两三年了,但是这个书店始终不挣钱。奇怪的是这个书店在南昌是影响最好的一个书店,因为我们经常会搞一些文化活动,媒体经常报道,而且这个书店品位很高,人气也不错,但就是不挣钱。
  我把这两件事结合在一起:图书业是我喜欢的产业,是成长性很好的产业,而且我觉得我进入这个产业是有优势的,因为我有对书的敏感,还有对读者的了解。但这是一个什么样的产业呢?就是因为我自己书店的亏损使我对这个行业进行了深入的分析,最后我找到了很多不能挣钱的原因,比如因为整个图书行业的发行渠道不畅,加上出版社的官商作风,使得进货成本居高不下等,最重要的就是我找到了这个行业的机会!
  当时在国内除了新华书店,民营书店是很弱的,基本上成不了气候,不像今天,民营书店已经在图书业占据了半壁江山,我指的是除了教材以外占了50%的份额。现在比较知名的民营书店当时都没出现。所以说这个领域里基本上还是国营体制,出版社是国营的,批发商、零售商也是国营的,可以说是新华书店一统天下。由于图书业的意识形态色彩,改革开放比较滞后,新华书店由于体制的障碍使得他们没有发展动力,整个运营效率、管理水准都比较低。我感觉到这个空间的发展非常大,给我们很大的遐想。越是,我就一心一意把它当作一项事业来做,于是就有了今天的成果。
  不要尝试让市场配合你的事业计划
  我对第八个原则“不要尝试让市场配合你的事业计划”感触颇深,我认为在市场上就要体现相当的策略和灵活性,但是这也并不等于说你要完全放弃自己的战略。你可以根据市场情作相应的调整。
  就拿我们的书店来说。
  书店发展到一定的规模之后,1998年,按照我们的计划是要继续建立直营店,区域物流中心,形成一个以直营店为主的全国性的网络。因为当时已经有了10多家的店,积累了丰富的经营经验,也有专业化的管理团队,同时和供应商的关系也不错,而席殊的品牌在业内也有了相当的知名度。种种条件预示市场是有我们继续拓展的空间。可预算显示做到这些至少还需要1000万的投资,现实情况是资金不够,而我们在融资方面能力欠缺,管理上也有很大的压力。
  经过分析,当时我们觉得要改变发展策略,优先发展加盟店,应该做特许经营。而且我们已经有了三年的经验,三年的经验已经证明我们掌握了经营好一个书店的全部秘诀。做加盟店重要的是:第一,就是你的品牌的问题,我们已经树立了席殊这个品牌在中国图书零售业的地位,我们品牌已经相当有影响力了。在1998年就是中国民营书店的第一品牌,我们这个品牌优势已经建立起来了。第二就是你的经营模式,或者说经营诀窍。通过三年的努力,我们已经知道怎样经营书店,我们已经有很成熟的一套经营的系统,经营的模式,能够把它复制出去。第三,就是我们总部的管理系统已经比较成熟了。从采购、从物流、从营销、从我们的信息管理系统,从我们最初确定三位一体的商业模式都已经建立起来了,所以我们管理系统已经很成熟了。第四,就是我们的团队,经过三年努力,我觉得我们都成为了这方面的专家,我们是连锁经营的专家,图书俱乐部经营的专家。因此我们觉得可以通过特许经营这种方式,在比较短的时间里面实现我们的规模优势,建立一个覆盖全国的图书零售网络。
  事实证明,特许经营的道路是非常成功而且适合席殊书屋发展的。理由有二:一是加盟店基本都赢利;第二,他们与总部的关系更加密切,对席殊书屋品牌的依赖度更高;第三,他们大多成为当地最有竞争力的书店。所以说要让自己的计划适应市场,就要不断的做出相应调整,这样才能成功。

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