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饰品创业:不打折,有原则


  孙小姐抓住了中小城市的珠宝饰品市场空隙,以新颖概念包装中档珠宝生意,选址恰当,在竞争稀少的二线城市成功打开了市场。她坚持从不打折的销售原则,树立了小店在市民心中的品牌形象,刚好符合珠宝行业的高端定位,所以生意得以长久。    投资潜力    用“石头”的概念将玉石、水晶、玛瑙、天珠等几乎所有的中国“土产”宝石尽数囊括,产品品种无比丰富,生意可以常做常新。    走品牌路线的该类商店在国内诸多大城市中尚属起步阶段,还有很大发展空间。    投资风险    经营种类相对单一,且品牌产品价格高昂,客户群暂时不可能太广泛。珠宝饰品行业竞争已经比较剧烈。    选址建议    无论在竞争剧烈的北京、广州大都市,还是在消费能力相对偏弱的武汉、长沙等省会城市,都应选择人流量大、目标客户群明确的大商场和商业街的显著铺面。如“攀枝花”这样的二线城市,选址更需谨慎,最好开在城市最为繁华的商业街内。面积控制在10平方米到30平方米之间,铺面租金最好不要超过1.5万元。    投资表    铺面租金 3.75万元    装修 1万元    首次进货 6万元    总投资 约11万元    每月运营表    铺面租金 1.25万元    税费杂费 2500元    人工 3000元    补充进货 3万元    每月收入 5.6万元    每月利润约 8000元    广州市是全国珠宝产销基地,街头巷尾的各类珠宝店早已爆满。可在遥远的西南城市,中档珠宝行业却还是一片没有开垦的处女地——有过广州求学经历的孙小姐抓住市场空缺,由广州进货,2003年在家乡攀枝花市开起了第一家“石头”概念的珠宝店,2004年,随即积累了开第二家店的资金;2005年,由于前两家店的成功运作,她居然将小本生意做到了昆明市。    开启:大学毕业即小本创业    小本创业空前成功的孙小姐从没有任何工作经历。2002年,早在广州读大学的时候,她已是两个广州“土产”珠宝品牌广地珠宝与石头记的忠实消费者,与中档珠宝建立了深厚感情。毕业时她不想加入白领打工一族去搏杀江湖,只梦想回到家乡拥有一家自己的小型饰物店安静度日。    孙小姐的父母居然对此深表理解,拿出了预备养老的十几万元钱支持身无分文的女儿创业。    她回到家乡攀枝花市详细调查,发现高档珠宝店已在小城遍地开花,且投资成本高昂,不太适合缺乏经验的学生去小本创业;而中高档饰物店数量虽然不多,生意却不兴隆,几十元、上百元一件的仿真珠宝饰物对于小城居民来说,价格还是太昂贵了。左右比较后,她想到了开一家中档珠宝店,销售种类丰富的中低档珠宝饰物,货真价实,容易让小城居民在心理上接受。    至于进货来源,她从一开始就认定了广州,通过几年的广州生活经历,她深知这里是全国珠宝产销基地,有最好的品牌与最新的时尚信息,利于外地小商户经营。    最后,她挑到了自己的老朋友石头记饰物公司,根据小城居民的消费习惯,在几千种珠宝产品中选择批发了那些广为大众喜爱而材料价值高昂的时尚饰物。    原则:从来不打折降价    在亲人的帮助下,孙小姐本着“选址绝不马虎”的原则,找到了攀枝花最繁华的商业街,以1.25万元的高昂铺租取得了位置最好的一个铺面。之后,她从供货商石头记公司那里衍生出自己的小店品牌,对外打出做“石头生意”的朴实新概念,用石头一个简单词汇囊括了几乎所有的中华“土产”宝石,其实说白了,珠宝都是石头。    入对了稀缺行业选准了铺址,小店开业后生意日渐兴隆。然而,不到半年,攀枝花市也出现其他几家类似的店铺,种类也非常丰富,产品价格则比孙小姐店里的更便宜,一时间,店里的生意没有原来那么火爆了。如何应对激烈竞争,成了她急需解决的问题。    多数朋友建议牺牲少量利润,打折降价。可孙小姐却认为,珠宝行业不同于其他行业,在大家心目中本来就属于高档消费品,盲目降价只能自降身价,何况,降价销售对原来买了高价产品的顾客太不公平,很容易让老顾客丧失忠诚度。    法宝:享受免费维修    于是孙小姐创新了服务品种:只要是店里的老顾客,凭借购物发票就可到石头饰物店永久性享受免费维修、清洗服务,其中既包括在石头饰物店购买的产品,还包括顾客在其他店内购买的产品;如果因为镶嵌、捆绑方面的问题而使顾客丢失损坏了所购产品,一经核实,他们立即为顾客更换新的产品;但凡购买了店内产品的顾客,都可以免费获得一本图文并茂的时尚杂志《美人志》;建立会员制度,定期免费为会员发送新货品传单以及时尚期刊。    在孙小姐看来,以上承诺一定要说到做到,而且需要做得更好。    有一次,一对大专生情侣在店内购买了一对“同心玉坠”,可第三天,男孩子就一脸沮丧地跑到店里来说:自己的那个玉坠不小心碰坏了,他担心自己与女朋友的缘分也会潜藏危机;虽然,他无法提供充分的证据证明自己的玉坠是因为项链没有套牢而损坏的,但孙小姐本着朴实的恻隐之心,还是免费替他更换了一个,小伙子感动得说不出话来。    第二天,他就将半个班级的几十个同学统统带到了店里购物,以示对店家的感激之情。    一系列的措施立刻很快提升了店内的人气。美名确定了利润基础,就在当年,小店获得了10万元的纯利。            

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