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如何应付风险投资家的调查


  希望风险投资者读过你的计划书之后,不提任何疑问就决定投资,那只是幻想,永远不会实现。相反,风险投资家会进行深入的调查,并提出大堆的问题。你必须好好应付,以证明你的计划书完美元缺。为此,在向风险投资者提交计划书之前,你应该先让你的朋友、会计师等阅读计划书,可能的话应请有关的银行家参加,并不断讨论提问,以便进一步修改计划书。同时,也可准备一些风险投资者可能提出的问题。 风险投资者可能提出关于你个人、你的公司、你的经历和你对未来的打算等许多问题。如果你准备了良好的计划书,可以回答其中一部分问题,其余部分将在你与对方会晤时由对方提出。
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  风险投资者的问题将集中于四个领域,即管理、独特性。计划和资本撤回。以下分别讨论。
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  一)管理

  风险投资者所关心的管理者最基本的素质是正直与诚实,而通过你的计划书,对方无法了解这一点。因而,在双方会晤时,他们会十分注意观察、分析你和你的管理阶层的诚信程度。他们都希望与正直可信的企业家合作。如果风险投资者认为企业家的诚信度不够,那么企业家便没有可能获得风险投资者的支持。
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  风险投资者有关管理的第一批问题是与其背景资料直接相 关的。例如:管理阶层有哪些经营管理业绩?企业家奋斗的动力是什么?其成就是否卓著?管理阶层是否能胜任建议书所规定的各项目标?这些是风险投资者可能提出的典型问题,目的在于了解管理阶层是否胜任其工作。
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  二)独特性 风险投资者经常会收到一些来自小公司的计划书,由于其缺少独特的优势,因而没有获得高速发展的机会。诚然,这些公司年平均增长率达到10%,但他们却很少能得到外部资金支持,其原因在于这类公司没有股利,也没有出售股票的机会。实际上,只要你愿意,在美国的每家小公司均可获得49%的股权,但由于一没股利,二不能上市,持有这些股份也只能饿死。难怪风险投资者会反复提问:“你的公司与其他公司有什么不同?你公司有何特点?为什么一切都会成功?”或换一个方式问:“在全世界如此多的公司中,为什么你的公司有高增长的潜力?”总之,这都是风险投资者十分关心的问题,你应随时做好准备,如果对方提出这类问题,一定要不失时机地向他全面准确地描述作的公司的独特性,并说明形成独特性的原因。
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  三)计划与回报

  风险投资者~定会千方百计评估你的计划的可靠性,站在其自身立场上,他首先关心的是管理阶层是否能实现这些计划,假定能实现,他又能获得多少投资回报。事实上,这些问题在计划书中已明确回答。此外,你还应能在答辩时对这~切作出有说服力的解释,要说明计划的根据是什么,其假设前提是否可靠。计划的结果不必让人们大喜过望,但也必须能打动投资者的心。一般来说,开创阶段销售增长率为 25%一 100%是正常现象,销售增长率为 25%是下限数据。因而打动风险投资者的心并不容易。
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  (四)资本撤回

  风险投资者关心的最后一个问题是怎样撤出资金。无论投资的最后结局如何,风险投资者都会十分关心这个问题。显然,如果投资效果不好,他们想收回投资,即使投资效果很好,他们迟早也要退出你的公司。试想,假定风险投资者拥有一家迅速成长的小公司的 49%的股权,并且有机会将股权变卖为现金,这不正是投资者梦寐以求的结局吗?每一个风险投资者的既定目标都是要把已增值的原投资变为可周转的银行现金。这是很自然的想法,你必须深刻地认识这一点。鉴于风险投资者十分关心这类问题,因此,在你的计划书中,必须明确指出风险投资者怎样才能从你这里撤回资金。 假若你的建议书深深地打动了风险投资家,而且对他们的调查和问题作出了满意的回答,你就可能要跟他们缔结投资协议了。这意味着,你的风险企业已成功地获得了风险资本。

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