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销售的过程及应学习的技巧


       
  销售的八个步骤
  如果您是一位商店的销售员,客户会主动的走进您的店,您可向他销售您的商品,答复他的询问,客户购买后离开,这当然是一种销售的过程。但是,做为一位专业的销售人员,他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始,因此,我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程,我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。 
  第一步骤称为销售准备。 
  没有妥善的准备,您无法有效的进行如产品介绍,以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中,您要学会:1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。 
  第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,您要学会:1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。 
  第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,让您的销售有一个好的开始。这个步骤中,您要学会:1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。 
  第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。这个步骤中,您要学会:1、事前调查;2、确定调查项目;3、向谁做事实调查;4、何种调查方法;5、调查重点;6、开放式询问技巧;7、闭锁式询问技巧。
  第五个步骤是产品说明。在这个步骤中,您要学会:1、区分产品特性、优点、特殊利益;2、将特性转换利益技巧;3、产品说明的步骤及技巧。 
  第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,您要学会:1、如何撰写展示词;2、展示演练的要点。 
  第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性,特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中,您要学习:1、建议书的准备技巧;2、建议书的撰写技巧。 
  第八个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,您要学习:1、缔结的原则;2、缔结的时机;3、缔结的七个技巧,分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。
  销售的一个课题
  销售的一个课题是异议处理。 
  销售是从拒绝开始的,懂得处理异议的方法,您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方,您可将它视为购买的信息。面对这个课题,您要学会:1、了解客户提出异议的原因;2、检讨自己何以会让客户提出异议;3、异议的种类;4、异议处理的六个技巧,也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法,以及第六种的直接反驳法。 
  上面的销售八步骤以及一个课题,就是专业销售的完整过程。当然,有些销售的过程中,要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些方法进行销售,都是很好的方式,只要您能够精通产品说明以及展示的技巧,相信您就有足够的能力做好这些工作。 
  有些行业不需要应用到所有的技巧,例如门市销售人员,客户是主动上门的,您不需要进行寻找客户的工作,您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象,如何透过询问的技巧,迅速了解客户的需求,而能够推荐适当的产品,从而做有利的缔结。请您结合自己实际的工作,反复地学习。

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