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张少华:钢材“倒爷”变身广告新锐


  42岁的张少华,圆圆脸,身板敦实,言语诚恳,给人憨厚男人的印象。而一旦碰上商机,他立刻变得异常敏捷。自己做着广告,可听说朋友的美式连锁洗衣店生意不错,他就动了心,想开家加盟店交给亲戚打理。采访中,他甚至对记者说,你们见得多,有什么好的项目,一定告诉我。
  对于自己的从商经历,他用一句话总结:前十年办一个失败一个,后十年办一个成功一个。
  寻找项目的秘诀是什么?他回答:首先是敢于承担风险。“赔光了,也不认为赔了多少”,大不了买张机票,去投奔在加拿大的妻儿。
  他靠广告起家,“动脑筋最多”的也是广告。但与众不同的是,他抓住在广告业发现的商机,慢慢向上游扩展,快速壮大。
  倒卖钢材 一笔亏了160万
  当年有句歌词唱道:北京的倒爷震东欧。当过倒爷的张少华也曾风光了一把,但更多的是挫折。
  上世纪80年代大学毕业后,张少华分到武钢做秘书工作。后来在经济热潮中下海,批条子倒钢材。
  90年代初,金属材料需求大,做贸易很挣钱。他到山西将一种“王八铁”卖到武钢。铁路沿线盗贼猖狂,60吨一车皮的货,如无人跟车,就会被偷得只剩20吨。大冬天,他就穿着军大衣,站在火车车厢上防贼,吃喝拉撒睡只得在刺骨寒风中进行。遇到贼扒车,他就拿铁棍死劲敲车皮,大喝“下去”,“就这样拿命拼,才赚了些‘银子’”。
  1993年2月,一种从西德进口的卷板非常紧俏,原价4000多元一吨,涨到5000多元,而且还在上涨。张少华咬咬牙,在张家港排队买了一船1500吨的货。
  当时卸货及进出口程序很长,4月份收货时,国家开始宏观调控,卷板价格明显下调。他运抵武汉的货堆在一冶码头,货没卖掉,汛期却到了。江水一淹,时间一长,卷板都锈了。他不得不到处低价抛售这批卷板,这单生意亏了160多万元。
  事后,他这样总结教训:在计划经济向市场经济转轨时期,自己对国家宏观经济走向认识不足。“做买卖,并不是我想象中那么简单”。
  合同失误 卖酒倾家荡产
  久在风口浪尖的“倒爷”生活,让张少华厌倦。他发现鸿茅药酒销售非常好,便想投资酒业。1994年,他花200多万元,买下了湖北一家补酒厂的经营权。
  他以大手笔投入广告轰炸,在全国成立了11个办事处,产品销路很快打开。他没有想到,市场一片大好之时,风险已悄然来临。
  当初和酒厂签订合同时,急于干成事业的他难免感情用事,具体合同条款处理十分粗疏。他虽买断了经营权,却未买断资产,因此无法控制制造设备。厂里一些老员工见他生意红火,十分眼热,也在背地里卖酒。厂里出现了各式各样的牌子,很多只是将他设计的包装稍做改动,就低价上市。同一个生产线出来的相同产品,不同价格,同台销售,一时间在业内成为笑谈。
  屡次协调未果,他无奈之下只好将厂方告上法庭。官司旷日持久地打了一年,他最后赢了官司,却输了生意。100多万元的原始积累亏光,还欠了二三十万元外债。
  外乱未平,内乱又起。有的办事处卖了酒自己装腰包,他被迫四处追债。到福州时,在公共汽车上睡着,一觉醒来,手提包让人给偷走了。好容易回到武汉,一个至亲又立刻催他还债。
  “回头想,非常痛苦。”张少华说,合同意识、法制意识太弱,对具体事务的驾驭掌控能力不足,是他失败的根源。
  敢吃螃蟹 果断拿下路名广告
  酒业营销对广告的倚重,让张少华积累了很多相关知识。在人生最低谷时,他“上岸”到武汉开发区发展总公司当了名中层干部,牵头成立一家广告公司。2001年,这家公司改制民营化,他买断后成了老板。
  那时候,开发区还有众多闲置土地。张少华带人扯掉荒草,做了很多巨幅广告牌和马路平行,连片成墙。他将广告内容系列化、主题化,建设了烟草业名牌长廊、神龙零部件长廊等。硕大的广告牌色彩浓烈,充满创业激情,颇受企业欢迎。
  张少华很早就意识到广告牌规范化、高档化的发展趋势。立柱广告气派,有现代感,但投资很大,市场上很少。2002年,他看准方向,投入100多万元,在开发区做了6个立柱广告。伴随着户外媒体的紧缺,这些广告牌很快就有企业排队等着发布。而他越做越顺手,目前已拥有1万平方米左右的户外媒体广告位。他的新纪元广告,也成为武汉市为数不多的广告一级企业。
  善于思考的张少华还发现,虽然户外广告媒体日渐稀缺,但把社会需要和广告结合在一起的广告牌会有存在空间,比如车站广告等。
  今年年初,一种新的广告媒体出现,就是路名广告,即在三镇竖立漂亮的路名牌,标识路名,并在下方发布广告。因一块牌子制作费要6000元,全市一千多个牌子要耗资上千万元。有的企业不敢赌这个新媒体的市场前景,有的企业无资金实力。张少华与人合作,一举拿下发布权。
  路名广告数目众多,与行人接触面广,目前已获得饮料、汽车等行业品牌的青睐。目前上刊率逐月上升,据预测9月可超过六成。张少华还和报纸、电视等媒体交换版面和时段,增加利用率。此外,他还打算代理药品市场开发,在广告位闲置时发布相关产品广告,充分用活广告资源。
  抓住商机 为大工厂配套
  经营广告时,张少华接触了各色企业,也有机会发现不同商机。他想,在下游替人做广告服务,为人做嫁衣,不如向上游迈进。因为给产品做广告看到了些门道,他进入塑钢门窗、房地产等领域。
  同样,因为在开发区经营广告,为神龙、东风等公司搞开业庆典,广告发布,和相关负责人相处融洽。东风冲压厂有个老总,最近经常向张少华感叹:武汉企业究竟怎么了---最近几年,东风总部搬到武汉,海尔、TCL等落户武汉开发区。浙江、广东一些提供配套产品的民营企业举家搬迁,傍着这些大企业安营扎寨。而武汉作为工业城市,工业设备、技术、人才都有明显存量,本地配套企业却迟迟没有动静。
  一番牢骚过后,他悄悄对张少华耳语:搞个涂装厂,绝对挣钱。涂装领域,是开发区的瓶颈,张少华也早有耳闻。
  他立刻进入调查,了解到工业品的涂装外壳,需要在半径几公里范围内完成配套。远距离配套不能马上送货,不符合大企业零库存的要求,搬运过程中也容易遭磕碰损坏外壳油漆。
  今年上半年,张少华投资1000多万元,和东风公司及另外一家技术型企业,合作成立了新纪元工业涂装公司,他出任董事长。
  工厂刚刚建成,意大利一家配电柜公司、海尔热水器等就主动找上门来。美的、TCL空调也成了他的客户。张少华自豪地说,目前武汉TCL5匹空调的柜机外壳,几乎都是新纪元涂装公司完成涂装的。
  虽然目前拥有的几个项目进展顺利,张少华却显得十分清醒:不过是处在创业阶段。“三流企业卖力气,二流企业卖产品,一流企业卖品牌。从这个角度,我的企业都还刚起步”。今后,他打算调整塑钢门窗等赢利水平不高的“卖力”行业,将产业从多元向专业化调整,集中发展主业形成几大拳头板块。            

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