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孙隽:让酸酸乳的销量提升至25亿元


  曾就读于中欧工商管理学院的孙隽,3天前踏上中国另一所商学院———长江商学院———的讲台。在那里,他夹着一本自己刚刚写就的《超级女声VS超级策划》,给一群老总学员大讲“超女”。据说,29个月后,“超级女声”将作为成功营销案例,进入中欧工商管理学院的教材中。 
  正是孙隽将蒙牛、超级女声、掌上灵通联系在一起,“导演”了一出今年以来中国最大的平民娱乐活动。 
  孙隽,36岁。10年前,他曾经追随柯达,见证了这家外企在中国发展最鼎盛的时期。然而,由于数码时代的到来,胶卷市场逐渐萎缩,作为柯达中国当时少有的几个全球金牌VIP管理人员,孙隽力不从心。 
  离开柯达后,孙隽曾尝试着两次创业,都以失败告终。去年6月,他加入蒙牛,出任其液态奶市场总监。 
  2004年,中国乳业市场的竞争已经到了白热化。当时,蒙牛正在为它的新产品“酸酸乳”打市场,公司给他的销售指标是:销量从7亿元做到25亿元。“必须出奇制胜。”孙隽知道,如果按照传统的营销方式,这个任务绝对完不成。 
  但1年后,孙隽不但完成了任务,而且写就了一则非常成功的营销案例。到今年5月他离开蒙牛时,蒙牛液态奶市场占有率从8%提升至25%,酸酸乳的销量由7亿元提升至25亿元,早餐奶由1.5亿元提升到10亿元。 
  人们甚至认为,“超级女声”就是专门为蒙牛的酸酸乳量身订做的一档节目。“超级女声”的主角是16岁左右的少女,而酸酸乳的消费者年龄定位恰恰是14岁到17岁正处在青春期的女孩子。广州、长沙、郑州、杭州、成都是蒙牛要重点进入或巩固的主要区域市场,而这些地方正是“超级女声”的主赛区。整个“超级女声”的赛事安排,恰恰都集中在蒙牛酸酸乳的销售旺季。双方结合得天衣无缝。 
  事实上,湖南卫视的“超级女声”早在2004年就已经开播,只不过,去年只是一档收视率还算过得去的电视节目。孙隽恰恰看上了这档节目的潜力,并在签约后利用蒙牛庞大的营销网络,把这个节目从空中搬到地面———蒙牛在全国上百个城市的8000多个销售点,都成了“超级女声”的宣传点和活动点。“酸酸甜甜就是我。”孙隽说,这句让他和许多专业公司苦苦寻找了几个月的话,就是酸酸乳的味道,也正是“超级女声”的味道。这句话,准确表达了“超级女声”这样上世纪80年代后期出生的一代新新人类的特点,也恰到好处地把酸酸乳这种饮料的“情感”调出来了。站在营销的角度,孙隽认为,一旦给产品赋予了情感,他的价值就会成倍提升,市场也就随之扩大。 
  那段时间,孙隽在约20亿袋酸酸乳的包装上,都印上了“超级女声”的广告。于是,“超级女声”唱到哪里,酸酸乳就卖到哪里。或者说,酸酸乳卖到哪里,“超级女声”就唱到哪里。“与其说我们在湖南卫视上投了广告,还不如说湖南卫视在蒙牛庞大的营销网络上投了广告———谁说一个做实业的公司就不可以是发布广告的媒体呢?”在孙隽这样的营销人看来,没有什么是一成不变的,包括他自己。让孙隽没想到的是,就在这场“超女”盛宴已经落幕的今天,一直在幕后的他却突然被媒体拎了出来。 
  几天以来,孙隽的日程已经排满了。先是网易的专访,然后是新浪网的嘉宾聊天,还有浙江卫视,以及各类报纸杂志的采访约请。“钱是蒙牛掏的,节目是湖南卫视的,我只不过是把二者结合起来。”孙隽哈哈一笑说,他只不过是个职业经理人。据说,蒙牛并没有为他今年骄人的业绩而给他一个额外的红包。 
  但孙隽从人才市场上得到了一个大“红包”。负责今年“超级女声”短信投票的专业公司掌上灵通很早就相中了孙隽。这家公司给孙隽的职务是副总裁。 
  孙隽自称喜欢不断接受挑战,而目前还处于起步阶段的SP业务,无疑比蒙牛的牛奶更能让他兴奋。“今后将是一个娱乐经济时代。”这是孙隽从“超级女声”获得的最大收获。在他看来,正如人们一边看着“超女”一边喝酸酸乳一样,娱乐经济就是让人们快乐地消费、赚钱。“在这场‘超女’盛宴中,如果非要在蒙牛的牛根生、湖南卫视的欧阳台长及孙隽等几个人中选出一个超级男声,您会选谁呢?”面对记者这样的问题,孙隽笑着连连摆手,“不要让我回答这个问题,我只不过起一个桥梁作用”。             

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