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从卖袜子到占领“第三市场”


  
  与孟繁中交流,印象最深的是两个字:“好使”。他说,“我最讨厌被东北人崇尚的这两个字,‘好使’意味着破坏制度,丧失原则。”

  8年前的10月13日,蹬三轮的孟繁中剐蹭到了一台桑塔纳,赔了钱,还挨了骂。他十分沮丧。
  孟繁中暗下决心改变现状。
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  大买卖从卖报纸开始

  孟繁中做买卖是从卖报纸、卖袜子、卖粽子叶开始的。
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  1996年6月5日,孟繁中的第一个小店开业时,他已经基本具备了一个“正经”买卖人的素质。
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  用他自己的话说,当年,从山西煤炭学校毕业被分配回家乡黑龙江省鹤岗市的孟繁中也是“踌躇满志”的。
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  “单位没事可干,毕业5年我没有画过一张图。”孟繁中说,“一个月才开100多元工资,啥好人都耗完了。”

  孟繁中想到了做买卖,可是既没本钱又没有经验的他,却不知从何下手。“经过一番考虑,我决定卖报纸”。
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  第一天,孟繁中夹着一叠报纸在开往郊区的火车车厢里徘徊,却无论如何张不开口叫卖。“从这节车厢到那节车厢,我来回走了好几趟,始终喊不出‘卖报啦’3个字。嗓子好像被一个瓶塞给堵住了”。
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  正在车厢里“瞎转悠”的孟繁中抬眼看到了邻居大王正在一个靠窗的位置注视着他,孟繁中有点不大好意思,想上前打招呼,大王却连忙把头扭过去了。大王的这一举动,重重“刺激”了孟繁中。“‘卖报!’我几乎是恶狠狠地喊了一嗓子,把旁边的人吓了一跳。”孟繁中笑着讲述那段难忘的往事。
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  “我个人的体会是,想要做大买卖必须从一点一滴做起。‘一口吃个胖子’的成功范例不是没有,可多少有点投机性和冒险性。”

  一个月的时间,孟繁中挣了52元钱。挣得不多,可孟繁中“发现了”自己的价值。他用这笔钱给妻子买了一双旅游鞋。尝到了做买卖甜头的孟繁中信心大增,他又开始利用业余时间在早市、晚市上卖袜子,他还根据不同节日需要不断更新经营品种,端午节卖粽子叶,情人节卖玫瑰花,中秋节卖月饼……“我个人认为,作为男人就有责任和义务让自己家庭生活得更好,让爱人和孩子衣食无忧。”他说,“我看不了妻子由于生活拮据而无助的眼神。”

  从小化妆品店到大超市

  1996年6月5日,一个平常的日子,鹤岗市一繁华商业区内,一个小小的化妆品店开张了,面积6平方米,注册资金5000元。这个不起眼儿的小店就是孟繁中开的。
  “我那店小得可怜,5000元钱是借的,服务员是求的,开业就花7元钱买了一挂1000响的鞭炮放了。”孟繁中说,“我这人不宿命,到现在我开了17家店,开店从来不选日子、看风水。”

  “凡是做买卖人经历的辛苦和受到的委屈我都尝过。” 
  这一年,孟繁中离开工作了6年的地质勘探队工程科,蹬着一辆三轮车,为进货、送货穿梭在煤城的大街小巷。

  一天,孟繁中的三轮车不小心剐蹭了一台桑塔纳轿车。“只蹭掉了一点儿漆,那人就把我好顿骂。我赔了他50元钱,道了歉,骑上三轮车,眼泪就淌下来了。”孟繁中说,“我那时压力老大了,工作没了,要养活父母和老婆孩子一大家人呢。”

  诚信使孟繁中的小店一点点火了起来,回头客越来越多。
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  孟繁中又开了几家分店,营业面积从6平方米增加到12平方米,又从12平方米增加到20平方米。
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  2001年,孟繁中的百媚生化妆品公司成立了。到目前,该公司已经发展了10家连锁店,总营业面积达到了5000平方米,市场份额占了当地的三分之一。
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  2002年,对孟繁中来说是一个重要的转折点。经过深思熟虑,孟繁中决定向“大超市”进军。孟繁中本打算与另一个拥有3家超市的老板合伙经营,可是,这位老板不愿意。
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  当年6月,孟繁中的比优特超市有限公司连同他的第一个超市诞生了。
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  “第一家超市开业后,效果不错。”孟繁中开始策划开第二家、第三家,到今年10月萝北县超市开业为止,比优特超市在当地和周边市县开了10家,总面积近5万平方米。“那个不愿意与我合伙的超市老板的3个店,被我收购了一个,挤黄了一个,还有一个也要经营不下去了。”[Page]

  最终目标是开45个超市

  “我妈是我公司财务部的会计,她和普通员工没有两样。超市里的商品除了买,她不能随便动,就是赠品也不能往家拿。我妹夫原来在我的公司开货车,公司副总调度竟然调不动他,我就把妹夫开除了。”孟繁中说,“我最讨厌东北人的那句口头语‘好使’。在我的企业谁也不‘好使’,包括董事长我在内。”

  孟繁中说,“好使”就意味着破坏制度,丧失原则。
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  两年间开了10家大型超市,有人提醒孟繁中是不是发展速度有些快了。“我觉得非但不快,还有些慢了。我有资金,有人才,我怕啥?”孟繁中说,“公司的拓展部人员正在依兰县和宝泉岭农场考察市场,明年准备再开两个超市。到2010年我要在黑龙江省开45家超市。”

  之所以这么做,孟繁中有一套自己的理论:“现在大城市和中等城市的市场已经被国内外大型超市企业占领,论资金论管理我比不上人家。而小城市和县城的市场还有一些空白点,不是这些大企业不想这块市场,而是人家还没腾出工夫。我此时不占领市场,将错过发展机会。”

  孟繁中把大城市和中等城市分别划分为第一和第二市场,把小城市和县城划分为第三市场,他要占领的就是这块市场。            

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