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创业,从“擦鞋”起步


  1977年出生的王丽琴是地地道道的武汉人,江城通讯市场快速发展时,她在一家手机店干了七八年,成长为一名老到的销售员,拿着令许多同龄人羡慕的薪水。

  时尚的穿着,一张娃娃脸,口齿极为伶俐,笑起来眉眼弯弯……记者眼前的王丽琴少了些许30岁女性的成熟,更多了几分小女孩的天真烂漫和无忧无虑。但正是这样一个年轻女子,却干起了许多人都看不上眼的“擦皮鞋”、“补鞋子”的行当。

  “不管什么行业都有发展机会,就看你有没有眼光选择,有没有能力去经营。”王丽琴告诉记者,把简单到1元钱不到的擦皮鞋项目,做出“专业”二字来,“这就是我开皮革护理店的目标。”任性少女选择工作全凭一时兴趣

  从小到大,在父母眼里,我就是个任性、爱闹的孩子。初中毕业后,抱着能够免费旅游的简单想法,我报考了旅游学校。1994年毕业实习时,我被学校推荐到循礼门饭店做服务员。

  当时我被安排在娱乐部做服务员,每天18时至24时是上班时间,过着“黑白颠倒”的生活。刚开始做服务员时,因为很新鲜,而且我性格开朗又爱笑,遇事反应比较快,因此,我的工作得到了上司的肯定,不久我就被安排在饭店的贵宾室做迎宾员,工作相对比较轻松。

  那时的我,刚刚踏入社会,对自己将来的职业定位也没有过多考虑。但每天上夜班,让我与朋友们联系聚会的机会越来越少,这对贪玩的我来说真是难以忍受。因此,在经理试探性地问我毕业后愿不愿意留在酒店工作时,我毫不犹豫地拒绝了。

  中专毕业后,我开始自己找工作。1995年9月,我应聘到武汉一家旅游公司的游船上工作。

  我所在的这艘小型旅游船主要往返于武汉和宜昌两地,从武汉到宜昌的游客在宜昌有一天的上岸游览时间,隔天返回武汉。我的工作是在游船上做接待员,并负责游船上广播室的播音工作,向游客提供咨询服务。

  可我从小到大,从未离开过家。因此,第一次上船后,游船抵达宜昌的当晚,我和几个同事睡在一间船舱里,想着爸妈都不在身边,我竟然忍不住躲在被子里哭了起来,而且还将几个同事都吵醒了。

  “现在想起当时的情形还真想笑。”王丽琴说,自己是个特别任性的女孩子,虽然这份工作的薪水不算低,但半年后,她就辞职了。销售手机八年磨砺练就创业雄心

  1996年5月,我在一家电子通讯商场做了收银员。当时武汉市的通讯市场正处于爆发性增长的前夜,传呼机还占有相当大的比重;市场上的手机品牌不多,而且价格昂贵,一部手机往往动辄上万元。

  店里的生意很红火,每天经我手的现钞往往高达十几万元。虽然我负责收银,但店里顾客多时,老板也要求我向顾客推销手机。这可难住了我,因为我根本没接触过手机,也不了解手机的功能,甚至连怎样更换手机电池都不会。

  平时爱说爱笑的我,第一次面对顾客时竟然不知道该从何说起,站在柜台前一言不发。老板见此情形,将我叫到办公室里谈话,“你如果不主动和顾客打招呼,怎么能迈出推销产品的第一步呢?”

  第一次挨批评,这让我的心里很不是滋味。随后的几天里,我从熟悉不同产品的说明书开始,虚心向同事请教手机的使用和调试方法。每当同事向顾客推销手机时,我都格外留意他们对顾客说的每一句话,并默默记下来,琢磨着如果是自己在做推销该怎样说。

  一个星期后,我终于卖出了第一部手机。从那以后,我开始专门从事手机柜台销售。随着销售经验一天天积累,我的机敏和甜甜的笑容,迎来了越来越多的顾客,销售业绩逐月提升,到1998年老板开第二家店时,就派我做了分店的主管。

  1999年成家之后,由于生了宝宝,我在家休息了两年。2001年重新回到店里时,手机市场已不再是两年前的格局,手机的品种不断更新换代,销售商之间的竞争也越来越激烈。我迅速熟悉产品,推销时注意揣摩顾客的心理,往往使很多“货比三家”之后的顾客最终到我的手上买手机。在众多销售员中,我每个月的销售业绩总是名列前茅,一个月可以领两三千元的薪水,这在当时让不少同龄人羡慕。

  “这段手机销售员的经历,对我的一生都产生了重大影响。”王丽琴说,直到2006年,她才离开这个行当,前前后后竟做了七八年。

  对于自己当时一心扑在销售上,而且乐在其中的心境,王丽琴如今仍然十分怀念:“和形形色色的顾客打交道,不仅磨炼了我的个性,让我不再那么自我;而且,也使我的自信心大增,在推销方面积累了不少心得体会。这对我后来选择自己创业,起到决定性的作用。”被逼擦鞋时髦女士情迷皮革护理

  八年销售生涯,让我一天天成熟起来。而且,驾轻就熟的工作也不再具有太多挑战性,随着年龄一天天增长,我觉得自己也应该有个长远打算,尝试自己创业了。

  有了这个想法后,2006年初,辞职后的我开始寻找合适的投资项目。

  一天,网上一则关于皮革护理的创业投资项目深深吸引我,恰巧我在武汉也遇到了一家皮革护理连锁机构。向身边的亲朋好友们做深入调查后,我觉得随着武汉市民生活水平的提高,对专业的擦鞋洗鞋、皮革护理需求会越来越大,应该很有发展潜力。

  经过一个月的市场考察,我决定加盟开皮革护理店。我以最快的速度选定了店址,交了几万元的加盟费之后,2006年3月和5月,两家店就相继开业。

  连锁总店的技术支持主要是提供一名专业修鞋师傅,并低价供应各种擦鞋、洗鞋、修鞋的原材料和相关用品。

  然而,3个月之后,位于马祖路上的店子就明显出现“水土不服”的迹象,生意十分冷清。周边几个小区的居民似乎对美食更感兴趣,而并不在意皮鞋养护。所幸一元路上的店子,由于其前身就是一家擦皮鞋的店子,有一定客源基础,因此生意还算凑合。

  我果断做出决定,关掉马祖路上的店子。但是,我打电话向总店索要押金时,才发现,这个所谓的总店负责人已经不知去向。事后才得知,这家连锁机构并不合法。

  窝了一肚子火的我一方面对自己的不慎上当深感懊恼,另一方面,也更坚定了将仅有的一家店子经营好的决心。因为我始终还是看好这一行的,而且我也相信自己能够经营好。

  我的皮革护理店采取的是会员制,凡是成为会员的顾客都能享受固定的折扣。经过市场调查后,我重新制定了一个更具竞争力的折扣价格,以物美价廉的服务将顾客吸引到店里来。

  当然,低价战略也十分凶险:因为靠擦一次皮鞋8角钱的价格,我的小店是不可能盈利的。但我觉得,只有吸引顾客的脚迈进店门,才有机会向更多的消费者传输皮革护理的概念,一步步扩大业务范围。

  低价战略果然有效,到店里擦鞋的顾客越来越多,有时还排起了队。一次,一名顾客等不及了,冲我嚷道:“还要等多久呀!”我解释说,现在人手不够,没人擦鞋。

  听了我的回答,顾客生气地反问我:“难道你不是人吗?哦,老板是不做事的!”

  一句话问得我哑口无言。我默默地弯下腰,替顾客脱掉鞋子,第一次拿起鞋刷为顾客擦起皮鞋。

  “这是我开店以来,第一次替人擦皮鞋,而且是被顾客逼得拉下了面子。”王丽琴说,弯腰的那一刹那,她才真正体会到了当初开店时父母不支持、同学朋友不理解的真正原因,主要是觉得像我这么爱漂亮、爱打扮的人,不应该去从事擦鞋这样的行当。

  但这种坏情绪还没来得及蔓延,就被顾客一句“擦得还真亮”的赞许声淹没得一干二净。顾客满意了,我就有成就感;更何况职业本无贵贱,而且我也一直深信,擦鞋也能做成大行当。重视细节热情好学引来滚滚客源

  自从亲自为顾客擦了一次皮鞋之后,我开始加强对店里各项业务的学习,并很快掌握了皮革的清洗、保养、补色等技巧。

  既然选择了这一行,就要把皮革护理做出专业水平来,因此,我经常从专业的皮革护理网站上了解相关知识和最新动向,并在实际工作中加以实践。让我备感自豪的是,我和店里的师傅一起摸索出的一套麂皮护理方法特别有效,顾客将他们最难打理的麂皮质地的衣服和鞋包送来,几天后总能满意地拿回家,每每面对顾客惊讶的表情和赞许声,一股成就感就会油然而生。

  有了多年销售经验,我在经营皮革护理店时也特别注重顾客的心理,从细节上打动顾客。对于每个走进店门的顾客,无论他是花几角钱擦鞋,还是花几百元钱打理皮衣,我都要求店员耐心解说皮革护理的重要性;对每一双打理好的皮鞋,我都会用塑料袋封好保管,以免落上灰尘;当顾客取鞋时,我又会提醒他们回家后要去掉塑料袋,让皮革充分透气……

  顾客送到店里掏钱打理的皮革制品,大多都是品牌货,而且有不少还价格不菲。为了提高品牌意识和护理知识,平时我逛得最多的是各大商场的鞋包柜台,以及一些国际名品柜台,了解品牌历史和价格定位。这一做法对皮革护理店的经营大有益处。

  一次,一名男顾客开车到店里来,放下五双皮鞋,说是熟人介绍过来做护理的。我小心地收好皮鞋,顺带说了一句:“这几双鞋不便宜,买时恐怕要花3万多元吧。”

  男顾客诧异的眼神一闪,一句“你还真识货”,表达出对我的信任,“鞋子放这里我放心,我一个星期后过来取。”如今,这名男顾客已成为店里的常客,而且还介绍不少朋友过来保养皮衣皮鞋。

  还有一次,一名擦鞋的女顾客发牢骚说,她有好几双“火箭头”的尖头皮鞋,鞋身都还好好的,就是鞋头磨伤了,穿起来很难看,而且这种款式今年也不再流行,放在家里很占位置,但又舍不得丢,她感叹说:“要是能将尖头改圆头就好了。”

  这一句话让我和师傅一起研究了三四天,我拿出自己的皮鞋做实验,经过反复几次的更改,“尖改圆”终于获得成功,于是,店里又多了一项颇受顾客欢迎的经营项目。

  皮革护理店开了一年,说起创业艰辛,王丽琴感触颇多。不过,让她感到欣慰的是,如今小店的会员已接近2000名,店里的皮革护理业务也从开业之初的擦鞋、洗鞋,扩展到对皮衣、皮鞋、皮包、皮沙发等皮革制品的保养、护理等项目。

  而且,随着她不遗余力的推广宣传,如今要求专业保养、护理、翻新甚至改色的顾客已越来越多。有些顾客甚至将刚买的皮鞋送到店里来,钉上前后掌,以延长皮鞋的使用寿命。

  随着经济的快速发展,行业分工已越来越细,在现代人快节奏的工作生活中,我相信,这看似不起眼的皮革护理行当也会越做越专业,前景十分广阔。而且,随着人们对皮具养护知识逐步加深了解,这方面的消费需求必将迅速膨胀起来。  

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