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程军 把超市开到农村去!


  

  由好孩子集团主办的“好孩子”2007中国零售业发展高峰论坛于3月3日在上海东方艺术中心隆重举行,新浪财经独家网络支持。以下为武汉中百(12.09,0.08,0.67%)连锁总经理程军: 
  龙永图:和刚才姚总的讲话一样,大家如果仔细研究可以看到我们在2007年商业领域当中有相当多的商业机会,一个是整个中国经济的发展将继续沿着一个比较快速健康稳定的方向去,另外一个方向中央特别提出了九个大字的工作方针,就是调投资、促消费、减顺差。实际上这三条当中两条和零售商业企业有非常紧密的关系,而且其中有很大的商机。促消费不仅仅是为商务部的基本政策,而且是整个国家的基本政策。减顺差不是简单的减少出口,更重要的是增加出口,在增加出口的过程当中,也会给我们商业零售企业带来极大的商机。希望大家可以从这些讲话当中寻找机会,是的企业能够有新的发展。下面我们邀请的发言人是武汉中百连锁总经理程军先生。 
  程军:各位领导、各位来宾,大家好。在2006年中央电视台年度人物上我被评为年度人物的提名奖,其实我的故事很简单,就是把超市开到农村,开到农民的家里头,这实际上为我们搭建了一个平台,就是让日用品下乡,让农产品进乡,这样的平台使得我们有了共赢的经济模式。 
  今天我想和大家分享一下到农村开超市的体会,首先我为什么到农村去开超市,大家都知道大城市商业竞争激烈,特别是大超市竞争更加激烈,我们在调查中发现,农村的市场是一个很大的市场,而且长期以来农村市场部被重视,农村的市场是一个最好的市场最大的市场,也是一个最后的市场,我们认为中国的宏观经济持续趋好,给农村市场带来了生机。我们到农村去开超市第一先练兵后打仗,第二既要投又要钻,第三想在什么山上唱什么歌。税在当地交,人在当地招,农产品从当地找,得到了政府的支持,得到了农民的支持,我们到农村去开超市,蔬果、水产等全部是当地的。 
  什么是专的呢,那就是在调查农村市场的时候,我们对网点的布局,还有就是对营销的策略,我认为都要进行一些深入的研究。我们到农村去了以后特别是县级城市,他们对店的细分很模糊,把超市开进去,老百姓买不到实际的服装,家用电器和其他的东西,他认为你的店太单调,生存和成活是有很大的问题。于是我们就在这样的城市里面开了一个店,把百货、家电、超市都引进去,除此之外还要把现代的消费元素带进去,比如说美发美容,休闲餐厅,都带进去,让他们耳目一新,逐渐让我的购物中心就是当地的商业中心。在网点的布局上我们是拉网式布局,在一个区域里面进行拉网式布局,首先在县城里面开一个这样的中心店,然后在深入到下一个区域,它的中心的乡镇去开连锁店,解决了一些经营、管理、商品配送等等问题,使现有的农村店成为中心店,其他到乡镇的店成为母子店。在营销方式上,实际上城市的营销和农村的营销是两种模式,我们采用一些老百姓喜闻乐见的文化形式做投入,最后把我们的商品卖出去。我们在下乡的过程中给我们最大的收获是我们的农产品进到了超市,培养了我们这样一个超市的核心竞争力,培养了我们特制化经营,差异化竞争,个性化营销的核心竞争力。我们把很多农产品引进到超市,2004年我们在全国同行业宣布农产品进超市,2005年我们又宣布农产品加工品进超市,在引进农产品上面我们觉得我们是很有体会的,我们采用了这样三个模式,第一个模式是政府推荐的模式,到一个县里面,要县里的农业部门组织,推荐它的农产品大户,农产品企业,组织30家、40家,我们一起进行座谈。然后我们就把车开到他们那,就把这些大户农民企业家接到武汉市去看看我们的超市,看看我们的前台看看我们的后台,告诉他们进超市要有什么样的标准,什么样的手续,这样实际上是一个培训的过程,我们这样做的效果很好。其中28家进入到我们的销售系统。 
  第二个就是一个市场的选择模式,我们也是委托一个县,把它的土特产全部拿到武汉市城市里面进行展销一个月,开一个专区进行展销,大家知道最终的选择还是客户,商品肯定是我们永远的核心竞争力,但是最终的还是客户,我们把销售好的继续,销售不好的我们和他们一起分析为什么销售得不好,是促销力度不够还是营销方式不够,改进以后再引进。第三个是特色的淘宝模式,我们到一个地方开店以后,就到档案馆去查它这里面有什么样的故事什么样的特色,我们发现南乡的蘑菇非常好,就去查它的历史文化,按现代生活进行营销定位。我们把南乡蘑菇进行包销,应季的时候卖,过季了以后卖不着建一个加工厂,把蘑菇进行加工,让老百姓在应季的时候可以吃到新鲜的蘑菇,过季的时候有腌制的新加工蘑菇。最近几年我们培养豆腐大王、蔬菜大王、水果大王等等大王,这些大王实际上原来都是大户,农产品大户,慢慢成为了大王,跟着我们发展以后现在已经成为了大家,农民企业家。 
  我们服务农村有这么几个体会,第一个体会办企业没有固定的模式,一切模式都是人创造的,家乐福做得很好,我们要向他们学习,在学习中长本事,变本领和他们一起同台竞争。第二我觉得世界上没有永远的第一,只有永远的进取,很多运动员为什么可以刷新世界纪录。第三个要不断创新,创新不忘旧,前进不忘本。在这样一个讲台上面,我想呼吁我们的企业家去关注我们的农村市场,实际上那里有我们很大的商机。我也要呼吁在建设社会主义新农民的过程中,特别是在建设特色农业的过程中,政治家要教政策,科学家要教方法,企业家要讲市场,真正的企业家除了赚钱以外,比赚钱更重要的是要负起社会和道德的责任,谢谢大家。

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