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小草种出大财富


  
  2000年7月的一场车祸,彻地的改变了周铭君的命运。这个年仅25岁的长沙小伙子只有中专文化,当时正在一家草皮公司做推销员。一次谈判的路上,周铭君遇上了车祸。车祸让周铭君失去了工作,把他逼上了一条“小草种植”的创业之路。5年过去了,当时只有一万元的周铭君,身家已经超过了百万。在这里,不妨回顾一下周铭君创业之路上的几个关键镜头,或许能够为广大读者揭示出财富的秘密。 
  镜头1缘起:多问一个为什么。 
  2000年9月周铭君的工作没有了,他打算自己闯一闯。 
  一天,他看见一个人在公园的绿地上用小铲子在挖一小块草皮往塑料袋里装。他感到好奇,就问道:“你铲草皮做什么?” 
  “想在家里增添一些绿地,接近大自然。”那人回答道。 
  说者无心,听者有意,周铭君灵机一动!我可以开发一项专门针对家庭需求的草皮业务!如今,人们的生活水平提高了,城市居民特别想在家里增添一些新绿的植物。这些天然的绿色植物不仅美观室内,而且对人们的健康有益。周铭君就这样走上了室内种草的创业之路。 
  提示:人是理性的动物,人的大部分行动都是有目的的。但反常的行为出现的时候,就存在着特殊的需求。商机是什么?最通俗的理解,商机就是人的需求。所以,不妨像周铭君那样,多问一个为什么,也许,新的天地就会出现在你的面前。 
  镜头2出发:开头需要笨工夫! 
  为了能够让产品在市场中站住脚,周铭君花了大半年的时间去解决草皮驱虫。对草皮种植,周铭君并不陌生。不过,要把草皮搬到室内,周铭军这个“老革命”遇上了新问题——在室内草皮很容易引来一些小虫子。 
  这对于文化水平不高的周铭君,实在是个大难题。不过周铭君没有气馁,他有自己的土办法——试。周铭君用不同的驱虫材料以及不同的土质配方比来做试验。当试用了23种材料做到第57次实验后,他终于找到了用几种草灰拌在土基中驱虫的办法,并把它命名为“57号配方”。用这种方式,他还解决了室内草坪的排水问题。 
  问题解决了。周铭君开始了艰难的推销之路。没有钱打广告,也没有钱大量生产,周铭君又当回了推销员。一个社区一个社区地跑,一次一次地展示,挨家挨户上门推荐。他耐心地讲解,周到地服务,灵活地根据客户的需求,铺植草皮的形状。客户想就草皮的特点在阳台上搞个小园林,周铭君就马上请人设计;客户想将草皮铺植在窗台上,尽管需要的草皮非常少,但周铭君还是高兴地接下了这样的业务,所做出来的草皮照样精细用心。每次送货安装,周铭君都要亲自前往。他还做到定期对客户进行回访,了解草皮的生长情况,指导客户对草皮的维护。 
  新型草皮一时大受欢迎,许多家庭都纷纷表示要让周铭君给他们种植这种室内草皮。周铭君一个人已经很难应付过来,于是,他就发动家里的亲戚朋友来帮忙。父母在农村的家里负责种植加工草皮,周铭君则说服两个刚从大学毕业的表哥跟自己一起跑市场、搞售后服务。短短一个月,周铭君的室内草生意走上了轨道。 
  点评:好的创意,对于最后的成功而言,并不是最关键的因素。最关键的因素,恐怕还是一些笨功夫——持续的实践,锲而不舍的坚持和耐心的工作。道理很浅显,但却不是每个人都能作到。周铭君最早的成功就来于此。其实,小企业初创之际,没钱、没人、没技术、没影响,再没有全力的投入和拼搏,又怎能期望丰硕的回报呢? 
  镜头3转折:舍得,舍得,有舍才有得。 
  正当他准备大张旗鼓施展拳脚的时候,新的问题又来了。有些新客户虽然很喜欢他的草皮,但由于周铭君没有一个自己的公司,连发票都开不出来。于是,一些客户又把交给周铭君的订单退了。 
  创业初期,周铭君哪有实力注册自己的公司。正好此时有一个福建客商找到了他家里,希望周铭君能将草皮的“57号配方”驱虫技术卖给他。 
  周铭君想到,自己目前的处境确实拿不出钱来发展事业,如今的市场更新换代非常快,如果自己仍然用“老牛拉车”的方式来推广家庭草皮,那么就有可能把“新车”拉到破还拉不出个名堂,只有忍痛出卖手上的成果,才能获得充实的创业资金。于是,周铭君毫不犹豫地把技术卖给了福建客商。双方以100万元的价格达成了技术转让。 
  事实证明,正是这一百万,成为周铭君后来事业腾飞的转折点。 
  点评:有舍才有得。周铭君用技术换得了自己最需要的资金,有了资金,他才能一展鸿图。这正是周铭君的聪明之处。无论多高级的技术,能够变现才是有价值的东西。无论是通过产品间接变现,还是通过转让直接变现。所以,在今天的市场中创业,灵活一点,开放一点,接受合作,放弃独占的幻想,或许才是最正确的态度。 
  镜头4飞跃:需求,永远的风向标 
  用卖技术的100万,周铭君扩大了自己的生产规模。不过,随着事业的继续做大。周铭君迫切需要市场信息来指导自己的生产。 
  他开始出去调查草皮市场。从2003年5月到2003年8月,周铭君几乎跑遍了全国的花卉市场,光是在广州与深圳他就呆了整整一个月的时间。除了草皮的各种信息外,他还到了一些高档住宅小区去询问居民对在家里铺植草皮的看法与建议。他随身带着小气球、钥匙扣之类的小礼品,感谢反馈给他意见的人。 
  他通过市场调查后得知,许多顾客希望室内草皮能够更加柔软些,像室外那些真草皮一样。于是周铭君终于研制出了一种海绵,当人踩在用这种海绵生产出来的草皮上时,感觉就像踩在真正的草地上一样舒适。不断创新的他又研制出了花卉草皮,这种花卉草皮推出后受到了年轻人的喜爱。针对一些富有阶层流行打高尔夫的特点,周铭君还创造了帮助他们练习推杆的迷你型室内高尔夫球场等。 
  周铭君的开发室内草皮的点子一个接一个涌出,这些灵感的源泉都得益于他在各地充电的结果。周铭君在各地考察市场时,就结交了大批客商。他已经将这些样品介绍给了他们,并对大客户以赊销的方式进行合作。现在,周铭君接到的订货合同已经超过了一千万元的金额,还有许多人提出跟他联营生产。目前,他正在等待最后一批草皮的成熟以及各种相关证件的审批结果。 
  点评:需求,开发;新需求,再改进……产品与市场,在周而复始做着同样的游戏。需求导致了产品开发,产品开发又创造了新的市场,而新的扩大的市场又促使产品进一步更新换代……而促使这种良性循环不断发展的核心,就在于坚持不懈地市场调查。让市场成为最好的导师。周铭君抓住了市场,也就抓住了成功。 

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