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代理,心中那永远的痛


  1997年秋天,在这个热带城市飘落第一丝秋雨的下午,神情疲惫的罗青将公司的牌子悄然摘下。望着空无一人的办公室,罗青的心里闪过一丝怅然,脑海中泛出一句古诗"时不利兮骓不逝",想起自己为之奋斗了3年的啤酒代理事业,结果却赔进了全部身家外落一堆欠账,不禁感慨连连。
  其实,罗青的这种结局在他创办公司之初就已注定。对于书生意气极浓的他,在弱肉强食的商界,面对瞬息万变的市场和强有力的竞争对手,只凭着一腔热情,焉能不败。
  诱人的消费市场
  海南之所以与台湾并称祖国的宝岛,完全得益于它得天独厚的热带气候。这里一年四季,暖热如夏,即使是在北国寒冷的冬季,这里也只需加穿一件外衣;如是大太阳天,还脱之惟恐不及。
  炎热的气候,给海南的啤酒市场带来了巨大的商机。这里的人们习惯了在酒家饭馆弃白酒点要各类啤酒,在入夜后三三两两在排档开怀畅饮,享受那如夜风般凉爽的感觉。而海口作为省会城市,更以其消费能力和消费群体成为众多啤酒厂家和经销商的必争之地。
  靠着打拼多年的积蓄,罗青以保证销售数量和回款额度并以抵押金5万元,从海南安尔公司得到了蓝带啤酒在海南的总经销权。实际上,就是安尔公司将区域代理权过水给了罗青的公司,即安尔公司负责进货,罗青负责开拓和维护市场,并保证从安尔公司现金提货,安尔公司在进价的基础上根据瓶装和生啤、扎啤的不同,而收取数额不等的管理费用。
  罗青原以为这种合作方式可以双赢。没想到,正是安尔公司这种只收钱不管市场的方式给罗青日后带来极大的制约,也直接为罗青的失败埋下了伏笔。
  三月天般的合作伙伴
  俗话说:三月的天,孩儿的脸——那是一天不知要变多少遍的。
  合作之初,罗青雄心勃勃。他用了近半个月的时间考察市场,徒步走遍了海口及周边城市的每一条街道。夏季的海南,骄阳似火,仿佛能把人烤化一般。雨滴般落下的汗水,罗青只当作是收获前的付出。
  天道酬勤。罗青的付出终于得到了回报,蓝带啤酒在海南的销量较以前节节攀升。正当罗青有些踌躇满志的时候,问题出来了。
  安尔公司眼见罗青的业绩远比他们当初时好,利润水平也高出一至两成,不由眼红起来,有心想再独占已经定型的市场,可由于有合同在先,明着不行,暗招可就接二连三。
  先是好销的酒类罗青拿着钱提不到货,不好销的却搭配得很多。罗青公司的业务经理都被经销客户骂得怕了,连货款都不敢去收;合同规定厂家那边的事情由安尔公司接洽,罗青不得染指,结果该争取的广告费用及赠送品完全没有,别的厂家和代理商却趁此机会大举抢占地盘,罗青公司的月营业额和回款额连连下滑;后来干脆要求罗青先预付款才去进货,面对客户的月结和季节,再每月拿出一大笔现金来付货款,资金周转立刻变得捉襟见肘起来。
  面对上述情况,罗青虽气得大跌眼镜,却也无可奈何,惟有狠抓手下几个业务经理,制定更高的考核指标,并亲自上阵联系客户,送货收款,以期挽回颓势。
  战国时代的老板不好当
  面对销售额下滑的情况,罗青冥思苦想,终于让他首创一促销妙招。罗青命手下的业务经理连蹲几届人才市场,招来30余名长相与气质俱佳的靓女,每人一袭玲珑凸现的旗袍,并斜挂印有"蓝带啤酒"字样的绶带,派驻各个酒楼饭店促销。此举大受客户欢迎,众多人士也经不住促销小姐们的三求两劝,即使不常喝的也来他个一瓶两扎,销售额立马见涨。由于回款情况直接关系到小姐们的提成,因此回款幅度也让罗青笑逐颜开。
  针对安乐公司的暗招,罗青一面虚于应付,尽可能做到表面上不伤和气;另一方面暗渡陈仓,在直接联系蓝带厂家未果的情况下,与广东另一家强力啤酒公司合作,以强力生啤抵充蓝带生啤(包装桶完全一样)出售,如此很是红火了一阵。
  但很快罗青便笑不出来了:由于促销小姐底薪和提成太高,使成本居高不下,利润却没有多少,形成只听银子声响,不见银子落仓的尴尬局面。各代理商眼见罗青这招管用,纷纷祭起且开出更好的条件来挖墙角。以强力啤酒抵充蓝带啤酒终于事发,安尔公司的人怒不可遏,塞了不少红包才摆平此事。各地厂家眼羡海南这块啤酒销售热土,大举登陆,仅小小的一个海口市,各类瓶装及生啤如生力、皇妹、青岛、岛城、喜力等品牌充斥达40余种。更有甚者,本地2家啤酒生产企业(其中一家中外合资)更是放出先亏5年以赶走其它厂家的口号。一时间,啤酒大战烽烟四起。
  败军之将难言勇
  因为得不到厂家的支持,罗青这个代理的二道贩子很快败下阵来。时值海南经济出现低潮,岛内消费能力大大下降,各酒楼饭店今天去索要欠款尚有个人应付,明天就关门鬼影都见不到一个,几十万元的应收款就像漫天雪花落大江,只剩了个无声无息。
  不甘心失败的罗青又把眼光转向了当时还未兴起的葡萄酒市场。此时,公司资金枯竭,人员也散得差不多了。为此,他求爷告奶地借了一笔款,专门赴大连找当时的万达集团商谈万达干红海南的总经销事宜,未果;又转赴新疆联系了一车皮楼兰干红干白投放海南市场。终因太过超前,市民尚无法接受而白白赔了若干费用。
  "江流石不转,遗恨失吞吴。"如今,面对酒楼促销小姐的笑语盈盈,罗青常常是默然无语。他可能会明白,他心中那由于代理而带来的隐痛,实是由市场和他自己的贸然两种因素造成。也许,在今后他会总结出不足,再有机会重新披挂上阵。

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