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怎样实行代理制?


  无论是在生产领域还是消费领域,代理制已被公认为是经济发展的必然趋势。而透过喧闹的表象,代理制的推行却是一种令人尴尬的景象:做的多好少,千军万马代理,却没有几家成功的。
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  业内人士认为,关键在于代理制未能实现生产者与代理者的1+1>2,本以工商合力为特点的代理制,在国内却成了厂家、商家纠缠不清的利益陷阱。
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  1加1如何大于2?这已是横在代理制面前一道无法回避的坎儿。日前,记者采访了因成功代理了美国乐派奇健美贴而闻名的北京瑞宇生物技术公司谢国吟总经理。也许,他属于最有发言权的一个群体;于代理,他们又代表厂家。双重角色下,他们或许能更透彻地悟出这一难题的答案。
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  “放”字当头万事兴

  “国内代理制为何总难形成合力,一个重要原因是生产者管得太多”,谢总认为,做外商在中国的总代理,体会最深的就是一个“放”字。
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  “放什么?”

  市场下放。国内企业有了代理后,仍千方百计想自己把住市场,而国外,而乐派奇的生产者美国经皮公司(Transdormal Prodeets Ine)则在确定我们为中国总代理后,把原有关系如数交割。
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  权力下放。“一般,代理商只负责销售,而我们则拥有更大权力,可以随时根据中国市场变化向生产商提出分析,对策,甚至要求。”

  时间下放。时间也能下放?谢总答:“能,国内企业一到市场景气时,便想把代理权收回;而国外公司,则始终如一。”

  开成利益共同体

  “放只是第一步”,谢总认为:“关键是要建立生产商、代理商的利益共同体。”

  “大家都想赚钱,怎样赚钱最科学、公开?只有聚合力,实现利益共同体,”这是他们从老外那里“”升华来的。此利益共同体的组成,要有三个条件:产品,这是基础,比如乐派奇,便是提取天然海洋植物–––墨角藻的精华,以透皮吸收的方式直接进入血液循环调整肥胖者失调的内分泌系统,是一种国外公认有效的高科技减肥产品,目标,这是动力,初衷一定要在致,双方要有共同的市场目标;规范,不以规矩,不成方圆,这一规矩一定要在合作之初即予确定。
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  谢总和他的公司的思索并未就此打祝下一步,是如何让利益共同体形成合力。
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  从优势互初到因地制宜

  “并不是大家目标一致就行,代理制的特点正在于能做到生产者、总代理、分代理三者的优势互补,”谢总以总代理与分代理为例从两个层次向我们解释。
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  第一个层次是总代理与作为群体的分代理之间。“比如我们,有资金、专门的产品营销体系,对产品把握度高;而分代理,熟悉当地市场,有经验,不足的是缺乏资金和对产品的了解。这时,就不能强求分代理担负资金周转任务。而必须由总代理以资金注入,激活当地营销网,扬长避短。”

  第二个层次则是与作为个体的每个分销商之间。这方面最怕千人一面,要因地制宜。谢总举例说:“比如北京,总代理在这里,而分代理的权限可以小些,而外地,则要充分放权。其他如南北差异、大城市与小城镇,等等。”谢总觉得,他们也是在摸着石头过河。
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  也许,类似的思考,每位在代理制圈子里的人士均有,但如何将其纵向延伸为切实的行动,则需要每个“1”都能动起来。难题求解,也许,人们将会在实践中找到完美的答案。

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