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创业荆棘在受骗中成长


  在受骗中成长

  我今天能创办公司,并且把它发展到深圳同行业的二强之一,得益于不停地上当受骗。

  1995年8月,深圳一位堂兄向我热情地描述深圳之现状和前景,极力邀我来深,还承诺一定为我找份工作。当时我在家乡一家造纸厂,三天打鱼,两天晒网。想着这么年轻的生命无声地耗着,心里很恐慌,午睡也会天真地担心自己从此长眠,与窗外七彩阳光隔绝。于是,以辞职的方式告别故土,带着梦想投奔南中国海滨这片充满传奇色彩的土地。

  来到深圳,住进堂兄的出租屋,总问什么时候可以上班,堂兄说要耐心等待。一晃就是一个多月,带来的一千多元只剩下几十元时,堂兄对我说:“明天开始你不要住在这里了”,没有理由,只留下冰冷的神情和回音。这一切犹如晴天霹雳令人晕眩,一直对亲人充满信心的我,无法面对这突如其来的打击。

  我拖着皮箱走在深南大道上,边走边想;什么都想,就是没想要回去。我有诸多理由留在深圳:第一,没有回家的路费;第二,深圳太美了,我既已来之,哪怕道路再漫长,也要昂首挺胸、绝不言退——20岁的我这样对自己说。

  我很快在一家贸易公司找了一份业务员的工作,老板说月工资300元,不与业务挂钩,还包吃包祝我兴冲冲从一老乡那里借来300元,按老板的意思交了押金,有模有样地当上了都市白领。三天后老板突然失踪,我才明白自己上当受骗了。音乐科班出身的我,如果找不到与专业相关的工作,不可能一步进入白领阶层。但这里人人钱字当头,哪有人有心搞音乐?想明白以后,重新给自己定位:放下架子,从最底层认真地干,先保住饭碗。我先后做过太阳能热水器的推销员、家具公司的业务员、建材公司的业务员,每一份工作都只有微薄的底薪,我毫无怨言地四处奔波、埋头苦干。鞋子两三天就破了,后来不得不到批发市场去成打地买,别人还以为我开鞋店呢。

  1997年3月又一次受骗。那时我还在广告公司上班,并兼做办公家私推销。刚满22岁的我雄心勃勃,梦想十年后成为深圳的李嘉诚。有一天,我无意中得到一份“商业机密”,淮南某矿务局要100万元的大班台和文件柜。私下一算,如果这笔生意能做成,可净赚几十万。第二天我就坐飞机赶去淮南,接头人安排我和所谓的采购部、财会部领导一起去酒店吃饭,并商议回扣问题。当我们点菜时,服务员微笑地对我说,酒店没点菜服务,只有2800元至5800元的全席套餐,吃饱玩够之后轻易地把合同签下了。没想到对方是这家酒店的托,仅仅为了骗取一顿3800元的饭钱。

  2000年我第四次受骗,当时我已经成立公司。某天获悉一个“商机”,一位自称是湖北长江实业公司的李总,专门经营特制防化布,已经在周边城市开始投放广告,希望我作为他们的经销商,并把我公司的联系方式印上宣传单,如此抛了一块诱饵过来。

  一个月后,当我还在诱饵边游看时,竟陆续接到不少电话咨询,有一位自称是广东阳江的渔民需要13万元防化布,签订合同注明一手交钱一手交货。李总知道后说既然这是我的第一笔生意,可以免费为我供货。在他们放长线钓大鱼的时候,又出现一个自称是茂名某部队的军官,说部队养殖场急需27万元防化布。再次与李总联系时,对方说没有这么多货了,只能把另外发向广州的货调过来过我,但这次必须支付货款。通过讨价还价,商定先支付10万元,我这条笨鱼就这样张口咬住藏有“鱼钩”的诱饵。可我把仅值几千元的货拉回深圳,两位“买主”随之杳无音讯,无影无踪,别说来提货了。

  直到现在我才明白,这社会还挺残酷。上学时候老师说“眼睛是心灵的窗户”,而在创业的过程中我越来越发现,其实在很多人那里,这扇窗户已经安上了毛玻璃。

  黎明前的黑暗

  深圳这片中国改革开放的试验田里,公司就像雨后春笋,一觉醒来就冒出了一大片。

  1998年5月,我注册了自己的公司,与友人合租一间办公室,摆上几张办公桌,踌躇满志做起了办公家具贸易。凭借原有的客源和个人关系网,公司略有盈利。但深圳家具业巨头众多,我只不过是大鱼缸里的一条小鱼。我想做大鱼,哪怕是在小鱼缸里。

  同年8月,一位朋友说做卫生间隔板这个项目很赚钱。通过简单的市场调查,让我意外地发现这是个几乎找不到竞争对手的冷门小项目,即使是走在经济前沿的深圳也只有两三家小作坊。我没多加考虑就把辛苦积赚的钱全投进去,抱定了十年不行就干二十年,不达目的不罢休的决心。

  人算不如天算。干起来才发现自己对卫生间隔板一无所知,听从朋友的建议买来一大堆机械,连材料组合这类最基本的知识都不了解。我开始一项一项地熟悉材料、产品设计、生产流程……一个月没定单,两个月没定单,半年过去了还是没有定单。无论我怎样起早贪黑辛勤奔走,怎样想尽一切办法用尽一切关系,投进去的钱依然一次次打了水漂。时近年关,仅有的钱都发员工工资了,实在想不出什么好办法凑钱过年,狠下心让员工去二手家具市场找人来,想把所有办公家具低价转让。可当听到这些原价上千元的家具只能卖100元的时候,我的心都碎了,一种撕裂心肺的痛楚在每一根神经中游动,眼泪哗哗地涌出来。

  坚决不卖办公设备!那年除夕夜,我吞咽着掺满泪水的方便面渡过……是家人的鼓励支撑我走到1999年。这年4月,我突然接到一位很久没联系的兼职业务员的电话,说他联系到一笔业务。除了站在绞索下得到缓刑通知或者从强盗手中死里逃生的人,谁也无法想象我当时多么欣喜若狂。这张犹如救命稻草的定单总额是96000元,价格压得很低。从未接过单,也没有实际操作经验,我预算时明明有钱赚,谁知业务员提成一万多元后,才发现自己亏了4000元。这笔业务尽管赔本了,但我觉得收获了经验,树立了信心,得多于失。

  苍天不负苦心人。公司以这笔生意为起点,一个月之后幸运地迎来了第二和第三笔生意,从此一发不可收拾。随后就是不分昼夜的忙碌,累了就和衣躺在办公室的沙发上过夜。人人都说像我们这样的小老板是没有业务愁死,有了业务忙死。正所谓“兴家好比针挑土”,1999年营业额150万元,我没有了星期六;2000年营业额达到200万元,又没了星期天;2001年营业额递增到350万元,夜晚都没了;2002年营业额攀升到600万元,我的全部时间和精力都献给了事业。这段时期,我曾试过十天不洗澡,浑身发臭得让旁人无法忍受才想到去冲凉。

  完善管理模式

  当一个人终于找到了自己的事业,会保持逢山劈山、遇水搭桥的冲劲,一路钻研,一路往前冲,什么问题都能迎刃而解。

  公司经过两年不分昼夜的锤打锻炼和市场拓展,传统的公司管理形式随着规模的急速膨胀暴露出许多弊端。如管理干部不满现有薪酬,安装工人责任心不强,市场拓展局限于本土,成本、工期和质量控制都不严等。为此,我在2001年对企业管理模式进行了改革,实行了项目责任分包制。

  有人说劳资矛盾是一个永恒的矛盾,剪不断,理还乱。为了缓解这个问题,我想到了“分包”制——比如公司与工厂主管签订承包协议,我提供生产设备、原材料、场地,工厂主管承包生产加工、质量监督、人才管理、资源控制等,每月按工厂效益计件付酬,由承包人自主分配工资。项目分包制的实施,大大增强了责任人的主人翁意识,产品质量明显提高,成本控制明显加强,改善了以往生产加工超预算及劳资关系紧张的状况,我反而从重负中解脱出来了。

  又比如企业管理改革前,我请了不少安装工人,每人月薪700元-1500元,闲时没活干,忙起来互相推委,干活无精打采,打肚皮官司却很有劲。同样把安装工程分包给“包头”,由他自主组织安装团队,自主分配安装费。安装工人不与我发生直接关系,大大减少了我的工作量。所有这一系列的改革,使我渐渐学会了如何做一个成熟的企业经营者;而我的公司经过不断调整,也初具了成长为一个大公司的雏形。

  1999年前我的业务完全寄托在本土市场,发展受到很大的局限。我从相关行业的发展中寻找经验,意识到“叫卖”的重要性。于是我把每年营业额的2%投入到广告宣传,从报纸、建材杂志、展览会到互联网,按计划投放,影响力辐射到内地,效果竟奇迹般的好。当时,搞卫生间隔断及尼龙五金配件在大陆颇为新颖,很多地方有求无供。我很快把内地的经销网络建立起来,算是在同行业中喝到了内地市场的“头啖汤”。

  尽管依然很辛苦,但今天在做事的方式上我已经“君子动口不动手”——主要靠电话“打交道”了,每天和经销商或客户联系,洽谈、报价。通过这些有效的管理改革,我的企业仅需8名得力员工,就能运转自如了。按2002年营业额600万元计算,我的公司人均产值高达75万元,我成了地地道道小鱼缸里的一条大鱼。

  我当然算不上真正的大鱼,但这些年的创业,至少让我获得了经验,磨练了心志,掌握了方法。即使今后我来到另一个鱼缸里,还是从最难的第一个一万元挣起,我也有足够的勇气坦然面对,从头做起。            

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