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荷叶做成茶卖老外 赚钱!


  因为贫穷,他初中毕业就外出打工;因为年轻,他曾步入过歧途。一次刻骨铭心的劫难让他彻悟,从此与妻子摆起鱼摊子。凭着诚信、勤快,他一步步地做成了批发老板,办起了工厂,做起了名牌产品代理商。他把自己的鱼卖到了北京、郑州等数个大城市,还把不值钱的荷叶变成了赚钱的出口产品。
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  接受采访时,32岁的汉川汉子褚华清颇为老成地说:“做生意不难,难的是不被利欲冲昏头脑。”

  浪子回头当起鱼贩子 1989年,父亲对刚参加完中考的褚华清说:“家里已供不起四个兄弟姐妹读书了,希望你能回家帮忙。”褚华清把自己关在家里,将书本付之一炬发誓:“我一定要赚到很多的钱,把今天失去的都补偿回来。”

  他虚报年龄进汉川电厂打工,但一月百把元钱离他的发财梦太远了。做了半年他就辞职到处找钱多的事做,他当过业务员、修理工,甚至当过“马仔”。一次纠纷,他被人家绑架到东北,三天三夜受尽折磨。经过这事之后,他终于彻悟,发财只能脚踏实地走正道。
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  1993年,褚华清到武汉给一个做水产的亲戚帮忙。虽然钱不多,但凭着自己的勤快和脑子灵活,两年就把水产市场摸熟了。1996年,他借来2000元和老婆摆起了鱼摊。
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  他没有学老鱼贩子一样坐等顾客上门,而是主动跑大酒店推销水产。“那时高档鱼生意好做,活鱼少、利润高,鱼老板都是坐等生意上门,但我没有他们那样的客户群,只能自己脚勤点,利薄点,把销售网铺开了才能自己进货做大定单”。
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  不到一年,褚华清就在交通路上小有名声,艳阳天、梦天湖等十多家大酒店都成为他的固定客户。
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  “鳜鱼运动”席卷京广线

  2000年,褚华清跑到郑州。“武汉的生意做顺后,我就想过沿京广铁路的大城市布点开分店,把自己的生意做到全国去”。
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  他发现郑州的水产市场发展要比武汉晚三年左右,还处在“卖方市场”时期,于是果断杀入。
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  他与小经营户达成协议,由他供货,对方负责向酒店销售。由于他是从广东直接进货,成本低,品质高,一进入市场就引得经销商蜂拥而至,销售每天呈几何级增长。“只百把天的时间,我的鳜鱼就占到了郑州酒店70%的份额。”

  回忆起当年的杰作,褚华清颇为得意。“我有强大的采购能力,进的货物美价廉,对方有销售网络,又分摊了他们的市场风险,这样的合作肯定是双赢”。
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  2002年,他又如法炮制在长沙再次发动了他的“鳜鱼运动”。紧接着第二年在北京建立“据点”,然后又在广州建立采购站,专门负责采购,再向全国各个销售站发货。
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  管理滞后 忍痛“割肉”

  褚华清忙着在深圳建新点时,郑州传来利润大幅下滑消息。他调查数天后才找到原因---家族式管理拖了他发展的后腿。“全国所有的点都用的是亲戚朋友,各有各的一套经营管理方式”。
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  望着日渐增多的投诉纠纷和不断流失的客户,褚华清无奈之下结束了郑州、长沙、深圳等地的生意。“十个指头按十只跳蚤,这么大的摊子已超出了我的管理能力。与其等到全军覆没,不如挥刀斩仓,保存实力,留待有能力时再杀回来”。
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  进军超市不做“搬运工”

  正当褚华清感到“山穷水尽”之时,老天又给了他一次机会。2003年,武汉麦德龙超市主动找上门来,邀请他进超市卖水产。经麦德龙数次邀请,实地考察,褚华清渐渐发现这里是个金矿。  “在集贸市场卖水产,无非是赚个‘搬运’钱,而超市不同,你可以借超市的牌子,获得一个稳定的顾客群。更重要的是可以随超市的扩张而扩张,省去了自己开拓、管理的精力”。
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  进了超市,褚华清主动调查市场,调整货源品种。为了进到正宗黄鱼,他专门到福建跟当地渔民联系合作,直接收购他们手上的货运到武汉。超市的员工不懂各种鱼的食用、养殖特性,他定期把他们组织起来给他们培训,再由他们给顾客讲解鱼的食用方法和特点,进一步促销产品。
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  由于他的诚信和经营灵活,华普、家乐福等超市也先后与他合作,他的水产品逐渐走出集贸市场,辐射到武汉三镇。
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  把荷叶茶卖给老外

  随着超市的快速发展,各路水产供货商也纷纷杀进超市,竞争越来越激烈。褚华清意识到,必须开发新的产品,走差异化路线。
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  老家汉川物产丰富,当地的农民多数从事着水产的原始养殖,可是由于当地原产品与洪湖、鄱阳湖等地相比毫无优势可言,一直走着低价销售的道路。褚华清决定回老家投资建深加工厂,通过包装、品牌等增加农副产品的附加值。
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  2002年底,他在汉川注册了“湖北刁汊湖食品有限责任公司”,并投资70余万元兴建厂房。次年,工厂正式投入生产,在收购当地莲藕、鱼等农副产品的同时,他还在寻找成本更低的深加工产品。
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  一次出差路过杭州,褚华清喝到了一种由荷叶加工而成的茶叶,口感不错,更重要的是这种产品的原材料,老家随处可见,而全国生产这种茶叶的厂家不超过3家。
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  他遍访全国各地,终于在潮州找到了一位专门研究茶叶的专家,为其研制出荷叶茶的制作方法,并迅速投入生产。
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  为避免本地市场同类产品的低价竞争,褚华清又将销售网络延伸到国外,通过一些出口公司专门做出口生意,将其深加工产品销往韩国、俄罗斯等地。
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  大闸蟹只进大酒店

  今年夏天,阳澄湖大闸蟹在武汉寻找总代理商,7家公司竞标。对方通过经济实力、销售网络、人品三个方面进行了3个月的考察,最后选中了褚华清。
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  阳澄湖大闸蟹9月26日在武汉上市后,褚华清很少在媒体上做宣传,而超市纷纷邀请其进入,也都被他拒绝了。他认为,做广告、进超市都只能是“赔本赚吆喝”,这种奢侈品的消费人群本身就很有限。于是,他将营销网络直接定于艳阳天、三五醇、香格里拉等星级酒店、大型连锁酒店和会所。
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  他选择了更为直接的宣传方式:要求所有销售的酒店、会所大堂里悬挂授权铜牌、布置展台或易拉宝来张贴广告宣传画,并印发宣传手册,供顾客阅读。服务员在端上阳澄湖大闸蟹这道菜时,还须向顾客做介绍,并讲解它与本地河蟹的区别。
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  与此同时,他专门招聘了三位销售经理,派他们到星级酒店、会所联系业务,“并不一定要让别人来订货,重要的是让他们知道武汉有正宗的阳澄湖大闸蟹卖”            

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