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江清银创业:放了长线钓到了大鱼


  
  【ICXO.com编者按】老家在台湾省彰化县的江清银,在台湾养了一辈子鹅,5年前来到福建厦门市郊,本来是打算养老的,可是还是闲不住,接着养起了鹅,偏偏厦门的居民们有点怪,不爱吃鹅肉。初来乍到,在一个不爱吃鹅肉...... 
  世界创业实验室(http://elab.icxo.com)消息:老家在台湾省彰化县的江清银,在台湾养了一辈子鹅,5年前来到福建厦门市郊,本来是打算养老的,可是还是闲不住,接着养起了鹅,偏偏厦门的居民们有点怪,不爱吃鹅肉。初来乍到,在一个不爱吃鹅肉的地方养鹅卖鹅肉,这个生意该怎么往下做呢? 
  位于厦门市罐口镇郊区一处不起眼的小院,这里既没有豪华的装修,也没有起眼的广告牌,甚至连消费的价目单都没有,但是就是这么一个小院,每天吸引上百人前来消费,一天的营业额超过5000元。

  江清银:“我是有七个桌子了,但是来来去去,经常两顿的话,说起来也不多了,三五十桌是跑不掉的。” 
  全由小院的主人江清银看着上。上的全是跟鹅有关系的菜肴,当地人管它叫鹅肉大餐或者鹅肉全席。 
  客户1:“从鹅头一直吃到鹅脚,再吃鹅内脏,鹅血。” 
  客户2:“越吃就觉得越好吃,我自己是这种感觉。” 
  客户3:“别的地方没有的,厦门岛这边就是这一家了。” 
  开发鹅肉大餐的正是江清银,今年64岁,台湾省彰化县人。早在20年前,江清银在台湾就是养鹅大户,开发的盐水鹅、蒜香鹅等产品在台湾已经有一定知名度。5年前,他看好国内的居住环境,把台湾的养鹅场和餐馆等产业交给大儿子处理,自己和老伴就来到厦门养老。可是,过了不到半年清净的日子,江清银就开始坐不住了。 
  江清银:“虽然是养老,不愁吃,不愁穿的话,但是没有工作做,等于是等死呀,那就不行的。” 
  2002年初,江清银决定重操旧业,从台湾引进了2000只种鹅在集美郊区租了十几亩土地开始养鹅。 
  江清银:“这个叫台湾的土鹅,它到6个月以后这里也会长瘤,长一个瘤出来,但是现在还在长的当中,我们这个是4个月左右就要杀掉。” 就这样平静地养了半年时间,江清银的第一批肉鹅可以上市了,他拉了一大车鹅到罐口的农贸市场去卖时,发现原来厦门人根本就不吃鹅肉。 
  江清银:“几百只几个月都卖不出去,厦门人不喜欢吃,他说鹅肉不能吃,很不好吃的。 
  当地居民:“这个闽南人都不敢吃那个鹅肉,鹅肉吃了会,那个旧伤会复发。” 
  大鹅卖不出去,种鹅还在不断下蛋,养殖场的鹅在成倍增长,江清银面临着巨大的压力。要想打开销路必须改变厦门人不吃鹅肉的习惯,可这谈何容易呢?尽管非常艰难,但江清银决定赌一把,他把场里的大鹅分批宰杀,把鹅肉制作成三种不同的口味。 
  江清银:“产品有肉有三种,这个叫咸水鹅,再一个颜色红红的,这边都说烤鹅那个黑色的,我们叫茶香鹅,还有一个里面,肉里面红红的,叫蒜香鹅,有三种鹅,味道全部不一样。” 
  这三种口味就是江清银在台湾研制多年的产品,比如茶香饿就用台湾的高山茶加上各种香料、中药制作而成,在厦门根本没有这种口味。江清银把鹅肉切成小块,然后上街让人免费品尝。 
  江清银:“用一个扩大器拜托人家,吃我们台湾品种鹅肉,鹅肉,又细又嫩,又好吃,免费的。” 
  每逢周五、周六和周末,江清银就准时出现在罐口的菜市场里,摆了一个摊位向前来买菜的市民推广自己的鹅肉。 
  江清银:“当时那个门能够进来,7点钟以前,才能够进来,7点钟以后不能进来,那我广告就广告到10点钟。” 
  每天广告三个小时,刚开始不少人很不理解,以为他这是在犯傻。 
  江清银:“人家这么讲,这个人这么傻,这个东西都不要钱就吃,免费的。” 

  尽管有人不理解,但是还是有不少市民怀着好奇心品尝了一次,就立刻被独特的口味吸引住。 
  附近居民2,“我们这边的那个产品是是完全不一样,完全不一样。” 
  附近居民3:“他什么配料了,还有他的鹅的做法比较特别了。” 
  记者:“你也喜欢吃吗?” 
  附近居民3:“喜欢吃。” 
  附近居民1:“人很多,人蛮多的。” 
  记者:“他们家东西确实好吃吗?” 
  附近居民2:“当然了,不好吃谁要去吃呀!” 
  很快,从一开始的无人问津慢慢变成人山人海。就这样,江清银用了半年时间,前后跑遍罐口镇、集美区、杏林区的几个菜市场,让人免费品尝掉1000只多鹅。 
  江清银:“现在1000多只算起来人民币也要差不多10几万吧。” 
  就当不少老百姓逐步接受江清银的鹅肉时,江清银却突然停止了免费品尝活动,从此,再也没有出现在菜市场里。 
  附近居民:“原来菜市场有摊位,后面不知道怎么的,把摊位都收掉了。” 
  就当不少老百姓纳闷江清银为何匆匆收摊时,他却在家里打着如意算盘。 
  江清银:“虽然出去在广告的时候很辛苦,那没有关系,好戏在后头。” 
  尽管自己出去广告半年时间很辛苦,但江清银知道产品已经有了足够的知名度,只要有人喜欢吃就一定能找到他的养殖场,因为在推广时他已经发放了大量的名片。而这一天就是他用了半年时间等来的。果然不到一个星期,就有不少人主动开车找到他的养鹅场。  记者:“开车多久?” 
  客户:“现在路都很好了,差不多10来分钟就到了。它咸鹅呀,新鹅呀,烤鹅呀,鹅肝呀,我们吃过好多种。” 
  这时,江清银的鹅肉就不再是免费品尝,而是要开始卖钱了。 
  附近居民:“别拍我,真的很好吃,我很少这样吃,就是给他的味道弄得受不了了。 
  尽管定价一公斤50元,因为口感好,前来买鹅肉的人络绎不绝。这时江清银又有了一个新想法,要在养殖场里开一家鹅肉全席的餐馆,把鹅全身的部位开发成11道菜,从鹅掌、鹅翅到鹅肝、鹅血,应有尽有。鹅肉大餐一推出,养殖场简陋的小屋就吸引一波又一波的客人。 
  游客1:“外面吃不到这么全吗,要么你就吃肉,要么吃内脏吗,那你在这边可以全部都吃到吗。” 
  游客2:“环境很不错呀,很像农家的气氛吗。” 
  有时客人多到只能在走廊里再添桌椅。 
  记者:“这里面是不是不够坐了?” 
  鹅公二儿子:“不够了。” 
  记者:“那怎么办?” 
  鹅公二儿子:“排在走廊,或者是在场外,可是要看客人们愿不愿意这样子。” 
  鹅肉大餐一天能消费掉50多只肉鹅,江清银渐渐感觉到自己养的鹅有些供不应求,这时他想到要扩大养殖规模,发动周边的农民一起养。 江清银:“因为我土地有限,用的量那么多,那么没有这么多人来养鹅的话,我一个人能够再多的土地不够用的。” 
  江清银开始四处寻找养殖户,但是因为厦门人原来不吃鹅肉,所以当地农民对养鹅并不看好,江清银就邀请他们前来感受鹅餐馆生意,谢生就是在江清银的养鹅场呆了七天后才打算养鹅。 
  养殖户 谢生:“他这里有的客人什么的,车也很多,他做的非常好,非常的好吃的这个鹅肉。 
  同时,为了让谢生放心,江清银还跟他签定了收购合同。 
  养殖户 谢生:“我们的合同它长大了以后就要回收的。” 
  江清银:“他如果给我卖掉的话,你要给我违约金的,每一个鹅苗要13元钱,他要给我还一倍,26还,但是我没有去给他抓来讲呢,也要给他还26元。” 
  有了合同保障,谢生更大胆放心地养鹅。短短半年时间像谢生这样前来买鹅苗的农户就达到三十多人,江清银卖出上万只鹅苗。正当他掰着手指数着何时能收回大鹅时,一种病毒性肠炎的疾病正悄悄蔓延。 
  江清银:“第一这个眼睛会流眼泪,眼睛会肿起来,然后连头也会肿起来,走路很不方便,最后几天就死掉了。” 
  养殖户 林永泉:“那个死的,有时候一批一两千只死的差不多只剩下一两百只。” 
  不少农户看到这样的情况都非常恐慌,纷纷找上门来。江清银养鹅三十多年,病毒性肠炎并不是第一次见,在台湾他曾经用饲养两年以上老鹅公的血清和抗生素混合把肠炎治好过。可是,要在厦门找到饲养两年以上的老鹅公简直大海里捞针。 
  江清银:“到市场去,问他们杀鹅的,杀鸡杀鸭的,一个月才杀两只鹅,哪里这个血清来呢。” 
  经过多方打听后,江清银了解到在汕头有这种老鹅公,于是连夜赶了过去。 
  养殖户 林永泉:“它的抵抗力比较高吗,抽它那个血来做血清吗。”  江清银:“配合我所带过来的抗生素,以及这边的疫苗,然后混合打下去。” 
  很快,病毒性肠炎得到控制。从那以后,江清银孵化出来的鹅苗都没有着急卖出,而是要养到至少15天以后再卖。 
  江清银:“我这个两个礼拜是最危险期,我把它担起来,目的呀,给农民好养。” 
  鹅苗在前两周抵抗能力弱,江清银给鹅苗注射完抗体度过危险期后再卖。2005年初,与江清银签订回收的肉鹅就达到2万多只,他逐渐感觉到这么多的数量自己的鹅餐馆远远消费不掉。就当他发愁时,一位经营海鲜餐馆老板的出现给江清银解了燃眉之急。 
  林志朋:“因为厦门普遍的整条大街小巷每十步基本上都有一家餐厅,大部分都是海鲜,以海鲜为主,所以我想在厦门创造一个地道的,没人有的。” 
  当时,林志明正打算改行,一次偶然机会吃了鹅肉大餐后就来了兴趣,打算在厦门市区也开一家。 
  江清银:“他说鹅公呀,如果我来开这个鹅家庄的话,你不会支持我,当然了,因为我这个产品出来,也是要靠你们给我们卖出去的呀。” 
  两人一拍即合,江清银提供鹅肉,林志明负责鹅餐馆的生意。回到厦门后,林志明很快就把自己的海鲜馆装修成鹅家庄。但是餐馆开业半个月,因为厦门人习惯吃海鲜,对鹅肉大餐还很陌生,来消费的人寥寥无几。 
  林志明:“最早的时候,我一天才五六只,七八只。” 
  看着门庭冷落,林志明只能干着急。这时,他想到要针对厦门人清淡的口味,研制出冰镇鹅肠、清炒鹅肝等清淡系列,同时还印制了大量宣传单,打消厦门人不敢吃鹅肉的顾虑。 
  林志明:“向他们介绍鹅肉对人体的益处,慢慢向他们讲解,他以一种好奇心来试试。”  抱抱试试看的心态,不少好奇的顾客试过以后,对鹅肉粗糙的印象都有所改变。 
  顾客1:“就感觉鹅好像挺大的,比鸭子大,感觉肉纤维都很粗吗,然后进来尝一下,感觉每一道菜味道都很棒,很好口味。” 
  随着顾客增多,林志明的饭店一天消费量也增加到50多只。名气打开了,其它不少饭店和宾馆也来江清银养殖场买鹅肉制作特色菜。 
  江清银:“我从来不出去卖,他们都来这里定的,就给人家定的,没有货给人家怎么办呢,他们是专业在卖鹅肉的吗,没有鹅,他要关店的,所以最主要的就是回收。” 
  现在,除了江清银自己的养殖场里的3000只大鹅,农户手中的2万多只鹅都经过他手上卖出。经营鹅肉馆加上卖鹅苗以及给各大餐馆送鹅肉,江清银一年净赚一百多万元,原来打算来大陆养老的他,现在却天天忙地团团转。            

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