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营销人的成功六法则(二)


         
  法则之四:在变动中寻求攀升的阶梯 
  发展是硬道理,这对于正快速成长的年轻营销人来说又是一门学问。事要一点点去做,路要一步步去走,而怎么去做,又怎么去走?在几年的营销工作中,我又积累了两个小小的心得:第一、抓住每次变动中有可能留给自己的机会;企业始终在变化中求发展,营销人也就应该注意观察市场的变动、管理中的变动;我就是在一次小小的变动中由策划人而转变为销售人的,当时公司让我去下面的办事处组织实施广告投放,但到了市场上才发现产品销售的情况很不妙,职业责任心促使我认真地去做了一周的市场调研,结果我发现,产品销量上不去并非广告投放量不够,主要是在终端布点、产品生动化、业务人员和促销人员管理存在着较多的漏洞,当我向办事处负责人指出这些主观因素时,他竟意外地提出辞职,说公司既然不想投入,那有什么做头呢?我再三解释公司的政策,仍未能使他回心转意。 
  公司接到我的紧急汇报后,情急之下一纸调令,便将我定为“看守办事处”经理。此时一股不服输的劲头,让我决定带着留下来的业务和促销员来一次东山再起,虽然我此前一直都没有做过销售,但我相信“认真学习”和“团队的榜样”这几个字将让我拥有全新的体验。一个南方人白天身着单衣在东北零下二三十度的冰天雪地里走终端,晚上则组织几位业务骨干在一起研讨对策,我用自己的敬业和勤勉赢得了业务员、促销员甚至店员的信赖。经过一个月的努力,我们销售区域内的销售业绩突飞猛进,比一个月前的销量竟然番了五倍。总部让我回去述职时,办事处所有与我共事的伙伴们都依依不舍地流泪了。 
  一个月后,当我再一次回到自己亲历实战过的区域时,我已是以总公司销售部经理的身份来指导市场操作了。第二、树挪死、人挪活,善于利用“跳槽”的机会拓宽自己的平台和争取更多的资源;对大部份企业来说,营销人就如铁打的营盘、流水的兵,出现这一局面,既有主观上的原因也有客观上的因素。但对于企业和营销人来说也未尝不是好事。一方面企业由于自身的不断发展壮大,它需要有新鲜血液的注入和更高层次人才的加盟,而另一方面,营销人出于自身发展及成长的需要,他们需要有一片更加广阔的天地来施展自己的才华,而这又往往在许多崇尚“外来的和尚会念经”的企业难以如愿,于是,“跳槽”也就成为众多营销人不断攀升时最常见的一种阶梯。营销人在积累了一定的从业经验之后,以选择跳槽来实现个人职业生涯的重新规划也不失为一种有效的手段,并且往往在这当中还能达到事半功倍的效果。我以及业界内很多的朋友,对其中的体会或许都比较深刻 
  法则之五:在实践中赶超学习的榜样 
  营销人每天面临的是不断变化的市场,这时所掌握的知识及经验也需要不断地更新,参加业务课程培训只能算是其中的一条途径,而大多知识和经验是需要从工作实践中来获得的。在日常工作和市场实践操作中,准确地发现几个值得自己去认真学习的榜样,不仅能满足自己茁壮成长的心理渴求,而且还能让自己和别人一起发现来你的每一点进步和成功。记得一位同事有一天突然郑重其事地对我说,我发现你身上有三点非常值得我学习的地方。一是知识面比较广,思考问题时条理很清楚;二是对市场上的情况了解非常透彻;三是你喜欢与人打交道并带领大家一起来做事;以后我也要像你这样,请你以后一定多指点我。
  我当时听了很吃惊,因为我自己都从来没想到要去好好总结别人身上的经验和优点,并去亲自告诉他:我要向你学习。接下来的几个月里,我注意到,他果真进步神速,随着他自己的不断学习和同事的热情鼓励,他自己也越来越自信,在工作中,他由独担一面的“独行侠”竟然变成了一个团结众人、勇挑重担的“小团队领袖”。这件事对我的启发也极大,因为我发现,当你真的在工作和生活中找到值得你学习的榜样后,你就会懂得该怎么去缩短你跟他之间的差距,并且你也会得到这位榜样人物的耐心指点和热情关注。其实在工作实践中的每一个阶段,营销人如果善于发现自己的榜样,并以加速度的方式去学习和赶超他的话,那么在你的成长旅途中,你的榜样就会像路标一样每天都在见证着你的成长并且激励着你不断地走下去。 
  如果你是一位营销新人,那么我建议你可以从三个方面去确定你在一定时期内的学习榜样:一是让业务高手做你的榜样;因为你是新手,所以你就要向公司或同行内销售量最大和业务量最大的同仁学习。以他们为榜样,你可以更快地学到不为别人所知的业务诀窍和娴熟的业务流程;二是让公司内人缘最好的人做你的榜样;不要以为人缘好是因为他世故圆滑,其实他能与这么多人和谐相处,还是跟他真挚的为人和平和的处事风格极有关联,好好地学习他,你将得到更多人的支持、帮助和关注;三是让公司内最有权威的领导者做你学习的榜样;公司领导本身就是管理上的权威,在他身上你将会了解到一个团队领袖应崇尚的处事方式和日后你将极可能从事营销管理者所应该具备的基本技能,在此同时,营销新人也无意中获得从宏观上来看营销问题的崭新思维。 
  法则之六:在冒险中坚持创新和求变 
  在这四年的营销生涯中,我的同学和一些同龄朋友们在这期间大多娶妻生子,走进生活中的另一片天空,也唯有我及一些为数不多的同龄朋友仍在外漂泊,苦苦追求着创业的梦想。前段时间突然问起一些同学景况时,我发现凡投身于营销界且目前还做得比较成功的同学或朋友身上竟然都有一个显著的特点:那就是不甘平庸,喜欢冒险。冒险的精神会让你做出些什么,连你自己有时候都会有些吃惊。谈到自己所冒的几回险,虽说并不怎么精彩,但它的确已成为我成长路上的几个转折点。身带两千元钱,固执地放弃稳定的工作而出门远行;通过自己的努力在成为某公司的市场总监后,而又扬长而去与朋友一起创业;基于对一个新兴行业的好奇和趋势判断,再次南下深圳重新在陌生的领域里学习更为丰富的销售知识等等。 
  这些大多数人未曾有过的经历,每一次都让我领略到峰回路转般的喜悦,并促使我逐渐走向了成熟。任何一次销售政策的制定、促销活动的执行、广告媒体的选择和投放甚至具体到一个业务人员的聘用,都有可能让我们不按常理去“出牌”,此时打破常规的任何一次行动对于我们营销人来说都是一次可能获得知识和经验的冒险活动。可以这样说,一个不敢冒险的营销人注定他将碌碌无为,而一个勇于冒险,并善于在失败和成功中摸索到成长方向的营销人则必将拥有灿烂的未来。从中外成功者的经验中,我们更知道拥有冒险精神其实就是拥有一笔常人难以企求的财富,因为机会在大多数人的犹豫中早已一纵即失时,唯有冒险者将它牢牢把握住。在营销人看来,创新和求变是营销实践中永恒不变的真理和方向,永不言败的“冒险精神”将促使营销人义无返顾地去坚持            

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