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保健酒营销四大昏招


  保健酒的营销必须兼顾酒与保健品的特性,否则就会沦入非驴非马的尴尬境地
  从1981年湖北劲酒提出保健酒概念,到现在风波暗涌的保健酒市场,中国的保健酒已历经了整整二十五年的风风雨雨。作为滋补酒的保健酒用“酒”这个名称,又借用保健品这个概念,行走在市场的边缘。虽然保健酒在近几年来一直保持着高速度的发展态势,但是比起同根而生的保健品而言,确实有些缓慢,其50亿元左右的市场份额和保健品500亿元相较,似乎也显得小巫见大巫。
  然而,自2000年起,消费者信任危机成为保健品欲罢不能的心痛,白酒行业则承受了2001年之后的税调之痛,都出现大幅度的市场下滑,惟独保健酒市场没有受到任何影响。最近三年,中国保健酒市场以每年超过30%的速度在增长,排名行业前三的海南椰岛鹿龟酒、湖北劲酒、浙江致中和五加皮酒,其年销售额加起来就超过10亿元。随后紧跟的是保健品大佬上海昂立的昂立养生酒、白酒大鳄五粮液的龙虎酒、红遍全中国的宁夏枸杞红,连白酒中的贵族茅台都不甘寂寞,推出了茅台不老酒…… 
  一个快速发展并且发展空间巨大的行业,必然会受到嗅觉灵敏的资本的追逐,众多的行业外资本加入保健酒制造,并不意味着保健酒的春天就已经来到,中国的保健酒市场散发着血腥味,各企业厉兵秣马,一场大战即将上演。带着蓝帽子(卫生部批号)、穿着白衣服(白酒类包装)的保健酒企业如何在竞争中胜出,是每一位业内人士当前亟需破解的难题。
  保健酒营销并不是白酒营销或者保健品营销方法的简单移植。相反,保健酒的产品上市,是一个严谨的过程,它既不能等同于酒类,也不能完全按保健品的思路去操作,整个推广过程中,必须兼顾酒与保健品两者的特性,把持好两者的平衡。反之,保健酒则会沦入非驴非马的尴尬境地,步保健品、酒行业的后尘,成为又一道迷失的风景。
  只注重产品而不注重品牌 
  中国酒文化源远流长,茅台会一直流传下去,五粮液最重要的资产也是其品牌的价值。保健酒的消费者同样也是酒文化的认同者,习惯了一种产品后会较为忠诚地延续下去。消费者看到市面上各种各样的“养生酒”、“鹿龟酒”、“枸杞酒”等,实在分不清谁是谁。这就是因为目前很多的保健酒企业盲目跟风,只注重产品而不注重品牌。 
  保健酒应该在宣传上强化“酒”的定位,明确自己不是一般意义上的保健酒,而属于酒的范畴。其次,应强调自己是能起到保健作用的酒,使消费者在享受喝酒乐趣的同时,还能达到普遍意义上的保健效果,不至于在消费时产生心理忌讳。有厂家曾在餐饮渠道推出高价位的XX伟哥酒,结果以失败告终,试想谁会在公开场合暴露自己的不自信?而号称新一代营养黄酒的“和酒”,却依靠“和气生财”、“和为贵”等文化定位脱颖而出。“椰岛鹿龟酒”以亲情化、感性化作为产品与消费者的最高利益纽带,与其它产品的功能概念区别开来,降低了替代品竞争压力,扩大了消费面。
  注重品牌建设,做好形象与品质的关系,同时提高消费者对品牌的认知度,才能够达到产品知名度的进一步提升和扩散。保健酒不应是保健品,也不应是酒,在营销方法上应该有自己独特的思路。一个产品要获得长久的发展,就必须建立起自己的品牌,这一点在保健酒的营销上尤为鲜明。致中和忠贞不渝地打“历史牌”,和酒独辟蹊径宣扬自己的“和文化”,而椰岛鹿龟酒则坚定不移地走在“亲情”道路上。“青出于蓝而胜于蓝”,我们相信随着市场的快速发展,保健酒、保健品、酒很快将可以相提并论,当然这需要我们的努力。 
  强调功效但过于狭隘 
  众所周知,劲酒的主要功效就是免疫调节、抗疲劳,辅助功效是补肾。椰岛鹿龟酒的主要功效也是免疫调节、抗疲劳,辅助功效是补肾、抗风湿。龟龄集的主要功效是强精固肾。无比养生酒的主要功效是增强肾活力。不久前推出的“张大宁酒”,打出“补肾第一酒”的旗号。还有四川的大丈夫酒、湖北的雄风酒等等,几乎所有的功效都是围绕“补肾”、“壮阳”做文章,都在争先恐后地打“壮阳牌”。 诚然,强调功效是保健酒成功的因素之一。但是所有的保健酒都强调一种功效,就好比所有人挤在一条船上,你上得我也上得,最后的结果势必是船覆人亡。 是否保健酒就是针对男人的呢?是否男人除了壮阳外就无其他任何需求呢? 我们都知道,保健酒就是增加了药材原料使之具有药用价值的酒,古时的药酒有多种,除了我们熟知的壮阳之外,还有如抗风湿、抗关节疼痛、活血化瘀、排毒除火等等。那么结合现代人的生理心理需求,保健酒应用的市场十分广阔。单从卫生部颁发的二十二条应用许可标准来说,还有改善睡眠、减肥、抗骨质疏松、健脑等等。
  保健酒在今后的发展过程中,将必然会走向功能细分化、具体化的道路。因为人体需求将呈现多样化,保健酒同样会有以补肾的、抗风湿的、补血的、养颜排毒等功效诉求为主的各种类别的产品出现。人民生活水平在不断提高,对生活质量也提出了更高的要求。希望健康、渴望健康是现代社会每个人的需求,不仅仅是老年人需要、男人需要,女性、年轻人同样需要。保健品市场上,为女性开发的保健品几乎是整个消费市场的主力,保健酒企业也一样可以开发以美容养颜、补血益气为功效的低度保健酒,紧紧抓住女性的消费心理,从而开创保健酒新的天地。
  沿袭“商超+餐饮”模式 
  保健酒在这二十五年的发展中,销售渠道也一直沿袭着“商超+餐饮”的模式在运作。在商超渠道上,椰岛鹿龟酒以“孝敬爸妈的酒”的合理定位、合适的价格获得消费者的青睐。在餐饮渠道上,中国劲酒以小瓶装、低价位的策略在排档市场处于霸主地位。保健酒的两大巨头一个抢占了商超的礼品市场,一个占据了餐饮的排档市场。这两巨头占据保健酒很大一块市场,哪个保健酒企业想在这两个细分渠道上抢占他们的市场份额都不是容易的事。
  在这个产品高度同质化的时代,差异化营销就是出路。保健酒市场除了现有的商超渠道中的礼品市场、餐饮的排档市场之外,还有很大一块的细分市场有待企业开发,那就是药店渠道和专卖店渠道。众所周知,中国药店近几年的发展速度迅猛,大大小小的药店已是遍布各大街小巷,颇具规模化,保健品、日化用品也早就瞄准了这个市场,保健酒作为酒与保健品的综合体,走药店渠道必将是大势所趋。保健酒是长期少量饮用酒,如果用户能在正确的指导下,长期适量饮用,对人体会产生很大的效果。为此,以专卖店形式作为保健酒企业面向消费者的窗口,为消费者提供一个集销售与售后服务双重功能的场所,把产品与指导服务直接面对需要长期饮用保健酒的消费者,并给客户建立电子档案,指导如何饮用,当培养出一个忠实客户后,又会带来其他新的客户,如此逐步形成良好口碑,也不失为避实就虚的好方法。
  热衷“一锤子买卖” 
  虽然目前有众多的保健酒企业都已经意识到了社区营销这个渠道的重要性,纷纷把产品铺进了社区的便利店进行销售,也有一些保健酒企业进入社区做一些品牌推广活动,但是这样并不算是真正的社区营销。真正的社区营销是进入社区长期推广(或有计划地重复性、间段性)组合推广过程,并不是一两次简单社区活动就可以完成的。其实社区活动对于保健酒的销售而言,只是一个无形的载体,“服务”才是真正让它充满生机的利器。深入细致的情感沟通,是扫除消费者信任障碍的最佳铺垫。消费者购买行为发生之后,深入细致的情感沟通,则是提高消费者满意度、维系忠诚度、促进美誉度的重要纽带。只有通过营销团队与消费者之间深入的情感沟通,才能成就保健酒服务营销无往不利的营销手段和最高追求。
  我们都知道,作为一种打有功效口号的保健类产品,企业对消费者的的关注应该在销售产生之后,而通常保健酒的销售,大多只是在商超或是门市店里发生,银货两讫之后,生产企业和消费者之间井水不犯河水,这种一锤子买卖的营销方式,无疑才是剪断企业与消费者之间纽带的罪魁。为此,有效地促进服务模式亲情化、人性化的进程,是解决保健酒企业与消费者之间隔膜的当务之急。像××酒,通过举办有奖征文征集人生格言、评选忠诚客户等活动,规定凡是参与者都可获得简装赠品品尝。通过这种与消费者互动的形式,既拉近了与消费者之间的距离,更提升了品牌的公益性与美誉度,我们的保健酒企业或许可以从中得到不少启示。像保健品运作模式中积分制、会员卡等真情为先、务实为上的服务形式,都是值得借鉴的,并可以从中摸索出一套具有保健酒独特风格的服务模式来。
  可以预期,在不久的将来,保健酒这个品类将会成为中国白酒行业和中国保健品行业的增长主动力。如何在混乱的市场中走出一条具有中国保健酒特色的成功之路,是众多的保健酒企业为行业的再次兴起而必须担负起的神圣使命。机遇与风险共存的同时也就意味着这是一个属于创造奇迹的年代!只有调整心态、转换思维,不再拘泥于传统的束缚,把战略目光放得更远一些,那么保健酒行业的成功之路,也许就在咫尺之遥。            

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