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创业成功必守36条铁律(三)


  十一、金字塔顶端

  所以各位企业的老板,我要你时常思考一下,你公司现在销售的商品是不是过于处于金字塔顶端?假如是这样的话,你公司的业绩可能没有办法太好,你必须更换你产品的种类,你才可能使公司的营运变得更好。

  第二个,这个量不大的原因是因为市场不够大;

  比如说你的市场是你所居住的城市,人口只有80万到100万,而比尔•盖茨的软件是行销全世界,几十亿人口,跟他比起来,即使我们智慧一样,能力一样,但他的市场大于我们,我们赚的钱还是会比他少。

  老板法则十八:产品卖不出去的原因在于产品品质和价格;

  第三点呢,是基于产品的品质不良;

  索尼企业,日本的sony,非常地顶尖,他们认为:一个东西卖不掉通常有两个问题,第一个产品品质不好;第二个价格太高或是太低。为什么呢?比如说你公司的产品品质不好,顾客买了之后你经过大量宣传,反而有负面的口碑。

  老板法则十九:确保你的产品品质是同等级同价格当中最好的;

  所以每一个公司,都必须确保你公司的产品是同等级同价位当中最好的,而不是做出最好的产品。好象劳斯莱斯公司做出最好的车子,但它的公司是倒闭的。我们必须做出在同一个价位中品质最优秀的。

  老板法则二十:要定出消费者心里的承受价格,而不一味求高或求低;

  为什么提到价位?价位太高,顾客可能买不起;价位低一点,照道理讲,量应该更大,可是为什么会卖不出去?因为没利润。假如你今天得了心脏病,我推出一个世界仙丹,专门可以治疗你的心脏,我说:你们要不要试试看世界上最便宜的心脏病药?心脏对你很重要,我卖你一颗全世界最便宜的药,你会放心吗?这个价格可能过低了,所以导致量不大。

  所以,价格太高,有它的问题存在;有时候价格太低顾客也无法接受 -会使顾客认为那是没有效的,或是认为仿冒品。

  十二、售前服务

  老板法则二十一:不只做售后服务,更要做售前服务;

  下一个呢,假设你的品质是优良的,假设你的价格是顾客可以接受的,那接下来会有的问题就是服务不太好;

  我们时常说产品要做售后服务,但我觉得那已经过时了。我们不只要做售后服务,因为每一个人都在做售后服务,我们必须做售前服务。

  老板法则二十二:顾客不买时,依然要给顾客提供资讯;

  顾客不买的时候我们都依然提供他资讯,这样的话,顾客觉得你跟别人不一样,你是一个付出者,而不是等买了产品之后你才服务,连我不买,你都愿意服务,这个人等我买了产品之后他的服务会怎么样啊?应该是更好的。

  老板法则二十三:企业最大的成本是没有经过训练的业务员;

  下一点,我要提到的就是推销技巧不良。我觉得一个公司最大的营运成本不是公司花了多少固定资产、花了多少流动资金,或是花了多少钱做广告。一个公司最大最大的成本就是没有被训练过的业务员,因为他们天天得罪顾客,他们天天损失营业额。我记得我以前当百货公司顾问的时候,我帮他们成立一个礼券部门,礼券部门非常好,印几张纸就可以换现金回来,产品根本不用销售。所以后来,这个百货公司的副总就派来一个女士,她看起来形象非常好,她的口才也不错,结果连续三个月她的业绩都是 -挂零。

  身为顾问,我知道:一个企业的老板,一个公司的顾问必须实行走动式管理,主动去接触市场。有一天我跟这个邓小姐讲,我说:邓小姐,今天我要出去跟你拜访顾客,千万不要告诉那个公司的采购我是你的老师,不然他会有戒心,告诉那个公司的采购我是你的助理,当然我今天会装得比较笨的样子啊,我不是说你笨啊,我自己比较笨一点,你就介绍我是你助理,然后你就谈,到时候我就给你一些意见。
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  我发现这个邓小姐讲话讲太多了,每次问这个采购有没有问题,看采购闷不吭声也不回答,她说那你还有没有问题了呀。顾客都没有问题了,你还在问他:你还有没有问题,他现在突然又想到另外一个问题!我说邓小姐你的话太多了,闭嘴。假如我没有亲自去考察,这个邓小姐形象好,口才好,可是她天天用错误的方法在拜访顾客。

  十三、闭嘴

  结果后来呢,谈完之后,离开这个公司的办公室,我就跟这个邓小姐讲了两个字。自从我给她这两个字意见之后呢,这个邓小姐她的月收入从4500块人民币一个月到达45000块人民币一个月,在短短的10个月之内。所以你们一定会问我:陈老师你到底给这个邓小姐哪两个字呢?这两个字叫做闭嘴。

  我发现这个邓小姐讲话讲太多了,每次问这个采购有没有问题,看采购闷不吭声也不回答,她说那你还有没有问题了呀。顾客都没有问题了,你还在问他:你还有没有问题,他现在突然又想到另外一个问题!我说邓小姐你的话太多了,闭嘴。假如我没有亲自去考察,这个邓小姐形象好,口才好,可是她天天用错误的方法在拜访顾客。

  老板法则二十四:用对的方法来销售产品,是公司业绩提升的保证;

  她的公司老板说,哎,推销不就是量大吗?那量大了,为什么业绩不太好呢?

  事实上,损失的业绩这家公司的老板是看不见的,因为这家公司的所有业务代表在用错误的行销方法。所以我建议每个公司的老板:必须把这个业务员训练得非常好。尤其是他必须派公司的第一名的营销代表来做公司的业务训练。

  老板法则二十五:用公司第一名的营销代表做业务培训胜过于让他亲自做业务;

  有人说,那把公司的第一名拿来做训练,他不做业绩是不是太可惜了。世界首富保罗•盖蒂曾经说过,他宁愿找100个人来,每个人用1%的力量,他也绝对不要自己一个人用100%的力量。十四、完美的团队

  一个顶尖的业务代表,他出去是一个人用了100%的力量,你不如派他来做训练,让100个人每个人用1%的力量。用对的方法来销售产品,你公司的业绩才会提升。

  老板法则二十六:产品通路多,销量才会大;

  下一个,我发现一个企业量不大的原因是因为他产品的通路 销售渠道太少。这个产品非常好,在哪里可以买,我不知道;到底哪里有,等我找到再告诉你;这个公司有电话吗?公司电话不详;公司有e-mail吗,公司e-mail还没有登记……全世界最好的产品它也不会长脚走出来。所以假设你的行销通路不够,顾客想买买不到,事实上,你公司的业绩还是有限的。

  老板法则二十七:宣传、宣传、再宣传!

  下一个原因,我感觉是这个公司的知名度或产品的知名度不够大。你知道吗,成龙最近拍了一部新电影?为什么没有听说过?因为成龙最近并没有发表新电影。也就是说,假如成龙发布了新电影的话,你一定是会知道的,他一定会做宣传的。

  每一个企业都需要记住三个字,第一个叫做宣传;第二个叫做宣传;第三个叫做什么?宣传。 宣传!宣传!!再宣传!!!

  老板法则二十八:世界上没有完美的个人,只有完美的团队;

  所以,一个企业要怎么样才可以管理得很好?一个企业的老板,第一个他要选对行业来从事,因为我们刚刚讲过了,不是所有的行业赚的钱一样多;第二个,当我们选定一个特定的行业,我们决定要从事的时候,一个企业的老板他需要选对人;

  我们时常看奥林匹克比赛,尤其是篮球这个项目,美国梦幻球队老是赢得金牌。事实上,假如你我去当教练,我们还是一样让梦幻球队得金牌。为什么梦幻球队在奥运篮球比赛当中老是得金牌?理由只有一个,就是他们拥有全世界最好的、最优秀的球员。             

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