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第二次创业 失望IT奔向化妆品


  在中关村的笔记本世界里,提起王码同利和“老张”,也许几乎无人不晓。1994年成立的王码同利,曾是IBM笔记本最大的二级代理,至今大约依然位于前三甲,而且它似乎是中关村笔记本市场的“黄埔军校”,从这里离开创业的人,可以坐满三桌。被业内人称为“老张”的王码同利总经理张殿成,也在这么多年的拼杀中,留下赫赫声名,当然,也留下颇多争议。
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  然而就是这个“笔记本大王”,几日前对记者颇为无奈地说:“我真的对IT没有什么信心了。”他说自1999年开始他就在寻求突围,但直到今天也没有找到一条出路,“既看不到前景,也看不到方向。”

  这个老兵,已经做好撤退的打算。年近50的他并没有打算从此颐养天年,而是准备进军化妆品行业。
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  采访时,只要说到IT,他便会神情没落,但只要提起化妆品,他就会立刻变得神采飞扬。在长达三个小时的采访中,他的情绪就这样来回切换。
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  四面突围屡败屡战

  “这么多年,我就像一只没头的苍蝇,在一个玻璃房子里四处乱飞,到处碰壁。”当兵出身,性格直率的张殿成在总结过去的时候,对自己毫不客气,语气也异常沉重。
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  王码同利1994年成立,1998年火旺,1999、2000年业绩直线上升,2001年稍有下滑。对于下滑,老张说原因有三,第一是竞争太激烈,第二是,大环境淡,第三是自己的调整不够及时。王玛同利“被迫转型”。
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  其实不是2001年,从1999年开始,王码同利就开始“突围”,寻求增值之道。因为笔记本开箱即用,增值的空间太小了。老张认为增值之道首先是服务,给客户提供咨询和方案级的服务,才能获得更大的利润和发展空间。
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  在这样的宗旨引导下,1999年王码同利成立了软件公司,在IBM的Websphere软件上做开发。这个想法是不错,但是由于缺乏人才和良好的管理,一年后项目夭折,净赔90万。
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  然后老张又看上图形工作站,认为它是一个有增值空间的产品,需要配套的解决方案和咨询服务,更容易抓住稳定的客户。但是不知为什么,直到今天笔记本依然占据王码同利绝大部分的营业额。
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  2002年,老张又试图“杀”出中关村。2002年3月15日,作为IBM全国40家ThinkPad体验店之一的,王码同利北京国际贸易中心体验店开张。在这个寸土寸金的地方开店,王码同利在IT经销商中开了先河。“我是不得不离开中关村”,老张曾这样说,“国贸与中关村不一样,中关村拼的是价格,用户群非常杂;国贸则有许多外企,我们选择这里,就是避开IT圈,开发新地段,近距离为客户提供服务。”

  但是不到一年,体验店关张,又赔几十万。“主要是服务和其他产品没有作起来。”老张总结道。体验中心开业后曾开展了一系列市场活动,也有不少公司找王码同利做系统运维业务,但是无奈它的技术能力有限,“一次解决不了,客户就不再登门了。”老张惋惜道。但是,建立在中关村之外的体验店大多先天不足,也不是王码同利一家遇到的问题。
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  此外,王码同利还有很多的尝试,包括基于Tivoli软件的开发和服务……“太多太多了,交了很多学费。”老张苦笑。
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  反思自己痛惜行业

  历次突围未果,老张并不否认有自己的原因。他说自己是一个优点和缺点都非常突出的人。
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  优点是对市场的高度敏感和胆识过人。他可以一气儿吃进一百多台笔记本,一天净赚十几万,当然,也有看走眼的时候。重要的是准确率要高,而且有勇有谋。他的勇气和胆略,从他年届50放弃一个既有的公司,进入一个全新的领域就可以得到充分佐证。 IT并不是已经到了山穷水尽的地步,凭王码同利的市场地位,完全还可以盈利。但是老张在所有的亲朋好友一致反对之下,卸去总经理之职,把公司交给董事长经营,开始人生的第二次创业。老张的勇气和胆略是连他的竞争对手都认可和尊重的。
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  但是老张的缺点也很分明。他说自己吃亏在受教育太少,全凭着经验和悟性做事,管理水平迟迟没有得到很大提升,“这是一件非常痛苦的事情。”老张说。
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  管理对于现阶段的IT公司是一个普遍的难题,尤其是在现有的市场环境下。因为制度过“死”,在市场环境不规范的情况下,无疑作茧自缚;制度不明晰,又会漏洞百出,作为代理商的钱流和物流周转量都非常大。“这一直让我很头痛。”老张说。另外,企业文化的树立和员工的培训提升,也是一个难题。不投入培训员工,人员无法得到提升,企业文化难以建立,投入吧,中关村的跳槽率奇高又是一个不争的事实。
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  管理没有上台阶,是软件开发、运维服务这类对“人”的管理要求更高的项目突围失败的重要原因,也导致王码同利的代理业务难以上台阶。
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  老张努力去寻求解决之道,寻找职业经理人是其中之一。但合适的人太难找,“像我们这样规模的公司,能力高的人看不上我们,能力低的又玩不转。”老张非常羡慕翰林汇和TCL合资后的管理跨越,因为TCL派来的重臣于恩军对翰林汇的改革已经初见成效。“大多IT公司和上市公司合作,是把流水卖给它,像取得翰林汇这样效益的不多。”但这条路显然不适合王码同利,因为它的大股东是国有企业。
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  王码同利曾经想冲总代理,“在这个行业,离厂商越近,得到的资源越多,风险向厂商的转移也越多。”但是苦于资金匮乏,一直未能如愿。但是如果得到总代理资格又怎样,老张还会不会离开IT?他想了想,摇了摇头说不知道,但遂又点头说还会的!
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  因为,他已经对整个行业都失望了。
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  “现在,整个行业陷入一种无序的价格竞争状态。”他说。首先,大家都陷入价格战的泥潭;其次,整个行业世风日下。“你们不是报道‘6.28’事件了吗,现在卷款逃跑的人越来越多,诚信变成了一种行业缺失,经营风险越来越大;你们不是写过‘苹果店被砸,黑社会阴云笼罩中关村’吗?黑道白道都一起上了,这是什么事儿?!”老张义愤填膺。
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  “我们不怕竞争,但竞争是建立在正常的商业行为基础的。以前中关村不是这样,我们再怎么做,都在正常的商业行为之列。但是现在的人已经不像过去了!”老张本人是个很讲诚信的人,他说自己出道这么多年,从来不欠别人的钱。他的手机号十年未换,就是一个小小佐证。
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  入化妆品憧憬无限

  大约从两年前,老张开始寻觅别的机会。考察了很多项目后,一个偶然的机会,他发现了一个化妆品专利。这是一种治青春痘的功效型化妆品,据老张说非常神奇,既不含化学也不含药物成份,主要成份是纳米材料,可以深入毛囊杀菌。
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  老张“夸下海口”:这个产品有两个“1”:一天见效,一次就好,而且不反弹。“市面上的除痘产品,都没有这样有效。”因为,纳米材料颗粒非常小,能进入毛囊病灶,效果很直接,其他产品采用的材料颗粒太大,只能附在皮肤表面,等于隔靴搔痒。而且,它一次杀菌后,有效抑制了反弹,而反弹是除痘美容中的一大难题。此外,这种产品无味,无毒,无使用限制……老张一开讲就刹不住车,兴之所致,他还亲自在自己脸上演练一下,留下一小片白粉末樱也许是在IT同质化竞争中吃尽苦头,老张这一次选择新产品,尤其看重其产品特色。
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  同样,饱受IT无序的价格竞争之苦,老张第二次创业,对行业也做了深入考察。“化妆品行业的行规非常好。”老张比较之后说。首先,完全是现款现结,没有扎货赊帐之说,而且经销商卖不掉的货,厂商可以原价退款;其次,大家是品牌、功效和销售模式的竞争,而不是价格竞争。“就除痘化妆品来说,价格从20元到600元不等,你尽管可以按照你自己的功能和品牌定价,而不用考虑别人卖多少钱。”

  而且,他发现这个行业的前景很乐观。“简直是暴利啊,非我们卖电脑的可以想象。”用户基础也非常广,“十几岁到三十几岁的人都会长痘。”这样的人群像韭菜一样一茬又一茬地生长出来,收割不荆经过3个月的考察和思考,老张决定和专利权人合作创立一个新公司。他希望新公司有三个“拥有”:第一,自有知识产权;第二,自有企业文化;第三,良好的队伍。第一希望他已经拥有,至于后两者,他计划借助一个培训公司帮助实现(这一切在王码同利要么没有意识,要么没有钱或条件)。只要把公司扶上正轨,他就让位给职业经理人。
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  现在,他看人都有了“职业病。在中国得到奥运会第一块金牌的时候,别人为金牌欢呼雀跃,他却首先看到了冠军杜丽脸上的青春痘。
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  除了“除痘”,他还准备推出治雀斑、生发等一系列功效化妆品,他觉得这是一个直接造福人类的事业(卖笔记本不是造福人类吗?他认为也是,但不直接)。“你知道吗,长青春痘是一件很苦恼的事儿,很多人甚至因此而自卑。”他甚至拟好一句广告语:“长痘从此不再烦恼。”

  “走出一步,海阔天空。”老张说。很多人不愿意走出IT,一是对IT已有了深厚的感情,二是,出去以后不知道自己还能做什么,此外,或许还有一点“高科技”的虚荣。所有这些心理障碍,老张承认自己都有过。走出去,需要鼓足勇气。但,不知道,可以去找;不懂的,可以学。“如果我失败了,绝不后悔,因为人生就是要拼搏;如果我成功了,就是给其他人树立榜样。”老张说。
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  和记者同去的同事是老张多年的朋友,他说,这几年的采访中,从没有见老张笑得这样开心。
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  编辑视点:IT需要出去还是进入?
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  同事说,越来越多的人逃出IT,让这个行业出现底层真空,活力日渐消失。这也许是事实。尽管中关村依然有源源不断的人涌入,因为这毕竟是梦想者的天堂,进入门槛很低,但是据说消失的已经比进入的更多了。
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  这也许就是行业发展到现在的必然,从完全自由竞争到进入行业整合。
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  一个新做媒体的朋友感慨,渠道太重要了,因为她的杂志需要通过发行商到达报摊和读者手中。但就是这个发行商让她非常头痛,而且换了几家都不能让人满意。
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  我说,要经过死掉几批,才会让他们学会怎样把生意做好。
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  IT也是如此,要经过几批的淘汰,才会让一些能力生长出来,让有能力的公司脱颖而出。
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  在SP力推成立的“IT渠道商会”成立酒会上,著名经济学家樊纲说,现在IT不是竞争太激烈,而是竞争还不够,导致行业整合难以快速进行。而行业整合难以快速进行,又和太多IT公司在竭力维持有关。
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  该走就走吧。2002年我去东北IT市场考察一个月,发现大量的走出IT现象,我本能地表示反对,主张坚持主业,但是现在我的观念已经发生了变化。看到别的行业可以轻松挣钱,为什么我们还在这里苦熬呢?
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  走出IT,需要勇气。老张总结出的两点,对行业的考察和产品的考察值得借鉴。第一,看行业的前景、利润和行规;第二,看产品是否有特色。
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  不过,目前IT市场的无序竞争该不会造成“劣币驱逐良币”吧?但转念又想,乱世可称雄者,必为枭雄。

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