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投资者如何识破招商陷阱


  ☆ 透过眼花缭乱的招商广告看招商
  招商广告所描绘的“天堂”,似乎遍地都是俯拾皆是的金子。令人眼花缭乱的信口雌黄般的广告背后,要么是低级骗子的杂耍陷井,要么是招商者的浮躁、粗浅。急功近利的应招者一旦掉入前者设计的圈套,其结果不言自明;即使是“好运”遇到的是真心招商的后者,与这等素质与能力的企业主为伍,其胜算也确实太过缺乏保证。但是我们稍加留意,就不难发现,那些知名企业的招商就少有落此俗套的。同样,那些有相当实力和市场运作能力的经销商也很少会上这样的“船”。作为招者,此方面最好的思想准备是:“就当厂家没有一分帮助,全靠我自己能玩的就玩,没把握的就拉倒。”这样想可会失去一些机会,但同时也一定能避免更多的风险。
  ☆ 透过“成功的样板市场”看招商
  中国人非常信奉“榜样的力量是无穷的”,于是用在招商企业中,就有了“成功样板市场”一说。我们暂且不说所谓“成功的样板市场”到底是不是在同等经销政策与帮扶力度情况下做出来的,仅说各区域经销商的素质、实力、队伍、基础,以及地缘关系等,千差万别。再加之中国疆土幅员辽阔,地域文化背景、消费习性、购买能力、终端个性、竞争势态等,更是有着极大的差异。同样的产品在甲地受欢迎,但在乙地却可能受排斥;同样的行销方法在甲地成效显著,在乙地就可能一无是处;既便是同样的产品、同样的区域,同样的策略,但在不同人的手里运作结果却完全有可能大相径庭。
  “成功的样板市场”,只有借鉴意义和参考价值,绝对不可以照搬照抄,更不可依此来推算“如果我也....就一定会.....”。任何一个成功者,都是对自身(企业)与社会要素和资源的充分整合与利用,而这些却是模仿者抄不到的。一个市场的成功经验的推广一定要结合本区域市场的具体状况进行修订,只有修订后适合本区域市场的具体状况进行修订,只有修订后适合本区域市场的策略,才有执行的意义
  ☆ 透过好高骛远的企业定位看招商
  很多招商企业不能客观、理智地分析自己在行业中的地位,自认为有一个“绝佳”或与竞争者相区隔的产品,有了一套令人眩目的营销策略,就可以成为行业的旗手,于是就大喊“创造一个产业”、“引领一个潮流”之类的自慰式狂信。但实际情况看,企业的其他资源与市场实态并不支撑企业的“创造”、和“引领”。如此不切实际的企业自我定位,不但导致了产品诉求、营销策略严重偏差,甚至会导致产品进入行业与锁定竞品的游离,招商失败自然在情理中。
  ☆ 建议:用自己眼睛看招商
  切记:天下没有免费的午餐。即便是看到别人“一夜暴富”时不免心动,但也要客观、理性、全面、认真地去了解和研究一下那些“一夜暴富”者,在“暴富”那天的前些时候都做了些什么。
  有了这些事前分析,你也话就会得出一个较为清醒的判断和正确的决策。具体要做的是:
  看清自已的综合资源与能力,即要“异想天开”,又要脚踏实地。
  看清自已的未来目标与期望,理性定位,拒绝诱惑。看清招商产品的市场适应性,以及产品优势传递与散播的可能性。
  看清该产品与相关竞品相比的优劣势,以及竞品的市场实态。
  看清招商企业(或个人)的真实实力与信誉。
  看清消费者对该产品的需求程度与消费习性。
  看清在产品到手后,完成销售的整个途径(全局谋划,统筹准备)。
  看清同行经销该产品的喜怒哀乐。
  看清招商企业对自己诺言的兑现率。             

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