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十年创业屡败屡战,阳光总在风雨后


  通之声电台节目中,一档民间原创歌手PK大赛颇为引人关注。活动的主办方——娱乐基地这个杭州本地的音乐网站,也随着这档节目进入人们的视线。不过,让人意想不到的是,这家音乐网站的掌门人居然是卖车的。

  眼前这位普普通通的玩音乐的卖车人,有着丰富的人生经历:一天里,从拥有60万元的富翁变成一无所有的穷光蛋;眼睁睁看着别人骗了自己6辆汽车扬长而去;正享受胜利的喜悦,又面临失业的尴尬……他凭着仅有的30平方米小房子和大公司竞争,做第一个吃螃蟹的汽车网络商人。他,就是浙江众诚汽车贸易有限公司总经理,杭州资深汽车评论员吴端平。

  十年创业屡败屡战

  “屡战屡败”、“屡败屡战”,虽然只是字面顺序的调换,却有着截然不同的意义。吴端平说他经历过前者,坚持着后者。他喜欢这两个词内含的哲理,前者给他经验教训,后者给他信心鼓舞。“如果没有那几年的磨难,说不定现在我还身无分文呢。”说起创业史,他感慨万千。

  1995年,股市里四处弥漫着投机的阴影,看到身边有朋友因炒股暴发,吴端平一发狠,把从亲戚那里借来准备创业的30万元全部投入股市。一开始,股市节节高升让他尝到了投机的甜头,没几天,30万元就翻倍成了60万元。这更加大了他对股票的兴趣,决定要下更大的赌注。来不及对股市进行分析,他就把刚赚来的60万元一股脑儿投了进去,“眼看股市从330点涨到了950点,钱从30万元变成了60多万元。如果涨到2000点,那我的钱不就成了100多万元了?然后把股票卖掉,马上添辆新车,购套房子,生活多美好啊。晚上做梦都笑得直流口水……”

  所有的美梦随着股市狂跌化为泡影。“那是我有生以来见过的中国股市最波涛汹涌的一天,从745点跌到465点!”直到现在,他还是不敢相信那天的经历。瞬间,所有的财富像蒸汽一样蒸发干净,包括为创业向亲戚借的30万元。那一刻,吴端平觉得天都要塌下来了。早上怕醒来,晚上怕睡觉,过了十几天昏暗日子,他突然醒悟:“原来是投机心理、暴富心态在作怪!失败了,没钱了,不要紧,我还有卖车的工作呀。”一辆一辆卖车,虽然利润少,但让他觉得心安。卖出1000多辆长安车后,他开心地看着手上的辛苦钱,心里特踏实。

  打击没有因为吴端平的勤奋而绕道。

  吴端平很喜欢结交朋友,又极信任朋友,有些人没付清金额,先提现车是常有的事。有一次,湖南常德的一个朋友说要先提6辆东风车,车到再付钱。虽然有点顾虑,但考虑到交情,吴端平还是爽快答应了。为防万一,他派了9个人送货。没想到一到常德,送货的人就被对方50个人团团围住,摆明了就是要抢车。近60万元的血汗钱就这样血本无归了。怎么办?用同样方法报复?打官司?这些办法都费钱又费时,说不定到最后还人财两空。最后他放弃了要回钱的念头,把精力都放在了汽车销售上,希望能够度过危机。

  “失之东隅,收之桑榆”,一位长久失去联系的同行朋友听说此事,被他信任朋友的义气感动,给他赊销了近200辆长安车。那个被挖空的窟窿总算补上了!

  一波刚平一波又起,打击再次向他靠近。

  之前他的公司是一家大集团下的小公司,实行承包责任制,他一个人就把小公司给包了下来。大集团忽然决定收回小公司承包权,这意味着他失业了。“落差真的很大,前一分钟还在天堂,后一分钟就下地狱了。”正是这次失业,让他下决心开创一个自己的品牌。于是,吴端平和几个患难朋友,在一间30平方米的小房子里开始了众诚的奋斗历程。

  另辟蹊径站稳脚跟

  经过了这么多风雨,吴端平更加珍惜自己的公司。作为汽车销售商,杭州竞争强手如林,有强大的集团资金为后盾的对手都对自己虎视耽耽。经过仔细的市场分析,他把销售重点放在了富阳和萧山,采取“农村包围城市”的方式开展业务。半年之后,萧山、富阳这两块大奶酪被他收入囊中。更令他兴奋的是在这过程中,他发现了汽车销售的另一片天空。

  传统的汽车行业喜欢“看得见,摸得着”的东西,对于网络心存抗拒,称之为“烧钱”。可吴端平经过在商界的几年跌打滚爬,清楚地看到,传统的汽车销售模式已经没有多少想象空间,网络市场却正逐步成熟。“说网络烧钱,是因为他们并没有完全利用好网络这个资源,我为什么不试试?”他马上聚集大伙开始着手网站策划、制作……很快,汽车热线·中国网页浮出水面。“要想抓住客户的心,细致的服务不可或缺。”在即时更新新闻的同时,谈车论驾、新车咨询、二手车市,一系列栏目频频出击。果然,不到一个月,公司网络的浏览量已达数万,人气指数日益飙升。



  但他仍不满足,怎样才能提高网上销售量?怎样才能将网络游民变成销售客户?网上交易最大的障碍是资金的安全,他在汽车交易中率先引进了第三方金融平台“交易宝”。加上对“即时通”服务器的完善,这两个网络工具架起了客户和商家的桥梁,也加重了网上交易的筹码。“就是通过这两个服务器,我们实现了好几种豪华轿车、跑车的网上销售。”

  公司做大了,吴端平的工作态度却丝毫没有松懈,每天的工作时间几乎达到近20小时。有一次晚上10点,一个网友发帖问该买哪种车好。他马上给予详细的回复。从各种车子的车型设计到油耗维护,从内部的设备装置到噪音控制,聊到凌晨2点。网友最后选择了众诚的汽车。“不为别的,就凭你对工作的认真和对我的耐心。”

  网络原创歌曲再抢先机

  虽然做着汽车销售,吴端平灵敏的触角却一直处于备战状态。去年网络歌手炙手可热,今年“超女”风风火火,让他看到了音乐宽厚的大众基石。他又开始打起娱乐的主意。

  切入点在哪里?不喜欢跟风的他一算计,决心要搞原创音乐。“现在国内歌曲的知识产权保护意识太薄弱,很多知名网站对于版权问题比较头疼,我却正是从中看到了巨大的商机。”吴端平开始留意身边的音乐人才,发展了易欣、凌飞、脑百斤等多个网络歌手和创作者加盟,开始打造“娱乐基地”,包装自己的歌手,推广原创歌曲,还为每首歌都注册了版权。

  吴端平像个猎人般全面布局,然后不紧不慢地等待着收获的那一天。他乐呵呵地盘算着,到时拿着做音乐网站赚来的钱来做汽车销售,那卖车的路自然也会更加豁然开朗了。

  营销绝计——

  吃亏就是占便宜

  与人做生意,他总喜欢让自己吃点亏。朋友都为他“吃了亏”愤愤不平,他自己倒乐呵呵地说:“没关系,我那是占了便宜呢。”

  有一次,他去上海的一家桑塔纳代理商处提车。其他都谈妥了,当说到价格时,对方抛出了16.5万元的一口价。其实在此之前他早就了解了其他公司的价格,都只有16.2万元。他一句话也没说,满口答应了。那次提了5辆车,别人觉得他亏了1.5万元。可他丝毫没在意,第二次还是去那家公司订货。或许对方也没意料到会有这样的“傻人”,吃亏后还会第二次上门,或许人家看他实在,想和他建立长期关系,这次对方以比别人便宜2000元的价格卖车给他。现在,他们成了长期合作伙伴。“你说这个吃亏是不是占便宜啊?”他对自己的“吃亏经”很是得意。

  神机妙算步步为营

  2000年的一天,吴端平的公司一下子来了四五十个出租车司机,说是来买车。当时出租车时兴桑塔纳和富康,吴端平却建议他们买贵出2万元的捷达。

  看着大家的惊愕样,吴端平不慌不忙地拿出计算机,“出租车一般是3~5年更新一次,三年1095天,平摊一下,捷达贵出2万块钱,每天就是多出18块钱。”对方听得越来越有意思,他继续按着计算器:“从路程油费上看,出租车一般一天跑300~500公里,每100公里捷达少耗3升油。一天下来,省下的10升油费就有20来块了,没算错吧?”对方你看看我,我看看你,他们从来没听说过这样的算法,很感兴趣。当他提出有几款汽车起步慢,发动起步要慢十几秒时,有人大拍手掌:“那怎么行!等这十几秒过了,人家早就走了。”大家一商量,决定就买捷达了。那一次,他们心满意足地买了20辆捷达,吴端平自然收获颇丰。

  对话——

  问:你现在肯定是个网络运营的高手了,你是怎样喜欢上网络的?

  答:这个还真有点不好意思。我以前很不相信网络,甚至讨厌网络。但我和太太的“网恋”经历,让我看到互联网原来可以把世界变小,把不可能的事变为可能,从而使我真正领悟到了互联网的“魔力”。我开始学习打字,开始上网,到现在,一天不上网比不吃饭还难受。问:你一直说你很崇拜毛泽东和邓小平,他们对你最大的影响又是什么呢?

  答:前者教给我信念、战略,后者教给我态度、务实主义。问:你先前遇到了这么多困难,就没有想过放弃吗?
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  答:从来没有。我觉得一切困难都是注定的,不管你做不做这事,都是要发生的。所以事后,你该做的是想办法解决问题,而不是毫无价值地一味埋怨。问:你平时做事的策略方针是什么?对于现在正在找工作或者正处于事业失意的人,你最想说什么?

  答:我的策略是“先有计划再做事”,制定细而全的计划是最重要的,否则会“事倍功半”。如果你正在找工作或事业失意,就要用我的另一策略,“先务实再坚持”,相信一切都会好起来的。

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