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售楼精英:不好卖的楼盘利润高


    
  售楼精英:不好卖的楼盘利润高  
  饭桌上,几个副总随意侃着大山,身为董事长兼总经理的孙文凯却很少插话,保持微笑。直到谈起武汉,他才张口说:“我的头发质地原本很软,受武汉的水土影响,现在都变硬了,跟武汉人一样。”
  眼下,孙文凯已在武汉定居,自称“是半个武汉人”。“我很幸运,在台湾创业时,正是台湾经济起飞时;来大陆创业,又赶上大陆经济发展的大好时机”。
  来汉13年,接手销售了14个楼盘项目,在同行中,这一数据并不惊人,但孙文凯说:“越是别人卖不好的房子,利润往往越高,我就越有兴趣。”
  【生意经】
  城市规划图是“参考书”
  孙文凯的办公室里,挂着一幅《1996年-2020年武汉城市规划地图》,“房子好不好卖,关键要看眼光够不够长远。每次做项目前,我就到规划图前参考”。
  【台商看武汉】
  “武汉人太憨直”
  来汉13年,每次认识新朋友,孙文凯被问得最多的,就是“怕不怕武汉的热”,他说:“武汉其实不算最热,尤其这几年,上海的高温早就超过了武汉。但武汉人太憨直,总爱问人家怕不怕热,说多之后,就造成了‘武汉好热’的心理暗示。上海人就很精明---大家都不说热,也不会给人留下‘热’的印象。”
  【他评】
  温柔老公严格老板
  卢晓华是公司的策划总监,也是孙文凯的夫人。说起老公,卢晓华一脸温柔:“台湾男人从不进厨房,自从来了武汉,孙总学会了到菜场买菜。他见多识广,总让着我,每次吵架也是他先低头。”
  孙文凯也有火冒三丈的时候。办公室主任喻更生说,“他最不能忍受员工犯低级错误,曾有员工两次写错报表数字,被他拉到办公室好一顿批评。”
  借东风,首次创业先甜后苦
  1977年,25岁的孙文凯在台北幸福建设集团做“售楼先生”。
  当时,台湾正大力发展房地产,“房产代理”还是个新兴行当。在这家公司,他迅速掌握了经营流程,当上业务副理。
  1981年,自认已可独当一面的孙文凯,投资开起自己的房产代理公司。那几年,台湾正值经济迅猛发展期,股市楼市一起涨,每天都有项目找上门,最多的时候,公司同时代理销售9个楼盘。不到2年,孙文凯最初15万台币的股份,滚成了几千万台币。
  然而,正如大多商人一样,孙文凯的经商之路也不是一帆风顺。1982年,受台湾当地政策影响,物价高涨,房地产开始退潮。1983年春天,孙文凯发现,整整一个月都没有顾客上门。房子卖不出去,送上门的项目也不敢接,“能听到钱哗哗流走的声音”。
  大办公室换成小房间,50多名员工精简到5人,但半年下来,还是亏了不少钱。
  1984年,孙文凯不得不跟着朋友做起外贸生意,靠外贸收入养活公司。
  初来武汉,差点扭头就走
  上世纪90年代初,不少台湾人开始将投资眼光转向内地。一次偶然的机会,孙文凯获知上海的楼盘销售很火,这让他对大陆市场产生了兴趣。
  1992年11月,一个台湾老板在武汉开发写字楼,力邀孙文凯来汉接手销售,孙文凯欣然接受邀请。
  “飞机降落在南湖机场,当时出机场的路坑坑洼洼,接转车是破旧的小巴士,我被颠簸得受不了。”糟糕的第一印象,让孙文凯差点放弃了武汉市场。因为没买到当天的返程机票,孙文凯只好留下来参观。过了长江,奔腾的江水和繁华的汉口,令他对武汉完全改变了看法,“武汉的地理资源、交通优势很突出,很有发展潜力”。
  当时的武汉,商品房刚刚出现,没有专业的房产代理公司,买房者得靠托关系、送礼。孙文凯接手这栋写字楼后,按台湾模式,盖起了宽敞的售楼部,并在报纸上投放广告,很快房子全部卖完了。
  来汉创业,爬上厕所拍照
  1996年,孙文凯带着一班人马,正式来汉注册“川扬”公司。“根据台湾的经验,每隔几年,房地产市场就出现一波高峰,我们预计武汉的高峰会在近几年出现,所以提前来布局”。
  代理房地产销售,利润空间最大的是商铺,其次是写字楼,住宅的利润要远低于写字楼的利润。孙文凯将“川扬”的主要目标,定在商业项目上,专挑位于繁华路段或有升值潜力地段的写字楼来操作。
  1998年,他接手良友大厦,大厦位于当时还不算繁华的新华路台北一路口,不远处是规划中的金融街---建设大道。他决定,就以楼盘的黄金地段作为卖点,用实景图片来说明。
  专业的摄影师很多,但专拍建筑、能表现策划诉求的却难找。孙文凯是多年的摄影爱好者,干脆亲自操刀拍摄实景。那几天,他扛着相机找角度,围着良友大厦转了好几圈,最后选定了300米远的一个公厕顶上。“公厕臭烘烘的味道直往上蹿,我一手捂鼻、一手拿相机,找好了角度,赶紧到远处呼吸几口新鲜空气,再回来对准角度拍几张,再到远处休息一会,才又爬上去继续找角度”。
  最后,出来的图片效果不错,新华路和建设大道在不远处交叉,刚完工的国贸、建银、良友三栋大楼比肩而立,旁边还有喷泉公园,准确表达出良友的地理优势。在他的操作下,该楼房一度被卖到每平方米5500元。
  “不好卖的楼盘利润高”
  2000年之后,孙文凯开始接手一些几经转手、销量不佳的项目,按照他的观点“不好卖的楼盘,挑战性大,利润也高”。
  2002年11月,孙文凯接手武昌积玉桥附近的一处楼盘。该楼盘虽是临江房,但在当时的市民心中,对这一地段的认同度并不高,开盘一年多,只卖出两成左右,先后让两家房产代理公司铩羽而归。
  此前,孙文凯做了半年的调查。他发现,不是开发商的设计不符合市场需求,而是代理公司的包装不到位,长期广告炒作,只给市民留下两个印象:楼盘里有个文物钟楼,是个天价楼盘。而这两项,都不能刺激市民的购买欲。
  “其实,这一项目还有很多优势没被挖掘,比如利用附近电厂余热集中供暖,可为业主节省空调电费。而且,市场调查表明,对这一地段,当时市民的心理价位是3000元平方米,而当时这个楼盘的售价才2600元平方米。”孙文凯回忆说。
  接手这个楼盘后,他开始着力宣传江景、集中供暖、节能环保等卖点,并在每期报纸广告上,醒目刊登“均价2600元平方米”的说明。楼盘一下子就火了起来,当月销售额突破300万元。
  “为武汉引进人才出一份力”
  现在,“川扬”手上还有3个项目在运作,其中一个是光谷创业街的三期项目。
  光谷创业街由东湖新技术创业中心投资建设,在此“孵化”的企业包括凯迪电力、凡谷信息、楚天激光、开目软件等。
  接手项目后,孙文凯对前两期开发进行考察发现,虽然前两期楼盘卖得很火,但一个是纯写字楼,一个是纯住宅、配套公寓,三期要想卖得好,并非易事,只能另辟蹊径。“何不把住宅和写字楼都‘浓缩’在三期里---在家门口办公?这个想法应该有卖点”。
  孙文凯立刻和开发商进行沟通,把三期的3栋塔楼进行分类改造,一栋专作写字楼,一栋做成一般住宅,一栋是套房。今年3月,项目正式开盘,2个月就卖出85%的房子。
  “保留的15%,我们另有打算,这也是我们运作该项目的另一目的。”孙文凯接下来的想法令很多人吃了一惊:他要把剩下的房子卖到美国去。
  按他的计划,下周,该楼盘将在上海做推广活动,目标是当地的外资企业;此后的推广计划中,还有东莞、台湾甚至美国,最大限度吸引跨国公司、海归华侨、科技精英等来汉投资居住。
  “前些年,很多武汉人才‘东南飞’,现在武汉要中部崛起,一方面要吸引投资,另一方面也要引进人才,通过推广光谷的房子,来推广武汉,我愿为武汉引进人才出一份力。”说起规划来,孙文凯志得意满。 

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