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成功感悟:阳光总在风雨后


  一位感性销售名家说:“卖物的时代已经过去了,现在是卖事的时代了。年轻人不再买物,却愿意付出金钱买有趣的事、美丽的事以及愉快的事。”消费需求的差异化、个性化、多样化,使现代消费观念进入了重视心理价值、精神价值高过生理满足、机能价值的感性消费时代,人们更加重视个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。本文的主人公恰恰是凭借了其敏锐的市场感觉和判断力,毅然踏入感性消费市场,触动了消费者情感的同时,也在竞争日趋激烈的市场中占有了一席之地。
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  阳光总在风雨后

  ——访北京阳光天使娃娃屋连锁加盟店总经理张之颖

  一个春光明媚的日子,当记者推开位于南礼士路的阳光天使娃娃屋的玻璃门时,仿佛走入了色彩斑斓的童话世界——做工精美的布艺娃娃、七彩织绵缎的香熏娃娃,活泼生动、栩栩如生,向来客绽开着满店的笑容。
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  目前,张之颖的阳光天使娃娃屋从2001年底创业之初的一个小店,已发展到今天的全国有代理近100余家,直营店也已达到了5家,北京华堂、新东安、王府井的工艺品店等都有代理商销售。其所经营的高档工艺礼品、收藏类娃娃共有200多个款式,制作材料包括塑胶、吹塑、磁器类,小到8-9英寸,大到42英寸,价格从10几元至几百元不等。
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  选定好的创业项目是创业成功的前提和基础。创业项目的选择?熏不仅要对自身的兴趣、特长、实力进行全面客观的分析,而且要善于发现市场机会、把握未来发展趋势。谈起娃娃屋的创业经历,张之颖对自己当初的判断力和意志力颇感自豪。一次偶然的机会,她经朋友介绍得知在中关村有一个娃娃吧,青年人会在一个充满娃娃的世界里放飞心情,找寻逝去的梦。凭借着一种对市场的敏锐的直觉,张之颖意识到随着经济的发展和社会的进步,消费者的需求由“量和价的满足时代”、“质的满足时代”过度到“感性的满足时代”,这其间蕴藏巨大的市场潜力。出于对娃娃发自内心的喜爱,出于想要拥有一个与众不同的个性店铺的信念,经过深思熟虑,敢想敢做的她放弃了经营多年的电脑生意,尝试着迈出了创办娃娃屋的第一步。
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  选定创业项目决定了创业“干什么”,而拟定创业计划则决定了创业“怎么干”。好的计划是创业成功的一半。张之颖知道,只有拟出切实可行的创业计划,创业活动才能有的放矢、减少失误、提高创业成功的把握度。由于对这个领域的陌生,从租房到货源,再到产品价格,每走一步她都交出了学费,甚至店铺的选址都冒着很大的风险,她当时由于只考虑到广告效应,没有考虑能带来多大收益。虽然店铺地处长安街,但却属于在城市规划内,以至店的位置不允许停车。由于种种原因,开店的前三个月内,小店的生意没有火起来,开局似乎不太顺利。她发现,一直以来,国内市场上没有自己国家品牌的娃娃,露娜是中国国产品牌,但长期走的是外贸路线。张之颖心一动,便牢牢抓住该品牌欲杀回国内市场的契机,使其落户阳光天使娃娃屋。围绕该品牌,从形象、做工设计定位、有亲和力的服务、合理的价格,再到温馨的氛围,张之颖精心打造的是一种能与消费者心理需求引起共鸣的心理商品,成为中高收入人群购买送人、收藏的首选。待到春暖花开时,生意一下就火起来了,甚至还有消费者专门从密云、大兴打车过来购买。
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  创业实施阶段的工作既是创业活动的重点?熏也是创业活动的难点。这一阶段的工作不仅要求创业者要有吃苦耐劳、不屈不挠的精神,更要求创业者讲究工作方法、运用经营管理策略方能实现创业目标。非典突袭的4个月间,张之颖和她的团队经历住了一场严峻的考验。由于房屋到期,修建地铁等突发事件,使原本销售火爆的娃娃屋不得不一搬再搬。即使是在生意萧条的时候,娃娃屋仍保有店面进行亏本经营,为的就是要让消费者能看得到货品,同时,张之颖不是坐在家里被动地等着,而是率领员工走出去,到医院、学校等女人、孩子消费者多的地方,在不可抗拒力面前,整个创业团队一直相扶度过了难关。张之颖透彻理解生意的淡、旺季周期,和人生的目的,在她的话语中听到最多的就是“坚持”二字,她认为这是成功者的与众不同之所在,以至于,她对其加盟商的要求中加进了一条:要有坚忍不拔的意志力,有坚持到底的决心,该项目是投资不多长久稳定的,只有坚持下去才会有收获。
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  如今张之颖的阳光天使娃娃屋到了收获的季节,个性时尚的娃娃以深厚的情感为基础赢得消费者的心理认同,娃娃屋里的顾客从呀呀学语的孩子、时尚前卫的青年人,到老成持重的中年人,都能在这里寻找到各自的梦,或是收藏或是作为礼物送人。
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  作为创业的成功者,张之颖对那些有志于创业的青年人谈了自己的创业心得:投资是有风险的,要想创业,必须要有心理准备。要敢想敢干,不能畏手畏脚,最好有创业的激情,这样才能经得住经营中的一些考验;进货时,要仔细分析自己的能力,既要考虑到“货卖堆山”的效应,以吸引顾客,也不要超过自己的承受能力,把货“砸”在自己的手里;店面选址是最重要的环节,一般说来,采取专卖店和设商场专柜相结合的形式比较划算;热情服务也很重要,感性消费时代,很多顾客都是冲动购物,合理的摆放、巧妙的推介,往往能带来更多的回头客与天使娃娃屋同行,张之颖知道前面还有风雨,风雨后面还有阳光。            

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