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挑战命运,打工妹成了泥彩女皇


  
 
  打工妹发明了花泥画
 
  今年 28 岁的刘体英出生在湖南省常德市鼎城区草坪乡,因为家境贫寒,初中毕业后就辍学到常德市的一家大酒店打工。尽管她的生活状态很是让家乡的父老乡亲羡慕,但她心里却似乎潜藏着某种不安分的力量,使她不安于现状,时时渴望打开命运的另一扇门。 
  2000 年 9 月 21 日,刘体英辞职了,她想,只有把自己逼上绝路,才会“置之死地而后生”。然而,只有勇气和胆识是无法抵达成功彼岸的。对于既无本钱,又无经验的刘体英来说,创业无异于天方夜谭。她想,现在的学生几乎都是“贵族一代”,学生的钱应该相对好赚些,于是她决定从摆地摊干起,在学校门口卖些文具、玩具、小食品等。 
  刘体英发现,学生们更喜欢一些新奇的东西。一天,刘体英进货的时候被一种流动山水画和沙画吸引,她进了一批货,果然很受学生们喜欢。尤其是沙画,更是让小学生们爱不释手。当刘体英再一次进货的时候,批发老板说已断货,却又说不上什么时候有,刘体英只好打道回俯。走在回家的路上,一个念头突然跳进她的脑海:以前卖的水彩笔和填色册也很受小学生欢迎,现在对沙画又这么喜爱,既然用沙能做画,那么用泥也是否能做画呢? 
  这个念头让她兴奋不已。可是自己仅初中毕业,对美术也只是略知皮毛,搞发明似乎太离谱了。但那个念头却盘桓在她心头再难挥去,她变得烦躁抑郁起来。丈夫看出了她的反常,关切的问她怎么了?她吞吞吐吐的说出了自己的想法。没想到,丈夫居然很兴奋的鼓励着她:“好主意啊!你想干就干吧!不干怎么就知道自己行不行呢!” 
  有些事,做了可能成功也可能不成功,但不做一定不会成功。刘体英开始行动。她先对自己所要面对的消费群进行了认真仔细的分析和调查。她发现,现在的学校和家长都将孩子的启蒙教育看得非常重要,千方百计的培养孩子的想象力、创造力,而十几岁的学生自身也都有着强烈的创造欲和表现欲。。。。。刘体英对自己要开发研究的产品有了定位:发明一种既能锻炼动手能力,又能锻炼动脑能力,集教、学、玩于一体的教育和学习的辅助工具、玩具。 
  刘体英将自己结婚时买的首饰卖掉,做了研究资金。她觉得,沙画虽然有立体感,但颜色单调,视觉效果不理想;水彩画颜色鲜艳,但局限于平面,缺少创意。。。。。新型材料需要将这两者的优点结合。但怎样结合却成为难题,她实验了很多次,都没有成功。 
  几天下来,刘体英的嘴唇上了火泡。她一遍遍地问自己:“难道我真的就做不成吗?”。 
  这天,她来到一家装饰画市场,眼睛不由一亮。她发现,浮雕贴画与自己的想法很接近。她上前一询问价钱,心就凉了:浮雕贴画对原材料的要求太苛刻,造价也很高,大众阶层的消费能力是根本承受不了的。 
  奔波了一整天,一无所获的刘体英拖着疲惫的身体往家走,情绪沮丧到了极点。快到家的时候。几个在居民楼前玩橡皮泥的孩子吸引了她,她心中蓦然一动:为什么不发明一种彩色泥巴呢? 
  刘体英尝试着将泥、矿粉、颜料等材料组合搭配,她一遍遍试验,解决了脱落的问题后,又出现了颜料褪色的问题。经过上千次的实验,最后终于研究成功。由于橡皮泥又叫彩泥,为让两者区别开来,刘体英为自己发明的这种新型彩色泥巴起了一个时尚好听的名字——花泥,并且把用花泥做的画叫做花泥画。 
  刘体英又潜心学习起美术知识,她要钻研出一套做花泥画的方法。不断地实践,刘体英很快摸索出一套操作性非常强的作画技巧。面对那些没有一点绘画基础的人,她稍稍指导一下,做起来也游刃有余。看着一幅幅颜色鲜艳,新潮时尚,并且立体感强,层次鲜活分明的花泥画,刘体英欣慰的笑了。 
  销售产品,也就是销售自己的思想 
  产品的发明创造难,但市场的开发则是一个更加艰难的过程。 
  接着,刘体英到照相馆回收了一些胶卷盒,每个胶卷盒内装上一种颜色的花泥,每 12 种颜色为一组,贴上商标,附加简单的制作说明。 
  刘体英采取了地毯式的销售方法。她一家家中小学去走,每到一所学校,她就在门口摆上随身带来的花泥,以及自己制作出来的花泥画样品。花泥画所具备的独特的艳丽色彩、强烈的立体效果,以及简单的制作让喜欢新奇事物的学生们爱不释手,刘体英总会被学生们围得水泄不通。 
  一天,刘体英正在一所小学校前紧张地应对着争购花泥的小学生们,一个四十几岁的妇女对她说:“学校门口不许卖东西,你不知道吗?”听到这个人的话,学生都跑开了。刘体英正纳闷,对方又问她:“你卖的这是什么东西啊?这画是用什么东西做的啊,这么漂亮?” 
  听刘体英介绍完花泥和花泥画后,这位中年妇女笑着对刘体英说:“这样吧,我看学生们都很喜欢,我们学校也开设了手工课和美术课,你拿一些花泥来,我们建议每名同学买一套上课用。。。。” 
  原来,这个中年妇女是校长。那一次,刘体英销售了 600 套花泥。这让她增加了信心,也发现了一条销售的新渠道。这以后,她每到一所学校,都主动找到学校的校长,介绍自己的花泥,并向对方介绍有什么学校采用了自己的花泥作为教学用具。如果学校没有意向购买,她再到门口摆摊。 
  3 个月下来,刘体英就赚进了 2 万多元的利润。这不是普通的 2 万元,这是她经济上的第一桶金,也是她的经验与信心的第一桶金。 
  销售中,刘体英渐渐体会到,流动经营虽然效果不错,但也存在很多弊端。比如,每到一所新学校,都几乎需要两、三天的时间向学生们详细介绍这种新产品,而学生们一次性选购花泥的数量也有限,而她在每套产品中可以提供的图案数量也有限,而且不能够一一亲自指导,这些都影响了产品的优势发挥和消费者对产品的信任度。另外,每天起早贪黑不停地奔走,刘体英渐渐感到力不从心。她意识到,必须尽快建立一种固定的经营模式,不然,她很快就会跨掉的。 
  刘体英明白,不懂并不可怕,不懂又不学习才可怕。对营销一窍不通的她一头扎进对经销模式的研究中,她要在众多的经销模式中寻找一条适合自己生存、发展的路来。 
  很快,一种叫做 “ DIY ” ( DO IT Yourself---- 自己动手做、亲力亲为的意思)的全新经营和消费理念引起刘体英的注意。 DIY 理念主张将消费者置于主体地位,给消费者更大的消费自主性,在学校教育中则引申为体验教育,积极培养学生的创造性和成就感。刘体英发现,花泥画制作非常适合这个理念。她决定开一个小店,将单纯的花泥销售转化为给学生提供一个体验创造的途径和场所。这个想法和当前全国中小学校普遍开设的手工课、美术课的宗旨十分吻合,一定拥有广阔的市场前景。。。。。刘体英被自己的想法激动着。 
  几番权衡比较后,刘体英最后将店面锁定在常德市武陵中心小学附近。这所小学靠近当地有名的桥南市场,居民比较集中,附近的学生达 2000 多人,其中大部分学生都是桥南市场业户的孩子,手中可支配的零花钱较多。经过观察学生上下学所走的路线,最后,刘体英在一条学生出入较频繁的巷子里租了一间店面。 
  对店面的布置让刘体英颇费心思。因为她深信一点,店面不仅仅是供学生学习制作的场所,更是启迪思想开拓思想的空间。由于房子比较高,又没有吊顶,墙上挂满大大小小的花泥画作品后,仍感觉十分空旷,缺少一种温暖温馨的氛围。于是,刘体英买来仿生藤叶、瓜果之类的装饰品,一条条、一串串的挂起来后,小屋立刻宛如童话世界般熠熠生辉。 
  刘体英又及时改进产品,将花泥的色彩由原来的 12 种增加到 30 种,图案也更加丰富,人物、花鸟、风景、书法。。。。。。 
  2002 年 3 月,“美雅花泥画廊”的醒目招牌风风火火的挂了起来。 
  学生们对花泥画产生了强烈的好奇心,纷纷加入到制作中来,特别是刘体英将一些没有做完的半成品贴上写有制作者的姓名、年级的标签,陈列在货架上。。。。这一措施立刻就激发了孩子们的从众性。刘体英又不失时机地推出了花泥画制作比赛,孩子们的积极性被更大的调动起来,小店的生意日益火爆,几乎每天都会坐满来制作花泥画的孩子们。 
  学做花泥画既有对儿童艺术启蒙教育的作用,又培养了孩子们动手动脑能力及想象力,并且还可以让孩子们远离网吧、游戏机。因此,刘体英将自己的美雅花泥画廊定位于“儿童的健康乐园”。她在推销产品的同时,不断向家长们推销她的教育观念和思想,得到家长们的广泛认可和称赞。 
  开拓市场,也就开拓了自己的生存空间 
  刘体英和她的美雅花泥画廊很快就引起了广泛关注。 2002 年 5 月 14 日晚,常德电视台以《天津有个泥人张,咱们常德有个泥巴刘》为题对刘体英和她的美雅花泥画廊进行了特别报道。很快表示合作的电话和信件源源不断。刘体英意思到,起飞的时机到了。 
  一天,河北的残疾青年王文淼专程来常德,参观了美雅花泥画廊后,表示要买断当地的独家使用权。刘体英的思绪豁然开朗,她决定采取代理制,实施资源共享,给合作者空间,也就是给自己空间。确定了发展方向后,刘体英很快就以“美雅花泥画廊”的店名注册了网络实名,并为自己建立了网站: www.nihua.com ,她要利用电子商务让自己的花泥画飞扬在网络间,飞扬到世界的每一个角落。广阔的发展前景,良好的销售市场,以及刘体英独特的营销方式,很快,她的加盟店就发展到了 137 家。在帮助一个个加盟店成就梦想的同时,她终于可以展翅翱翔了。 
  西藏的周建民在网上看到刘体英和她的美雅花泥画廊后,立刻打来电话询问,坐了 3 天 3 夜的火车找到刘体英,详细了解了她的花泥画,仔细观看了她的画廊,非常满意,他激动地说:“真是百闻不如一见,没想到比电脑上看的还漂亮”。他说开始在电脑上看就很漂亮,就吸引了他,但不知实际效果如何?还是有点担心,毕竟路途遥远来一趟不容易。听了刘体英的介绍,让他坚定了南下的信心。他毫不犹豫地签订了代理合同,并十分自信地表示,花泥画完全可以超越学生这一单一的消费群体,成为风景区的有特色的旅游纪念品和室内新潮高档装饰画。说着,周先生指着酒店房间墙壁上的装饰画对刘体英说:“不要说远的,你看看这些,花泥画要比它们更出色呢!”,对方的话再一次提示刘体英,她暗想:“是啊,学生之外还有更广阔的市场,自己怎么还不出手呢?”。 
  转眼, 2003 年的圣诞节到了,刘体英推出的用花泥制作的 2000 多幅圣诞老人系列礼品装饰画投放市场后,立刻被抢购一空,仅仅一个圣诞节,花泥画就为她赚了近 10 万元的利润。刘体英欣慰地笑了,她完全没有想到,自己只是因为不安于平静的生活,只因为想给命运打开一扇新的门,居然就让自己跨入了老板的行列。 
  面对每一个来制作、选购、代理花泥画的人,她总会重复着一句话:奇迹在尝试中,大胆尝试,一切都可能发生!

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