www.163164.cn

总目录 上一页 目录页 下一页

小马拉大车创业资金哪里来


  
 
  力量不够的时候,怎样才能撬动比自身重数倍甚至数十倍、数百倍的物体?物理学上需要借助杠杆原理;用在做生意上,就需要寻找业务整合的支点。
  一个艰巨的任务 
  我叫杜凌锋,熟悉我的朋友都叫我“半个生意人”。我不经营具体的生意,只是替做生意的朋友想办法、出主意,现在时髦的称呼叫作“企业顾问”。
  两个月前的一个下午,新旺木跟厂的老板刘木跟心急火燎地来找我喝下午茶。对于这个并不懂生活情调的人,主动提出喝下午茶一定“别有所图”。“刘木跟”本名叫刘牧林,是我多年的朋友。在制鞋产业里,他是专门负责鞋跟制造的商人。

  果然,一见面刘木跟便迫不及待地要我“救火”:他一口气接了几个大型成鞋制造企业的订单,生产能力顿时吃紧,同时承担这几单业务几乎是不可能完成的任务。
  刘木跟一向以胆大著称,以往他每次冒险都取得了成功。这次,他又不知天高地厚地分别在客户面前拍了胸膛:“订单交给我刘木跟,绝对按时、保质拿出你满意的产品!”不管怎么样,先把事情应承下来,其他的到时再说,这是他做生意的一个原则:有条件要上,没有条件创造条件也要上。但如何创造条件,对于他来说还是一片茫然,所以找到了我。
  “我现在可动用的现金不足200万元,只够这几批定单的材料款和维持这几个月的正常生产。提高产能涉及到扩大厂房、增加设备,没有500万是不行的!”刘木跟一脸沮丧:“关键问题在于,现在银行都在收缩生产经营性贷款,我的贷款请求今年内就别指望了。但是,春节之后我就要开工供货啊!”
  我知道刘木跟的小厂有30多个工人,基本实现了机械化生产,年销售额近800万元。他一直想在细分市场上做到领先位置,这次,机会来了。可是,500万却不知道该从哪里来。
  怎么帮,让我煞费苦心。
  从传统的角度,我得想办法帮他找到这笔资金。但我没有这个现钱,做生意都讲究资金周转,我知道,周围的生意人里谁也不会有这笔闲钱。我帮他算了笔账,就算能从银行拿到贷款,如果经营运转良好,3年时间还贷,需要支付各种利息超过120万元。这只是其次,如果经营状况并不如愿,一旦还不起贷款,就只有等着破产清算了。对于小企业来说,贷款本身就是达摩利剑。
  刘木跟实际所需要的其实是“物”,就是厂房和设备,除了现金交易,能不能有另外一种方式得到?我决定从这个角度想办法。
  换个角度找出路
  几天之后,我陪刘木跟去了与他一墙之隔的鞋子扣眼、鞋垫等小配件的加工厂。因为彼此不是竞争对手,配件厂老板洪立跟刘木跟交情颇深。这几年,制鞋细分市场变化快,洪立却没有抓住发展机会增强实力,配件厂产量萎缩,勉强维持生计。
  我们去得正是时候,洪立大光其火冲一个工人发脾气。原来,因为工人的疏忽,一批扣眼必须返工。“屋漏偏逢连夜雨啊!”洪立无奈地感叹。刘木跟见势就出了一个主意:与其苦苦挣扎,不如让配件厂同鞋跟厂合作。
  刘木跟自有说服对方的理论:同样是制鞋环节上的企业,虽然产品不同,但销售渠道、营销网络完全可以重合。资源共享,才能实现资源的价值最大化。他一副同情和有意帮助洪立的样子,让我看了都很感动,难怪这个10年前还是制鞋生产线上的小工人有能耐做大小小木跟。
  当然,这也是我布下的第一步棋:配件厂产量下降后,近千平方米的厂房空置了一大半,而这个厂区的产权所有人是洪立。厂房就是我所觊觎的目标。
  洪立真的心动了,过了两天,他口头答应两厂合作。由于合并涉及到企业性质、资产评估、股份比例等多方面变更,事关重大。所以,具体合作方案,双方留待进一步协商。
  从本意上来说,刘木跟没有实质合并的意图,我的谋事布局他并不能完全体会,于是,他给洪立和自己留了个“具体事宜具体协商”的回旋空间,这是他的狡猾之处。事后,我也发现,这个回旋的余地的确帮了我们的大忙。
  厂房的解决显得顺利而简单,但机械设备就不那么容易。企业经营崇尚“现金为王”,几个机械设备生产厂家都要求现金交易,几乎没有商量的余地。一向大胆的刘木跟这次傻眼了。但走访完这几个厂家,我的心里也基本有了底。购买大型机械设备一般是分期付款,如果我能把这个分期付款时间拉长到3-5年,刘木跟一次性支付的资金压力就可以极大减小。机械生产企业最大的问题是物资积压,他们急于变现,而刘木跟急于得到产品,两者之间需要一个中间点。
  串联几个事件 
  去年,我随企业组织的考察团去美国访问。美国的很多工厂,他们的机器设备并不完全自己购买,而是通过租赁获得使用权。这种方式尤其对中小型企业大有好处,一次性投入的资金压力没有那么大,而且申办手续简单,可以较快得到租赁物。即使由于经营失败,无力支付租金,租赁公司也就是收回设备而已,工厂还不至于破产。更重要的是,原本无力搬动的设备却可以被撬动了。
  于是,我奔走在机械设备厂与租赁公司之间。积压物资变现是厂家的目的,但途径可以有多种,租赁公司具备客户资源和担保实力,通过租赁公司流通产品,完全可以避免过去回款困难的局面;租赁公司方面,也可以通过收取合理的手续费用获得利润。这是一个双赢的合作!实力雄厚的专业租赁公司就是一个坚实的支点。
  刘木跟似乎突然开了天眼,他一拍脑门:“怎么我就没想到呢?”其实,不是他想不到,而是国内的融资租赁市场发展缓慢,尤其中小企业,要取得租赁公司的信任,从固定资产到注册资金,以及企业的性质等各项指标,都需要经过严格的评估和审核。
  果然,我们请一家大型租赁公司来鞋跟厂考察、评估,结果,对方很遗憾地告知,他们对刘木跟的抵偿实力担忧。锦上添花的事多,雪中送炭的太少,这也不难理解,毕竟对方也要考虑投资风险,商场上哪天不是倒闭数个这种冒进的小厂。
  事情也不是完全没有破解之道。刘木跟在跟洪立谈判合作事宜时留下了这个周旋余地,在这里就起了关键作用。刘木跟与洪立之间已经有意向合作,配件厂无疑可以增加刘木跟的分量。我的另一个计划就是从实质上完善两个厂之间的合作事宜,顺利通过租赁公司的审核。
  我们与洪立连续商谈近2个星期,定出全新的合作方案:鞋跟厂与配件厂实行利益互换,松散与紧密结合的合作方式。松散,两个厂不作资产合并,自负盈亏;紧密,鞋跟厂承诺用自己的渠道推销配件厂产品,年销售额达到60万元时,即可获得免费使用配件厂空置厂房的权利。一个需要厂房的使用权,一个需要销售渠道资源,两者利益互换,一拍即合。
  但这个合作还只是双方利益互换,最重要的还是刘木跟与洪立签署的一份补充协议:鞋跟厂在与银行或者租赁公司的融资或租赁活动中,若需要抵押物,配件厂将拿出厂房产权为鞋跟厂作抵押担保。
  这是一个考验商业信誉的协议,多少有点赌博的意味。“但双方都希望达到共赢,算准了利益取向,也就掌握了主动权。”我对这一点很有把握。
  意外收获
  两个月不到,全新的机器设备真的抬进了刘木跟的新厂房。按照与租赁公司的协议,木跟厂租赁这批产品的租期为4年,每月支付租金10万元。而向租赁公司支付了机器设备保证金、首期租金和部分手续费,前后花了总共不到70万元。合同期满后,根据合同规定,租赁公司将这批设备作价转让,刘木跟只需再付出30万元,设备就完全属于木跟厂了。
  用最少的资金和时间,鞋跟厂扩大了厂房、更新了机器设备,刘木跟捏在手里的大订单也不觉得烫手了。
  新设备进厂这天晚上,他特地包了个大红包来感谢我。生性豪爽的他这次跟我喝白酒,我知道他的意图,想我酒后吐真言。其实,这也不是什么秘密,我索性全盘托出:借鸡生蛋,卖蛋买鸡,从有了商人那天起也就有了这种方式。暂时没有资金、没有实力是不是就不能做大生意?我很有感慨地劝戒他:“做生意需要大胆,更需要智慧。自己撬不动的东西,借助一个合适的支点,就可以撬起数倍于自身力量的辎重。”
  我所做的就是不断地为了一个目的,再去找解决这个目的的支点,慢慢地编成了一个网,捕获了我的目标。这一切都在我的预料之中。我这“半个生意人”的称号也不是浪得虚名的。
  不过,有一件事超出了我的预料。前几天,刘木跟喜气洋洋地告诉我,配件厂的产品在鞋跟厂的渠道里流动良好,居然有厂家向刘木跟下了扣眼订单。这算是意外之财吧。

www.163164.com

总目录 上一页 目录页 下一页