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郭伟宁找准支点好创业


                    
  辛苦打工后,找到一种小产品做事业支点
  
  2000年,22岁的郭伟宁离开肇庆老家,只身赴广州打工。在一年的时间里,郭伟宁先后做过广告业务员、汽车销售业务员、电脑销售业务员等三种业务员,都没做太长时间,也都没干出什么成绩。2001年,郭伟宁幸运地进入UT斯达康广州分公司,他在UT斯达康一做就是两年多,职位也逐年提升,由项目助理到项目经理,再到分区经理。到2002年底的时候,25岁的郭伟宁身为外企的分区经理,已开始被许多人艳羡。但他在最“辉煌”的时候离开了UT斯达康,开始了独立创业的过程。
  自己创业,做什么好呢?他回想起自己初到广州,接连为三家公司做业务员,都没做出成绩,几个月就离职,搞得灰头土脸。而一到UT斯达康,便一帆风顺,宏图大展。为什么?郭伟宁想到,这有自己经过市场磨砾,水平提高的原因,最重要的却是,小灵通正处于发展期,在UT斯达康里有自己的事业支点。大多数人成功不是因为他们是天才,而是因为他们找对了事业支点。打工要找事业支点,创业更要找事业支点。
  手头没多少资金,大生意做不了,就只能从小产品入手。想来想去,郭伟宁突然想起在一次生意洽谈会上,他认识了一位做数码产品的香港梁老板。梁老板说:“现在卖电脑的不如卖电脑耗材的,卖手机的不如卖手机配件、手机耗材的,我的利润大部分不是来自卖手机、数码相机,而是来自卖液晶保护贴等相关耗材。”当时郭伟宁对这位香港老板的话颇有同感,却没往深处想。而现在回想起来,液晶保护贴之类产品成本低,自己做得来。最重要的是,大陆还没有这种产品,自己做的话是大陆第一家,广东人做生意讲究“饮头啖汤”,液晶保护贴会不会就是自己的事业支点?
  郭伟宁为自己的想法兴奋不已,他马上给梁老板打电话,说明了自己的意思。谁知,梁老板却给他泼了一头凉水:“我们香港普亚国际集团是美国跨国公司的亚太区合作伙伴,代理其ADPO(阿迪普)品牌的所有电子配件产品。至于液晶保护贴,美国方面从来没考虑过大陆市场。内地人买手机、数码相机很起劲,但要花几十元买这么块看起来像塑料的东西,估计是不会的,因此,你还是死心吧……”
  郭伟宁说:“梁老板,我想创业,认定了液晶保护贴就是我的创业项目,希望你帮我一把。我知道刚开始是没有市场,这是坏处也是好处,正因为没有市场,我才有无限大的发展空间……”郭伟宁说得斩钉截铁,非常自信。 

  面临绝境,背水一战取得转机
  
  梁老板终于被郭伟宁打动了,答应以10港元左右一片的价格给郭伟宁供货,同时授权其为ADPO(阿迪普)品牌的国内特约经销商,并亲自派人把货送过来,但要求郭伟宁必须现款现货。郭伟宁从自己的积蓄中拿出几万元,一次性进了3000片液晶保护贴,并于2003年初挂牌成立了广州市普亚电子科技有限公司。
  创业开始了,郭伟宁为此兴奋了一阵子;但随即,他就陷入了市场开拓的困境。梁老板的话应验了,刚开始这种产品在国内确实没有市场。
  2003年4月,郭伟宁第一次带着产品去一家手机连锁店,向手机店老板推荐液晶保护贴,希望对方能从他这里进货。谁知手机店老板一看到产品,就不屑地说:“开什么玩笑?我们有这种产品了,进货只要几分钱一片,零售价两三元。”随即,他拿出一堆花花绿绿的塑料片,接着说:“看到了吗?我这些货时尚又便宜。你推销的东西连个图案都没有,贴到手机屏幕上像没贴一样,一片进价还要十几二十元,我零售至少要卖三四十元吧,谁买啊?”
  郭伟宁赶紧解释说:“不一样的,我的产品是PET基材,一面是高技术静电环保硅胶,另一面经过高科技防刮防辐射高清处理的特殊材料,这么薄薄的一片其实是高科技产品,国内还没有这种产品,对液晶屏幕真正有保护作用,又能防辐射。你原来的货就是一片塑料,没有任何作用……”还没等解释完,郭伟宁就被手机店老板轰了出来。
  其后郭伟宁的市场开拓经历,都与第一次差不多。往往还没等他把液晶保护贴介绍完,他就被人赶了出来。整整一个月,竟然没有一家数码产品店、手机店愿意经销他的产品。
  守着一大堆液晶保护贴,郭伟宁懊丧不已。难道,第一次创业就这么夭折了?他分析,各商店老板之所以不愿经销他的产品,一方面是因为他们没有认识到产品的优点,更重要的是他们同香港的梁老板一样,认为内地消费者不可能花几十元购买这么一片像塑料样的东西。真的没人愿意购买吗?郭伟宁始终认为,现在消费者的消费能力很强,只要他们认识到液晶保护贴的优点,肯定是有人愿意掏钱购买的。现在的问题是,由于各商店老板不愿经销,消费者连见到、了解这种产品的机会都没有。怎么办?
  与其坐以待毙,不如背水一战。郭伟宁决定,既然老板们不愿意花钱进货,那他就不收钱送给各商店代销,销出去了再收钱。他这样做是冒着很大的风险的,但他也没有别的办法,他是冒着风险换到一个产品与消费者见面的机会。
  液晶保护贴型号繁多,分别适用于不同型号的高档手机、数码相机、笔记本电脑等。而郭伟宁只有3000片保护贴,结果,经过一个月的努力,他的货在进了五六十家数码产品店、手机店后,就断货了。根据多年的市场营销经验,郭伟宁知道,要让一种产品打开市场,关键是要“铺开”,要有市场占有率,要让尽可能多的商店销售这种产品。
  郭伟宁却一狠心,拿出自己最后的几万元积蓄,又进了3000张液晶保护贴,并又用了一个月的时间把这些货投到了另外五六十家商店中。
  到2003年7月,广州已经有100多家数码商品店、手机店等在代销郭伟宁的液晶保护贴,可是,销售的情况却让他一点也乐观不起来。经过一番考虑,郭伟宁决定亲自上阵,去各家商店当不拿工资的驻店促销员。在向顾客们推荐液晶保护贴的同时,他也帮着商店促销手机、数码相机等,以此来换得“驻店的资格”。他有时接连几天驻在一家店里,有时则一天就换两三家店。在几个月的时间里,他驻遍了代销他的产品的一百多家商店,与各商店负责推销的店员们建立起了一定的私人友谊,能叫出每个负责推销保护贴的店员的名字。这样一来,店员们促销保护贴的积极性明显上升。
  这几个月时间,是郭伟宁有生以来最困难的日子。他以背水一战的勇气,把自己逼到了绝境。一年前,他还是令人羡慕的大区经理、高级白领,月收入近万元。而现在,他几乎身无分文,连坐公交车、吃盒饭这样的事也要反复思量,力争节省每一元钱。处于这样的绝境,郭伟宁却始终乐观,积极工作,因为他坚信液晶保护贴是好产品,是自己最佳的创业支点。他坚信当足够多的消费者知道这种产品的优点后,一切都会好起来的……

  苦尽甘来,成为国际品牌合伙人
  
  自2003年12月开始,液晶保护贴的销售情况有了转机。随着圣诞节、元旦、春节、元宵节、情人节等一系列节日的到来,手机、数码相机、笔记本电脑等的销售情况一度火爆。随着这股购机、换机潮,液晶保护贴的销售也火了起来。郭伟宁的辛苦努力没有白费,当消费者了解了液晶保护贴所具有的防液晶屏幕受损、防辐射的功能后,终于愿意掏钱购买这种高科技产品了,尤其是购买高档手机、高档数码相机的消费者,更愿意多花点钱让自己的液晶屏幕永葆“健康”和美观,也让自己少受电磁辐射的危害。
  有的老板为了促销,干脆不让消费者自己掏钱,而是将液晶保护贴作为促销礼物,送给购机的人们。当液晶保护贴成为许多商店的促销礼物后,这些商店老板们开始大量从郭伟宁处进货。
  货如轮转。市场一旦打开,销量便呈几何级数上升。郭伟宁从香港的进货额,从2004年初的每月几万元,直到2004年底的每月几十万元,每个月都有明显上升。液晶保护贴在珠三角城市的销售额,到2004年底时已超过在香港的销售额。此时,郭伟宁又利用以前做市场业务时建立起来的关系,在北京、上海、浙江、济南、重庆等地找到了代理商,将业务扩展到了更多的城市中去。
  郭伟宁的事业的发展速度,使到中国考察市场的ADPO(阿迪普)品牌美国公司亚洲总裁大为吃惊,并开始意识到内地的液晶保护贴市场的无限潜力。经过美国公司总部高层反复考虑,并经过与郭伟宁协商,2005年初,美国公司正式注资广州普亚电子科技有限公司,并在广州海珠区投资了面积为一千多平方米的现代化厂房。郭伟宁除以部分现金入股外,主要以技术(这里指他的市场开拓能力)入股,占有公司33%的股份。生产设备由美国方面提供,生产原材料则从日本进口,成为美国公司ADPO(阿迪普)品牌在亚太地区新的生产销售基地。香港的普亚国际集团,也正式转向广州下单生产出货,而不用再从美国进货了。
  经过郭伟宁的不懈努力,2006年3、4月两个月,液晶保护贴一度出现供不应求的火爆局面。仅仅两年多前,郭伟宁还是濒临绝境的小本创业者。2006年的他,是大公司的老板和高管之一。谈到自己的成功经验时,郭伟宁认为,创业最重要的一点便是找到一个好项目、好产品做事业支点。

  编者:阿基米德说过:“给我一个支点,我将撬起整个地球。”当然,没有谁能给他一个支点,所以我们终是没有看到他撬起地球的壮举。对创业者来说,如果找不到或是找不准创业的支点,要么,他将空有一身能耐无处施展;要么即使全身心投入也依然无所建树。
  
  支点,就是一方适合的舞台。

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