改善贷款风险体系的路程，可能要用长达两年的时间才能走完。但即便是信贷人才匮乏、资料奇缺的亚洲地区的银行，只用上6个月时间也能大见成效。
亚洲正在开始摆脱金融危机的阴霾，不少人都在谈论如何使银行从不良贷款的重负中解放出来，却很少有人谈论如何制止其产生。一大盆呆账的死水已被倒尽，可是当前许多银行的放贷行为表明，关紧水龙头的工作做得还远远不够。
建立贷款风险决策体系
由于放贷不善—特别是占大头的商业贷款方面的放贷漏洞百出，许多银行在危机中倒闭了，还有不少其他银行从严格意义上说破产了。为了改进这些贷款的质量，银行有必要建立一套合理的风险评估系统。
经验证明，现成的解决办法是行不通的。因此，任何一种体系必须根据其所在国的具体情况进行设计。为了建立此套系统，有必要对两个关键性问题做出回答：一是现有的信贷人员的判断力是否准确?二是用于定量评估风险的信息(金融的和非金融的)是否存在，如果存在，其质量如何?问题的答案将在很大程度上决定应该制定什么样的风险评估系统。
新兴市场中的银行雇用的信贷人员一般技能有限，并且银行方面缺乏高质量的客户财务信息。对于绝大多数亚洲地区银行来说，最可行的解决办法是建立一套标准化的贷款风险决策体系。这种体系一旦建立，若干信贷员评定同一个公司的信用等级时就会得出相同的结果。
此类系统主要由定性分析和定量分析两部分构成。定性分析是以银行内最好的信贷员根据个人经验进行贷款风险决策的方法为基础。通过研究信贷员的判断以及判断得出的过程，银行就能制定出可供其他信贷员效仿的确切标准。定量分析通过对往往非常贫乏的客户财务资料的评估而得出的风险评估结果。对以往的贷款申请中有违约征兆的因素进行统计审查，是在某一市场建立任何评分制度的基础。
一旦定性和定量部分孕育成熟，两个部分应该融成一个完整的体系，以便最大程度上降低评估贷款申请的费用。开头可先从成本相对低廉的(定量)评分制度做起。只有当增值收益抵得上增支成本时，才可进行定性的、主观的风险评估，因为此类评估所需信贷人员不仅数量奇缺，而且薪酬丰厚，因而代价昂贵。采用此种较经济合算的办法一般会出现三种可能的结果。
“绿色”申请可依据其纯属好的定量得分而获得批准；“红色”申请可依据其纯属坏的定量得分而加以拒绝；而“黄色”申请则应接受进一步的(也就是定性的)评估。对于那些资料相对贫乏的亚洲地区银行来说，黄色带一般相当宽大，也就是说，光靠评分一项只能决定申请的一小部分。
不尽完美已经足够
很多银行通常受错误的理念支配而深感苦恼，他们认为新兴市场的风险评估系统应完全建立在判断力的基础上，因为定量评分不管用。诚然，许多新兴市场资料质量的确很差，但还是有可能制定出效果相当好的风险评估系统的。为韩国、中国和捷克等三个新兴市场所设计的此类体系，就可以准确地把好客户和坏客户区分开来(见附图)。关于如何运用正确方法制定此类系统是一个很大的话题，不过有两点可以说一下。
第一点，完善的模式并非必要。图表中显示的好坏客户的区分就远非尽善尽美：不是所有保持良好的贷款都属于“最小风险”类；也不是所有转为差的贷款属于“最高风险”类。简言之，每一类都同时存在变坏的贷款和保持良好的贷款，但这并非关键。请看一家中国银行的例子。在旧体制下，图表中显示的所有贷款都能得到批准，可是当采用风险评估体系之后，根据如图表所示结果，属于第四类(“最高风险”)的所有申请全被否决，占坏贷的48%，在扣除收回总数之后，平均占亏损贷款总额的75%。尽管这一进步是以失掉16%的良好贷款为代价(中国的银行一般要对每笔贷款收取约1%～2%的利息)，这一系统所产生的整体影响是，使银行的贷款盈利提高100～200个基点(即1%～2%)。
第二点，此体系的制定者应对统计和信贷相当内行，因为评分制很容易出差错。缺乏相应技术人才的银行，应要求其贷款部门人员遵守制定第一套模式的流程，这样才能在以后施行新的模式。
改善贷款风险体系的路程，可能要用长达两年的时间才能走完。但是即便是信贷人才馈乏、资料奇缺的亚洲地区的银行，只用上6个月时间也能大见成效。
打好基础 虽然一套好的贷款风险评估系统的核心，在于能够准确认定对方的风险(也就是拖欠概率)，但要靠他使信贷业绩产生持久性的变化，还是远远不够的。打好基础，迎接这种变化，需要在以下五个方面做出改进：贷款定价、信贷流程、信贷组织机构、激励机制以及在很长时间内不断调整该体系的流程。缺乏这些基本的变革，新的体系将很有可能徒有其名。
定出恰当的价位 风险评级体系可确定一名客户的拖欠概率(对方风险)，而不是交易风险，即贷给那名客户的贷款的预期损失。例如说，一名客户的对应方风险为2%，银行方面预计在其违约的情况下，可以收回20%的贷款额，这样，贷款的交易风险就是1.6%(2%×80%，对方违约时银行的损失率)。
在银行制定其评级系统的同时，也应设计出一套把所评级等转化为交易风险成本的方法。该方法应该考虑一系列因素，包括贷款期限以及目前为止最重要的考虑因素——客户提供的担保。许多亚洲的银行收回的抵押值比原来估价的要少25%左右。这就说明在改进追赔程序方面还大有作为；同时也表明：在贷款定价时，准确地评估抵押品的真实价值是何等的重要。
不同的价格协商手段，对贷款利润会产生很大的影响。试看两种不同手段的不同结果。第一种，信贷员计算出贷款的保本价格，或称为“制造”成本，然后与客户谈判价格。第二种方法则从一开始就把了解客户的想法列入其中：信贷员要先询问客户愿意付什么样的价格?然后再计算制造成本，并进行实际价格的协商。
经验表明，采用第二种方法贷款的平均定价价位较高，这样利润也会较高。第一种方法使信贷员在与客户协商时处于劣势，因为他们不知道后者准备出什么样的价钱。经验不足的销售人员在弱势的情况下也就容易开出与制造成本相当或相近的价格，因为这样做比较省事，并且开出的价格对客户更有吸引力，因此较有可能成交。
整顿流程：除非一线工作人员对风险评估体系很了解，否则最好的风险体系也不可能得到正确运用。试图讲清此类体系的贷款流程手册往往是厚厚一大本，让许多人不得要领。为了使人便于学习、运用并坚持下去，此类手册应该模块化，也就是说，放贷流程的所有阶段应分辟单独章节，每一章节都有细化的标准说明，如责任、工具、表格等。
把组织机构与新体系结合起来 在许多银行里，由同一个人负责贷款销售、风险评估，而当贷款成为呆账时又由他去追回抵押。这种做法明显地产生危险性，其中包括欺诈行为。在东欧国家曾有过一个典型的案例。
有个信贷款员在短短的几个月内就向同一个房地产开发商放出100笔贷款，每笔贷款额虽不算多，而且也在该人的权限之内，但是该事件彻底曝光，以及银行因所有的贷款无法偿还而蒙受损失时，才发觉那的确是一笔数额巨大的款项。
因此，不管风险评估系统有多好，手册讲得有多明白，为把坏贷的风险降至最低点，组织结构上的变革还是必不可少的。最主要的变革之一，就是把任务拆分给不同人员，使他们各自分别负责销售、评估风险和追偿(收回欠款)。专业化可使承办人员更专心，权责更明确，工作业绩的监督也更为有效。
设计恰当的奖励制度 新的贷款风险评估系统总会要严格放贷尺度，从而使接受的项目比例有所下降。对于那些按贷款额衡量放贷业绩的银行来说，为求减少将来拖欠率而面对使贷款额立即下跌15%～20%的事实，未必使人心甘情愿。我们推荐两种办法来鼓励管理层与员工实施新体制的积极性。
第一，以预期利润为基础对销售人员进行奖励。一线销售人员的工资如果不是与信贷总额挂钩，而是与放贷利润相关系的话，他们将不太可能反对贷款总额数量上的下降。为了补偿起见，利润应是可望得到的利润(也就是贷款价格减去制造成本)，而不是一至两年之后获得的实际利润(那时贷款已成为呆账或仍旧保持良好)。假如一笔贷款定价有问题，看来要亏本的话，采取预期利润体系的银行，可立即责问销售人员，看条件是如何谈妥的。
第二，以实现获利率为基础对管理人员进行奖励。有一些国家限制每年可以注销的益损账户的贷款总额。例如，在中国，他规定上报的贷款亏损率不得超过贷款组合业务总量的1%，尽管实际亏损率一般要超过6%。在此种体制下，管理人员没有太大的积极性多做成几笔数量不多但质量较高的贷款，用以降低贷款中的拖欠率。因为这样一来，短期收益肯定下降。
而且按银行条例规定，拖欠率降至1%以下之后，拖欠率的改善才能在报告中有所反映。由于上报的贷款亏损率是以这种方式保持在低水平的，银行至少应该在内部保证其业绩报告是以真实的而不是以上报利润率为依据的。
维护体系 最后一点，由于风险评级体系需要每二至三年修改一次，银行应设立维护和更新该体系的流程，要求员工各自负责体系的某一具体工作方面，并要求他们接受中心信贷部门的管理。
在新兴市场，要建立一套能使银行业绩好转的基础系统，通常需要6个月的时间。和我们合作的一家新兴市场大型银行的贷款亏损率从1997年的4.7%降至1999年的1.7%；而在此期间，该国的整体拖欠率却呈上升态势。
风险评级体系在许多亚洲市场除了能减少不良贷率之外，还是一个吸引新客户的强有力手段。由于许多亚洲的银行对风险评估不准确，对某一特定客户的交易风险估计可能过高，结果导致贷款定价过高。言下之意相当明显：银行一旦具备对每一潜在客户真实风险资料更深入的了解，就可从那些强迫客户接受比其应付价格高很多的高价的竞争对手手中抢过来生意。
* Dominic Barton 是麦肯锡汉城分公司资深董事，Regnar Hellenius是麦肯锡斯德哥尔摩分公司副董事，David A. von Emloh是麦肯锡上海分公司董事。