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我卖“全家福套装”赚了200万


                    
  2003年末,程梅跑到广州市中山镇订做亲子装。因为她比较讲信誉,这一次,服装厂在短短5天内就给她加工了1000套亲子装,并免费为她在这些亲子装上印了颜色绚丽的卡通图案。 
  2004年初,这些色彩缤纷的亲子装一上市,果然深受欢迎。有很多单亲家庭的父母,都希望孩子感受到亲情依然与他同在;而亲子装的出现,无疑是沟通亲子感情的一个媒介。有一段时间,程梅每天的营业额竟然超过1万元!她的公司,也由原来的两名员工发展到了12名。
  程梅趁热打铁,马上在北京西单和北京语言文化交流大学门口分别开了两家分店。因为这两个地方人流量很大,所以她的生意非常红火。 
  随着2004年“五一”黄金周的到来,程梅意识到,全家福套装畅销的时机到了!许多家庭和青年情侣都想趁这个假期放松一把,旅游公司的生意因此空前红火。而旅游业红火的时候,应该就是全家福套装热销的时机!机不可失,程梅马上与北京市几家旅游公司联系,请他们帮忙代销全家福套装,代销出去一套衣服,就给旅游公司5~10元提成。 
  经过游说,有几个旅游公司答应与她合作。他们把全家福套装的海报张贴在旅游公司之后,一些全家出动的“驴友”果然对此很感兴趣。看到这种情景,程梅干脆与旅游公司签订了为期一年的合同,以保证她的全家福套装过了黄金周之后也能畅销不衰。 
  我坚信:全家福套装能感动全中国的老百姓 
  打开旅游团的局面之后,程梅又开始开辟新战场。她想,写字楼里的白领大多是工作狂,他们应该是全家福套装潜在的消费群体。这些白领平时喜欢泡在网上,有什么需要习惯从网上寻找,因此,程梅重新建立了一个功能强大的“安迪娜服饰中心”网站。 
  一批成天泡在网上的白领果然注意到了她的网站。一位陕西藉在北京一家汽车公司做部门主管的刘女士,在网站里给程梅留言:我总觉得自己在京城打拼得不易,忽略了关心在老家的父母。现在看到你的全家福套装,看到那三件衣服排在一起相依为命的情景,我突然很感动……结果,这位白领买了一套全家福套装给父母寄去,并推荐自己的下属也人手一套…… 
  2004年情人节那天,一位购买了全家福套装的男大学生对程梅说,他与女友在读到大四之后,总因为毕业去向闹别扭。为此,他决定将全家福套装作为情人节礼物送给女友,并指着其中两件大人的衣服说,我想对女友这样说:“今天我们分别穿上这两件衣服,那件小孩的衣服就留给我们以后的宝宝。终有一天,我们‘一家三口’会幸福地走在北京街头!”后来,这套全家福装果然令两人的关系缓合许多。女友告诉他,看到他与她穿着相同款式的衣服,她感觉他们就像前生失散的亲人。
  这件事让程梅更加意识到“亲情牌”对于全家福装的重要性。为此,她不断尝试对“亲情牌”进行创新。有一天,一位老太太拿出一张小姑娘的照片来找程梅,她指着照片说:“这是我女儿的相片,可不可以把全家福套装上面的图案换成这张相片?”程梅愣了一下,忙说:“我们这里暂时没有加工图案的技术。”老太太听后非常失望。事后,程梅想,顾客的需求就是市场,如果能将照片印到T恤上,就更能增加全家福套装的亲情内涵!
  此后,程梅四处打听T恤上的图案怎样才能印上去。一位服装厂的老板告诉她,T恤上面的图案都是通过加热处理烫上去的,这种烫画因为个性鲜明而深受消费者的青睐。其实,只需要一台价值2000多元的烫画机,与电脑、打印机和扫描仪一起处理,就可以将任何照片印在衣服上了。 
  了解到这种信息后,程梅顿时豁然开朗:传统的服装都是在流水线上加工出来的;如果烫上烫画,岂不就成了独一无二的服装?如果能让每一套全家福套装也成为独一无二的,肯定更受欢迎! 
  程梅马上添置了烫画机等设备,并打通那个老太太的电话,告诉她现在可以将照片印到T恤上了。老太太拿着相片赶来之后,希望程梅将她女儿小时候的照片印在全家福套装的背后。老太太说:“其实,我女儿今年已经29岁了,这张照片是她10年前在国内的相片。她已经在国外打了10年的工,可在我的脑海里,她一直都是10年前的样子。我没办法飞到大洋彼岸看望女儿,就天天把她的照片‘背’在背上吧!” 
  程梅被老太太的话感动了。她将老太太女儿的相片分别印在了两件T恤上。老太太穿着其中的一件T恤,感激地走了。此后,老太太高兴地对程梅说:“那套全家福套装寄给了国外的女儿。女儿收到之后,发电子邮件告诉我,看到自己10年前的照片乖乖地‘驮’在妈妈背上,她感动得哭了一夜……在邮件的末尾,她还饱含激情地说,‘妈妈,今年春节我一定回家!’” 
  看到烫画艺术在全家福套装中起到了很重要的作用,程梅开始着重往这方面发展,并将公司搬迁到北京市四方大厦,成立了注册号为1101051553251(1-1)的“北京安迪娜烫画服饰中心”。 
  此后,她的公司不断发展,至2005年初,程梅也由那个只敢两三件“批发”服装的小贩,变成了一位腰缠200万的富姐!此时,她把儿子接到了自己身边,发誓要让儿子接受最好的教育,以弥补多年的亏欠。 
  事业发展到了这个程度,程梅更加雄心勃勃。她不再满足于仅仅做全家福套装了,她还将生意扩展到了情侣装、单件女T恤、单件男T恤、鲜花、工艺瓷杯、家居装饰、汽车靠枕,甚至是烫画技术培训等领域。其中,情侣装和单件女T恤的销售情况并不亚于全家福套装。 
  纵观程梅的成功之路,经验其实简单:T恤还是那个T恤,但她为它们赋予了亲情的概念。这个“制造概念”和“卖概念”的过程,就是集中“优势兵力”打了一场“歼灭战”;而要羸得这场“歼灭战”,就必须知已知彼,既了解自己的长处,又清楚顾客的“弱点”,从而攻其一点,不及其余。
  编者点评:
  没有足够资金的小商贩就如没有精兵利器的地方小武装,徜若全线出击,恨不得一下子开个大杂货超市,或东放一枪西打一炮,只想苟延残喘,又怎么可能成功?正在以小本创业的人们,如果能借鉴程梅“制造概念”和“卖概念”的成功方法,举一反三,突破一点,肯定也会收到意想不到的效果。                                                       

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