“我们的啤酒无酒精含量！我们的啤酒老少皆宜！” 网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886


　　这句让果味啤酒厂商引以为傲的广告语，却没能让果味啤酒经受住时间的长期考验。今年，这些果味啤酒就遭遇了杭州市场的冷遇。

　　低度酒精创意成为滞销原因

　　实地走访杭城多家主流超市，目前市面最常见的果味啤酒，就是蓝带的一款菠萝啤酒。

　　“这种菠萝啤酒整整一个星期没动过。”家乐福涌金店的小于，每天负责为啤酒货架上货，所以很清楚产品销量。他说，卖得好的啤酒，一天就能卖出4箱—5箱。这样的情况同样发生在乐购、联华等多家超市。即使是以半价促销的西城物美，菠萝啤酒销量也并不理想。

　　记者特意购买一罐品尝，发现口感与碳酸饮料相似，味道偏甜，还有一股菠萝清香。如果硬说是啤酒，那就是打出的气嗝里，有那么点啤酒味儿。

　　阅读酒罐身上的文字：啤酒酒精度小于0.8%，麦芽浓度小于5度。据了解，传统啤酒的麦芽浓度为10度左右，酒精度也高于4度，难怪它标榜自己是“无酒精饮品”。

　　“卖不出去是因为酒精度太低。”一位超市的促销员凭借多年的卖酒经验总结说，“会喝酒的人嫌度数太低。不会喝酒的，又不会来这块酒类专区。” 网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886


　　精妙创意应立足市场定位

　　“果味啤酒之所以会丧失客户，是因为市场定位发生了偏差。”浙江财经学院营销管理学黄老师这样认为，“创意本身并没有问题。只是从厂家出发点看，目标群应该是喝酒与不喝酒者的交叉人群。”她表示，厂家在销售前应该做好市场调查，了解无酒精饮品究竟对喝酒的人更具吸引力，还是不喝酒的。“如果想吸引更多不喝酒的人来尝试，那么针对这个交叉群体，定位就该更偏向于不喝酒的。比如，这样的饮品就不应该置放在啤酒销售区，因为他们是不大会来这里的。” 网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886


　　黄老师还说，美好的创意并不见得就是销售最好的保障。从营销学角度来说，销售还取决于价格、渠道、促销手段、消费习惯等多种因素。“曾经有厂家推出过一种100%纯果汁饮品，每瓶价格要十几块。”她举例道，“这种纯天然创意的确具有一定吸引力，而且产品也没问题。但其售价，就决定产品的目标客户是高端消费群，而这样的群体在中国还是属于极少数，所以创意过于超前，也无法赢得市场认可。” 网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886


　　“余世维有一个可口可乐口味分裂的案例，也是我们营销学上很经典的失败案例。”可口可乐为了细分市场，把口味分成一般的和加料的。加料的又分成：苹果口味，香草口味，樱桃口味。这三种再分裂成健怡可乐和传统风味。他说了一个笑话，以后顾客去买可乐时问的就不一样了：“老板给我瓶可乐”，老板马上就问：“百事还是可口可乐？”顾客说“可口可乐”，老板又问：“一般的还是加料的？”顾客说“加料的”，老板又问：“是草莓的、苹果的还是樱桃的？”顾客说“樱桃的”，老板又问：“是健怡可乐还是传统可乐”，消费者说：“干脆给我一瓶百事算了！”结果，可口可乐9个月赔了6000万美元。“可口可乐马上就把这个事情改过来了，说要忠于原味。其实，过分的细化市场，繁复的选择容易造成消费者的麻烦，最后降低了顾客对品牌的忠诚度。” 网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886


　　“随着行业竞争及市场细分，很多企业其实都犯过这样的错误。”黄老师觉得，好的创意不能只是空中楼阁，只有立足于一个正确的市场定位，才能得到发挥，“我认为不能因为市场测试的失败，就否定创意本身。因为今天的失败并不意味着永远的失败。”