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马背上得商机 250万元开家马具专卖店


  随着人们对生活品质的不断追求,马术运动和休闲骑乘在国内备受马术爱好者的喜爱。马具用品作为相关产业也随着骑马休闲和康复、竞技等相关的活动一并发展起来,其中便蕴含着新的商机。


  马背上寻得商机来


  时下,越来越多的人领悟到:运动,不仅仅是流汗锻炼,它其实是享受生活的一种方式。也正因为如此,一些高贵运动正成为都市中的时尚潮流,它们共同的特征是:在健体、愉悦身心的同时,还能体现高贵身份和儒雅品位。比如打高尔夫球,再比如马术运动。古人说马能“引重致远,堪托生死”。亲近如此高贵、有灵气的动物,并建立友谊、互相信任,本身就是一件乐事。


  如果说马是牧人的翅膀,那么,马具就是牧人的脸。骑马的女人很“飒”,骑马的男人很“勇”。当马鬃在风中飘逸,当马蹄叩击大地,人马合一的境界妙不可言。然而,好马配好鞍,在越来越多的都市人加入牧人行列的时候,马具也成为一种如高尔夫球具一般的时尚配备,逐渐风靡。这点从各国际时尚品牌的设计中便可见一斑。


  不仅如此,各专业类马具店更是感应到了市场需求的呼唤,从崭露头角到开始施展拳脚,上海的伊玛特马具用品就是其中一家。


  各种马具琳琅满目


  走进伊玛特,似乎就能嗅到马厩的气息,感受到草原上的狂野。墙壁上、柜台上,各式各样的马具陈列得满满当当,令人目不暇接。


  伊玛特的营运总监王洪元向记者介绍道:“马具主要分人用和马用两种。骑士配备的马具又分为英式马场马术、速度赛以及西部牛仔三种不同的风格装备类型。以英式马场马术为例,马具有骑士帽、骑士衬衫、领结、骑士服、马裤、马靴、恰卜斯、手套以及马刺和马鞭。西部牛仔骑士装备则与之完全不同,帽子为有檐的牛仔帽,有御寒及防风沙作用的围巾,有适合牛仔工作的牛仔格子衬衫,闪亮的西部腰带和巴扣,还有马甲、牛仔裤和西部马刺、西部靴,非常有传奇色彩。” <433-->www.16314.com


  “马用的马具则主要以马鞍为主,根据用途分为综合鞍、障碍鞍、盛装舞步鞍、速度鞍、长途耐力鞍。除此之外,还有衔铁、水勒、缰绳、马蹬、蹬带等装备。”王洪元说,马术装备就跟高尔夫球的装备一样,有一个从入门到进阶的过程,因此在店内也有不同品牌、不同档次和价位的马具可供顾客选择。


  在伊玛特马具店中,中档的商品以伊玛特的自有品牌ematto马具为主,另外,店内还有SARM、KIEFFER、CABLLO、PESSOA等十几个进口品牌的马具,其中SARM、KIEFFER等均为国际冠军骑士的品牌装备。王洪元说,以ematto为例,这是品质定位中高端,价格定位中端的产品,也是店内出货量最大的品牌,但是在这一品牌中,产品也有高低之分,以骑士装备为例,价格便宜的一套价格在1200元,而贵的价格在3500元至4000元。店内的马鞍价格也有着很大的差别,入门型的马鞍价格在三四千元,而进阶后的马鞍价格则高达一两万元。


  伊玛特在销售中也实行会员制,一次消费在5000元以上可以获得会员资格,会员可以享受8.8至9折的购物优惠。


  从卖运动品到卖马具


  很多商机和成功往往是在细分的市场中找到的,伊玛特亦是如此。


  王洪元告诉记者,最初的伊玛特并不是专门的马术用品经营者,而是较为普通的运动用品,在经营摸索中,它改变了方向。“普通的运动品有很多人在做,大的有阿迪、耐克,近的有李宁,361°。随着越来越多人的加入,它的利润也被市场摊得越来越薄。这时我们考虑的是,如何在市场中寻找卖点,这就需要一个独特的定位。”王洪元说道。


  伊玛特选择了马具。这一选择在若干年后的今天,在王洪元看来是成功的。


  “其实近几年马术的市场走向还是相当明显,以前关于赛马的信息只能从媒体上获得只言片语,现在则大不相同,除了大家熟知的港澳地区的赛马,内地各区域性的比赛也层出不穷,无论是频率还是深度都大大进步了。从对大动物的惧怕心理开始向亲和转变,骑乘已经成为一个社会精英人士休闲和社交的平台。而且,现在有许多世界500强的企业将骑马作为公司员工定期的一项的拓展训练,将人与动物结合,运动与时尚结合,激发潜能。”王洪元说道,“所以,我们对马具市场的前景更加看好。近来马术市场的整体氛围非常好,尤其是北京市场,发展的节奏相较以前快很多,每年都有很多的俱乐部、马术培训班出现,国际交流也相当频繁。这些都是乐观的信号。” <433-->www.16314.com

  

  


  选址远离市中心


  伊玛特在上海的门店位于闵行区的上中西路上,周围没有浓郁的商业气氛,以住宅区为主,相对偏僻,但毗邻中环,交通较为方便。


  王洪元说:“国际上马具店都不会开在闹市区。


  参与骑马运动的人,往往都有车,对于他们而言,店是否在市中心并不是最重要的,交通是否方便、是否有停车位更为关键。因此,我们在选址时着重考虑了停车位和安静的环境。另外一个同等重要的考虑因素就是在骑马俱乐部的周边。在上海,这些俱乐部主要集中在西部、南部和西南部,浦东和杨浦也有一些,但是不可能全面,于是将店址定在了西南的这里。” <433-->www.16314.com


  与很多店铺经营方式不同的是,伊玛特的经营思路就是仓储式经营,[FS:PAGE]有自己的宽敞明亮的专卖店,也有批发和团购等多种销售模式。因此,在选址上,门店的不远处有一个适合仓储的空间。伊玛特上中西路店有120平方米,将马具中主要的系列在此出样和陈列。在紧挨着的一所小区内,有一套三室两厅的租用空间,既解决了员工的住宿问题,也实现了仓储的需求。这样一来,虽然选择较为偏远的店址,但节省了很大一部分租金成本。


  在北京,伊玛特还有两家分店,其中位于奥体中心的一家分店面积有300平方米。对于这家分店在市中心的选址,王洪元解释说,那里是国家体育运动的圣地,设店对品牌定位提升有很大的帮助。


  联动经营是为关键


  在王洪元看来,马具经营是一个特殊行业,在经营模式上与传统行业也有着相当大的差别。


  “以品牌推广而言,传统行业做广告往往能收到很好的成效,但是在马具行业,投入三五百万元的广告费用,激不起一点涟漪。因为它的市场太特殊。所以,市场推广的方式主要以举办赛事为主,或者是马术交流论坛等等。但是,这样的活动积累也是一个慢慢沉淀的过程,不可能看到立竿见影的效果。”王洪元说道。因此,伊玛特特别注意和各地马协、马场俱乐部建立互信和相互监督的合作关系,并和超强实力的运营公司合作。


  投资分析与风险提示


  前期投入:据王洪元介绍,开一家马具专卖店的前期投入起板在200万元至500万元。他以马鞍为例,一款马鞍一年的销售假定为40个,光一款产品的进货成本便需数十万元,对一个有较全产品的马具专卖店而言,这样的投入是必须的。开设马具专卖店对于店铺的面积弹性空间较大,伊玛特的店铺有120平方米,也有300平方米的。据了解,国外仓储式经营的专卖店面积都不大,有的仅有30平方米。因此房租的弹性空间也较大,年租在10万~50万元不等。


  利润:目前,伊玛特将一些市场经营权下放给一些合作经营者,同时让出部分利润。合作经营可以获得的折扣在五折左右。一般一家零售店铺的员工为两名,考虑到产品层次较高,对销售人员的个人素质有较高要求,还要兼顾一些市场开发的项目,所以平均月工资和福利在5000元左右,略高于行业平均水平,月工资总额为10000元,装修摊销2000元,再加上其他杂费开销6000元,约占营业额的50%左右。以50%的毛利计算,月销售额应在60000元以上才能维持正常的运营,也就是平均日销售额至少要超过2000元。需要指出的是,马具店的很多开销在店外,是市场营销和推广,所以把这部分费用折算进去,要实现盈亏平衡需要更高的营业额。


  选址:马具专卖店的选址比较特殊,主要依托骑乘俱乐部,更接近目标消费群体,另外环境清净、停车方便也是需要考虑的重要因素。


  前景:随着人们的生活水平日益提高,马术运动和休闲骑乘在国内备受马术爱好者的喜爱,而选择一套设计合理质量过关的鞍具对人马的安全都是一种保障。根据目前国家对于马业的鼓励政策,和一些经济发达地区相关产业的经营模式看,马具店也会随着骑马休闲和康复、竞技等相关的活动一并发展起来。过去一年是中国马业发展颇有成就的一年,无论马术俱乐部、繁育马匹基地、马具商店、马术用品生产厂家、马术影视基地、马业推广中心和与马有关的网站都感应到了市场需求的呼唤。据业内人士估计,中国有骑马爱好者(每个月骑2次以上马的人)逾3万人,有比较全的马具装备的在2万人,马主会员5千人左右,而2007年中国马业的扩大面较上年相比不会低于百分之三十,中国马业的市场需求已迈开了一只脚。


  风险:据王洪元介绍,目前马具店的竞争已经趋向激烈,主要体现在生产厂家增多、经销商增多以及俱乐部的增多上,此外国外厂家因为中国生产成本较低,但是却是一个奢侈品消费大国,人多钱多,便来中国市场设厂设店,促进了竞争。另外,马具销售存在着几大缺乏。首先缺乏专业的销售人员。王洪元告诉记者,培养一名销售人员的时间在一年以上,即使有悟性好的销售人员能在三个月内掌握所需知识,也很难在实际销售中获得客户信任,打开局面。马具属于奢侈品的行列,吸引消费者购买装备是一大关键。另外,对于大多数非产销一体的马具经营者而言,售后服务系统包括装备的改造、维修、保养、相关知识的培训等也是需要妥善解决的问题。很多产品由于生产基地在国外,国内又缺乏相关的技术制造人员,很难在短时间内达到VIP服务,创造自己的特色服务。


  经营建议:首先,可以与一个强大实体相联合,最好是马场。有了更完整的消费链,以及共荣共存的关系之后,经营可以更巩固和稳定,并有条件参与或组织各种大型的活动。还可以依靠相关的马术网站和论坛进行自我宣传,或者依靠口口相传,增加传播的广度。另外,可以以国外的网站为依托,在国内做代理销售。


  前期投入表


  项目 金额(单位:元) 备注

    加盟费 0

    首批存货 2000000

    首期房租 200000 以一年估算

    其他 300000

    总计 2500000




    平均每月盈亏平衡模拟计算表

    项目 金额(单位:元) 备注

    营业额 60000

    (减)进货成本 30000 毛利率50%

    毛利 30000

    (减)店铺租金 [FS:PAGE]12000

    (减)人员工资 10000 2人

    (减)装修折旧 2000 24个月摊销

    (减)其他费用 6000 水电、税收等

    利润 0    

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