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刘佳和他的佳美口腔医院


这一“意外”搅得刘佳有点心猿意马,“本来希望拿个冠军的,结果只拿到了第二名”。之前,通过在国内上市融资,扩张在全国的连锁店,已是公司的既定目标。他并没有设想,他也可以引进国际风险投资的资本,将佳美做成一个海外上市公司。



  两个星期之后,狗年的第一个工作日,刘佳便接到了来自花旗的电话。一行5人的投行队伍,一份30多页的投资报告,第一次谈判开始。


  花旗之后,瑞士信贷、凯雷、3i、中金接踵而来——1000万美元、5000万美元、1亿美元,纳斯达克、香港上市,50、80倍市盈率,庞大的项目团队,设计完整的方案,塞壬的歌声愈发美妙。


  在这些顶级VC们看来,佳美可以说得上是为风险投资量身定制的:股权结构简单、民营机制灵活、行业内领先地位明显、处于发展中期、前期扩张较慢,积累经验曲线丰富。


  更重要的是,“中国约有5.6亿人有龋齿,中国的口腔疾病患者中,有94.5%没有得到适当的治疗”——这样的市场盈利前景,简直可以触摸的真实黄金。


  按照北京北方亚事资产评估公司提供的报告,截至2006年2月,“佳美”口腔品牌价值8.05亿人民币。如果海外上市成功,佳美的市值将实现几何式增长。


  面对众多金融机构的青睐,佳美开始审视自己所蕴含的巨大潜力以及未来价值,也开始考虑如何和国际资本巨头们打交道。


  从今年2月份开始,每个星期至少会有2-3天的时间,刘佳都要和花旗、凯雷、瑞信、3i、中金等国际风险投资、投行和私人投资公司的投资团队洽谈。


  “我一开口,他们就说我是外行”,虽然13年下来,这个北大经济学硕士已经成为一个不折不扣的口腔专业人士——他甚至可以在一个人说话的瞬间,就看出牙齿是否有毛病,但与花旗银行等海外资本亲密接触,之前刘佳并没有类似经历。


  刘佳并不讳言他的焦虑——谈判的过程,对于刘佳和他的企业,是机会,更是学习的过程。


  “仅仅能带来钱,我不需要,这在佳美上市路演时毫无增色”,刘佳迅速地学会了境外上市游戏方式,“在带来钱的同时,还需要带来品牌、管理等无形资产”。


  更重要的是,接受海外风险投资,艰苦的股权安排,回报激励机制,管理团队变动,以及种种涉及企业运作核心内容谈判,开始让刘佳更为谨慎。毕竟,现在是他13年苦心经营事业的转折关键时刻。

  

  


  佳美的传统故事


  1993年在大连诞生的第一家佳美口腔医院,纯属一个“偶然”——“主要是因为当时圈地,在合同中要求用于医药医疗行业”。


  1993年,29岁的刘佳雄心勃勃地成立了佳美国际集团,而按照当时《公司法》的要求,必须旗下子公司满20个才能组建集团。一时间,佳美成为一个横跨12个行业的多元化集团,包括房地产、贸易、服装等当时的热门行业。


  几年下来,让刘佳意外的是,居然只有两三家子公司盈利,而利润最高的,居然是这最无意撒下的口腔种子,投资回报率几乎达到200%。


  而20世纪90年代末期,正是新一轮宏观调控的开始,收缩银根、打压房地产行业的暴利泡沫成为主要手段之一,佳美所从事的主要行业房地产业的发展空间受到挤压。


  刘佳不得不做出选择。


  “最重要的是每天有现金流”,和房地产和贸易相比,牙医店每天数额不大但稳定增长的现金流更具可持续性,而当时私营牙医诊所在国内几乎是空白。刘佳认定这是一个具有巨大潜力的新行业。


  2000年,在亏损了4000万之后,刘佳割掉所有的子公司,只身来到北京,开始以牙打天下。两年之内,他在北京开出了10家分店。

  

  


  第一年的快速扩张之后的6年,佳美只增加了30家分店。毕竟管理、设备、标准化等,都需要时间去消化。


  “口腔连锁这个行业,第一个坎是10家,第二个坎是100家。”刘佳对于企业的扩展,有自己的标准。


  让人意外的是,打开佳美的损益表,尽管每年的净利润增长都在两位数以上,资产负债率居然是“零”!


  “这个问题也是这些国际投资者问得最多的问题”。刘佳告诉记者。


  事实上,佳美过去13年的发展中,一直以自然积累的方式增长,滚动发展的资金,都来自诊所收益的盈余,开店-盈余-开店,成为佳美扩张的既定模式。


  2005年成为了新的转折点。这时佳美已经获得卫生部门颁发的全国连锁经营许可证,这是第一个获此牌照的民营连锁口腔医院——按照有关政策规定,必须经营满10年,才有资格申请此项权利。同时,医疗体制改革也成为了全民热议的话题。


  刘佳确信,更大的扩张机会来了。这促使刘佳考虑通过私募融资引进战略和机构投资者,把佳美的“实验室”经营“批量”生产,单纯依靠企业自身滚动[FS:PAGE]资金积累,显然已经不能够满足扩张的需要。


  而在与国际投资机构接触之前,刘佳曾尝试过多种融资方式。这包括传统的银行贷款和民间私募,但他们提出的种种附加条件和繁琐的决策流程,使得自己丧失了最佳的机会。而轻装快跑的风险投资反而抢先一步。

  

    民间私募是刘佳考虑过的第一融资途径。2005年下半年,刘佳曾计划与山西某私营企业合资,投资数亿人民币,在北京建立佳美国际医院,定位高端医疗消费人群。但随着宏观经济调控,投资计划被迫束之高阁。


  银行贷款是刘佳考虑过的另一渠道。2006年年初,某担保集团表示愿意为佳美口腔提供5000万人民币的贷款担保协议。但对方的某些条款,刘佳并不能接受。


  在与国际资本接触后,刘佳发现,即使同样是钱,出处不同,意义和价值也全然不一样。刘佳意识到,要迅速度过扩展期的并发症,他需要资金之外更多的支持。


  风投新转向


  “第一看现金流,第二看是不是行业的领导者”,一位正在和佳美洽谈的国际风险投资人士告诉记者。他的公司,正在计划投资一系列新兴的较为传统的领域。


  从一开始被认为是高科技的代名词,到现在成为各个“能赚钱”的领域最勤快的投资者,风险投资在中国,同样迎来一个新的阶段,而传统行业,也从高科技的故事中得到感染,直至被催化。


  “以前只认为高科技才有黄金,其实中国市场之大,增长之快,各个领域尤其是消费品等服务人们日常需求的领域,都会不断有机会”,鼎辉投资合伙人的许亮认为,在经历了2000年的互联网泡沫之后,风投和私募资金都开始回归理性,蒙牛、李宁、南孚电池只是一个开始。

  

    多位风险投资专家也认同,食品和饮食、快速消费品、医疗、教育等都是现阶段风险投资特别感兴趣的行业。“其中最有潜力的是医疗和教育,”联创投资合伙人谢方表示,在中国,医疗卫生行业是个“前景很好”的领域,市场基数大,尚处于初始开发的阶段,未来空间很大。


  但本土品牌的崛起,也是一个“赛马”的过程。大品牌的运作需要大手笔,这就意味着需要很大资金杠杆。“扶上马,送一程”,风险投资者在资本介入的同时,也配合国际化的管理经验,实现资本的对接和管理团队的国际化。


  刘佳清楚,在这场新的“赛马”比赛中,谁能取得胜利,在某种程度上,取决于谁能得更好地利用资本。


  “来自瑞士、新加坡等地的专业管理人士以及国际口腔专家,将在今年落地佳美。”刘佳介绍。在几家国际风险投资的报告中,在引资的同时,也将引入国际管理人才。这些经验丰富的投资银行家们知道,要取得纳斯达克的信任,除了中国概念之外,更重要的是要有持续盈利的“硬”能力。


  按照投资银行的建议,首期融资5000万美元,按每一诊所前期投入17.5万美元计算,可增开超过250家诊所。


  “今年计划新增60家,全国满100家,上半年已经新增了10家,下半年的速度将加快,30%的分店将通过并购的方式进行。”对于佳美口腔来说,如何顺利走过第二道坎,2006年是最关键的年头。


  “最大的风险就是不知道什么是风险”,刘佳说,“我希望大家多提意见,多发现问题,多泼冷水”。


  现在,在继续研究企业失败案例的同时,金融英语的学习计划成为刘佳的新课程。


  “我希望在纳斯达克路演的那一天,我能用标准的英语直接和机构投资者对话。”    

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