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唐明生只和少数人做买卖


    2007年7月,我们在江苏昆山采访时,看到一个五六十岁的老人在晨练,这倒没什么新鲜的,有趣的是,他竟然穿着两只不同款式的鞋。
  





  

    

      

        

        

          

            

              

                

                  

                  
                

                  

                  
              
            
          
        

      
    
  
  
    记者:“我看你今天穿的两只鞋不一样呀,是不是穿错了?” <433-->www.16314.com







    唐明生:“我是有意的,我右脚那只是新款,马拉松一个新款,左脚那只是我研发的老年鞋,看这两款鞋材料不一样到底有什么感觉不一样,需要什么样改进,这样有一个对比。有几次我穿两只鞋不一样,好多人笑我,你这么大年纪了,两只鞋穿得不一样,你都不知道?我跟他开玩笑,啊,我怎么不知道,好多学生笑我呢。”
  



    20多年来,只要不下雨,唐明生都会跑步到离家5公里外的公司上班,除了锻炼身体外,最主要的目的是亲自感受、对比新旧运动鞋的不同之处,作为一家专业运动鞋企业的老总,唐明生最得意的是,在国内,80%的田径运动员都是穿着他生产的运动鞋进行训练。
  


  

    

      

      

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    唐明生是地道的昆山人,种过地,当过农技员,上世纪80年代末,唐明生创办了一家只有十几个员工的旅游鞋加工厂,当时,旅游鞋和牛仔裤一样,成为那个时代时髦的标志。
  



    唐明生的合伙人 沈健:“国内企业的几家大的运动鞋厂,它正好全部是做外单,做外销的,它不生产内销的,所以我们做的时候正好内销是很缺货。”
  



    江苏昆山多威体育用品有限公司 总经理 唐明生:生意不错,那时候一开始,我们特别上海,那时候大的几个大商店,我们去的时候,早晨还要排队买。”
  



    这时的唐明生感觉钱太好挣了,可就在国内旅游鞋市场一片大好的时候,唐明生隐约感到了一丝不安。
  


  

    

      

      

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    唐明生:“一看这个东西,卖的好的话,很多企业都是上马,开始做了,那个太仓,张家港,常熟都是,我们昆山有好几家,大家做,压力很大,很危险。”
  



    由于高额利润的驱使,从1990年起,仿佛一夜之间,全国各地冒出了大大小小几千家旅游鞋厂,旅游鞋的利润空间迅速变小,这让唐明生明显感觉到前所未有的压力。一次,他经过上海运动队的训练场时,灵感一下子就来了。于是,他带着自己的鞋闯进了当时上海田径队总教练林民伋的办公室。
  



    上海田径队原总教练 林民伋:“他自我介绍一下,他讲我做鞋的,一个人拿了一个背包,挎包挎着,来了以后他把拉链拉开了,拿了一个很普通的民用鞋,我当时就讲,这个鞋呢,一穿就烂了谁要呀,送我也不要,真的送我也不要,运动员你穿了鞋提高成绩,跑着跑影响我成绩提高,我穿你干啥。”
  



    唐明生:“当时他马上,他床底下有两双拿出来看,我一看哎呀,我自己也讲不出话,根本是两码事,他那个鞋瘦瘦的,翘度有点翘度,我们这个鞋像个筒子一样。”
  


  

    

      

      

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    在林民伋的办公室里,唐明生第一次看到了田径运动鞋,与旅游鞋有天壤之别,这让唐明生很失落,但是林民伋总教练的一番话,很快又让他兴奋起来。
  



    上海田径队原总教练 林民伋:“当时因为都是穿国外募矍芄螅诘哪匾裁蝗俗觥!?
  



    唐明生:“运动员比赛全部是进口的鞋,哪个厂家如果能想到做田径比赛专用鞋,他说以后前途是很好的。”
  



    市场上田径运动鞋卖价很高,居然国内还没有人生产。从上海回来后,唐明生立刻宣布转行生产专业田径运动鞋,这一决定马上遭到公司上下的一致反对。
  


  

    

      

      

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    沈健:“普通老百姓穿的鞋,中国十几亿人,谁都要穿,如果你专业运动鞋,只有多少人,我们当时有这个想法,它的市场肯定是很小很小的,你为什么去抢那个市场。”
  



    唐明生:“都不同意,那个时候就是我刚带钉鞋带回来的时候,说这个鞋什么鞋,这个鞋有钉的,如果说你不小心跑的时候踩到别人的脚上,那人家怎么受得了,还赔钱的,他们都不知道这个鞋是派什么用的。”
  



    在公司的人看来,这简直是在往死胡同里钻。但唐明生还是坚持自己的决定,因为跟林民伋接触,他发现田径运动鞋的市场远比他想像的大得多。
  



    上海田径队原总教练 林民伋:“我们现在有三线,有两线,有一线,是个金字塔型的,三线就是学校里的基层的,两线就是我们上海市体校的一些,一线是我们上海田径队,它是一个宝塔型的,这是很大的,每个省市都有,你想想,[FS:PAGE]这个市场有多大?”
  


  

    

      

      

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    唐明生毫不犹豫转产做起了田径运动鞋,但仅凭热情和冲劲远远不够,毕竟专业田径运动鞋不等同于一般的普通旅游鞋,它对技术含量的要求更高。
  



    国家马拉松队队员 魏亚楠:“你看它首先底,不能是太软,也不能太硬,它就属于中性那种的,而且扒地要非常有脚感,你看我们跑那么长,把汗都堆积在这个鞋里面,排不出去,那也不行,所以说这表面的透气率要好。”
  



    由于当时国内没有专业生产这类运动鞋的厂家,为了研究田径运动鞋的制作工艺,唐明生采取了一个最笨也最实用的办法。
  



    唐明生:“运动员有的是穿旧了以后我带来,我们按着做,做了有钉鞋,也做了训练那种,一般就是现在的马拉松鞋。”
  


  

    

      

      

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    这种依着葫芦画瓢的方式,很快帮助唐明生生产出了第一批马拉松跑鞋,他满心欢喜地拿到各地的比赛场地,免费让运动员们试穿,没想到却被泼了盆冷水。
  



    国家马拉松队队员 魏亚楠:“非常挑剔鞋,对鞋的挑剔,一般的不舒服的,我们连穿都不穿了,送给我们,我们都不穿。”
  



    唐明生:“即使有个朋友介绍的,他们都不理我。他们看都不要看,不要说穿了。”
  



    唐明生没想到,第一炮没打响,他左右打听才知道,运动员对于自己的装备看得很重,特别是田径运动员,一双鞋子的好坏常常会影响他们的成绩。因此,运动员们一旦用惯了某个品牌的鞋子,通常都不会随意更换。
  


  

    

      

      

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    唐明生:“运动员都是靠蹬力的,都是这样的,如果你稍微每一步打滑一个毫米的话,那你这个一个马拉松全程就是要几十公尺。”
  



    国家马拉松队教练 刘文俊:“你这一晃,可能你整个技术到各个方面都变型了,可能你这个42公里能跑下来,这一打滑几个方面,你可能就跑了40公里,那两公里你就跑不了了。”
  



    在长达半年的时间里,唐明生都是背着鞋到各个比赛场地推销,这期间,唐明生又找到了当初点拨他入行的上海田径队总教练林民伋,希望他能帮忙让运动员试试鞋。
  



    上海田径队原总教练 林民伋:“过了一段时间,唐厂长又来了,他讲信息怎么样,我把这个信息如实的跟他讲,我讲一个要耐磨,一个要运动员穿上去,踩在地上要舒服。那么还有面子把脚要包紧一点,他说好,回去改。”
  


  

    

      

      

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    从林民伋那里,唐明生得知,专业运动鞋要求鞋面要包脚、重量轻、耐磨、抓地力好、透气性好、有弹性。根据运动鞋的特点,唐明生一点点进行了改进,并吸取国际同行知名品牌的先进生产技能。
  



    唐明生:“这一块材料是日本生产的,这一块应该是8元到9元钱,如果是8元钱一双鞋16元钱,你这个成本增加16元钱,这个鞋又轻又软,因为它跟橡胶的比重,它轻,运动员跑步的时候这里都很舒服,摩擦力很好。”
  



    鞋底的弹性、耐磨,抓地力等方面都解决了,但鞋帮的材料还得改进,起初他选择认为比较结实的牛羊皮和人工纤维,经过多次试验后,他发现走入了一个误区。
  



    唐明生:“皮子不一定很好,你像耐克,阿迪好多大的名牌,它不一定都是全皮的,现在有了超纤呀什么东西,新的材料了,比真皮好,我认为,它又软,你时间再长,它不会变,而且它很轻,你看它很薄,但是它的强度比皮的强度还要好,穿的很舒服,而且又透气,但是价钱比真皮还要贵。”
  


  

    

      

      

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    当上海田径队穿着唐明生生产的运动鞋参加全国比赛时,受到了其他省田径队的注意,唐明生没花一分钱广告费,让全国的其它运动队开始认识了他的运动鞋。
  



    国家马拉松队教练 刘文俊:“你到全国这些搞这个体育长跑马拉松这一块,基本上用的都是他的鞋,第一个穿了特别的舒适,第二个它价格非常的合理。”
  



    唐明生:“第一年我做这个鞋做了2000多双,到了第二年,第三年的时候是到了两万多双,翻了十倍,慢慢慢慢的现在翻的很快。”
  



    每当有新的鞋研制出来,唐明生都会在第一时间拿到一些比较有影响的田径队的训练基地,作为平时训练时免费试。
  


  

    

      

      

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    唐明生:“这是今年的新款,专门给马拉松比赛穿的,定做的,这你看,中间这块是硬的,后跟两头是比较软的,你摸一下,这个底是这样[FS:PAGE]可以扒地力很强的,材料也不一样,所以这次带来给大家的,给大家试试看。”
  



    唐明生每次到训练基地,都意味着他的鞋在工艺上有很大的改进。因此他的到来很受运动员们的欢迎。
  



    国家马拉松队队员 魏亚楠:“这个鞋好像比以前,好比以前不实诚,现在好像有实诚当中更有弹性了,不是那种软度,那种感觉了。”
  



    在与运动员们的交往中,唐明生发现,自己选择的这个看起来很小的市场其实很大,在体育项目中,每个项目由于运动员的着力点不一样,对鞋的要求也不尽相同。
  


  

    

      

      

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    唐明生:“不同的运动项目穿不同的鞋,你说网球是网球,羽毛球羽毛球,乒乓乒乓,击剑击剑,各种鞋都不一样,跑步鞋还分长跑,短跑,竞走都分开的,同样是田径的也不一样。”
  



    唐明生根据这些不同的项目,由当初单一的田径类运动鞋,扩大到生产球类、击剑、举重、武术等几十类专业运动鞋。唐明生很庆幸自己比国内同行抢先占领专业运动鞋这个大市场。这时的他面临的不再是国内企业的竞争,国际体育专业鞋企业,依靠其品牌知名度、先进的营销理念,以赞助广告的形式对我国体育专业鞋市场形成强烈的冲击与垄断。
  



    唐明生:“你像咱们国家队,现在就是耐克,你要是比赛当中你就必须得,严格要求你就穿这个,你穿别的不准许,它都有合同的。”
  



    面对国外知名企业的竞争,唐明生想挤进国际比赛用鞋很困难,只好退而求其次,以生产专业训练鞋为主。就在唐明生的专业运动鞋开始做得顺风顺水的时候,2005年,他又发现了一个更大的商机。
  


  

    

      

      

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    唐明生:“每年在4月份,就是学生体能测试的时候,好多的父母陪着子女去买鞋,到商店里面,但是我们从来没有见到子女陪着父母去买鞋。”
  



    市场上除了布鞋以及款式陈旧的平底布面鞋外,很少有适合老人穿的鞋。而且老年人对鞋的要求与年轻人也不一样。
  



    江苏省昆山市居民:“不系带子,系带子就罗嗦,还要解下去,这个一下就好了。”
  



    江苏省昆山市居民:“老年的一般要穿软一点,不要系带子,系带子不好穿。”
  


  

    

      

      

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    江苏省昆山市居民:“老年人的穿的鞋子少,买不到,不好买。”
  



    因为很难找到适合的鞋子,很多老年人在晨练时就不再那么讲究了。唐明生决定利用专业运动鞋的技术数据和特殊功能,研制老年鞋,开辟一个更大的市场。
  



    唐明生:“老年鞋做了以后,怎么让人家知道,我多威公司也为老年人专门做老年鞋,你说做电视广告不可能,要花好大的钱做广告,但是我也知道现在博客现在是很流行的。”
  



    2006年重阳节前,唐明生在网上开通了他的个人博客,大打孝心牌,在网上发起关爱老人的有奖征文,唤起人们孝顺父母关爱老人的同时,也推销了自己的新产品。
  


  

    

      

      

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    唐明生:“想不到这么一出来,全国一下子,我看有8000人,参与了我们这个活动,征文活动花了12万,总的包括鞋送去的,大概12万多一点,效果我估计翻十倍差不多。”
  



    现在,唐明生年生产60万双各类体育专业运动鞋和4万多双老年保健鞋,卖价在199元到299元之间,利润是普通旅游鞋的1倍多,年产值达到7000多万元。

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