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刘雪凤论个卖出千万只玉米


每年冬季,在黑龙江省五常市的冲河镇,几乎家家户户门前都能看到这样露天摆放的玉米。然而五年前,自从一个叫刘雪凤的年轻女人在苇沙河村出现后,村里的这种玉米梆子每年都在急剧减少,但农户的收入反而越来越高。
  



    农户 肖亚波:“大伙都抢着种,它效益高,种一晌地每年能多收1万多元钱。”
  



    农户 张凤山:“比别的庄稼有把握,没等来霜,我们这个地方就卖结束了。”
  



    地还是原来那块地,生长的仍然是玉米。刘雪凤的到来让使原本平静的村庄不再沉默。
  



    2000年时,刘雪凤还在当地经营着一家小餐馆,在大连经销东北粘玉米的弟弟带回了一个让她十分意外的消息。
  


    刘雪凤:“他回来了说,姐,我一天能卖2000块钱,你相信吗?”




当时刘雪凤的面馆一天的营业额也不过600元,速冻粘玉米一天竟能卖到2000元,刘雪凤觉得这中间有着巨大的利润,而弟弟刘雪来在这之前就已经到佳木斯考察过。
  



    弟弟 刘雪来:“考察了以后,觉得挺简单的,我们也可以操作。”
  



    弟弟刘雪来在大连经销玉米时,经常断货。他就想在自己的家乡五常种植,由于缺少资金,他就找到了已靠餐馆生意积累了部分资金的姐姐。
  



    刘雪凤:“因为他没有工作,我也是纯粹的想法,也想带他干点什么。”
  


    刘雪凤发现,在北京、上海等城市反季节销售粘玉米,价格比正常季节要高出好几倍。她就一边经营餐馆,一边等待时机的到来。




弟弟 刘雪来:“当时选种是很困难的,我们跑了很多地方去找,后来终于在佳木斯农垦科学院找到这个种子。”
  



    找到粘玉米种子后,刘雪凤并没有贸然行动。五常本地虽有玉米种植传统,但以前种植的都是普通玉米,这块黑土地到能不能适合种植粘玉米,她和弟弟并没有十足的把握。
  



    弟弟 刘雪来:“以前也有种过的,就是百姓家那个小园地,但是没想到,它能加工成速冻玉米,做一个反季节销售。”
  


    2001年冬天,刘雪凤彻底放弃了餐馆生意,专心要做速冻粘玉米。自己家没有足够土地,必须发动农户种植。从小就有种植经验的姐弟俩知道,不同品种的玉米花粉会通过空气互相传播,如果普通玉米和粘玉米串花,就会影响粘玉米的外型和口感。




弟弟 刘雪来:“种植基地,不是说大面积的玉米都是可以种的,而是要单独的一块地,要防止它串花。”
  



    苇沙河村农户的土地背面正好是一道山,这道自然屏障阻止了其他品种的花粉进入。当找到这片土地时,刘雪凤异常兴奋。当时的普通玉米只有每公斤4毛钱,刘雪凤决定和农户签定购销合同,并制定每只粘玉米2毛钱的最低保护价,这要比普通玉米利润高出2倍。
  



    刘雪凤:“就是这个屯子,从这边到那边,挨家挨户走,挨家挨户讲。”
  



    农户 张凤山:“以前我们上当受骗的太多了,合同也签了,货就是没人要啊,外来的不认识的,不给我们打保证的,我们从来就不相信这个事情。”
  


    连续两个星期,刘雪凤也没签上几亩地合同。凑巧的是,她的哥哥刘学岭正好在这个村子当小学老师。这个学校的校长已经在村里呆了近30年,非常有威望。




刘雪凤:“跟校长谈一谈吧,咱们找他试试看。”
  



    小学校长 肖亚波:“我们是好朋友,他肯定不能骗我们,就是这样想的。”
  



    小学校长在村里是个文化人,只要能把他说服,其他农户基本上都愿意跟刘雪凤签定合同。
  



    小学校长 肖亚波:“我把我的一晌地部签了,大伙儿看我签了,也想肯定不能骗他们了。”
  



    农户 张凤山:“到时候她如果骗我们的话,我们就找校长,他给我们担保,出条子。”
  



    在小学校长的带头下,刘雪凤终于和村里农户签定了15份合同。
  


    2002年8月,普通玉米还没成熟,这片土地上的粘玉米就大获丰收,苇店村的农户按照合同,以每只玉米2毛钱的价格卖给了刘雪凤。




刘雪凤将当年90万只玉米加工完毕,送进了在五常市区租下的冷库。11月,市场上新鲜玉米已不见踪影,刘雪凤觉得自己卖玉米的时机终于到了。
  



    弟弟 刘雪来:“我们就煮了一锅,拿了一袋玉米,到市面上试一下。”
  



    刘雪凤:“正好我家楼下有一个洗浴中心,出来一个女的,说什么东西,一看玉米,来,给我买16只吧,给我弟弟乐的,当时乐得直蹦。”
  



    清早刚出门,没想到每只1元的粘玉米竟然大受欢迎。姐弟俩顾不得初冬的严寒,在喧闹的超市门口摆起了小摊。然而,接下来的好几个小时,他们的玉米一根也没有卖出去。
  


    刘雪凤:“我弟弟就站不住了,就不卖了,我寻思这咋办呢?他不卖不行啊,然后我说,我给你买件羊毛衫吧,我上前面大厦给他买了件羊毛衫,我说你别走,他走了我推不动那锅啊。”




当时的刘雪凤已花费了30万元收购玉米和租冷库,如果不把这90万玉米卖出去,积累多年的资金将会打水漂。不甘心的刘雪凤第二天继续来到街上,这一次,他们终于找出了卖不出去的原因[FS:PAGE]。
  



    弟弟 刘雪来:“都以为这是说,那种农村做的玉米吊子,认为这个玉米不好吃。”
  



    原来当地消费者把速冻玉米当成了普通老玉米。普通老玉米由于没有保鲜,很不好吃。而速冻玉米在加工时就已将养分固定。找到原因后,刘雪凤立即决定把玉米免费分给行人品尝。
  


    顾客 苏慧:“尝了感觉不像在我们脑里想象的那样的玉米吊子那样难吃的那种,尝得也非常好吃。”




刘雪凤:“奇迹就发生了,那个时候的玉米,我们打着车去仓库取货,然后往街里运,就出现这种购买的场景。”
  



    艰难的局面被打开后,刘雪凤每天最多就能卖出1000只玉米,除去收购、运输和人工费等成本外,每只玉米在当时能赚到6毛钱。2002年12月,她接到了一个厦门客商的电话。
  



    刘雪凤:“说要他说我是批发商,来一车货吧。我说一车货,咱们也没见过面,你看看这个资金怎么办。”
  



    厦门客商 胡宗武:“我就打了30%的定金,我说要不然你人跟车过来。”
  


    收到了对方打来的1万多元定金后,刘雪凤派弟弟带着20吨玉米赶往厦门。如果对方满意,她将会得到6万元。虽然对自己的玉米质量很有信心,但第一次做这么大一笔生意刘雪凤还是有些担心。




刘雪凤:“货到地头死”,都是说你的玉米不好或者什么,怕在价格上压制我们。”
  



    厦门客商 胡宗武:“一打开这个玉米,棒型也比较粗,颜色金黄金黄,特别好看。随便咬一下,感觉口感好,甜香。”
  



    厦门客户很快将剩余货款打进了刘雪凤的帐户,又追加了另外两车的速冻玉米。2003年春节前,刘雪凤又陆续不断地接到了国内其他城市客户的电话。
  



    刘雪凤:“到后期我们要多少钱,客户给我们多少钱,那我们还是供不上人家,你给我多少钱,我也没有货,只能把期望投入到下一年了。”
  


    上一年大获成功,让刘雪凤决定扩大基地规模。第二年,她在五常28个乡镇又选择了100多亩基地种植粘玉米。2003年夏天,她的速冻玉米产量达到了280万只。当年冬天,就在她准备大赚一把时,一场谁也想到的灾难出现了。




刘雪凤:“睡觉的时候,突然接了一个电话,说玉米酸了,当时我想是不是这个客户矫情啊,是不是说这个东西明明没酸,想压低价格啊,但是也挺害怕。”
  



    当时那批发往北京的玉米是2003年刘雪凤发出的第一批货。如果这批货真出了问题,整库的玉米都有可能卖不出去。第二天,刘雪凤搭上凌晨三点客车,赶到了全部玉米的储存地哈尔滨。
  



    刘雪凤:“摆着的大样都在那儿,我拿回锅里一煮,傻眼了,我的玉米外观黄灿灿的,老嫩度正好,闻着就是不对劲了,馊了!”
  



    接下来,刘雪凤发现了更严重的问题。不仅发往北京的玉米是酸的,整个仓库里的200多万只玉米大部分都酸了。玉米在五常摘下后的6小时内就已蒸煮加工,蒸煮后就立即运往哈尔滨冷库,技术上没有出错,那么玉米酸的原因就只剩下一个。
  



    刘雪凤:“我们运输的时候在绕道,时间太常,玉米就酸了。”
  


    由于速冻玉米的高效益,五常本地的冷库业主改做速冻玉米,刘雪凤只能到最近的哈尔滨去租冷库。当时正碰上五常通往哈尔滨的公路修建,本来只需三小时的路程,却花费了将近6小时,造成大量玉米变质。




弟弟 刘雪来:“不可能把霉变的玉米发给客户,这样等于搬起石头砸自己的脚。”
  



    刘雪凤:“全部卖给饲料加工厂了,赔了,头一年赚的钱赔进去了。”
  



    2003年冬天,刘雪凤取消了所有定单。当年为收购农户的玉米,很多资金都是向亲戚借来的,当初创业的冲动在这个时候已经完全消失。
  



    刘雪凤:“想算了吧,我们没有这个财气,没有这个福气,我们不干了,我们还是过平常人的日子吧。”
  



    然而,当年冬天,刘雪凤早已把下一年的玉米种子发给了农户,收购合同都已签好,下一年的玉米产量至少也有500多万只。如果这一次倒下去,不但对农户失去信誉,恐怕将来也很难再有翻身的机会,而当时的订货电话依旧不断。
  


    刘雪凤:“一打电话我还想干,既然已经赔了,就当交学费了,赔的是经验吗,起码我们吃一堑,长一智,我们已经知道了是什么原因造成这个玉米赔了。”




要想从根本上保证玉米质量,就要在五常本地建立冷库。东北的冬天冰天雪地,要到第二年5月才能破土动工,但是8月份粘玉米就要大面积成熟,刘雪凤决定把6个月的工程压缩在3个月内完成。
  



    刘雪凤:“你不能等工人干了,即使你花钱雇他干,他也没有时间,他还得干他自己那一摊,结果我们就自己挖那个下水道。”
  



    弟弟 刘雪来:“场地特别泥泞,车根本进不去,都是用人力,一块砖一块砖地搬进去。”
  


    刘雪凤:“我就每天画,今天的玉米长多高了,明天的玉米长多高了,今天我们的工期要到哪儿,明天我们的工期要到哪儿,我每天都给自己设定一个目标。”




全家人监工,工人两班倒,经过三个月的日夜奋战,冷库终于在8月20号[FS:PAGE]完工。此时基地的玉米已经全部成熟,500万只玉米按时加工并存进了冷库。
  



    刘雪凤:“建筑工人退出工地,往外拉那些设备的时候,我后院就开始往里拉玉米。”
  



    冷库及时完工,不但没有耽误玉米加工,还为刘雪凤以后的发展节省了大量租用冷库的费用。500万只的玉米平均价格达到了每只1元2毛钱,还依旧不够销售。
  



    刘雪凤:“那一年下来,我们不但把前面赔的钱还了,把建冷库的这个钱也基本上挣回来了,500万只玉米,翻身仗,打了个翻身仗。”
  



    2006年,刘雪凤的玉米产量达到了1200万只。从当年9月到12月,她已经向韩国市场销售了400多吨速冻粘玉米。
  


    刘雪凤的成功,让当地农户纷纷开始种植粘玉米。这就使得当地的普通玉米越来越少,取而代之的是收获时节就能卖完的粘玉米。

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