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水果上“套”出创业的商机


他,把废纸做成小纸袋,“套”出高价水果,惠及千万果农;


  他,通过免费试用,培养用户,抢占市场;


  他,把小纸袋做成大市场,创造了排队购买的奇迹。


  他,就是李军。


  李军是河南安阳人,1997年,他承包了安阳一家倒闭的火柴盒造纸厂,生产箱板纸,但生意一直不景气。他就开始找新的出路,这时,他了解到当时从台湾和日本进口过非常少量的水果纸套,果农套了以后效果很好,但进口的纸袋价格太高,而且知道这个东西的人很少。


  他感到小纸袋的市场潜力太大了,于是用5万元钱买了生产水果套袋的技术。产品出来后,他发现当地人根本不习惯水果套袋,产品全积压在了仓库里。

  1998年8月,李军找到了出口水果较多的山东蓬莱地区,那里的果农们出于品质需要一直使用价格高昂的进口纸袋,也正在寻找低价的国产替代品,双方一拍即合。那年春节,第一批产品顺利运到了蓬莱。




  李军把绝大部分纸袋送给果农试用,还让果农一块地、一棵树套国产进口两样袋进行比较。结果,套李军袋子的水果更好,一亩地多卖1000元钱。


  产品得到了认可,可如何抢占这即将爆发的市场呢?李军被迫寻找经销商。当他找到经验丰富的纸袋经销商黄培德夫妇时,二人正在为赔了本的进口果袋生意发愁。


  李军向老黄夫妇承诺,无论销售好坏,保证他们代销自己果袋的第一年稳赚5万元,还把钱预付给他们。以同样的方式,李军在一年内发展了16家经销商,遍及山东、河北等地的果袋市场。


  想让果农花钱套袋,还得让套袋生产的高质量的水果能卖出去,卖出好价钱。因此,每到水果上市,李军还联系一批经销商去收购。


  就这样,短短3年时间,北方果农使用套袋的比例从1%变成了几乎普及。


  随着北方市场的成熟,销量增速减慢,2003年,李军开始把目光投向没有套袋习惯的南方市场。由于南方水果品种更丰富,气候潮湿多雨,日晒也更多,很多地方还要经受台风的考验,这些对纸袋的品种和质量都提出了更高要求。

  李军就不断寻找新的空白市场,不停开发新的品种。3年时间,又推广了上海、江西、湖南、贵州、四川、陕西6个省市,至今,还在寻找新市场。




  

  专家点评
  

  李军在造纸这个传统行业里面细分出一个非常专业的市场,然后迅速占领。通过生产产品来创业有两点很重要,一是要找到这个产品的应用市场,二是这个市场要有足够大的潜力。这两方面李军都做到了,所以他很快成功了。
  

  另外,一个人创业成功,要让所有相关的人都能从你的产品中获得利益。比如,李军让果农试用,承诺稳赚保证经销商的利益,这点很高明。做生意不能自己把所有的钱都赚了。    

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