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经营小书店要花大心思


有人认为,开一间小书店是一件比较容易操作的雅事。比如,不少白领就有过开书店的畅想,他们寻思租上一间房,找亲戚朋友打理,自己工作之余过问一下就行了。甚至有的人认为,离退休的父母更适合开家书店,既悠闲又赚钱。经营一个小书店赚钱到底是不是一件唾手可得的事呢? www.16314.com

  近日,记者采访了一位有着20多年图书经营经历的专业人士——深圳“读者长廊”连锁书店总经理易抗。他是长沙市人,1988年辞去湖南省新华书店《图书市场报》编辑工作,卖掉全部家当到海南办实业,后血本无归,用身上的衣服才换了一张回家的船票。再得恩人一万元借款,重新创业,短短5年间开书店、办厂子、创公司、开餐馆,生意迅速扩张。1994年应深圳朋友之邀举家南迁,重操旧业,目前已坐拥4家连锁书店和一家图书公司。采访中,围绕如何经营好一家书店,手捧一杯清茶,易抗聊起了自己的生意经。

开书店先定位

  易抗认为,任何营销模式首先必须有清晰的市场定位,开书店也不例外。

  一个书店开在哪里,周边的读书氛围和辐射的读者群怎样,对一个有志书店经营的人来说至关重要。凭他的经验,在居民小区附近,学术性强的书籍走俏很难;超市里面,美容、饮食、休闲等生活类的书往往受到青睐;打工人员聚集区,好销的大多是各类杂志,武侠、言情类书籍等。

  华强北聚集了大量IT精英和科技人员,且人流量大。针对该地段的读者特征,他开了一家侧重“科技、艺术”的读者长廊连锁店。由于准确进行了市场定位,很快吸引了一批稳固的读者群,且慕名前来买书的白领也越来越多。

  进货渠道得多元化

  做了20多年的图书生意,易抗对各种进货渠道非常熟悉。他介绍说,一般情况,书店进货渠道大致分3种,即出版社、图书批发市场和个人工作室,3种渠道对书店经营者的要求大不相同,所提供的折扣也有很大差异。

  出版社的供货对象首选新华书店,对民营书店的供货就比较慎重。这里面关键是个信誉问题。民营书店必须具有一定的规模和良好的口碑,方能取得出版社的支持和合作。相比之下,图书批发市场这条进货途径对小书店经营者来说可谓捷径,它不要求雄厚的资金,进、调、退货也比较方便,只是在折扣上要吃3至5个点的亏。再有就是从个人工作室进货,虽然折扣十分优惠,但可选择的品种较少,货源也不稳定,且每种图书的拿货起点至少100本以上。

  易抗的经验是“多管齐下”。他说,凭着本分做人的原则和良好信誉,他与国内200多家出版社达成了密切合作关系。同时,图书批发市场和个人工作室也是易抗进书的重要来源。得益于多元化的渠道,读者长廊的书籍种类不但丰富,而且更新速度很快。

  折扣不该是秘密

  易抗谈到,从出版社进货,除部分教材8折外,其他书籍大都在6.5至7.2折之间。

  每次进货的时候,出版社都会根据书店所购书籍数量、种类和付款方式的不同给书店不同的折扣。图书批发市场属于二级批发,其批出的让利折扣一般比出版社要少些。而个人工作室发行的书籍普遍存在定价过高的问题,因此出现高折扣也并不奇怪。所以,经营者要根据市场行情和实际需求进货,只看折扣进货并非上策。

  算清细账再动手

  易抗还说,一名书商要经营好一家书店,首先必须掌握书店盈亏底线。

  易抗这样给记者算了一笔账:以市区中心路段一个100平方米的店为例,每平方米的地租价格假如为100元,每月租金就需要1万元,再加上2000元左右的水电费。要保证该规模书店的运转,至少需要4名员工,如果每名员工月工资为1200元,加上税收、装修书店,以及配置书架、空调和电脑等固定资产投资费用的分摊,这样算下来该书店每月的实际费用支出要达到2万元左右。而书店的所有收益要从购进书籍得到的折扣里来,这样一来,书店以平均6.8折购进的图书每月需卖出6万码洋(码洋:指全部图书定价的总额)才能保本。这中间还不包括采购图书的投资,一个100平方米的卖场如果正常摆放,一般需要50万码洋的图书,算清细账后,你便知道自己能不能开书店了。[Page]

  图书上架讲究多

  同样的书,摆法不同,效果也大不一样。易抗说,开书店就是为读者服务,就是让读者第一时间能找到自己需要的书籍。实践证明,同样一本书由于不同的陈列方式,会导致不同的购买效果。读者长廊尽量用台面展示图书,每一种书约占10厘米位置,不同品种颜色相近的图书尽量叉开摆放,每一格图书排紧后要留出5至10公分的空位,让整排图书有宽松感。书脊窄、字体小的图书摆放在书架的中间,便于视力不好的读者找书等。

  与“三七法则”共舞

  市场经济给每个行业都设定了相应的利润空间。易抗认为,一般规模书店遵循的大致是“三七法则”,即30%的书创造了70%的利润,但这个30%的书又不是固定不变的,它是由畅销书、常销书和热点书的交叉更新、不断滚动构成的。另外70%的书则是做人气,以前还有一种算法,零售书积压7个月,批发书积压3个月,其销售利润则等于零。

  因此,操纵这30%的利润,考验着每个书商的眼光、速度,还有他的智慧和经营能力。目前全国有600多家出版社,年出书品种十万多种,图书的生命周期日趋短暂,很多畅销书往往只有一二个月的市场效应。这就需要书商不断地跟踪图书市场,结合读者关心的问题及时对书的结构进行调整,最大限度地满足读者需求。    

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