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开店十年:我的创业经历


  1、小店诞生

  开一家小店,也许很多人想过。顾客盈门,生意兴隆,日子也能越过越红火,越过越滋润。我也开了整整10余年的小店,开过服装店、书店、音像店,其中开书店的时间最长,将近10年。开店的经历,使我体味了生活的酸甜苦辣,也多少积累了一些经验。这些年来,开店是我家主要的经济来源,脱贫致富,它是当仁不让的功臣。我很乐意把开店的经历写出来,和大家分享,若能对朋友们有所启发,我将深感欣慰。

  开店的确是个不错的选择,既能谋生,又能作为将来发展的根据地。开一个小店,虽不能大富大贵,但只要经营得当,养家糊口,或者实现小康水平,还是可以做到的。我们这里说的,只是一般的小店,不是那种投资上千万的酒吧、饭店之类大手笔。小店生意虽小,但也能细水长流,积少成多,聚沙成塔,在民间,向来有“小雨落成田”的谚语。可不要小看了小生意,闻名中外的温州商人,不是以几分钱的钮扣和几角钱的打火机起家的吗?我们也不必妄自菲薄,想当初,香港首富李嘉诚,也是以推销塑料花,攒下的第一桶金;而台湾首富王永庆,曾经也是个卖米郎。谁又能想到,几十年后的今天,他们已是身价百亿?退一百步讲,就算经营不利,小店也是“船小易掉头”,进可攻,退可守,就是撤退也没关系,我们可以寻找新的方向。

  现在开一家小店,是轻而易举了,可是在20多年前,它需要的不仅是资本,还需要勇气。上世纪80年代初,改革开放初期,个体户还是资本主义的尾巴,是被人看不起的。那时候,摆摊开店的,大多是些劳改释放回来的,以及在社会上游荡的二流子,是受人歧视的,他们找不到工作,没有单位愿意接受他们,但他们也要吃饭也要生存,就只能自力更生,在这种初始愿望的驱使下,他们开始了练摊生涯。

  倒卖服装,是他们首当其冲的选择。当时物资匮乏,正是计划经济时代的末期,市场经济才刚刚萌芽,人们还不习惯于讨价还价,就是还价,也是羞羞答答的。标价多少,就卖多少,而想赚多少,全凭摊主的良心了,你想这个利润空间有多大?当初的这批人,没过几年,很多成了暴发户。当时还有个现象,姑娘一般是不屑于嫁给个体户的,会让人说成是“一切向钱看”的拜金女郎,有些大胆的就不顾家人的反对,嫁给那些财大气粗的个体户,吃“现成饭”。当然,幸不幸福是另外一回事。

  80年代末、90年代初,个体经济作为社会经济的补充,与公有制经济共同发展,得到了政策上的默认。个体经济有了“名份”,顿时掀起了一个高潮。这时开店的小老板,虽没有前几年容易发财,但生意还是不错的。由于苏南乡镇企业的蓬勃发展,大量外来打工人员涌入,拉动了地方的消费,也使得各种各样的小店如雨后春笋般地冒出来。不过,那时候的服装店,卖的基本上是大众服装,是相对低档的,因为农民刚刚脱贫,还没有达到致富的程度,加上打工者大多来自贫困地区,他们的工资也有限,注重于服装的实用性,对服装的观赏性并不很在乎。

  其时,我从代课老师,调到了镇上的文化站工作,基层文化站的工作很清闲,就是管理一下录像厅、游戏机房、图书室,每天去对帐收钱,另外有空写一点文章,时间比较宽裕。我不想以看报喝茶来打发大好时光,准备利用空余时间,做点其它事情。当时我就想到了开店,开一家服装店。但我在上班,只能抽空照看一下,不可能坐在店里,我就想,请我的弟弟帮我照看店面。

  当时租的店面,在老街上,小学后面的一排店面,不算闹市区,如果给店面市口分等级的话,我的店面只能算丙级,但还算可以,而且有优势的地方。一般的店面是私人的住宅,是破墙开店的,房租都要一年或半年一次付清,而我租的店面是公家的,他们每月来收一次,这样我就节省了开店的资本,可以用在进货上。当时,我自己只有1500元,父亲支援了1500元,一共就3000元的资本。那时,苏州地区的职工年平均工资接近3000元,相当于我用一年的工资收入,来冒开店这个险。简单的装修,是我弟弟亲身做的,因为他是做木工的,一手好活。买了一些衣架,到常熟招商城批发了服装,就开始营业了。[Page]

  我记得很清楚,开张那天,是1993年10月8日。我23岁。经营的品种,有服装、租书和塑封照片,还有一些小百货。我是个合法经营者,开店之前,就办好了营业执照和税务登记证,后来,他们来收税费时,我记得营业税是每月180元,工商管理费是一年300元。租书也是为了吸引人气,而且没什么投资,直接把我家里的书架搬过来就行了。事实证明,租书项目尽管没赚到多少钱,但使我结识了不少朋友,也间接地带动了其它方面的收入。

  我能果断地决定开店,其实有另外一个重要的原因,因为在正式开店之前,我已经尝到了做生意的甜头,那就是塑封照片。1990年以来,我在《当代青年》杂志发表过几篇文章,当时在文章下面,留有作者的通讯地址,有很多读者给我写信,我也认识了一些笔友,其中有位福建的笔友,给我寄来的照片,是塑封好的,这让我很惊奇,也灵光一闪。当时,第一批公民身份证刚刚颁发,也是这样塑封好的,如果照片也能这样塑封起来,不但更漂亮,而且不易褪色发黄,保存的时间也就更长,一定会深受欢迎的。

  福建的那位笔友,也不知道这种塑封机是在哪儿买的,他只说是照相馆给塑封的。我询问了苏州的很多照相馆,都没有这种塑封机。那时没有互联网,信息查找远没有今天这么便捷。有一天,我终于在一张报纸的中缝,看到江苏宜兴有一家塑封机厂,我欣喜不已,通过114台查到他们厂的电话,问清了他们的厂址,第二天,我就坐车到他们厂,花了1200元,购买了一台塑封机。这台塑封机,可以塑封名片,还有5寸和7寸的照片。

  为了试探市场反应,了解人们对塑封照片的接受程度,我联系了镇上的女工住宅区,在他们门口,摆了个摊,在桌子上放了几张塑封好的样照。作为对住宅区领导的感谢,我免费为他们塑封了几十张照片。他们对这种新颖的塑封工艺,也非常感兴趣。我在住宅区只摆了两天摊,旗开得胜,前来要求塑封的打工妹,络绎不绝。她们一般出门在外打工,都会拍很多照片,但又不易于保存,能够塑封起来,既使照片看起来更亮更清晰,也不会发霉变质,让她们爱不释手。第一天,一共塑封了350多张,第二天共塑封了280张,收费是每张1元钱。(现在的照相馆里,一般都有了照片过塑服务,收费也很低廉,但在当时,人们是见所未见,感到新鲜,所以很受欢迎。)初试牛刀,就小赚了一笔,让我充满了信心。等我撤了摊后,还有很多人打听什么时候再来?等我的服装店开业后,人们看到这种塑封照片的服务,纷纷前来,除了打工妹,还深受本地人的欢迎。半年以后,才有照相馆跟进,也做起了塑封服务。

  我的书比较杂,既有言情、武侠,也有文学类、生活类,以及其它学科的书籍,看书的人还是比较多的,每天能租借出去100本左右,收费是每天每本两角。前来借书的人,有学生、工人、教师、商人,还有一些单位的领导,相互熟悉以后,他们会在我店里购买服装、塑封照片,当时的影集、通讯录和音乐盒这类小百货,也很好卖的。我通常是上午在单位,把事情做好以后,下午就可以回来看店。工厂里的员工,胸前会挂一个胸卡,很多厂家的胸卡,就是我塑封后制作的。有家名片社还和我挂钩,他们承印的名片,拿到我这里来塑封。实际上,开店之初,流动资金的积累,就来自于塑封的业务,租书的业务能应付日常开销,而卖服装方面,得到的利润,要投入到下次进货的周转,才能把服装店不断壮大。

  2、服装经营

  开店不久,就到了年底。众所周知,年底是服装销售的旺季,全年一半以上的利润,要靠年底一个月左右的时间实现。每家店都在加大进货量,备足货源,我也不例外。每个星期要去进一次到二次货,每次进货3000元左右,有西装、西裤,毛衣、内衣、皮茄克(不是真皮的)等,临时有点资金紧张,不好意思,我也借用了单位的数千元去进货,因为当时我负责收帐的,年终时的录像厅和游戏机生意都很好,一天能收入上千元,不过,过几天我就能还上的,当时我店里每天的营业额,在一千元左右。可能是人缘和服务不错,生意在镇上的店中,属于中等偏上的。[Page]

  可能是性格原因,我做生意还是比较诚实的,对进回来的服装,有一个相对合理的定价,绝不会漫天要价的。当时在全国,已经流传着一句话:“苏州人,杀半价”,意思就是,如果你到苏州去购物,主要是指服装,要对店老板的开价,还掉一半的价钱,店主还有利可图。我店里的商品,是有一个标价单的,明码标价,可以适当还一点价,但不能离谱。比如一件进价40元的服装,我会标价65元,对一件进价80元的西服,我会标价120元。这个利润空间是合理的,顾客存心要买,稍微还掉一点,也是可以接受的。

  让我吃惊的是,新开在我对面的一家服装店,那个定价让我目瞪口呆。一件进价才13元的短衫,他们可以标价85元;一件进价25元的三七毛的毛线衣,他们可以开价125元。人们一则不知道内情,另则购物还不太理性,对服装面料的辨别能力较差,被他们蒙了不少人。我是不屑于这么做的,我宁愿每件衣服少挣一点,但会和顾客建立一种信任友好的关系,他们相信我,下次还会光顾我店里的。

  当记者需要有新闻嗅觉,开店也需要有一定的商业敏感。我除了在单位可以看到报纸,自己另外也订有几份报刊,其中的《苏州消费报》,对我的启发很大。我在这份报纸的头版,曾经发过一篇《打工在苏州》的通讯报道。我及时关注报纸上关于流行服饰的资讯,对于市场的判断,我会“闻风而动”,进货的新款方面,尽可能做到领先一步。开店伊始,我在服装经营方面,曾有三次走在了同行前列。

  第一是苏州真丝围巾的销售,我店里的丝巾销售,是镇上销量最大的。批发市场上的丝巾,一是尺寸小,是小丝巾;二是假冒的,不是真的真丝料子。我是直接从苏州的丝巾厂进货的,一是保证面料质量,货真价实;二是尺寸大,开幅有115cm,接近于正方形。真丝围巾上还有绣花,柔软滑爽精美,深得顾客青睐。冬天气温低,打工妹几乎人人要买围巾,有的还要寄回去。系上这种围巾,有飘柔的感觉,给女孩平添几份妩媚的气质。小镇是个有名的江南古镇,当时旅游还没开发,但仍然有游客慕名而来,他们看到我店里的丝巾,都要抢购一空。一个冬天,我卖掉600条丝巾,每条的纯利是5元,一共挣了3000元。

  第二是白色的牛仔裤,也是我第一家进的货。原先比较流行是海青色的牛仔裤,比如苹果牌的,威鹏牌的,大多以青色为主。这年冬天,我看到市场上有白色的牛仔裤,就进了几条回来,当天晚天就卖完了。第二天我又进了20条,还是没几天就销掉了。随后去进的时候,大家一涌而上,家家都进了货,销售就进入平缓期。接着又有了背带牛仔裤的款式,又是一阵风。你有我有大家有,销路就差了。我有几条没卖完,来年春天,有外地一个美术学院的师生来水乡写生,她们把我的那几条库存的背带牛仔裤,当宝贝一样买走了。

  第三是纯棉的球裤,是单独穿的那种球裤,比套装上的球裤质地要好。我从报纸上看到新闻,说上海和苏州,这种纯棉的球裤,特别是红色和蓝色的,非常的流行,成为大街上一道亮丽的风景。我就想,这股风潮,还没刮到我们小镇上,我何不先尝试一下?那是小年夜的前一天,我转遍了常熟招商城,只找到一家有批发这种球裤的,批发价是21元,零售价是28元,基本是不还价的。我抱着试试看的心态,进了二十几条,没想到,回来一挂出来,一些高中的学生和上班族,特别喜欢,一个晚上就卖得差不多了。小年夜,我再次来到了招商城,又进了四十条。做服装批发生意的,除了常熟本地的,很多是浙江等外地商人,他们大年夜就要回去的,一直要到正月十五才回来,要是在年前不备好货源,真到过年时,就进不到货了。这四十几条,随后两天就卖完了,其中有几条是让人顺手牵羊拿走的,因为围上来的人多,其它店里没货,就我独家经营,我看不过来,有的就没收到钱。[Page]

  春节过后,我盘算了一下,开了几个月的服装店,尽管生意挺不错,但也没有多余的钱,因为挣到的钱,就像滚雪球一样,又投入到经营当中了,形成了一个良性循环,也是一个资金链,钱就在不断流动的过程中,产生效益。不过,我开店时才投入成本3000元,现在起码增值了几倍,这是让我高兴的。刚开始一年,只要不亏本,我就能承受的,能够盈利,那是意外之喜了。

  到了1994年的10月,我已经挣到了一万元,这是去掉各种开支后的利润,这也是我们家,挣到的前所未有的最大的一笔钱。如果不是开店,只是上班,三年不吃不用,也挣不到一万元。开店收获的不仅是钱,还有很多人生中的财富,比如创业的经验,比如为人处世的态度。94年的11月,我的儿子一周岁时,感染了细菌性痢疾,在儿童医院住了半个月,花了2200多元的医药费。我们在医院陪着儿子,暂时把店打烊了。毕竟是新开店,经验不足,在一些问题处理不当,导致了1995年,服装店的经营情况,出现了滑坡。

  开店的利润来自于销售,但还有个问题,往往会被人忽视,那就是库存。如果库存没有处理好,那全年的利润就积压在库存上了,等于一年白忙活了。从94年夏天开始,就开始有库存出现了,只是当时没有引起我足够的重视。比如一种衬衫,进了五件,回来很好卖,两天就卖掉三件,以为很好销,我会在接下来的进货中,再进五件或八件,然而,这样一来,这衬衫很难卖光,总会留下二三件的库存,而过了一个星期,就是亏本卖,也没人要了。其它服饰的销售情况,也大致如此。到了95年初,库存服装越来越多,有好几千元,这部分成本,基本是打水漂了。后来我才明白过来,其实卖服装要见好就收,这次进五件都卖掉,下次不要进了,应当换别的新品种,就是进,也最多添一二件,这样就能有效避免积压。时装不是大米,大米今年卖不完还能明年卖,时装变成旧装,送给顾客,他们也不一定要的,还嫌占地方呢,所以要及时处理,亏本也要卖,总比压在手里好。

  店越来越多了,已经有的服装店,在走中档和高档的路线。常熟招商城的服装,是属于大众化的,做工相对粗糙一点,有的店老板就去无锡、杭州、上海、广州等地进货,款式新颖,面料也很考究,价格也卖得起,部分先富起来的人,会选购这类高档的服饰。进货的地方,更远的有武汉的汉正街、辽宁的海城、福建的石狮等。我是男的,审美眼光比不上那些女老板,加上服饰的流行周期很短,一般在一个星期左右,很快会被新品替代,这种日新月异的变化,让我有点吃不消,我已经有了转行的打算,于是在经营服装方面,精力和投入都有所收缩。

  照相馆有了塑封业务,他们比我更便利,我的塑封生意就冷清了。租书生意在稳步发展,但挣到的钱,几乎都投入到服装方面了,活钱变成了死钱。我有自知之明,服装不是我的长项,我要适时转向。在细心的观察中,我找到了一个新的点,我要努力站在这个新的启点上,发挥我的智力和能力。这将是一个浪漫的事业,我有信心去尝试,也许成功,也许失落,这并不很重要,只要我试了,就义无反顾,就像一只大雁,如果它不振翅试飞,如何知道天空的广袤?如何知道自己还能飞翔?    

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